六 步 销 售 法（奇胜） 1

六 步 销 售 法（奇胜）

销售是一种无定式的技术，没有哪一种销售方法能适应所有的环境，但成功的推销都包含着一个大致明确的程序，销售过程是大致可以控制的：

第一阶段：寻找潜在顾客并鉴定资格（勤战计）

销售的第一个难题及首要任务，好的开始是成功的一半，这也是考验销售人员的第一道关：他是否勤奋，是否敏锐，这一阶段的要求是：让我们做得更多。

方法例举：

1、 让现有的顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系网络

2、 建立能够发挥影响力的核心，如供应商、中间商、无竞争关系的销售代表、银行家、贸易协会官员等

3、 参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源

4、 审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等

5、 利用电话和邮件寻找线索

6、 不加通报地贸然造访，全面出击和直接洽谈

观点：

1、 销售漏斗：漏斗中的东西越多，漏出的东西越多

2、 人们第一个要找的是熟悉的东西：

（1） 重复、重复、再重复

（2） 综合运用多种媒体

（3） 大量点滴印象好过少量强烈印象

（4） 利用公众人物的联系

3、人的大脑思维方式：刺激---反应

第二阶段：访问前的准备工作（情战计）

没有经验的销售人员在一阶段，最容易犯的错误是：终于有人要买我的东西了，盲目乐观。

推销人员需要尽可能多地了解潜在的顾客，了解的内容大致包括以下几个方面

1、需要什么？

2、 有谁参加购买决策，采购人员的个人性格和购买习惯？

3、 何时购买？

4、 在何处使用？

5、 大概愿意出多少钱？

6、竞争对手是谁？

6、 是什么样的公司？

由此确定有效的访问目标，确定最佳的访问方法以及访问的最佳时机，根据这3个方面的考虑，推销员还要针对情况计划好一个整体的销售策略。

此外，销售人员对自身企业状况和相应产品知识的掌握也十分重要，产品知识在致包括以下4个方面：

1、 产品的种类、历史以及制造过程

2、 产品功能特点以及它能带给客户的利益

3、 产品价格体系、交货期限以及相应的售后服务

4、 与竞争产品或同类产品优缺点的比较。

详细见K3要素，这必须立足于自学，必要工具还包括公司介绍PPT、产品介绍PPT、实施介绍PPT

特点：访问是需要多次进行的，但每次访问不能没有价值产生。无意义的访问意味着自弑。

特点：需要讲究好的接近方法：与人交谈的前30秒非常关键，这段时间决定对方是想继续听下去，还是让你滚蛋，列举11种方法如下：

1、 金钱

2、 赠品

3、 幽默

4、 好奇

5、 赞美

6、新知识、

7、 新构想

8、 问题、

9、 推荐

10、 倾听

11、 共舞

这一阶段主要考验一个销售人员的判断力，他的基本技能，这一阶段最重要的是做到实事求是，知已知彼，要求是：让我们做得更好！

观点：

1、 针对需要的观点：

（1） 顾客并不真正知道自已需要什么，也经不起太多的心理诱惑

（2） 购买主要是由潜在的动机决定，而不是表面的需求

① 我们人类的大部分行为是动机在体内作用的结果

② 所谓动机，是指人的需要、冲动、欲求等状态会趋向某一个目标。它发生在我们每个人身上，启示我们向某一个特定的方向或另外的方向采取行动

③ 动机不仅仅是通过人的需要而激活的，他们也可以通过脑力和心理上因素，以及周围环境因素而引发。深入我们的内心研究发现，常常会有几种动机在我们的体内同时作用。我们的动机在不断的变化之中，此时外界的力量往往是决定性的，它可以促使动机由小变大，由弱变强，甚至在数秒之间使动机强化，促使我们向某个方向采取行动。

④ 动机诱导我们采取行动，去消费某种商品和服务。它可是理性的也可以是感性的。经常的，我们选择商品和服务是感性的结果，而不是经过深思熟虑的过程。

⑤ 顾客的最佳需求=我们能够满足的需求，销售人员应该对客户的需求加以分析和引导，产品的整体概念是由3个层次组成的，其中，第一层为核心产品，即消费者购买某一产品时所追求的利益和功用，第二层为形式产品，它是指消费者所认定的商品的有形方面，包括产品的质量水平、外观、式样包装等；第三层为附加产品，如送货、安装、维修、满意度等。

