浅谈NLP销售/1

　　销售员该如何做，才能让消费者感觉良好？这不光只是一个愿望，更重要的是销售员要有一些可以很容易做到的技巧。

　　在关系销售法中，首要考虑到的是：身份定位。

　　在身份定位中，消费者是谁？对消费者来说，消费者是谁？这个定位中，就很大程度决定了消费者对销售员的感觉，以及销售员对消费者的感觉。如果今天不用"消费者"这三个字，而用其它代名词来代替，可以把消费者当作什么？可以当作：朋友、上帝、亲人（情人）、衣食父母、钱、学生、老师、仇人、敌人、小孩、傻瓜……

　　当今天销售员把消费者当"朋友"时，会发生什么事情？自己有没有和好朋友做过生意，从中发现最困难的是什么？收不到钱！"好朋友还收钱？当然是你送给我喽！"自己会发现，当自己与好朋友做生意时，自己很难维持原则性的东西，常常不好意思去收钱，收钱时内心甚至会有一种负罪感，会生起内心不安。这样只好把价格一降再降，一直降到没有利润，甚至贴本，好朋友嘛，亏一点也没有关系，友情胜过金钱。到最后，生意越做越多，生活费却越　　如果带领一个团队，里面有很多新兵，做事情没有自信。看看自信是怎么来的？来自于能力。能力又怎么来的？是从经验中来的，而经验又怎么来的？是从做、从实践中得来。实践的经验又是从哪里来的？是从学习中来的。

　　作为一个刚离开学校的大学生，一个刚工作的新手，一般他要见多少客户才可以签到单？100个吗？100个也不一定能签到单。那如果他今天去见了一百个人都是失败的，那他还会做得起劲吗？

　　那该怎么做：

　　第一个目标当然能签到单是最好的；

　　第二个目标如果这次去签不到单，至少要了解这个客户，至少拿回关于客户20点资料回来，在这个过程中你要多问，就算完成你的第二个目标；

　　第三个目标是就算你没有问到20点的资料，你至少能把你的名片、公司的资料给客户留下来，而且让客户会保存下来，而不是你一转身他就丢到垃圾桶内。所以有些公司总会把自己的资料做得很精美，精美得让客户不舍得丢。

　　第四个目标是你至少留下一个能下一次拜访他的借口。怎么做：比如你发现顾客喜欢围棋，你就可以说："吴先生，原来你也喜欢围棋啊，最近刚出了一本吴清源的传记，叫《天外有天》你有吗？没有？那好，下一次我带给你"。或是其它的话题："你也对这感兴趣啊，我最近刚在杂志上看了一篇这样的资料，可惜今天没有带来，这样吧，下一次我一定带来给你"。这样，就留下了一个下次拜访他的借口。你说没有达到我的目标？至少达到了几个小目标。成功还是失败？至少我有了几个小成功。虽然客户并没有签单，我却至少了解了更多客户的资料。虽然客户很忙，正准备去开会，但是我还是彬彬有礼对待他，满脸微笑，不厌其烦。尽管客户本来并没耐心，也不诚心见我，但我还有他需要的东西送给他，尽管是下一次。虽然我是新兵，但我给客户的印象，则是淡定从容，按部就班地做好要做的事，而且完全是从客户的利益出发。你想一想，客户对我会有什么样的感受？

　　如何能拥有那么多的知识，客户懂围棋，我也得懂围棋，客户懂音乐，我也得懂音乐，我怎样才能懂得那样多？其实，现在拥有相关知识的途径有很多，你可以利用团队中成员各自的喜好，从而来收集你需要的资料，也可以在网络上检索，键入一个主题词，你要的资料要多少有多少。

