广电运通和御银股份业务模式探讨

　　　　　　　　　　　广电运通和御银股份业务模式探讨
　　　　　　　　　　　　　　　　　 王成　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　业务发展模式迥异
　　我近期发现两个为银行服务的公司：广电运通和御银股份值得研究。他们的成长
故事讲起来很简单——充分受益于中国金融服务，特别是ATM机服务的大发展，中国
厂商通过进口替代，可以取得很大的增长空间。
　　不过，尽管都是做和ATM机相关的业务，但实际上，这两家公司的业务发展模式
迥异。
　　广电运通是一家ATM设备的提供商，广电运通是依靠广电集团强大的技术和国有
的背景，成立之后才能取得快速发展，打入ATM设备提供这一垄断领域。
　　御银股份也是做ATM设备提供和运营服务的，但是正在向纯粹的ATM运营服务商转
换。御银股份属于白手起家的民营企业，有强有力的中央集权式管理。不过随着业务
规模的扩大，这样的股权结构对经营业绩的作用力会有影响。
　　两者的差别在于一个是做制造服务，一个是做运营服务，这样投资机会也不一样
。从主营业务上来说，制造服务业目前更被看好，毕竟广电运通占据了市场第三位的
份额。国内银行以前的ATM机都是由国外厂商提供，近年才开始向内资企业开放，工
行ATM的采购至今都没有向国内厂商开放。广电运通在成功地将农行、中行、建行和
交行揽为自己的客户后，工行迟早也会被拿下。而出于对国产设备的扶持，如果技术
上差不多的话，国内厂商提供的设备更有优先被采购的优势。我国整个银行业刚进入
快速发展时期，各家银行的银行卡业务都是发展重点，ATM机需求也相应增多。事实
上，即使整个行业空间不发展，也应该看好广电运通，因为成本优势能够让他抢夺其
他公司的市场份额。广电运通的ATM设备能够获得45％以上的毛利率，这还是在设备
价格比国外厂家低了10％～15％的前提下获得的，而国外厂家设备的毛利率仅仅只有
25％～35％，因此与国外厂商相比成本优势较大。
　　ATM设备提供具有相当的垄断性，这主要因为银行对于ATM品质的评估往往需要长
期考察才能够出来，一旦入围银行的采购客户中，这种合作关系将长期存在。
　　综合来说，广电运通提供ATM设备具有很强的进入壁垒，产品高毛利，客户稳定
，行业空间发展巨大等四大优势。
　　而御银股份有两项业务，发展重点与广电运通不同，客户群体也不同，他也是能
够提供ATM机的，但其客户主要是一些股份制商业银行和城市商业银行，在四大行中
的采购量非常少——主要是其制造优势并不明显。
　　由于不易打破在设备提供商上的垄断优势，御银股份准备转向ATM运营服务商的
角色。运营商主要是和银行一起合作建设ATM终端，公司负责提供ATM设备、选择网点
、设备维护等，银行只负责向银监会及授权机构报备，并加钞和联网清算。因此可以
说，大部分相关业务都由运营商来负责，银行需要付出的成本很低。如果银行能够选
择一个好的运营商，布点能够布在存、取款需求较大的地区，则可能获得很大的收益
。
　　在主营业务上，至少中短期，御银股份的成长性稍微被看弱一点，因为他没有能
够完全打入设备提供商这个相对垄断性的行业里，而是选择了游走在外围——采用目
标集聚战略本身就是竞争相对弱势的体现。而广电运通下属有广电银通，未来依托广
电与银行的关系，仍然也能发展运营服务，因此广电运通目前处在一个进可攻退可守
的位置上——尽管其是否会大力运营服务尚不清楚。
　　不过，御银股份的业务也非常被看好，因为只要公司能够找好ATM的位置，运营
服务的盈利可复制性是很强的，公司在选择布点的时候，完全依靠历史的经验以及完
整的数据统计，而且随着公司经验的丰富和规模的扩大，更能够把握住ATM的布放规
则，更能够将单台ATM的收入扩大，从这个角度上来说，这个业务的毛利率是逐渐上
升的，并且银行外ATM的布点空间还是非常大的，竞争尚不激烈。通过经验累积的选
点优势，意味着御银股份的盈利完全能够复制。由于我国现在的ATM行业仍然处于成
长期，因此不用担心市场饱和的问题。
　　未来成长路径各有千秋
　　如何构想两者的成长路径呢？广电运通未来成长的重点仍然是不断扩建产能，在
与国外公司的竞争中取得规模和成本优势。而御银股份的成长在于布点服务，随着经
验和网点布局的扩大，公司存在暴发性增长的可能，并且未来其业务稳定性更高。
　　不过，尽管竞争优势各有不同，但是两家公司最大的劣势是一样的：各家银行都
是我国的强势团体，银行业务现在仍然没有完全市场化，强势的客户群体会使公司的
发展受到一些抑制。
　　从以上模式分析来看，广电运通的竞争优势中短期要更强，股价表现也应该是这
样。不过，如果御银股份盈利模式成功地网络化复制，未来暴发成长的可能性很大—
—但是这需要仔细追踪考察。