在这三个层次中，真正促使顾客购买某一产品的原因是核心产品部分，即消费者购某一产品，不是为了产品本身，而是为了获得那种产品所能提供给他的利益和价值。若从消费需求的角度的看，即是从中能获得某种需求的满足，在此基础上确定我们的销售观念：销售应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。依据以上的销售观念，结合销售的实际过程，一些成功的销售人员提出了十分有趣又非常重要的推销“三步曲”，他们认为，推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的利益功能，最后才是推销商品本身。

①推销人员要推销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受

②在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接进入产品，片面的强调产品的本身，如质量、外观等，因为顾客之所以购买，并不仅仅是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求，因此，这时应重点推销核心产品部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买这一产品的、后所得到的利益和满足，这样才能引起顾客的注意和兴趣

③推销产品本身

其实消费者的购买过程也是分阶段的，对于消费者来说：目前不会太多的考虑成本费用及风险，销售人员常犯的错误是：急于进行谈判

① 需要定义阶段

② 选型评估阶段，包括价值和成本的评估

③ 决策阶段，包括风险评估

④ 执行评价阶段

⑤ 再选择阶段

（3） 不要简单的记录需求

（4） 有目标的管理和控制需求

（5） 客户最重要的需求=你能够提供答案的需求量

2、针对其他要素的观点：

（1） 如果你没有找到人，你就买不对东西

（2） 你是跟一个公司一个个人在做生意，而不是与整个公司，你必须找到喜欢你的人

（3） 不同的公司有他自已的一套购买模式，采购的人在研究你，考验你，最重要的是你不能让他将你看扁，你必须树立一个销售顾问的感觉

（4） 消费者购买多少不重要，重要的是买不买，什么时候买

第三阶段：讲解和示范表演（力战计）

需求满足法：首先鼓励消费者多发言，从中了解他们的真实需求，这种方法要求推销员善于倾听别人的意见并有解决问题的能力。销售员扮演一个知识丰富的业务顾问的角色。当然如果你感觉客户现场的发问你将无法控制，那么在准备阶段你就应将有关问题问好。

观点：

A、 重要的是过关，而非完美，在讲解和示范之前或之后，你最重要的是影响客户的情感，讲解和示范有时候是客户需要找一个理由来购买你的东西，这一个理由叫做：购买的逻辑力量：虽然我们一直在强调，顾客在消费过程中，感性多过理性，存在着大量的冲动性的购买，甚至我们还大胆假设他们并不真正知道自己究意需要什么，但我们还是有意无意地忽略了一个重要问题：即任何购买必然会存在着相应的逻辑，顾客会找出一个看上去站得住脚的逻辑来确认自己的购买决定，至少这种逻辑要能支持或解释他们自己的行为

需求或欲望可分为两类：隐性和各显性的

要想创造真正的需求，也就是最终能够带来销售额的那种需求，你必须把隐性需求转化为显性的需求，这种转化通常可以称为“激发购买决定”

逻辑是把隐性需求转变成显性需求的关键，确定需求和欲望的强度主要是靠情感起作用，而最后要通过逻辑才能激发购买决定，潜意识决定你是否需要某种东西，而意识才会决定你要不要出去把它买回来。

怎样运用逻辑激发购买决定：

Ⅰ 情感和逻辑的比例应当是9:1

Ⅱ 先展现情感，再表现逻辑

Ⅲ 使用容易让人重复的语言

Ⅳ 为情感找个理由

B 、你只要比你的竞争对手表现的好

C、如果你个人的力量不够，你就要寻找支援，所以在项目的准备阶段，你就判断谁是可以帮助你成功的人，包括客户中人或公司中的人。

D、有时候这并不是必须的阶段，如果客户告知你不需要，你为什么还要多事呢？除非你觉得项目可控，并且对你以后的进程会有好处，否则你为什么要多事呢？

E、如果你盲目的进入这一阶段，你失败的概率是90%

F、不要给一个没有决策权或影响力的人讲解和示范，除非他可以帮助你成功

G、在讲解和示范前你可以要求客户安排你认为需要看你讲解和示范的人

H、如果客户要求你出具方案，你务必清楚客户的评判标准，并且客户对你是有感情的偏好，否则不要轻易出具你的书面方案，这也许成了客户不选你的一个理由，或者被竞争对手掌握你的虚实，其实，顾客中没有几个人会认真看你的方案，方案也许只是他选择你的一个理由，或是是他们必须经过的一道程序。