数字商业时代：隐私营销黑白道

数字商业时代杂志封面

　　“黑白”两道双管齐下，个人隐私无处遁形；你既是“黑道”垃圾信息的骚扰目标，又是被“白道”精确研究、细致呵护的上帝；你可以祈祷成为后者，但终究无法逃脱信息时代的超级全景监狱。

　　隐私营销 重塑企业？毁灭企业？

　　采访·撰文＝本刊专题部

　　如果你拥有手机、银行帐号、医疗记录，这些信息可能已经被转卖数次；如果你还经常上网，甚至在网上购物，你很可能已经在信息公路上“裸奔”了太远。隐私流失不可避免,企业善用或恶用个人信息将决定它的未来生命力。

　　如果不是今年中央电视台在“3·15”晚会上披露了分众无线利用大规模群发短信对个人造成骚扰的事件，公众恐怕还不知晓自己的手机号码等个人信息已经被泄露和转卖。但个人信息被泄露和随意买卖的严重程度，远远超乎节目中提及的状况。

　　随着本刊记者在北京、南京、广州等地的寻访，一条业已存在多年的个人信息黑色交易链渐渐铺展。数据贩子们手中数据之翔实细致出乎人们意料，而几乎可以断言的是，无论你是谁，你的手机号码一定已经出现在某个数据库里。你的信息可能已经被无数次转卖，你可能在信息公路上“裸奔”多年而不自知。

　　“裸奔”还将必然地持续下去，个人无法控制，这与立法环境无关。虽然中国眼下还没有对使用、储存和处理个人信息的相关立法，但这不是问题的关键，在未来世界，我们必须牺牲包括个人基本信息在内的隐私，来换取便捷、适意的生活。

　　这个世界上还有另外一个你存在，他可能与你十分相像，如同克隆人——这就是数据库中的你。借助你有意无意填写的表单，从经济独立以来的消费记录，在网络与现实世界的日常活动，你在数据世界被描绘出来，而一部分商业机构远远比那些给你发送垃圾广告的机构更加了解你。

　　这些掌握数据世界的你的商业机构，可能已经知道你喜欢全麦营养面包，投资A股、读卡夫卡、看网上下载的美国连续剧……这些描绘让我们成为彻底区别于他人的个体，而我们的生活就像有一个满头白发精神矍铄的老管家打理一样称心如意。

　　企业善用与滥用个人信息将给个人带来截然不同的境遇，而这恰恰也是未来企业命运沉浮的分水岭。滥用者已经遭受公众的声讨，其广告不仅没有效果，还变得恶名昭著；善用者如美国运通把账单上的广告响应率最高提升了27.5倍，成本却仅为传统方式的1/150。

　　对个人信息使用的善恶选择，决定这个正在开启的隐私营销时代里企业的生命力。

　　你值1分还是5元？隐私黑色交易链潜行多年

　　在美国，患者或家属们在医院的ATM机上取款时，常常会发现自己信用卡的信用额度被突然提升；而一旦到了赌城使用信用卡提款时，ATM机则常常变得吝啬，这是因为全世界最大的ATM机和数据仓库服务商NCR对你了如指掌，可以想象，他们不仅了解你的信用程度，还知晓你和家人的健康状况。

　　基于数据库营销，我们的生活本应更加无障碍和个性化，但现实的情况是每天不断的骚扰短信和电话让我们心情恶劣，原因在于大批中国中小企业依靠廉价取得的数据库不加分析、简单粗暴地进行推销。

　　问题的源头在于已经畅行多年的个人信息黑色交易链。这条交易链的特点是层级森严、顶端严密、底层松散。个人信息数据已经形成按质论价的市场，取得信息的成本极为低廉。

　　一名身处南京的数据贩子谢先生一个人，就拥有超过500G的全国各地各类数据，其中不仅包括各地移动、联通VIP用户这类常规数据，甚至还有类似“沈阳市进修清华MBA人员1075人”“深圳国美电器会员名录”这样的精确名单。

　　数据贩子手中的个人资料门类之齐全令人惊叹，而从名单看，这些数据可能来自电信运营商、银行、网站、医院、高校、商学院、4S店、物业公司、高尔夫球俱乐部、超市、少数政府部门等你每天都有可能与之打交道的机构。

　　“一般都是这些机构中有一官半职的人拿到数据就卖了。”谢先生说。这些人往往通过与某些中小公司的“商业合作”泄露其掌握的个人信息数据库，一旦完成了这次交易，他们就成了数据贩子们的“点”，而连接“点”与终端销售人员的纽带人物被称为“合伙人”。

　　谢先生透露：“姓名地址等非常全面的高端数据，第一手的恐怕要值几十万。”而这个价格，实际上就是从相关机构的“点”那里获得数据的价格。

　　“合伙人”是整个数据销售渠道的顶端控制者，他们通常以开设网站、招聘“下线”的方式架设数据销售渠道，而“下线”又可能拥有自己的“下线”。“合伙人”自己的日常工作则是四处寻觅更新过的数据库，保证自己的“产品”常换常新。

