铁矿石谈判的反思

自己不成熟的想法，希望能对扭转铁矿石谈判的不利局面作出自己一点力所能及的贡献。

　　一、我认为这几年铁矿石涨价的根本原因还是在国内，解决的办法依然还是要靠我们自己。我个人觉得这个问题的最根本原因是中国钢铁企业的过度发展，产量过大所致。而导致此结果的最根本原因是国内铁矿失控，解决关健自然也就是加强对国内铁矿资源的控制。关于这个问题我去年同期在光明观察网上专门发表了《家电业的今天，钢铁业的明天》一文，专门进行了论述，在此不再详述。

　　二、在谈判过程中存在着极为严重的问题。

　　首先，我认为宝钢作为谈判代表就是最大的失误，因为宝钢几乎百分之百的铁矿石用量都需要进口，它对国际三大铁矿石企业的依赖性不要说在中国，就是在全世界也是最大的，那么它在谈判时势必要考虑自己的切身利益；另外，宝钢与三井、新日铁等日本众企业有相当密切的关系，而三井、新日铁等企业本就是这些国际铁矿石巨头的股东，它们之间很难说会不会有什么猫腻，这样的代表能谈出个什么样的结果其实大家都已经看到了：这几年基本上是三大铁矿石企业提出什么样的条件最终宝钢都接受了，这样的谈判又有何意义呢，与其这样如果我们派别的企业如鞍钢或武钢去谈判又如何呢？毕竟它们自己是有铁矿石资源的，谈判时势必底气也会足一些。最坏结果也不过是象宝钢一样全面接受对方的条件就是了。而人民日报社主办的人民网经济频道上的《必和必拓贿赂宝钢？铁矿石价格持续暴涨》一文如果属实的话，那后果真的是不敢想象。

　　其次，谈判的过程相当被动，基本上都是由国际铁矿石巨头提出条件，宝钢与它们拖延几天然后全面接受，回过头来面对国人的置疑，却大谈什么“体现了双方维护传统定价机制的诚意”，“未出乎意料”、“双方都可接受的友好协商”等等等等。最近有报道说今年三大铁矿石企业又提出了新的方式，但中国企业的态度是，看不懂，不敢玩，拒绝了。我觉得中国既然已经入世接轨走到这一步了，就不能逃避，我们不能老被别人牵着鼻子走，我们要勇于提出自己的游戏规则才是。

　　再次，中国一直认为现有的谈判规则对双方都有利，因此极力加以维护（甚至主动牺牲中国自己的部分利益），我觉得这个观点值得置疑，要知道三大铁矿石企业它们可不是傻子，它们在这个市场上可是打拼了多少年了，它们肯定会选择对他们最有利的方式。那么是现有的规则对它们的利益大还是打破现有的规则对它们的利益大恐怕还真不好说，也许打破现有的规则可能对中国的钢铁企业更有利也说不定。

　　再次，我们的策略也有问题，比如说，三大铁矿石企业它们之间就真的是团结的如铁板一块吗，不说别的企业，只要宝钢、鞍钢、武钢、首钢、河北钢铁和山东钢铁这几家以一个声音说话，一致对外，这股力量是任何任何人都不能忽视的，真的做到了这一点，则主动权无疑会向我们这一边倾斜。

　　最后，我觉得现阶段中钢协的首要任务就是与宝钢、鞍钢、武钢、首钢、河北钢铁和山东钢铁制定本年度谈判的底线，如果还是由宝钢为代表去进行谈判，则谈判结果至少不能突破这个底线，否则就是渎职，就需要改派其他企业（如鞍钢或武钢）为代表或改由宝钢、鞍钢、武钢三家组成联合谈判代表团（我这里之所以不提河北钢铁和山东钢铁是因为二者钢产量虽然是国内领先，但二者都是属于省级地方企业，一般来是参加谈判的可能得是中央直属钢铁企业吧）。

附：相关文章

　　必和必拓贿赂宝钢？ 铁矿石价格持续暴涨

　　2008年08月21日13:25  来源：人民网-经济频道

　　2008年北京奥运会吸引了全球的目光，跨国公司也纷纷邀请自己的重要客户来参加这个全世界的盛会。有媒体报道，在奥运会开幕前，澳洲铁矿石巨头必和必拓的奥运团队就开始忙碌着接待来自全球各地的“贵宾”，他们主要是购买必和必拓产品的客户和必和必拓各业务高层以及业务表现出色的员工，其中，就包括近年来代表中国众多钢铁企业与必和必拓进行铁矿石价格谈判的上海宝钢集团。

　　谈判对手“交流感情”

　　在北京奥运期间，先后有宝钢、马钢等钢铁、有色金属企业的高层出现在必和必拓的“奥运观光团”中，他们身穿必和必拓提供的奥运衬衫，还获得了一份必和必拓精心准备的北京地图和游玩介绍。

　　必和必拓白天邀请“贵宾”观看奥运比赛，晚上安排客人下榻每间每天上千元的酒店，并与他们在酒店的酒吧或者公司预定的场所交流，还专门请来演唱“猫”和“mama mia”歌剧的著名女歌手来为“贵宾”们献唱。必和必拓中国区的一位高层表示，与平时业务谈判期间的严肃交谈相比，这种场合的交流更容易“培养感情”。

　　据了解，此次参加“奥运观光团”的“贵宾”超过了1000人，为了保证他们的安全和观赛顺利，必和必拓在很早就筹划成立了名为“IMT”的风险防范小组，还专门高价聘请了一家名为“jet set sports”的美国接待公司，负责对“贵宾”们的接送和活动。

　　铁矿石价格持续暴涨

　　然而，与如此高规格“接待”相对应，却是代表中国钢企的宝钢集团在国际铁矿石谈判上“节节败退”的事实。最近几年，中国进口铁矿石的价格年年上涨：2005年上涨了71.5%，2006年上涨19%，2007年上涨9.5%，而今年更是创下了几年来的最大涨幅——96.5%，同时还打破了遵从多年的铁矿石同一市场同一价格的定价机制，并且出现了专门针对中国钢厂的“中国价格”（澳矿售欧洲钢厂铁矿石价格涨幅71%，远低于与中国议价）。

　　对这样一个远谈不上令人满意的谈判结果，中国钢厂的谈判代表宝钢方面称，“体现了双方维护传统定价机制的诚意”，“未出乎意料”、“双方都可接受的友好协商”。这似乎让人感到，面对几乎一触即“破”的铁矿石谈判机制，钢企似乎并不是十分沮丧。

　　此外，宝钢与必和必拓的联系十分紧密。今年年初，必和必拓与宝钢签署了一份总量为9400万吨的铁矿石长期供货合同，根据合同，必和必拓将在未来10年内每年按双方认可的价格向宝钢提供1000万吨铁矿石。

　　那么在今年的谈判中已经岌岌可危的铁矿石谈判机制，会不会在明年遭遇更大的破坏甚至最终瓦解？或许必和必拓此次邀请宝钢参加奥运观光团，从中可以探知一二。