　　还没找到足够的资料，你就要去拜访他，或他已经来拜访你了，你则可以从他身上找到足够的资料。比如说现在，各位从我的身上，要找出十条可以谈话的资料，你会找到什么？一是领带，你的领带好漂亮啊，是什么质地的？在哪里买的？价格是多少？我也很想买一条送给我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎么这么亮？用什么鞋油的啊？三是身材，你怎么这么瘦？你是如何保持体型的？还有呢？发型、眼镜、西服、笔……。

　　曾经有一次，到一家公司去谈赞助费，一个活动，费用是3万到5万之间，这对一家小公司来说，并不是一个小数目。当我到他那儿时，我发现总经理正在用钢笔写东西，我就在旁边等着，直到他写完，把笔放在，我才说："夏总，很少有人用钢笔了，我跟你一样，也喜欢用钢笔写字"。他一听到我这么说，眼睛一下子发亮了。这只是一句很普通的话，我也喜欢用钢笔，之后我把我的钢笔拿了出来，并对他说："我用钢笔写字时，感觉是在写书法一样"。使他更加有了兴趣："你也喜欢书法？"于是从汉隶，一直聊到唐草，然而再从草书，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很长时间后，然后问你有什么事？哪个月比较合适？连价格都没问。这是什么，是建立了一个感觉良好的关系。

　　从客户身上来找资料。又比如，今天我到了一个客户的办公室里面，看他房间与桌面上收拾得非常整齐，背后是一个书架，里面摆满了"成功学"，墙上则挂着一幅对联："岂能尽如人意，但求无愧我心"，对这样的客户，你应该说些什么？好了，回过头，你再到另一个客户的办公室，发现房间一边竖着一个钓竿，另一边，则满满排着各种各样的小摆设，还挂着一张照片，拿着一条鱼，还有一个冠军杯，边上还有一个空鸟笼，里面摆着一只茶壶。请问，对这样的客户，你又要与他谈什么？

　　对前面一个人，你会与他谈休闲、消遣、娱乐吗？不会！我们要谈工作，工作要认真，做事要努力，人生要奋斗。而面对后一个人，你则应该跟他谈家庭、谈误乐，人生要活得开心，活得快乐。如果他拿一个空鸟笼里面养一只茶壶，你会与他谈什么？当然是谈茶壶，谈工夫茶啦。这就是在观察中找谈话资料。

　　既然关系建立在感觉上，我就先让他拿到这份感觉。那这样会不会很假？见人说人话，见鬼说鬼话。其实不是的，比如今天我一进去，我是不喜欢鸟的，也很讨厌鸟，我会不会跟他谈鸟？你不必谈啊，你可以在其它方面找到一些你喜欢的东西。

　　会不会有一些东西是你喜欢的？都没有啊？那你就不要当销售员，还是去做其它更适合你的工作，通常一个销售员的性格是很需要外向、开朗、灵活的，一个很内向的人，是不太适合去做销售的，除非从现在开始建立你自己的外向。一个外向的销售员，总能够从客户身上找到许多共同的喜好与共同的话题。所以要扩大自己的喜好，扩大自己的视野，扩大自己的见识。想想看，这样去谈，我是真还是假？我是真情流露，还是蒙骗来越少，这样自己做得开心吗？不开心！开心倒是自己的老板。

　　现实一些把消费者当钱，这样就开心了吧？哈哈，一看到消费者，钱就来了，就像一些漫画里，两支眼睛像金鱼一样，射了出来，最前头是两个"＄"。消费者呢，一看到对方贼眼兮兮地只看到消费者钱袋会怎么样？只会把口袋捂得紧紧的："你不要过来喔"。想一想看，消费者还会喜欢销售员吗，还会想见销售员吗？有没有看到一些人，好像总是担心生意只有一次，恨不得这也卖给消费者，那也卖给消费者，一次卖得越多越好，这就是把消费者当钱，这样做，消费者下一回还要来吗？消费者不喜欢自己，自己会有长久的生意吗？

