斯托尔&国产机市场竞争

采访Stoll公司市场总监 Gerhard Berger先生
Stoll公司简介：成立于1873年，拥有几百项的发明与专利，杰出的性能使得Stoll电脑横机不断获取成功，并成为世界一流的横机生产厂商。在过去的130多年中，Stoll公司除了生产更好的机器，进一步完善花型软件、运营好时尚花型中心外，还为客户提供量身定做的解决方案，从项目规划到项目执行到应用咨询到融资服务，同时还包括高效的配件供应和服务工作。
冬日的一个午后，记者采访Stoll公司市场总监Gerhard Berger先生。

Stoll公司市场总监　Gerhard Berger先生
中国市场占80%以上，CMS530 HP型电脑横机最受欢迎
全网：Stoll是什么时候进入中国市场的？Stoll在中国的第一家客户是哪个地区的？
Gerhard Berger：大约25年前，那时候中国的客户很少、机器卖得很少，18年前和中大建立长期合作关系，由中大公司全权代理大陆和香港的销售和服务，才真正开始在中国市场活跃起来。Stoll在中国的第一家客户是北京第一针织厂。
全网：目前，Stoll的主要市场在哪里？中国市场占了多大比例？
Gerhard Berger：主要市场是中国的大陆和香港地区，中国市场占80%以上，其他的20%分布在意大利、西班牙、巴西、阿根廷、叙利亚等国家。
全网：中国哪些地区的毛衫工厂购买Stoll机器比较多？哪种型号的机器最受毛衫企业欢迎？
Gerhard Berger：目前stoll的客户已经遍布全中国，最近几年江浙沪等中部地区的毛衫工厂逐步发展起来，购买机器的客户最多；但是香港、广东等南方市场机器的保有量是最多的，北京、内蒙古等地区购买stoll的也比较多。
目前最畅销的机型是CMS530 HP和CMS530 HP多针距电脑横机。他们的工作宽度都是50英寸/127厘米，三系统，带起底板，切加纱，可以做嵌花，最多可达32把纱嘴。
CMS530 HP电脑横机针型从E5 到 E18，CMS530 HP 多针距电脑横机， 针型从E 5.2 到E 8.2，生产灵活、高质高效，机器调试时间短，可以快捷、高效地编织各种复杂的花型。
另外，CMS 502 和 CMS 822 HP也是我们的关键机型，生产全成型服装，都有相对应得多针距机型。
赢得市场有三宝 不惧怕无序竞争
全网：在中国市场这么多年，Stoll获得了众多毛衫企业的认可，它打开市场、吸引客户的关键因素有哪些？
Gerhard Berger：首先是产品。我们提供一系列产量高、灵活性强适应各种应用，例如多针距和嵌花，针距范围可以从最粗的E3到最细的E18；同时我们有各种创新的软件支持，例如花型软件M1 plus， 及各种可以联网控制和管理机器工作组的软件。
其次是附加值。Stoll提供了一系列的附加服务，这里我们着重提下时尚的方面。目前Stoll在全球有三个时尚技术中心，分别在德国Reutlingen、美国纽约、上海莘庄。我们的时尚技术中心展示最新流行集锦，为客户提供打样服务。此外，花型数据库、花型存档、花型图书馆和Knit ABC使我们的客户追踪时尚的技术和花型集锦。
再次合作。Stoll与中国的销售和服务伙伴中大公司一起，紧密合作，为各地的客户提供全方位的支持，包括培训，服务， 融资等等。伙伴般的合作关系，始终贯穿着我们的箴言 “My Stoll. My Future”。
全网：目前，中国国内已经有了多家电脑横机企业，他们的产品与Stoll相比的一个最大优势是具有较低的价格，众多毛衫企业由于资金的问题，在购买电脑横机时可能更多的会考虑价格因素，这对于Stoll来说是否是一个冲击？
Gerhard Berger：冲击是有的，但我们寻求的是差异化竞争。Stoll 电脑横机性价比高，为客户提供各种服务支持。单件加工成本低，回本快，能够获得更多利润，而且我相信，无序竞争不会太久，能够生存到最后的才是最好的。
另外，我建议，毛衫企业在购买电脑横机时，要从长远考虑。国产电脑横机以低价代替手摇横机，但是如果考虑到人工成本、机器维修、停机、废片率等方面的因素时，会发现其实它们的效率、利润并不高；同时某些国产电脑横机的机器质量、售后服务、技术支持都不是很完善；并且还要考虑机器5年以后的折旧，剩余价值，机器的利润率等等。只有综合考虑了这些因素以后，才可以决定到底应该买哪种品牌的电脑横机。
坚持高端路线，提供更多附加值
全网：Stoll是否会开发价位稍低的机型来应对中国生产商吗？除了价格以外，Stoll还将采取哪些措施来应对中国市场上的激烈竞争？
Gerhard Berger：Stoll不会因为中国竞争对手而采取低价策略，我们始终坚持不断提高机器性能。我们的优势在于机器的高性价比，机器的出色性能保证了单价服装的价格很具竞争力。
全网：从很多毛衫企业的反馈信息来看，从2009年下半年开始，毛衫行业已经开始逐渐转暖，应对这样的发展前景，Stoll有什么最新的发展计划？
Gerhard Berger：我们坚持提供更好的产品以外，还有前面提到的附加值服务。为客户提供全方面的培训，包括机器操作、编程等市场所需的知识。我们提供的现代化高产灵活的技术，支持客户机器性能的提高。Stoll与中大合作，开拓更多的办事处，将服务和销售点铺得更广。
编后语：至始至终，Stoll都以高性能机器作为最佳武器，以不变应万变，以高性能电脑横机赢得中国市场的认可，应对目前国内电脑横机市场上的无序竞争，应对未来发展趋势，就像Berger先生所说的，能够生存到最后的才是最好的，应对逐渐高端化的市场，高性价比的机器永远是最受欢迎的