　　不同质量的个人信息售价也不一样。谢先生表示，北京1300万不具名的手机号码售价仅为1200元，上海移动和联通的共计97万高端手机用户资料售价就达1000元，这是因为高端客户的价值更大。从各类机构流出的原始数据“一般都是1毛或2毛一条，有些高端数据是1元或10元1条”。谢先生说，“质量很低的甚至是1~5分钱一条。”

　　于是，那个数据世界里的我们，就被贴上价签高声叫卖，由于全国各地数据贩子数量庞大，我们甚至可能被转卖过几十上百次。目前，中国还没有任何一部法律将这种买卖行为定为违法，因而，这种交易得以大行其道。

　　我们提供你所需要的 利用数据提高客户体验

　　这些数据库的买家往往是中小型企业，他们不具备监测和收集客户信息的实力，更不具备处理这些信息的专业能力，因而廉价购买后疯狂发送垃圾广告，并因此遭遇抵制是必然的结果，这与个人信息善用者们的境遇则是天壤之别。

　　严格地讲，这种行为并不属于数据库营销的范畴，因为这些企业没有“营”，只有“销”。“如果用做菜来打比方，数据就是原材料，不加工地生吃一通一定闹肚子。”携程旅行网营销副总裁汤澜说。

　　美国迪士尼乐园的每一位游客都拥有一个以自己为主角的“剧组”，在客人到达时，甚至在到达以前，他的“剧情”就已经安排好了。“剧组成员”就会根据客人的需求，通过各种预订渠道帮客人安排行程：就餐、打高尔夫、参观主题公园以及每一项具体活动。

　　“我们把客人的信息，如姓名、到达日期等输入客户管理系统数据库，然后据此建立针对不同客户而定制的欢迎信，以及行程单。”迪士尼乐园的管理者意识到，成千上万的游客来到迪士尼乐园，目的是为了获得一场“终极体验”，因而，迪士尼乐园的首要目标是让游客梦想成真，并且吸引他们成为回头客。

　　在中国，善用个人数据库的启蒙仍然从跨国企业开始。全球著名的客户沟通管理解决方案供应商Group 1 Software进入中国后，即与上海电信和深圳电信展开合作，推出个性化账单。

　　每个用户拿到的话费账单都不相同，如果客户是女性，账单的色调就更加女性化；如果年龄较大，字号就明显大一些。这还不是全部，长话频繁的用户，账单上往往会出现更省钱的长话套餐广告；经常出差的用户，则会看到机票加套餐的广告，甚至是出差目的地的旅游资讯。

　　当广告变成有用信息，个人就不会身处被骚扰的漩涡。深圳电信委托第三方的调查结果显示，在系统上线一个月后，客户的满意度就上升了2.4%。深圳电信业务支持部总经理赖潭海也认为：个性化的账单除了为深圳电信推广新的服务产品外，还为合作伙伴进行相关的广告推广营销带来了更多商机。

　　在美国，Group 1 Software的合作伙伴——美国运通卡原来单纯地通过账单发送的广告信息得到的平均响应率仅为0.24%，因为广告往往与接收者无关。而通过个性化账单账单发送的有针对性的营销信息平均响应率提高到0.93%，其中酒店对账单的广告响应率从0.02%跃升为0.57%，提高了2750%。

　　个性化账单的背后，有着一系列复杂的后台操作，个人信息与个人消费特征的匹配，之后再与企业的服务形成一一对应，这不是斥资千万就立即能实现，美国运通卡在此方面已经探索了10年之久。

　　我们知道你会买什么 善用隐私提升营销成功率

　　眼下，中国绝大部分企业并没有很好地建立起数据库营销模式和系统，携程是其中为数不多的先行者。携程的接线员们不仅像老朋友一样跟你打招呼，而且会根据数据库里记录的消费倾向，有选择地向你推荐航班和酒店信息。你不需要一次次重复姓名、证件号码、送票地址。

　　携程的每一位顾客都被进行分析和定义，而你在携程数据库中的形象可能是：“男，35岁，居住地北京，频繁公务出差，习惯选用公务舱、四星级酒店，有国内和海外长线游度假记录”。

　　顾客更加满意，携程的新业务也因善用个人数据而大受欢迎。携程进行普吉岛豪华游的优惠推广，其目标人群设定为：经常乘坐头等舱、公务舱，入住四星级以上酒店，有海外长线游记录，没有去过普吉岛的人。而携程积累多年的数据库使他们能从众多会员中分辨出这群人。

　　第二天，营销副总裁汤澜就接到了朋友的电话，“告诉你们的员工，下次有这样的活动还要告诉我。本来我们就想去，接到了邮件，我们几个朋友一下子买了21份。”

