消费连锁、电子商务 个性化到规范之规模成长 - EZCapital 中国创业投资第一在线交...

主持人：
    下面我们将会进入本次论坛的圆桌讨论的环节，我们现在进入了一个后金融危机时代，作为消费大国的中国备受全球的瞩目，特许连锁的经营领域也涌现出了大批的卓越优秀企业，包括像有乡村基、爱尔眼科、吉峰农机、嘉事堂、学大教育、还有环球雅思、安博教育等等这些集团，他们的上市也展现了这些连锁经营从规范到规模的惊人一跃，那么在2010年，也就是今年可以称为是电子商务的爆发年份，像麦考林、当当网上市、还有凡客诚品、京东商城、快乐购等这样一些巨额的融资，这些所有的商业行为都预示着电子商务迎来了一个空前的发展机遇。
    但是如何从个性化的需求道路上探寻规范和规则？走上这些规模成长之路之后，如何来优化转化率，而不是一味地强化我们如何去增大这种投入，这都是我们今天这样一个论坛上需要探讨的，下面的时间我们将会马上请上我们的一些嘉宾，请他们就这样一个话题，消费连锁和电子商务领域的几位资深投资人和企业家，请他们就消费连锁和电子商务，从个性化到规范、规模的成长之路，这样一个话题来给我们做一些分享。
    首先我们有请七位嘉宾上场，首先我们请到的七位嘉宾，其中有两位是两位女企业家，他们非常地成功，从白手起家到现在带领着企业走向规模，如今他们已经是获得了投资机构的注资，另外几位是精通于消费连锁和电子商务领域的一些投资人，甚至曾经参与过刚才讲到的这两位女士企业的投资。
    嘉宾主持：商业价值总经理万宁先生。
    对话嘉宾：唯美度美容集团创始人晨光女士。
              开投基金合伙人陈洪武。
              高原资本董事总经理涂鸿川。
              华威创投中国区副总经理潘俊鸣。
    有请以上几位到我们台上来。

万宁：
    非常高兴我们在年终或者岁末的时候，来讨论和梳理一下这一年的投资热点，刚才我听到于公在介绍了今年的很多数字，我们私募股权的基金规模已经达到1200多亿，然后我们有大量的一些数据和项目，包括战略性投资，在座的各位也都有这样的一些体会，所以我们想今年的借助一个好的机会我们来讨论一下。刚才主持人在串场词上已经介绍了，今年我们连锁业有了很多的成功案例，包括一些融资和上市，也有一些电子商务像当当他们也都是最近春风得意，搞得也很得意忘形。但毕竟我们要立足于中国市场，想今天这个机会和几位来分享和讨论一下，究竟我们中国的市场未来会怎么样发展？我们也希望了解一下包括连锁业，包括电子商务这样一个基于人群服务的，而中国又有一个巨大的、或者说庞大的消费人群的市场上，作为投资者你们又怎么看，我想从这几个角度我们今天来谈一下。
    首先我想请晨光女士您来谈，我们都说了女人的钱最好挣，因为美容业永远是一个足够大的一个常青行业，而中国又有几亿人口的消费人群，您怎么看这个市场？同时我也想特别了解，在这个市场上面，您看未来的美容连锁，或者说健康、美容、服务连锁的发展的路径和趋势，会是怎么样。

晨光：
    我认为美容行业在中国其实现在来讲，是一个初级发展阶段，那么我们在进来中国，他是以加盟连锁为渠道的扩张方式，帮助中国人创业和投资，在他们创业和投资之后，陆续在我们这里进产品去发展的，因为是初级阶段，他就有很高、很强的一个发展空间，但是同时也更需要我们这样专业的美容连锁机构，给他一些规范和一些目标，我认为在未来的市场发展，像刚才于公讲的医疗健康已经排在第三位，而且它整个现在在中国的发展，每一年都在提前，就像我们的加盟者和创业者和从事美容行业者，也都是每一年都在增多，中国的市场太大了、太好了，我相信未来会特别地辉煌。
    
万宁：
    刚才晨光女士这么去介绍，我不知道您从您的角度，怎么来看待？因为投资人必须要非常理性地去看待，我们虽然说可以充满热情低碳到这个市场有多大，刚才我看到钮总编，他在去介绍中国的市场的未来前景，其实给予了一个充分的信心，但是毕竟我们要冷静地研究、理性地投资，您怎么看这个市场，对于中国的连锁业的发展。

