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来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 16:37:00
《CXO》靠数据在中国成功发行 (2009/03/07 02:41)
目录：写作网商故事是一种新营销
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《CXO》靠数据在中国成功发行
上海伟雅
英国的经济学人集团是国际知名的出版集团，其属下的《CXO》杂志是服务于企业高层财务管理人士的专业杂志，在全球（特别是美国）大中型企业高级财务管理人士中拥有巨大的影响力。我在搜索网站上没有搜索到它，也就是说，它在中国还没有名气，但是据说已经成功进入中国。
现在，我们来看看这本杂志靠数据在中国成功发行的过程。
1，制定目标：清晰的客户目标和营销目标
2002年中，这本杂志计划进入中国，营销目标是在2-3年时间内培养起一批忠实的高质量的读者群。
对客户的具体目标，最后被概括为以下四个方面，第一，读者订阅数量目标，第一年达到18000人，第二年达到40000人。第二，订阅读者的质量目标，中大型企业财务总监、财务副总等财务专业高层管理者占50%以上，总裁、总经理等企业综合管理人士占30%左右，其他职能管理者数量不能超过20%。第三，维护良好的读者关系，每半年续订率达到80%以上。第四，获得附加收入，包括广告以外的更多来源的收入。
2，选择相匹配的数据营销方法
在国外，《道琼斯》、《财富》、《哈佛商业评论》杂志都是用数据营销方式来发行的，方法是通过EDM（Email营销）将信息有效传递到目标客户手里。这是一种直复营销的模式。直复营销是能够和客户沟通的最好手段，而数据库营销将这种营销技术落到实处。
期刊业是最需要并且最适合数据营销，不论是保持读者的续订率还是发展更多新读者，都需要数据库营销来大显身手。数据营销的特点是帮助企业准确找到目标客户，使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群、为营销和新产品开发提供准确的信息。
3，杂志唯一的销售条件是免费赠阅
因为中国出版行业对外资还没有完全放开，杂志先期只能以免费赠阅的方式发展读者扩大影响力。在投入期内，杂志的管理层还期望在广告销售、会议活动和读者数据服务等领域获得一些收入。
杂志选择了北京世纪微码营销咨询有限公司（简称微码营销），作为专业的数据库营销合作伙伴，来帮助杂志推动读者订阅并且管理读者关系。
4，微码营销公司先确定了18万目标读者
微码营销公司制定了针对性很强的方案。他们认为，数据营销的最大长处是客户开发、客户保留和客户价值的最大化。表现在杂志发行上，就是发展更多的订阅读者、保持高的续订率、提供附加服务来获得更大收益。这一切，首先需要确定精确的目标客户。
这本杂志的目标读者要求是大中型企业和事业机构的高层财务管理者及部分综合管理人士，其他读者如普通财务职员、学生等并不被看重。
清楚了目标读者以后，微码营销公司还考虑了实际的可操作性，也就是说读者的数据有较大可能是可以收集到的。微码营销公司通过数据的查询和购买，确定了以北京、上海为主的18万个企业高层管理人士为目标读者。
5，对18万目标读者进行直复营销推广
微码营销公司首先采集18万目标客户的名单，然后进行直复营销：a，6轮直邮推广；b，电子邮件推广；c，2轮直接赠阅推广。三项措施来回做，获得了1.6万首期订阅客户群。
6，对首期订阅客户做细致工作，让杂志续订率达到83.7%。
a，微码营销公司采用了以个性化的读者关怀来保持读者续订率。在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了特别的生日贺卡，在读者生日到来的前一周寄到读者的手中。对企业来讲，读者生日祝福是很系统化标准化的做法，并不会带来很大的工作量。但在读者看来，这是很个性化的行为，因为不论从卡片信息和时间上，都是很个性化的。读者很喜欢这样的贺卡。
b，为了方便读者续订，微码营销公司设计了整个流程，务必使读者最方便地完成更新订阅信息、发送订阅信息、成功续订确认等过程。在这方面，网站续订功能起到了非常重要的作用。
c，设计了专门的推广项目，鼓励老读者介绍新读者。这个介绍新读者的项目分为两部分，一是鼓励所有的读者介绍其他公司的高层管理人员来免费订阅；二是鼓励总经理介绍本公司的高级财务管理人士成为读者。这个项目的推广相当成功，通过传真和网上注册，共获得了3916个有效的订阅读者。总经理级读者介绍本公司的新读者尤其积极，平均介绍1.8人。
7，附带销售相关产品或活动等
在市场开拓阶段，杂志还举办了会议营销、刊登广告等活动得到收入。
8，导入更多的代理业务
