神马文学网浅谈NLP销售
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 11:46:23
当自己把身份定位了，接下还要有方法。如果自己是消费者，对方是谁？因为什么样的关系，自己才会跟他买东西？比如，自己要买一套房子，或是买一辆汽车，或是买一份保险，自己会找谁买？一定会去找专业人士，也就是专家。
那什么样的专家，自己会乐意跟他买，自己发现，一定是他非常乐意为自己当顾问的人，会建议自己这样选择比较合适，那样选择比较不合适，并不是越贵越好，而是真正适合自己，所有选择都是真正在自己着想。所以，今天卖东西，光是专家还不够，还要能够成为消费者的顾问，能为消费者解答心中的疑难。
自己会看到，自己会购买的人，不仅是专家，也不仅是顾问，他还要能真正为自己在着想，这是什么？是对自己的"忠诚"！
当自己有两个朋友，一个一次就想什么都卖给自己，营业额很高，另一个却只卖给自己是自己真正需要的东西，营业额却远不如前者。自己说他们的老板会奖赏谁？当然是营业额高的！可是，谁才可以保持着长久的生意？事实却是，真正为消费者着想的后者！
所以卖东西不是卖得越多就越好，可能消费者爱面子，你让我买，不买也不好意思，所以这个包起来，那个也包起来，到最后买了一大堆，可下一回他还会来找你吗？因为他爱面子，更是不敢再找你，算是怕了你了。这样做下去的结果，就是把每一个大消费群最后全都给得罪了。如果自己的产品有很大的市场，自己也只想做一次性的生意，那问题还不算严重，只是如果自己要做的是回头生意，是做持续性的订单，自己就只有死路一条。自己看看今天的百年字号，百年老店，是蒙一次客的？还是注重长久的回头生意？自己会发现，都是注重长久生意的。
所以自己会看到，有一些领导，他总是在向下属传递着错误的信息，小王业绩最高，就号召大家都向小王学习，不管他采用的是什么手段。时间长了，每个人都学会了，做生意当然是奸诈的，当然是无奸不商，当然是不择手段的。所以，自己要蒙骗，自己要耍滑，一过海就是神仙，很多这样的观念。
看今天很多大的品牌，比如摩托罗拉、可口可乐、麦当劳、肯德基，再看看那些属于世界500强的公司，看看有哪一个做生意是靠蒙的？只想蒙一次就过关？没有！一个都没有！他们都怎么样做生意啊？扎扎实实、一步一个脚印。而且最重要的是什么，是两个字："诚信"！
想想看，当自己要买一个东西，既是这方面的专家，又很乐意当自己的顾问，而且对自己又很忠诚，大家想想看，自己买东西不找他找谁？而且，自己不但找他，还会长期找他。不但长期找他，自己还会介绍自己的很多朋友都去找他。就会发现，他的生意会越来越好，越做越大。重点在哪里？在自己如何成为专家？如果自己卖东西，自己什么都不懂，自己又如何去卖？自己根本没就没有资格去卖。
达成销售最应该重视什么
在一个销售当中，要让消费者舒服地、自愿地购买，往往是自己不能改变他，自己却可以改变自己。自己与他的关系如同两头的钩子，一头钩着自己，一头钩着他，当自己发生改变时，他会不会发生改变？当然会！
该怎么做，才能让他相应出现自己所希望的改变？如果这样，他出现的改变不是自己要的，自己只能先改变自己，如果他相应的改变还不是自己要的，自己就只能再改变自己，直到消费者出现自己所要的那种改变。这时，才说明自己是成功的。这整个过程，是自己不断在变，直到自己要的结果出现。那么，如何才能够让别人更好地接受自己，并最终达成自己的销售？研究者曾统计过所有有效的销售过程，发现观察与聆听占40％；建立共同的信念与价值占30％；而沟通占20％；销售只占10％。可见，观察与聆听，是何等的重要，只为销售而销售，它的成效却只占很小的比例。
看一看连战在大陆的访问，会发现什么是建立共同的信念与价值：在北京，有北京大学，在台湾，有台湾大学；在中国有邓小平，在台湾有蒋经国；然后他又拿出了许多双方共同的目标，我们都是炎黄子孙，我们都希望在外国人眼中成为一个国富民强的国家，所以我们应该联系起来，一起去赚世界的钱，这当然也是双方共同的愿望与目标。你会发现，当他下午再去会见胡总书记时，胡总书记会不会先看到他的演讲？会的！于是在双方见面之前，已经建立了许多共同的信念与价值了。
当发现自己与对方有很多共同的东西时，内心是什么感觉？是同道、是知己，当然热烈欢迎。这就是30％要做的事。
沟通是让他明白我真正的意思，也让我明白他真正的意思。
现在再看看什么是"观察与聆听"？对客户的"观察与聆听"，往往会发生在见到客户之前。如果我们要去拜访一个陌生客户，是先去阅读有关客户的资料，越重要的客户就要拿到越多的资料，没有10点到20点有关这个客户的资料，不要去见这个客户。
比如说，今天我要去拜见A公司采购部的某某经理，我们则先要了解，A公司是做什么的？它有什么经营架构？它现在的业绩怎么样？它们是怎样进行采购的？这个采购部的经理，是男的还是女的？长得俊不俊帅不帅？结过婚没有？有没有孩子？当我有了一系列资料后，我才去见他。
这些资料哪里可以拿到？可以有几种方式拿到，举例：从广告、从网上、从他的同行、他的朋友，或是从他身边的人。比如我先见到他的秘书，然后问：介不介意问几个问题，请问你们采购部的经理是男的还是女的？这样你会不会拿到你要的资料？会的。我们常常感觉到，当要去见一个新的客户前，会有不少挫折，产生许多挫败感。那么，他需要什么才会成功？当然是经验。可是经验又怎么来？他不去做会得到经验吗？