涂鸿川：
    我觉得国内这个消费市场，正如我们这两位嘉宾所说的，市场是很大，可是这变化非常大，可以说在海外，包括是在日本，甚至在美国，过去花上十年的变化，在中国三年内整个模式就变了。
    在国内的话最缺乏的是什么呢？我觉得个人来说是两个，有两个非常重要的东西，一个是品牌，还有另外一个就是服务素质，所以你看到在国内，其实做消费领域最难做到的就是全国的一个品牌，你可能就是说在北京、在上海还是在成都，你有一个当地很大的一个品牌，可是品牌这个东西很多人说，我们见了不少做零售业的一些创业公司，我们问到这个问题，就是说你这个品牌认知度你是怎么来做的？很多人说，所以我就是要融资。所以他们的一个想法就是说，我融了一大笔钱，我就去做推广、做广告，甚至是在机舱内做推广，他说这个我就能把我的品牌做起来，其实我觉得这就是一个在资本市场操作的一个大问题。就是说我们那个看法，品牌的话是你必须要去做推广，可是最重要还是你核心的服务素质。
    所以我们看到不少公司，他在广告还是在媒体方面做了不少推广，可实际上你去用的时候，你发现到，他数字并没有他说的那么好，要不然就是说我去的这家店，可能我们在东边的这个店做得还不错，下回你到西边去做的时候，他每间店之间的管理跟他提供的服务素质是不一样的。所以说从我们个人的角度来看，品牌那是非常重要，还有一个就是服务素质是更重要，然后你做3、5家店的时候，你容易控制数字，问题就是说你做全国范围500间店、1000间店的时候，你要管理就很难。另外还有更重要的就是说咱们中国消费者，很多是不缺钱，这跟五年前大家想的，吃饭的钱要怎么去省，可是现在不同了，尤其是女性，花钱就更加大方一点，可是问题就是说，以往大家有，打个比方就是美容服务，我觉得特别明显，五年前的要求跟今天的要求是不一样的，我待会儿这一点让专家来说，谢谢。

万宁：
    潘总，我其实作为始终是把你们作为一个投资人的角度来去看，连锁业刚才我觉得涂总已经提出来了三个纬度，第一个就是品牌。的确在中国我们可以看到，不乏市场、不乏消费人群，但的确在品牌的建立和品牌价值的创造方面，其实是一个短板，这是一方面。第二方面的确还有另外一个短板，这个短板刚才涂总也讲了，但是没有展开，我想让您来展开，就是怎么样去管理素质，因为毕竟我们投资是要看长远，我不能说今天我认定你的价值就截止到今天，我们要更看到我们给未来的资本市场提供一个更长远的故事，当这家连锁店在迅速地向全国扩张的过程里边，他的品质、素质、管理，比如说从1000间到3000间可能到5000间店，这种管理的延伸，从投资人角度讲，你们又怎么看这个市场，顺带我再插一句，非常感谢陈总也过来了，是我们这边开投基金的合伙人，也验证了北京的首堵的名声是名不虚传。

潘俊鸣：
    首先我觉得刚刚针对那个服务的问题，在我的理解其实是深度的问题，品牌的问题是一个广度的问题，所以在这个问题下面，其实你问到深度的问题，其实就是说，这个公司它在发展广度的过程中，在中国的企业绝大多数是先发展广度，因为你必须把广度做起来才有品牌的影响力。那在深度的开发是说，你在广度的基础上，你有了足够多的客户的数量，或者足够多的市场，你才能够找寻更多，满足客户需求的深度，让你去开发、让你去所谓的投入研发或者说投入任何的发展空间，在这个过程上才会去招募更高阶的，甚至是去开发国外的产品引进中国等等，在这个过程中去优化整个服务的细节，优化整个产品的质量，间接把广度跟深度的问题往这个地方去推广。在这个服务的深度里面其实套到每个行业里面又不一样，其实有的比如说餐饮比较多，是服务的细节，比如说如果你是消费品，那可能是产品的问题。所以在每个具体的行业里面，又有不同的地方去开发。
    作为一个投资人其实我们在看这个行业，其实在两年前、三年前我们就在开发，那我想补充一下，我觉得有一个背景的原因因素，我觉得在中国跟美国是不太一样的状况，在美国其实你去看所有的交通、所有的物流、所有的通路、所有的超市、所有的商场，其实都是具备的，然后才延伸到互联网的产业，所以他在所有做产品、所有的销售、其实基本上是都具备的，可是在中国其实是反过来，中国其实在一线城市里面，其实他的物流、他的消费、也就在这一两三年才开始，可是他在二线城市、三线城市，这些物流目前其实还有很多欠缺的问题，可是随着整个环境背景因素、GDP的增长，所以带动这些民众又有消费的需求，所以就带动了电子商务的快速发展，因为这些人他不可能在他的超市里面或者说在他的通路里面就买到这件衣服，满足他的需求，他只能上网去买。所以在这样的过程中造就了电子商务的快速发展。
    所以在整个背景因素，其实它跟美国、跟其他的国家其实是不一样的，接下来它有了一个广度之后，接下来就是所谓的落地的问题，接下来是深度的问题，在这个部分就是套到每个行业里面，其实期待了更多的企业去开发。作为投资人的领域里面，其实在早期做广度的过程，其实很多在公司的发展上，都是着重于在市场的营销，在市场的直接推广。可是在深度的问题里面，接下来可能更着重在是说，你怎么样把你的产品或者服务做到特色化，因为光是完整服务，其实没有办法达成消费者的需求，因为你必须深耕细作在每个垂直领域里面，你的克群是怎么样需要你的产品，所以在特色化、在接下来的同质产品的竞争化的深度里面，其实是我们投资人蛮看重的一件事情。
    
