智买道CEO文亨利玩转“积分” - 上海商报

智买道CEO文亨利玩转“积分” , Jan 16 2007, 2:28:54 PM by admin@shbiz
文/商报记者 钱嘉熠
采访结束，智买道ＣＥＯ文亨利坚持送记者到电梯口，“你只要用你手中的交通卡注册就可以，积分可以换奖品。”与他名片背面印满公司广告的做法相似，他总是不忘向每个人推销他公司的服务。
专访理由
首创通用积分服务
智买道ＣＥＯ文享利，这位金发碧眼的老外，在上海首创了通用积分服务业务，并由此成为上海ＩＴ十大新锐评选以来“诞生”的首位外籍人士。
“上海ＩＴ青年十大新锐”是本市ＩＴ领域的一项传统奖项，“数字英雄”邵亦波、陈天桥等人均曾获得过这一荣誉。在ＩＴ业专家看来，文亨利此次得奖与他的老外身份无关，完全是因为他的“智买道”网站是国内积分服务业务的“先行者”。
智买道积分通咨询（上海）有限公司通过给予会员智买点来聚集忠实会员。智买道拥有与公共交通卡的运营商的独家合同，这意味着超过上千万的市民已经携带着可以赚取智买点的卡。
在麦当劳、喜士多、周大福、运动１００等商铺都可以看到智买道的机器，轻轻一刷，用户就可以获得积分。
在文亨利之后，上海的大众点评网、银联ＵＢ、中国积分、壹卡会、上海的Ｃｃｃｌｕｂ等，甚至连ＣＣＴＶ《赢在中国》的创业项目中也相继推出了“通用积分”。
人物背景
首位外籍ＩＴ新锐
在备受社会各界瞩目的“中国移动全球通”第五届“上海ＩＴ青年十大新锐”评选中，文亨利是首位被选为上海ＩＴ十大新锐之一的外籍人士。
本次评选更注重挖掘ＩＴ青年中自主创业与创新先锋，包括ＩＰＴＶ行业领军人物、超级计算机中心的青年帅才、以及打造动画专业传媒的先锋新锐等获此殊荣。
据上海市信息化青年人才协会执行会长戴剑飚介绍，本次评选更注重对民营科技企业、自主创业的青年人才的鼓励，“尤其突出自主创新所占的比重”。
个人经历
从金融到营销
文亨利这个名字，文和利两个字在中国语言中分别与文化和钱有关，这与他的工作经历倒非常贴切。
从美国著名的哥伦比亚大学毕业之后，２３岁的文亨利去了法国一家银行从事金融工作，但天性活泼的他并不甘于就这样一天到晚和数字打交道。
与东方神秘国度的亲密接触的愿望，驱使他在１９９３年一个人跑到台湾，借学习武术和中文之名待了四个月，随后他就放弃了拥有不错薪水的金融工作开始读ＭＢＡ学位。
在拿到沃顿商学院的ＭＢＡ学位后，文亨利便来到中国，第一站是香港。
而从１９９６年开始，文亨利在香港博思管理咨询公司（Ｂｏｏｚ－Ａｌｌｅｎ ＆ Ｈａｍｉｌｔｏｎ）担任管理顾问工作，主业就是为唱片和娱乐公司进行宣传和推广工作。
“在唱片领域，很多时候唱片公司投资很多张唱片，但其中只有一两张有很大的销量，也就是这几张赚钱的唱片能给公司带来收益，弥补其他亏钱的唱片投资，你并不知道哪张唱片会大卖，但不代表你就不能去尝试。”为唱片公司服务的经历让他加深了对项目运营的认识。
同时在那里的工作经历也让他从一个金融人彻底转变为市场营销的策划者。
而之前在银行作为金融操盘手的工作也培养了文亨利对于转瞬即逝的机会把握能力和面对挫折的抵御能力。
香港的高薪管理职位还是不能让他满足，２００１年，亨利又只身跑到大陆来寻找个人发展的新天地。
成功心得
“泡咖啡”理论
对于自己被评为“ＩＴ新锐”，文亨利一方面显得相当受宠若惊，同时又表现得很自豪，“我其实还是首个被提名的外国人”，当记者恭喜他获奖时他提醒道，“不过我一开始并不知道自己会被提名这奖，因为我确实不懂ＩＴ。”
“这次得奖，可能还是源于智买道的积分项目，是从传统的商家为主导转变到了以互联网为主导，不过这个功劳非我个人。”他谦虚的表示。
为此，文亨利还特地提到了一个“战略引用（Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ ｉｎｃｏｍｐｅｔｅｎｃｅ）”的概念，“比如我不会泡咖啡，我就会找一个咖啡泡得好的人来，我们的公司和ＩＴ有很大关系，那我就找优秀的ＩＴ人才，加上我的营销才能，共同合作才达到现在这个地步。”他解释说。
的确，到了大陆后，文亨利先与几个好友共同创立的是一家名为鼓Ｖ街（Ｇｒｏｏｖｅ．ＳＴ）互动营销公司他们的客户中也不乏可口可乐、啤酒、方便面等业内知名的消费品企业。而之所以日子可以过下去，是他们可以提供价格更低但品质并不差的营销策划服务。
但随着时间的推移，生存的压力让文亨利意识到，如果单纯提供质优价廉的营销服务，公司很难进一步发展。
盈利模式
拉拢忠诚的消费者
“如果依靠人来推动的盈利模式，要受到人力、财力的制约，”因此他开始研究一种不依靠人的盈利模式。
在这个念头的驱使下，智买道（ＳＭＡＲＴ ＣＬＵＢ）诞生了。
智买道的基本框架是利用消费者在特定商家的购物行为进行积分，等累计到一定程度可以换特定的奖品。消费积分对于上海这个商业城市来说并不陌生，但商家单独设立积分模式要花费高昂的维护成本，而且商家只能给予很小范围的奖品奖励给消费者。
怎么帮助商家设立积分来拉拢忠诚的消费者，同时又让消费者使用积分的范围无限扩大成为文亨利考虑的重点，于是一种集合商户的第三方积分系统由他主导开发成功。这种系统同时能提供消费者的详细消费数据，智买道还可以利用这个给商家提供营销策略的分析。
不过，由于当时使用卡的商家还很少，消费者和商家对这类会员卡根本不重视。
“你们的产品很好，但是等到你们做大了，我们就会加入。”这是文亨利在创业初期经常听到的辞藻。
在经历了多次失败和挫折后，文亨利为“智买道”设计了一个全新的盈利模式：通过和一些有很多会员但并没有太多收入的网站合作，由这些网站向“智买道”推荐自己的会员，以“智买点”为桥梁，“智买道”再把这些会员介绍给各个商家，促进消费行为的产生，而“智买道”与推荐会员的网站便可以从消费款项中提成。
当时，文亨利发现上海的交通卡项目刚刚起步，而自己设计的“刷卡积分”方案恰好能与之结合做一尝试。文亨利把自己的项目方案给公交规划部门看，并对方案实施的效益提高作了非常详尽的分析说明，前后不到６个星期，就谈下了他的第一个合作项目，而且这个协议一签就是１２年。
有了交通卡这个大客户后，文亨利的事业步入了上升期。联通、ＳＭＧ、盛大、育碧电脑等公司都与他签订了合作协议，今年，文亨利还推出了与国外ＩＭ厂商合作的ＩＭ工具“智友道”，以及与慈善机构合作的便于会员捐积分点的“智善道”。
在上海立足脚跟后，智买道又把与交通卡合作的步伐延伸到广州和北京……