美国《哈佛商业评论》杂志是一本售价昂贵的杂志，这家媒体高层在看了有关资料以后，最后决定将发行委托给微码营销了。
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《CXO》靠数据在中国成功发行
上海伟雅
英国的经济学人集团是国际知名的出版集团，其属下的《CXO》杂志是服务于企业高层财务管理人士的专业杂志，在全球（特别是美国）大中型企业高级财务管理人士中拥有巨大的影响力。我在搜索网站上没有搜索到它，也就是说，它在中国还没有名气，但是据说已经成功进入中国。
现在，我们来看看这本杂志靠数据在中国成功发行的过程。
1，制定目标：清晰的客户目标和营销目标
2002年中，这本杂志计划进入中国，营销目标是在2-3年时间内培养起一批忠实的高质量的读者群。
对客户的具体目标，最后被概括为以下四个方面，第一，读者订阅数量目标，第一年达到18000人，第二年达到40000人。第二，订阅读者的质量目标，中大型企业财务总监、财务副总等财务专业高层管理者占50%以上，总裁、总经理等企业综合管理人士占30%左右，其他职能管理者数量不能超过20%。第三，维护良好的读者关系，每半年续订率达到80%以上。第四，获得附加收入，包括广告以外的更多来源的收入。
2，选择相匹配的数据营销方法
在国外，《道琼斯》、《财富》、《哈佛商业评论》杂志都是用数据营销方式来发行的，方法是通过EDM（Email营销）将信息有效传递到目标客户手里。这是一种直复营销的模式。直复营销是能够和客户沟通的最好手段，而数据库营销将这种营销技术落到实处。
期刊业是最需要并且最适合数据营销，不论是保持读者的续订率还是发展更多新读者，都需要数据库营销来大显身手。数据营销的特点是帮助企业准确找到目标客户，使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群、为营销和新产品开发提供准确的信息。
3，杂志唯一的销售条件是免费赠阅
因为中国出版行业对外资还没有完全放开，杂志先期只能以免费赠阅的方式发展读者扩大影响力。在投入期内，杂志的管理层还期望在广告销售、会议活动和读者数据服务等领域获得一些收入。
杂志选择了北京世纪微码营销咨询有限公司（简称微码营销），作为专业的数据库营销合作伙伴，来帮助杂志推动读者订阅并且管理读者关系。
4，微码营销公司先确定了18万目标读者
微码营销公司制定了针对性很强的方案。他们认为，数据营销的最大长处是客户开发、客户保留和客户价值的最大化。表现在杂志发行上，就是发展更多的订阅读者、保持高的续订率、提供附加服务来获得更大收益。这一切，首先需要确定精确的目标客户。
这本杂志的目标读者要求是大中型企业和事业机构的高层财务管理者及部分综合管理人士，其他读者如普通财务职员、学生等并不被看重。
清楚了目标读者以后，微码营销公司还考虑了实际的可操作性，也就是说读者的数据有较大可能是可以收集到的。微码营销公司通过数据的查询和购买，确定了以北京、上海为主的18万个企业高层管理人士为目标读者。
5，对18万目标读者进行直复营销推广
微码营销公司首先采集18万目标客户的名单，然后进行直复营销：a，6轮直邮推广；b，电子邮件推广；c，2轮直接赠阅推广。三项措施来回做，获得了1.6万首期订阅客户群。
6，对首期订阅客户做细致工作，让杂志续订率达到83.7%。
a，微码营销公司采用了以个性化的读者关怀来保持读者续订率。在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了特别的生日贺卡，在读者生日到来的前一周寄到读者的手中。对企业来讲，读者生日祝福是很系统化标准化的做法，并不会带来很大的工作量。但在读者看来，这是很个性化的行为，因为不论从卡片信息和时间上，都是很个性化的。读者很喜欢这样的贺卡。
b，为了方便读者续订，微码营销公司设计了整个流程，务必使读者最方便地完成更新订阅信息、发送订阅信息、成功续订确认等过程。在这方面，网站续订功能起到了非常重要的作用。
c，设计了专门的推广项目，鼓励老读者介绍新读者。这个介绍新读者的项目分为两部分，一是鼓励所有的读者介绍其他公司的高层管理人员来免费订阅；二是鼓励总经理介绍本公司的高级财务管理人士成为读者。这个项目的推广相当成功，通过传真和网上注册，共获得了3916个有效的订阅读者。总经理级读者介绍本公司的新读者尤其积极，平均介绍1.8人。
7，附带销售相关产品或活动等
在市场开拓阶段，杂志还举办了会议营销、刊登广告等活动得到收入。
8，导入更多的代理业务
美国《哈佛商业评论》杂志是一本售价昂贵的杂志，这家媒体高层在看了有关资料以后，最后决定将发行委托给微码营销了。
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