万宁：
    非常感谢，其实我们也在看连锁业这几年的发展，的确在中国真是突飞猛进，因为中国的确有这么庞大的消费市场和消费人群，我发觉嘉宾们的观点已经有了差异，潘总更认为先做广度，可能我们才去谈后面的一些内容，而刚才我们觉得涂总已经开始去强调的是说，你的品牌建设是否能够对市场有足够大的掌控能力。我觉得这两个纬度都有道理，我就想问问陈总，把陈总直接叫上来，马上就开始问问题，我觉得这是一个挺急智的反应。
    其实是这样，我们很关注，刚才我们讨论的问题是说，在过去的一年中国的市场蓬勃发展，不管是像京东、麦考林、凡客等等，以中国这个庞大的消费市场，其实营造了一年的神话，您怎么去看待这样的消费、连锁的经营在中国市场的发展，因为您可以看到很多是融到了战略投资，有的甚至上了市，您怎么去看？作为投资人的角度。

陈洪武：
    我想是这样的，今年确实是电子商务在中国，应该是开始结硕果的时候，但是实际上真正的布局、真正的耕耘是在十年前。当当是IDG第一轮投资的时候，是90年代末了，上个世纪的事儿，包括京东商城也都很早几年，红杉收购的麦考林应该也是很多年前的了，更早了。所以说你从中可以看出来，实际上来讲这种所谓的爆发的临界点，往往都是要经历若干年的这种痛苦的等待过程，当当好像是既使在现在上市的时候，依然他的利润规模也挺小的，也就是说现在在整个中国，电子商务这一块儿确实是很有前途，但是最少目前来看，它的盈利状况应该并没有像想象的那么好，从互联网改变人们生活的角度来看的话，我觉得现在网民的增加，网民上网的这种容易程度跟成本的降低，应该说会有越来越大的这种市场空间，也就是说从原来的传统商务转型向电子商务的发展，应该是一种必然趋势，不管你要还是不要，再过若干年我们来看，可能会冒出更多的，比现在的京东也好，当当也好，可能有更大的公司，因为我前几天去看了一个做软件的公司，给别人提供这种电子商城的这种整个系统解决方案的公司，他跟我提出来一个情况，在几年前，实际上很多大的传统的公司，他们在互联网，电子商务这一块儿的预算是非常少的，但是现在有大把的公司，每年预算有一个几百万、上千万用于他的电子商务这块儿的IT的基础设施的投入，应该说从现在来看的话，可能是真正的电子商务开始有一个大的发展的前夜，未来面临的其实应该是更强的一种市场竞争格局。以前传统的很多大的商业集团也好，大的品牌商也好，肯定会不断地来进入这个市场，当传统的大家伙进来的时候，现在在位的这些电子商务公司，怎么样能够调整自己的经营策略，更好地在市场竞争当中获得一定的优势，这可能是一个非常尖锐的课题。

万宁：
    我非常认同您刚才所谈到的，就是我们今天所看到的市场蓬勃发展，的确是经过了十年前我们大家辛苦的努力，然后再加上对这个市场的培养教育，我们先把这个话题按下不表，请大家就陈总所给予的命题我们先思考一下，一会儿我们来讨论，我们先把这个话题再回到晨光女士这儿。
    其实刚才两位投资人从两个角度都提出来了他们对于连锁经营的这样一些问题，比如说对于连锁经营的品牌，因为毕竟大家要有品牌意识，我投资人投给你的，我要看重的也是这个方面，因为它牵扯到对未来的整个成长规模、各种方面的一个评估。第二个就是对于素质，因为刚才的确涂总也在讲，如果我不能很好地去管理，对于投资人来讲是一个巨大的风险，还有就是说对于市场的广度、深度、宽度等等这方面。作为一个连锁业的创业者，您怎么去看待这个，这是一个问题。
    第二个问题是陈总刚才抛出的话题，您是否已经开始考虑利用电子手段去完成更大范围的市场的这样一个覆盖，两个问题。