那什么样的专家，自己会乐意跟他买，自己发现，一定是他非常乐意为自己当顾问的人，会建议自己这样选择比较合适，那样选择比较不合适，并不是越贵越好，而是真正适合自己，所有选择都是真正在自己着想。所以，今天卖东西，光是专家还不够，还要能够成为消费者的顾问，能为消费者解答心中的疑难。
自己会看到，自己会购买的人，不仅是专家，也不仅是顾问，他还要能真正为自己在着想，这是什么？是对自己的"忠诚"！
当自己有两个朋友，一个一次就想什么都卖给自己，营业额很高，另一个却只卖给自己是自己真正需要的东西，营业额却远不如前者。自己说他们的老板会奖赏谁？当然是营业额高的！可是，谁才可以保持着长久的生意？事实却是，真正为消费者着想的后者！
所以卖东西不是卖得越多就越好，可能消费者爱面子，你让我买，不买也不好意思，所以这个包起来，那个也包起来，到最后买了一大堆，可下一回他还会来找你吗？因为他爱面子，更是不敢再找你，算是怕了你了。这样做下去的结果，就是把每一个大消费群最后全都给得罪了。如果自己的产品有很大的市场，自己也只想做一次性的生意，那问题还不算严重，只是如果自己要做的是回头生意，是做持续性的订单，自己就只有死路一条。自己看看今天的百年字号，百年老店，是蒙一次客的？还是注重长久的回头生意？自己会发现，都是注重长久生意的。
所以自己会看到，有一些领导，他总是在向下属传递着错误的信息，小王业绩最高，就号召大家都向小王学习，不管他采用的是什么手段。时间长了，每个人都学会了，做生意当然是奸诈的，当然是无奸不商，当然是不择手段的。所以，自己要蒙骗，自己要耍滑，一过海就是神仙，很多这样的观念。
看今天很多大的品牌，比如摩托罗拉、可口可乐、麦当劳、肯德基，再看看那些属于世界500强的公司，看看有哪一个做生意是靠蒙的？只想蒙一次就过关？没有！一个都没有！他们都怎么样做生意啊？扎扎实实、一步一个脚印。而且最重要的是什么，是两个字："诚信"！
想想看，当自己要买一个东西，既是这方面的专家，又很乐意当自己的顾问，而且对自己又很忠诚，大家想想看，自己买东西不找他找谁？而且，自己不但找他，还会长期找他。不但长期找他，自己还会介绍自己的很多朋友都去找他。就会发现，他的生意会越来越好，越做越大。重点在哪里？在自己如何成为专家？如果自己卖东西，自己什么都不懂，自己又如何去卖？自己根本没就没有资格去卖。
达成销售最应该重视什么
在一个销售当中，要让消费者舒服地、自愿地购买，往往是自己不能改变他，自己却可以改变自己。自己与他的关系如同两头的钩子，一头钩着自己，一头钩着他，当自己发生改变时，他会不会发生改变？当然会！
该怎么做，才能让他相应出现自己所希望的改变？如果这样，他出现的改变不是自己要的，自己只能先改变自己，如果他相应的改变还不是自己要的，自己就只能再改变自己，直到消费者出现自己所要的那种改变。这时，才说明自己是成功的。这整个过程，是自己不断在变，直到自己要的结果出现。那么，如何才能够让别人更好地接受自己，并最终达成自己的销售？研究者曾统计过所有有效的销售过程，发现观察与聆听占40％；建立共同的信念与价值占30％；而沟通占20％；销售只占10％。可见，观察与聆听，是何等的重要，只为销售而销售，它的成效却只占很小的比例。
看一看连战在大陆的访问，会发现什么是建立共同的信念与价值：在北京，有北京大学，在台湾，有台湾大学；在中国有邓小平，在台湾有蒋经国；然后他又拿出了许多双方共同的目标，我们都是炎黄子孙，我们都希望在外国人眼中成为一个国富民强的国家，所以我们应该联系起来，一起去赚世界的钱，这当然也是双方共同的愿望与目标。你会发现，当他下午再去会见胡总书记时，胡总书记会不会先看到他的演讲？会的！于是在双方见面之前，已经建立了许多共同的信念与价值了。
当发现自己与对方有很多共同的东西时，内心是什么感觉？是同道、是知己，当然热烈欢迎。这就是30％要做的事。
沟通是让他明白我真正的意思，也让我明白他真正的意思。
现在再看看什么是"观察与聆听"？对客户的"观察与聆听"，往往会发生在见到客户之前。如果我们要去拜访一个陌生客户，是先去阅读有关客户的资料，越重要的客户就要拿到越多的资料，没有10点到20点有关这个客户的资料，不要去见这个客户。
比如说，今天我要去拜见A公司采购部的某某经理，我们则先要了解，A公司是做什么的？它有什么经营架构？它现在的业绩怎么样？它们是怎样进行采购的？这个采购部的经理，是男的还是女的？长得俊不俊帅不帅？结过婚没有？有没有孩子？当我有了一系列资料后，我才去见他。
这些资料哪里可以拿到？可以有几种方式拿到，举例：从广告、从网上、从他的同行、他的朋友，或是从他身边的人。比如我先见到他的秘书，然后问：介不介意问几个问题，请问你们采购部的经理是男的还是女的？这样你会不会拿到你要的资料？会的。我们常常感觉到，当要去见一个新的客户前，会有不少挫折，产生许多挫败感。那么，他需要什么才会成功？当然是经验。可是经验又怎么来？他不去做会得到经验吗？