　　还是回到最根本的，销售员把消费者当成上帝，总可以了吧？当销售员把消费者当上帝，对消费者百般尊重，消费者的声音就是上帝的声音。好，今天消费者对销售员说，销售员给消费者打五折，销售员的答案是什么？"好"吗？好的话，三折怎么样？再好的话，一折吧？再好的话，送过来给消费者，要么甘脆销售员贴钱算了。那销售员的答案是什么？销售员只能对消费者说："等一下，等回头与老板商量商量"，然而老板却回答销售员的是"不行！最多七折"。想一想，如果消费者是上帝，那常常跟上帝作对的是谁？是魔鬼。那好了，现在一出去就见到上帝，什么都要听他的，一回来却又见到魔鬼，而且是要消费者活就活、要销售员死就死的顶头上司，在这两头，自己到底该听谁的？这样一来，这个业务销售员会做得开心吗？销售员会愿意去见消费者吗？因为上帝只能高高在上，请问，谁愿意自己比别人低那么多，完全没有主权、没有自尊、没有尊严？所以现在常常听父母说起，我很讨厌自己的孩子去做销售，尤甚是做直销，因为老要求人，卖东西就是求人嘛，求这个，求那个，自己好没面子！请问，这样去销售，销售员会做得开心吗？销售员不开心的事，销售员会不会长期做？会不会用心做？会不会一直到把它做得成功？一般都不会！

　　当把消费者当傻瓜时会怎么样？消费者喜欢别人把自己当傻瓜吗？以此类推会发现，其它几种都有类似的情况。

　　而销售员把消费者当什么，销售员的心态也就会随之不同。让自己想象自己对三个不同对象说同一句话，一个是自己很要好的老朋友，另一个是一个很严肃的上司，还有一个则是销售员最大的消费者，而要说的这句话则是一句很普通的话："请问，有没有几分钟，我想和你谈谈？"体验一下内心的感觉有什么不同？

　　自己会发现，当对方身份不同时，自己说话时内心的感觉是不一样的，而且，所有语气、语调、用词、包括呼吸、姿体语言也都是不一样的。有些自己会感到压力，有些自己会感到紧张，而有些，自己则会十分轻松、十分自在。

　　那好当对方用不同的身份在与自己对话时，自己听到后的感受，是不是也不一样？所以，销售员把消费者当朋友，或是当上帝，销售员说话的方式，对方会不会感觉到有所不同？有没有影响？那么，怎么样才能让对方感觉到舒服，而自己也感觉到舒服呢？

　　有的人会说，做销售的，什么都别管，只要把业绩做上去，那就行的。真的吗？如果自己卖的是假药，自己业绩上去了，自己会感觉好吗？良心不安时，自己会开心吗？自己发现，如果自己良心不安，业绩再高自己也不开心！如果自己面对一个老板，虽然业绩上去了，自己却很讨厌他，这样自己会开心吗？也不开心！

　　今天的我们要的是什么，是成功、又快乐，既有好业绩，同时自己还很开心，对方满意，自己也满意。那好，自己应该怎么做，才能做到这一点？销售员应该把消费者当作什么？只能当作互惠互利的合作伙伴，自己才会开心。互惠互利是什么意思？自己有一些东西，是他要的，而他也有一些东西，是我要的。彼此是做了一个交换，他要我的产品，自己要自己的业绩，除此之外，还要一份友谊，一份关怀，双方都得到了对方想要的东西。同时彼此还做成了一件伟大的事，为整个大经济做出了一份自己贡献，如同10元钱流通过1000次，它做出的就是1万元的经济价值。当自己今天把一个产品卖给一位消费者，中国经济增长7%，里面有自己的份。实质上就是三赢的法则：你赢、我赢、整个国家都赢。而国家赢，也关系到其它国家，甚至关系到全球……那么，当自己的身份是互利互惠的合作伙伴时，自己有没有尊严？自己有没有骄傲？自己有没有自豪？自己有没有成就感？自己有没有快乐？有！当自己去做的时候，自己做得开心吗？只要做到了，自己当然开心！