晨光：
    先回答您的第一个问题，其实我认为真正一个品牌发展起来，它不单单是一个产品、一个服务，他比人家竞争的应该是这个品牌的灵魂。而且在中国我认为它有着天时、地利、人和的机会，大家发展起来了，手里拿着钱不知道做什么，然后我们提供这样一个平台来给他，教他如何创业、如何投资。我一直在说，其实唯美度是一个用美丽在创造财富的事业，你可以单单自己美丽了，也可以带给其他人美丽的同时，自己获得一定的财富。
    在中国的推广，为什么说它天时地利人和呢？我认为中国的市场其实现在的发展可能在拷贝美国，因为美国跟中国一样人口众多，当时像美国的沃尔玛和日本的八百半进入中国的市场，他就在占领市场上，沃尔玛就说你直接把你的门头刷称红色你就可以叫沃尔玛了，而八百半的想法是我自己先在这儿把一个区域做好，我再去推广。美国的沃尔玛他就以很短的时间占领了很广的市场，占领市场这一点我非常地赞同，因为如果你没占领市场，你只把这一小块的市场做得很好，未来时间你想去把它做好之后再去发展到全国，国外三年的变化在中国三年就发生，你已经来不及了，所以你必须先马上占领这个市场。

 那么在占领市场之后，你要有后续的力量去推动这个市场的发展。我刚才有讲，由于美容行业在中国处于一个初级阶段，大家就非常累，到底这个美容院、专卖店还有商场专柜往什么方向去发展，在这个行业中存在，你要天天用心良苦地去研究它。服务什么是标准？因为比如说餐厅炒菜它会分出来有川菜、粤菜、鲁菜这些，但是美容没有，他也没有说你这个洗脸是两分钟对还是三分钟对，我们只能在实践中用心良苦地去摸索，然后再把它教给我们的加盟店和我们的加盟商，然后让他们去拷贝，我觉得在中国这个持续的教育特别主要，它也是您品牌各种精神的传播。比如说你的产品出来了，你要教育他你的产品有什么好处，你怎样去卖，那么你现在人员出现状态了，应该如何去跟进，甚至他们在租房的时候，你怎么跟你的房主去谈合同，你怎样装修去谈合同，他要用心良苦地为你的加盟者，想到他每一步要怎么做。再其次就是您刚才提到的电子商务，其实这么多年来，我也一直在感谢着电子商务，在唯美度的推广上，我认为50%的力量源泉是来自于电子商务，第一个它是把我们的广告可以通过电子商务传播出去，第二点是电子商务在传播着一个品牌的历史声誉，唯美度品牌好不好，上网一查就知道了，网络是一个大家最公平、最直接表达自己观点的地方。而且除了它给我们带来客户之外。
    像我们现在在唯美度推广上，实际上是四维的传播方式，电视、平面、网络、线下活动，现在已经完全地结合在一起。

万宁：
    我再把问题问到涂总这儿，我们创业人蛮有时间的紧迫感，虽然我们面对这么大的市场，刚才陈总也说了，这是大发展的前夜，所以我相信所有人都感到这个前夜的紧迫性，从投资人来看，您怎么去看待这样的一种紧迫感和我们的创业团队来真正地完成一个好的项目，因为毕竟我们都知道我们现在又强调一个资金的质量，哪些好的资金和好的项目结合，但是毕竟我们要对项目有要求，您作为投资人怎么去看待这样的一些问题，真正地、很好地去和投资人、创业者一起来配合，完成这样一个项目，其实这是一个很挑战的事儿。

涂鸿川：
    圈地要快，我们要烧很多钱，我们经常听这个说法，并不否定你要快，就跟你开车一样，你必须要平衡，我不能说现在在高速公路，我都能保持在每小时100公里的速度这么冲，你就是要快要慢。实际上我们这么说吧，我们刚刚也提到了，在社区上用户对于一个产品、对于一个服务的评价很快就上网了，所以这个就是非常敏感，这跟以前是不一样的，以前就是说我圈了地之后，反正我提供了服务，差一点也没人知道，可是现在我们已经看到好几个相对来说品牌很好，可是他就是因为服务做得不好，很快就在互联网的社区里头传开了。
    所以我们到最后的时候说很重要的一点，圈地是圈地，可是你最低成本的圈点是怎么样？就是口碑营销，口碑营销是怎么出来？不是说你去花钱买好几亿的水手在网上写，并不是这种，而是说很多时候用户用了之后在网上的交流，这就是一个很好的推广，如果做不好的话你过去的努力都受到影响了，这就是说你的一个内部里面的素质，提供服务的素质和圈地必须保持一个平衡点。
    
