如何用NLP突破销售的瓶颈

         ——致朋友

前言：前段时间一个好友问我关于销售的一些问题，尤其是他现在所带的销售团队在销售话术和销售心态方面。陆续也有朋友问到销售，顺便整理了，一起更方便的互相学习！

——大雄于广州

关于销售话术，其实也是非常简单的事情。听说话术犹如一片果园一样，其下有土壤做基础。而这些基础据说其中很关键的是一些销售的观点和心态。、

曾经在NLP一个销售大师的课上看到一个非常有意思的案例，老师当时在示范销售，我有记忆的是他直接叫台上的一个女孩子拿出自己的一百元，而后给她一个任务，用这100元去换台下任何一人的10元即可，而且这是真实的，换了就换了。于是这个有销售障碍的女孩很顺利地换到了她想要的10元钱。于是老师问她，刚刚你换钱的时候是什么样的感受。女孩说，我觉得很理直气壮，很有信心。我是100元，换你10元，这么多人，肯定有很多人想换，你不换是你的损失，于是我换了几个后马上就换到了我要的10元。老师又问她，那么你卖的美容产品呢？这些产品在你心中真正值2千元一套吗？你是否对你的产品有如此的信心？是否别人不买就是别人的损失？我当时有听到一些东西，我想智慧的你在看到这些文字时，也自然有了你的感悟，而你如果再让这些感悟发散开去，恩，你会想到更多你想要的，或许是关于销售的“道”的层面。

而后我又突然亿起一些好友关于销售的观点，曾记得，在车上，一个做老师的好友和我交流，如果关于销售你想到一个比喻你会想到什么？我当时盹住，接着他很自然的说，我听过一个销售高手讲了一个销售的比喻，非常有意思。他说销售就好比，现在在你面前有100个碗，这100个碗都被罩着，听说其中一个碗中有一个金蛋，你也不知道哪个碗里有你想要的金蛋，于是，你自然的去翻碗，一个没有，下一个，翻的过程中你也是非常兴奋，这个没有，总是期盼着下一个也许就是。于是，也许在第一个、第二个、或者第三个，你找到了你想要的金蛋。这个就是销售！

还记得一位做寿险10多年的朋友在我的NLP沙龙现场分享中无意讲到销售时，讲到这么一句话：做销售在我看来非常简单，如果用一句话来形容的话——销售就是数字游戏！做销售就是做概率！

我当时初次听到时，并没有认同这些观点，我有自己的观点，而后我越有意无意想起这些观点，我越发现是如此的有道理。而且似乎有了这些观点时，我自己在面对销售的时候，变得非常的从容和中正！

还记得一个从HR转为做销售的朋友在NLP共修群里（82318870）聊天时，讲到他刚做电话销售时，发现拿起电话并拨出去是如此的困难和令人恐惧，简单的聊天中，我将他讲的话做了一句总结的话说与他，“当你恐惧某事的时候，你自然不敢面对，而不面对，或许正是你恐惧的原因，而当你面对它的时候，好像恐惧开始慢慢消逝”。他一连发了好几个震动表示极为认同，说他开始害怕拿起电话，因为很多拒绝，后来他干脆不想那么多，当他害怕拿起电话时，他索性先拿起电话，把号码拨出去，而后久而久之，似乎就有了完全不一样的感觉，再很少出现恐惧的感觉。我想想似乎也是，有意思！

还是记得戴志强老师关于销售的独到观点，尤其是其中讲到身份的层面，【见另外一篇经典博文：NLP销售－－戴志强演讲录http://blog.nlp.cn/html/521.html】NLP理解层次的最高层灵性下面就是身份。而现在很多人做的销售都是要改变对方的观点，接受自己的产品。而一个人改变另外一个人有多么困难呢，不想而知。试想一下，如果我们换一个身份呢，比如我们和对方站在同一条线上？比如我们以一个支持者的身份？比如我们以一个专家或者教练的身份？那样又会有什么不一样呢？我本身学心理学专业，也自然喜欢去看背后的原理。其实也很简单，当我们要改变对方时，对方自然会紧张，因为如果他改变的话，他就要离开他的本来的舒适圈，这样就少了安全感。于是自然产生了抗拒，当抗拒产生之后，再在意识层面做销售的工作似乎是那么的困难。而如果和对方站在同一条线上呢？对方自然放轻松，这个时候也自然比较容易和对方的潜意识沟通，也是他比较适合接受信息的时候。正如NLP核心之一便是“先跟后带”，其背后的心理学原理也是如此。每个人都想被别人尊重和认可，弗洛伊德甚至说这是人本能的需求。也想起之前在听中国NLP学院最新邀请到的美国的William Horton博士讲到《NLP新销售心理学》的时候，便特别讲到如果我们的销售都能从传统的意识层面的交流转到现在的潜意识层面的交流，那样会有多么神奇的变化！其中讲到的12个魔术词语我至今记忆犹新，详细可以参考我博文http://blog.nlp.cn/html/389.html[原创]《NLP新销售心理学》上课心得（实录）。

后来又接触了几个非常善于销售的NLP老师，尤有注意到他们在销售的时候的身心一致的肢体动作，催眠的语言模式，极为强大的亲和力！

关于销售，似乎有说不完的话题，无论是根据不同视听感的人，使用不同的沟通模式和频道，对于不同的客户群体，抓住其背后的核心需求，根据其需求应用最基本的痛乐原理。似乎有太多太多。

而这些所以的卓越销售人员的成功，我注意到都有一个共同点——“成交一切都是为了爱”，在销售的背后潜藏的是他对产品的热爱，对顾客的关爱，对自己事业的钟爱。背后的爱心和助人动机，也是NLP理解层次的灵性层面，让他们的销售是如此的受他人欢迎和喜爱！

与你共勉

大雄  10：00于广州 

————————————  一片掌声飘过。。。