神马文学网从天翼189看价格策略
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/26 12:12:27
最近几天很乱，但是还是不敢停止我的博客，毕竟已经坚持三年了，仔细回忆了上周末的点点滴滴，于是天翼189的价格策略成为今天的标题。
上周末在河北和客户开会，中午吃完饭和一个朋友去楼下的电信订189的号，实际上我在北京也申请了，但是后来由于没有时间去取，就被取消了，怀着研究其营销策略的心态，我陪朋友去买号。
天翼189的号在河北被严格分为了若干等级，比如尾数是三个6、三个8、三个9或者三个0的，而且不含4的号就被定位为3级号，3级以上（含3级）的号必须省公司批准，市级公司只能批准4级及4级以下的号，比如尾数是三个5，含4的但是尾数是三个6的。其中四级号要求月最低消费150元，存入话费1000元；三级号要求月最低消费600元，一次性存入4000元。189有还同时执行存话费送购机款活动，最多是存4000块话费送2600元购机款，但是4000的话费支出是有一个严格的限制的。
我对天翼3级号以上的定价策略有很大的疑惑，我认为其目标客户严重不清，当然这都是我个人的见解，并且只是作为一个消费者谈谈自己对天翼定价策略的看法。天翼实际上在学习房地产的销控策略，通过对优良号段的控制，使大家对其高端定位进行认可，并且可以通过对号段的控制制造紧张的购买气氛，营造其189供不应求的氛围，但是其定价策略不仅无法支持它的营销策略，反而会造成其整体号段的营销失败。原因如下：
谁会购买天翼189？实际上购买天翼189的人，至少90%都有手机，并且90%的客户都是移动的客户。没有一个人会放弃原来的号段，而直接使用189，尤其是其4级以上号段，能够为一个号付费的人至少已经有一个号，甚至2-3个，身上的手机至少是一个双G网的，189的4级以上号对于这部分人只是一个新鲜的玩物，可是同城的移动的号段，按照189的三级号标准，月最低消费298；在移动的话费不断降低的同时，使用三级号段的人们，月话费已经远远没有那么多了，我身边很多公司的总经理，包括我的一些老板朋友，只要不是天天漫游的，基本上月话费在400以内，而天翼189月消费600的限制，使大多数客户根本不可能去购买这个号，因为谁也不会为一个新鲜，每个月必须多付出600块，何况没有一个人知道189到底怎么样呢？
如果189的目标客户是高端人群的话，我和我的朋友难道不算是高端？难道开奥迪的人都不配使用189吗？我想189的定价者肯定没这么想，但是事实上是189的定价策略让很多优质资源客户选择了放弃，作为一个新的运营商，是市场占有率重要还是卖个号重要呢？189的3级号段最低月消费600元是根据什么算出来的呢？相比3级号段的定价，四级号段直接降到了月最低消费150元，如此大价格落差，难道使用尾数是3个555的人和使用尾数是666的人，消费能力会差的这么多吗？
天翼189的放号方法，明显没有弄清楚：对于中国电信是客户数量重要还是卖号重要，是高端的架子重要还是更有效的价格重要。天翼这种营销方式我认为很难实现其3年1亿用户的目标，因为用不了多久，3G号段、移动的188（已经开始推广）就会开始抢占市场，189如果不能在最短的时间内让自己完成6000万以上的客户积累，其1个亿的目标销售量是根本不可能实现的。
以上都是我一些不成熟的看法，一家之言，没有经过仔细的调查分析，因此有专业人士看到可以提出批评，我写这篇文章的真正目的是告诉房地产业内的操盘手，定价不是想当然，不是自己假设一个目标客群，在假设一个目标客群可以接受的价格，就开始靠广告硬推。定价不仅要考虑自身的产品特性，还要考虑竞争对手和自己的战略目标，否则就会出现189这样的失误。最后提醒大家的是，在一个项目中，当产品差异不是很大的时候，不要把差价定的过大，如此大的价格空白期，是竞争对手最容易攻击的弱点