万宁：
    我再问问潘总，刚才您已经和涂总这边的角度不太一样，因为您讲的是先做广度，然后才能够强调做强做大，我们也看到晨光女士她这边的唯美度，其实已经是通过这个方式在全国去进行推广，你怎么去看待在中国对这种商业模式的选择？而你们作为一个投资人来看，你们对于商业模式的这部分，有怎样的评价标准吗？你给他们的建议是怎么样？

潘俊鸣：
    所以说在每个企业的背后其实有一个核心价值所在，你在发展广度的同时，其实是结合志同道合的人跟你一起在一个企业里面工作，所以在发展广度的过程中，你不管是圈地或者是什么，其实你是在每个地方去找到你合适跟你合作的人，其实在这个过程中需要时间，并不是说你今天一下子就所有的省份都有了，这是不太可能的事情，可是在这个过程中，我们这件事情其实是非常重要的，在投资人的眼里看到，因为你身为要做成一个非常大的企业，你没有办法在每个省份找到你合适的人，这个企业是不是有足够的吸引力，这个地方也呼应到品牌的价值。当你的品牌有价值的时候，会有很多伙伴来跟你一起从事这个企业。
    我再回答一下刚刚的核心问题的部分，你发展的核心问题，不管是在细节化或者是在产品的深度里面，其实在这些对于投资人来讲，其实看得是非常重要的。因为不单单是广度，对于投资人来讲，你在所有的条件里面只是里面的一个要素、必要条件，甚至我们也可以支持你去发展广度，可是你必须让我们投资人能够相信，在你发展广度或发展深度之后，你公司的核心价值是在这个行业里面必要的。我们作为投资人，我们更看重在某一个行业里面，这个企业能够解决消费者的一个问题，这就很值得我们考虑，谢谢。

万宁：
    我想从具体案例上问问陈总，因为我们今天的讨论希望是看到连锁业和电子商务，一个是基本的，一个是传统的，一个是在电子商务这方面的，我们都知道，最近越来越呈现出这种规模化的发展，在这个发展的过程中我们也注意到很多企业其实问题很多，其实就像刚才您讲的，当当的利润也不高，现在要看到很多的连锁企业，现在业面临着扩张速度很快，但是他给股东或者是给市场，资本市场可能计算的利润的回报这方面并不是很高，你们怎么看待这个？就像刚才您讲的这是一个大发展的前夜，在这个前夜上面你们又怎么去选择你们的突破点投这些项目，因为毕竟我们也看到连当当这样盈利低的都能上市，我们应该看看下一部分这个市场究竟会怎么样去发展。

陈洪武：
    一个企业的价值跟它的利润其实并不是成正比的，因为一个企业的价值更重要的还是在于他未来能够成长为多大，只有未来大家有这种期望，有这种想象以后，他体现出来的价值才会高，所以我刚才讲当当绝对值利润不高，并不是代表他没价值，因为这个公司在市场上历练、磨砺了这么多年，已经具备非常好的口碑效应，品牌各方面都很好，他建立的这套体系，为他未来的发展，应该可以带来很大的先发优势。一旦中国的互联网业务，电子商务有大的发展，那么他毕竟是走在前列的，他们水长串岗，他自然而然也会有一个很好的发展前景，只要他自己不犯大的错误的话。
    回过头来从我们投资项目的选择来看，实际上人家经常说的，还是叫事为先、人为重，核心摆在第一位的还是事情本身到底好不好，这个事情本身好不好，我想还是一个天时、地利、人和方面的事儿，这个事情可能放在几年前时机太早了并不合适，放在后几年它可能使又过了高速成长期，过了高速成长期的企业，虽然他可能还会维持一个非常好的利润水平，依然会有一个很好的从单纯财务回报来看，应该还会不错，但是这样的企业对于我们这样的投资人来讲，可能已经投资的价值就不大了。因为实际上对于像我们这样的风险投资机构，更愿意的是在他高速发展的时候，而且在他的整个商业模式或者市场前景还不是特别明确的时候，我们进来陪他快速地阶段帮他走过一程，也就是说我们能够获取这种高速成长的这段收益。等到了公司稳定了、进入了一个稳健发展期，到这块儿就差不多公司也成型了，风险也很小了，这会儿可能有其他的机构来接盘，就属于该我们功成身退的时候了。
    所以基本上是说我们从投资的角度，一定是寻找这样的机会，追溯回去，我就说电子商务这一块，像五年前左右，当当应该是属于最好的投资时机，包括一些比较不错的公司，应该都是实际上在大家并不完全看好的情况下去投资，才是一个好的时机。
    现在应该讲如果要在这个领域来投资的话，可能考虑的方法就会有点不一样，这个不一样首先更多地是，因为目前来讲大家，先说从技术上，早几年大家在玩儿电子商务的这块儿，似乎技术很高深好像很难的，那么有些传统的行业的公司，他们进入到这个领域来，相对来讲就比较吃亏。现在随着这种市场分工的细化，既使电子商务本身它的也也有很多从技术上、从营销推广上，从物流配送上各个环节上，都有非常非常多的这种专业的机构来做这个事儿，也就是说从公司运作来讲，不管它是传统商务也好，还是电子商务，它可能只是考虑它最核心的那一块儿，我做的产品、我做的服务是不是能够比别人做得好，利润水平做得比别人高，他的产品的口碑，他可以关注自己的核心业务这块儿，在其他的方面像有些在技术上、推广上还有一些其他七七八八的手段上，显得可能不像几年前那么重要了，在这种情况下，实际上来讲我们可能更看重的是商务的核心本质，就是这家公司不管他是采用哪种商务形式，它能够给客户带来的价值，它在市场当中的口碑。从阶段上来看的话，并不见得现在成型的很大的公司会是我们的对象，更重要的还是未来。
    
万宁：
    刚才您提的那个话题，价值不一定要等于盈利能力，更多地是看他未来的成长，我觉得这个是今天我们讨论的话题里一个很重要的部分，因为我们知道我们从过去强调个性、强调独特的商业的部分，我想问问从小到开始规模化发展，刚才您在最后结束您的发言的时候，又提到了目前为止电子商务可能还有短暂的蓝海期，很快地就去转入红海，这时候更多地是围绕价值进行投资，您可能是更多地强调那些具有独特的核心能力的公司。我不知道在不排除您的商业机密的保密情况下，给我们举例来讲一讲，您怎么去看待这样的一些企业。

陈洪武：
    要展开的话就很复杂，实际上是比较适合面对面的私下交流，因为每一个人的商业模式都有很多的独特性。我想建议如果大家希望创业的话，回过头还是核心考虑我们所提供的服务跟产品到底跟现在市场当中比较起来，有多大的创新成份、革命性的成分。

万宁：
    我发觉陈总虽然说没有完全展开，但是我们能够稍微地了解了一下，其实简单地讲，就是在陈总他们选项目要选创新型、革命性的，挣钱的未必是你们所定价的要投资的。我觉得你说了一个很通俗的，老北京都能理解的，你要投资的公司要具有一个特点，叫卖相好。
    下面我想问一下潘总，我们今天想讨论的其实是电子商务、商业连锁，这些正在中国基于庞大的消费型快速发展的这样一些企业，您怎么看待像以陈总的这种标准，在里边选择哪些企业，您是觉得具有创新型、革命性，第二卖相又好，又能够符合刚才您对于他的品牌、市场的广度的要求，挑战一下。

潘俊鸣：
    核心价值那部分我补充一点，我觉得接下来的战争是速度非常重要，因为接下来是电子商务跟连锁两个行业，这两个行业的整个服务外包跟整个产业的完整性其实已经越来越健全，刚刚陈总这边回答的就是说，基本上都是已经，你只要专注在你的核心价值上，就可以形成一个非常有价值的公司，所以接下来我觉得在核心价值上，要外加一个速度的能力，是我这边非常看重的。
    另外一个问题就是刚才您提到的，在这些选择上我会怎么样选择行业，其实我选择的行业我会根据比较消费者在接下来GDP增长。因为我们之前投的教育产业也比较多，在GDP增长之后，在一级城市所发生的消费就会延伸到二线城市，这是很正常的行为，接下来我们可能会在这几个，我们也看到晨总的公司也没有投，这都是很可惜的。
    我觉得接下来在这几个细分的行业里边，会在一线城市大家在日常消费里面已经是有一定的比例了，然后这个比例会随着你以前不会消费，突然间会开始消费，以前这一块族群是没有被满足的，或者说不存在的，这样的一个公司服务突然间出来就是非常有机会的，而且是高速增长，而不是一个过去已经是被满足的市场，只是在稍微的一些西部，除非是有一些创新性的革新，这也是我们非常看重的，大概是这几个选择。
    
万宁：
    刚才陈总也在提，其实任何一个投资者都不想做交易型的，都愿意做战略型的，因为这个时候它的投资的价值会最大，或者说它的作用会最大，我想问问涂总，刚才潘总也在讲，其实对于现在的连锁和电子商务里边，除了刚才陈总讲的创新型、革命性，这个电子商务已经具有这种特征的情况下，我们又对速度有要求，因为我们发现我们有了时间的紧迫感，对于执行力、速度方面的要求，您看的项目里面，你们怎么去对于创业者在速度，特别是为了达到这个速度所体现出来的执行力上面，因为执行力我们业界经常流传会有一个对赌协议，我们希望用这个鞭策的方式，让创业者更好、更快地在这个时间点内完成，那您怎么去作为你们这个投资公司，是怎么去对投资人或者叫创业家们怎么样的要求。

涂鸿川：
    你刚才提到一个非常敏感的字眼，就是对赌，对赌这个东西我自己在这个行业做了15年，基本上我投的公司里头没有一家是有对赌的。我从这个观点先回答你这个，对赌这个东西，每个投资方的做法都不同，有一种情况来说，我们是相对来讲比较早期的，谁知道今天的计划会发生什么样的事情？而是在投入的时候大家就说好共同的方向。一般来说我们投了公司之后我是公司的董事，我现在也是360的董事，很简单的一句话，如果说对赌，你明年一定要达到一亿的利润，要不然你会被稀释，我的股权会增加，到了明年年中的时候，你已经做得不错了，你说接下来我们还要到东部去做一些市场，那我们接下来的数字就可以做到，说白了如果我是董事的话你说我希望吗？我还是说我们少烧点儿钱等明年吧。所以说这就有一个矛盾存在。
    我们看人的时候，其实我们投早期的时候，像刚才嘉宾中也说到，我们投的时候，基本上我并不在乎你们一年挣多少钱，因为这是大家一起做的事情，而是说首先在董事会上也好，或者说投资人跟创业者之间，投的时候就达成一个协议，而不需要去利用一个对赌的协议来激发，有些时候会有反作用、副作用的出现。
    我们是怎么看呢？我刚才就说了市场在国内不是十年后会变化，而是每三年的变化，每一次变化的时候就是一个新的机遇，咱们说电子商务，今天电子商务里头最大的问题是在哪儿？其实电子商务很多时候你看，我们就看了30几家电子商务公司，他花最多钱的地方就是在做市场推广，换句话说就是花很多钱买用户回来，我们发现广告增长得很快，平均用户单成长没那么快，也就是说为什么今天绝大部分的电子商务公司都在亏钱。所以你现在做到一个重点，你是怎么把你的用户获取的途径给优化，然后你怎么把成本降低。

万宁：
    我相信我们也跟很多的创业者在交流的时候，我们也讲过，投资人的钱不是很好拿的，你必须亮出你的价值来，我就想问问晨光女士，刚才两位老总都说曾经关注过你们公司，他们也确确实实在那个时代关注的时候没有能够下定决心和您合作。
    我想换到您作为创业者来去谈刚才的问题，几位谈的比如说我们进行价值的投资，我们进行着商业模式的创新，那从您的角度，又怎么样去说给其他的一些创业者一些建议。

晨光：
    其实我认为陈总是一个情商智商都非常高的人，虽然没有投到唯美度不是他的错，而是在我们最开始融资的时候，我们经历了一年半的时间，那个时候我们的商业模式和很多东西基本没有什么变化，但是因为我不会表达出来，所以不是陈总的错。我们经过一年半的时间，后来我也建议大家，如果要融资，你要找到一个很好的像于公这样的平台，他会帮你规划你到底应该怎么表述，最简洁的方式去跟优秀的投资人接触，所以我们第一次的融资融了一年半的时间，最后还没有拿到中国人的钱，是拿到了外国人的钱。
    当我第二次融资的时候是在去年底，是只有三个月的时间就结束战斗了，那个时候就是潘总我们接触过，他就说你们这么着急，可能这个就是十世时间和速度的问题，我认为一个企业和一个投资人你们可以联姻结合在一起的话，除了价值以外，还有一个就是幸福感，你是不是真的投资到一个企业和选择了一个风投之后，你们在一起生活是不是幸福。只要你自己一直都在勇往直前，那么你的投资人会越来越喜欢你。

陈洪武：
    如果你结了婚，你可以离婚，但是你如果拿错了投资人的钱，你没有办法做，他不会跟你离婚，只有他不要你。所以你选择投资人的时候，比你选老婆还要重要。

万宁：
    我们都知道投资人本身的价值不仅在于钱，刚才你已经把这个价值体现出来了，你能怎么评价。

陈洪武：
    实际上我觉得当初没有投资唯美度，很重要的原因是我不是女人，对女人不是很了解，这就是我们作为投资人来讲经常犯的，不能叫错误，好像大家遵守的规则叫不懂不投，可能因为我们的这种不懂不投，所以错过了晨光。但是我想这作为一个很好的教训，我们以后也会去平衡，但基本的原则还会是不懂不投，有一些可能我们认为是机会的我们可能会多花点儿时间尽快的速度把它学懂。

万宁：
    我不知道潘总有没有对这个话题有评价，刚才晨光女士把投资又讲到了一个更有意思的社会学的话题上，把投资比喻成婚姻。

潘俊鸣：
    我讲一下背景因素吧，因为可能下面比较多的人不知道，中国的机会太多了，我们投资一个企业跟企业家沟通的问题是什么事情我们要先做，什么事情后做，这个是非常重要有限的，因为资源有限，毕竟公司不是上市公司，有无限的资源可以再融资，所以在我们投资之后，花最多的时间是，团队是非常地好，团队一般我们都比较喜欢认真的团队，所以在团队上他会非常努力找寻各种的机会，而且很快速地发展他们希望的事业。不过在我们的经验上是因为我们作为投资人，同时也担任公司的董事或者是顾问等等这样的一个职务，其实我们希望跟投资人去沟通，理清楚我们做事情的先后顺序，把资源集中在每一个对的事情上，这样的话同时对每一个事情上我们能够去了解更深的企业在这个地方的布局，跟其他的竞争对手，甚至是更深的产业面的一些环节要素里面，去找寻更多的机会，所以在这个部分其实是在投资之后，会发生的常见的问题，所以就会导致说，刚刚才会产生说，因为两个人结婚，你会有很多事情都想要去做，可是在沟通的环节难免会有很多的状况会发生，所以这个地方不能选择离婚。所以在这个部分就变成是说，在我们投资之后，其实在这样的一个环境背景因素下，其实团队的沟通能力更重要。

万宁：
    时间已经比较不足了，简单地小节一下今天我们的讨论，我相信会给大家带来很多的启发。
    在今天开始这个讨论，大家应该知道我们这次讨论的主题希望是看到消费连锁、电子商务从个性化到规范，从规模到成长这样的一个话题上讨论，最后我们做了一个很多的展开。首先我们几位投资人从几个纬度做了一个展开，品牌、素质和市场这是第一个三个纬度，第二个我们也谈到了广度、深度、宽度，就是说你怎么样能够在这样的市场中有足够的广度去覆盖你的这个市场，然后要在你的垂直服务领域里边更有深度，同时你的服务内容要有足够的宽度，我觉得这都是非常好的这样的一些建议。
    而且我们几个投资人也都非常好地谈到了，这是一个大发展的前夜，我们也都知道了经过过去十多年中国市场的准备，各种条件都成熟了，我们以前可能说电子商务可能物流配送等等，包括信用可能都很难支付，但是现在我们可以看到，这个市场已经接近成熟了，我们也看到了这个好的机会，像陈总也是提出来这是一个大发展前夜的观点，刚才晨光女士也提到了我们在整个投资市场方面，天时地利人和，怎么样将自己的企业业务能力，专注于你企业的核心服务，而刚才我觉得涂总也在讲，是说我们尽可能地利用电子商务的手段去了解客户的需求，去降低平均获得每个用户的成本，我觉得这都是一个非常精彩的一些观点。
    我也非常高兴地看到陈总给出来一个，就是说我们现在投资是价值，而不是盈利能力，更看中的是企业未来的成长性。反复地，其实我一直在追问各个投资人对于企业的选择，对于投资和创业团队的要求，刚才陈总也给了一个行业的选择观点，事为先、人为重，刚才涂总也讲，并不一定我要拿对赌协议来看，更多地是看这个团队对这个事业的选择，特别是刚才我们两位都曾经看过唯美度晨光女士的项目，各自也说了他们对这个项目的特点。
    最后我其实觉得非常精彩的一个部分就是双方，就是投资人和创业者都对这个做了一个小节，就是说把投资人和创业者之间的关系比喻成婚姻，我很高兴就有一个话题，因为毕竟我们要知道，投资者和创业家其实是为了一个共同的目标而走到一起去的，这好像又是一个证婚人说的，他们二位为了一个共同的目标走到一起，我觉得在这个方面可能沟通、共同的价值观、执行能力等等都会成为投资者和创业者共同成功的一个关键，我觉得今天这个讨论非常地有价值。