　　眼下，在滥用个人信息的企业群体之外，已经有部分企业意识到数据库营销的威力，准备上马数据库营销项目，但其初衷往往是立竿见影地刺激销售。但实际上，上马数据库营销的出发点，应该是着眼未来10年的企业核心竞争力。

　　新疆电信选择全球最大的数据仓库和企业分析方案提供商——TERADATA的数据仓库项目不仅斥资千万元，前后还花费了2年时间。他们重新收集、整理数据，重新对人员进行培训指导，重新学习数据分析和对策产生的办法，完成了一次从数据质量、人员素质到业务经营的升级。

　　加拿大有家小银行，经济实力和营业网点布局都没有优势可言，客户也很少。“我们的客户在哪里？我们去哪里找到他们的数据？”银行决策层终日思索并不断追问自己：如果眼下没有优势，那么未来呢？

　　最终这家银行把目标锁定在那些急需助学贷款，但是很难得到大银行借贷的大学生群体。他们走进校园，向学生们提供贷款，积累了大量的未来用户数据，几年之后，根据这些数据的分析利用和定向营销，银行获得了巨大的用户群。

　　“真正做好数据库营销的企业关注的是客户未来的需要。数据库营销不是数据本身，而是客户的需求。”北京迪铭营销咨询公司总经理史雁军认为，企业不应该把数据库营销片面理解成一种销售手段，它应该是一种销售观念和模式。不着眼未来进行数据的积累和分析，就只能沦落为从结构购买数据的失败者。

　　美好明天或全景监狱？隐私营销畅行

　　眼下，数据库营销对于中国企业而言，仍然新鲜而陌生。Group 1 Software中国区总经理施勤认为，由于国外商业环境的充分竞争局面，国外企业接受数据库营销更加积极主动：“国外接受这个概念已经很长时间了，而且由于竞争激烈，企业在面对竞争的时候需要各种先进手段。国内企业并不是不关心，而是正在慢慢地接受。”

　　中国不少企业在早年几乎是轻而易举地通过“填补市场空白”的方式占领了市场的绝大部分份额，不少小行业的大企业甚至控制着超过50%的全国市场，这在充分竞争的商业环境下是不可想象的。由于习惯了长久的低成本、高速度增长方式，造成了企业的数据积累意识淡漠，而在消费者日益注重个人感受和体验的年代，他们的应急方式就是从地摊购买数据，照猫画虎地进行“数据库营销”。

　　但这一切都将逐步走向成熟，数据库营销的未来是事件驱动营销。一位加拿大皇家银行的职员，妻子刚刚分娩，他走出医院到ATM机取款，打印出的取款凭条上已经出现了婴儿保险的广告了。

　　在事件驱动营销系统下，一个工资卡上常年只有2000元的银行普通客户，突然有一天卡上存入150万元，营销自动化系统就会立即把这笔大额款项存入作为一个触发事件，系统会立刻给客户代表发邮件，告诉他某某客户有突然性的大额存款，这个客户代表或者呼叫中心就会立即给客户打电话推荐适合他的理财产品。

　　这种精确到个人的服务，还会进一步发展。未来，你在不同数据库中的各种个人信息将不断融合，最终成为一个能精确描述我们的数据形象，那个形象几乎跟你本人毫无二致。企业和各类组织则根据对那个形象的分析，为现实中的我们提供产品和服务。

　　这样的未来是否美好？我们不得而知，但可以肯定的是这样的未来不会有隐私问题——因为隐私并不存在。随着数据库营销的发展成熟，我们将在初期享受日益便捷、贴心的服务，但注定要牺牲一部分隐私作为代价。如果这个过程不可避免，众多企业至少应该做到让我们的隐私牺牲得值得。

　　未来的某天，你在家中工作，门铃响起的时候，你刚好感到饥饿，你没有打电话订餐，但站在门口的就是送餐人员，你觉得想吃鸡肉，但没太多时间，送餐人员奉上的恰好是肯德基，你不必付钱，因为你的电子账户已经帮你完成了支付。

　　然而，从这些网站的产品介绍来看，他和他的下线却掌握着全国数亿人的资料。只要告诉他们一个实名手机号，就可以查出所有者的姓名、年龄、地址、私车型号甚至职业和每月信用卡消费额度。丁只是整个销售链的中间人，每一个有潜在商业价值的人都有可能从他的手中经过，而成为有偿信息。

　　记者以买主身份接触到南京开网站卖数据的一位自称“谢先生”的数据贩子，其展示的数据库目录极为详尽，在数百个子目录下可以看到多个省市的车主资料、移动联通数据、不同阶段入市的股民资料、宝马车行资料、银行金卡会员资料，甚至还有亚健康人群名单、顺德电器老板手机号码、上海高尔夫会员、深圳万客会会员等极为细致的名单。

　　而在“谢先生”提供记者验证数据真实性的名单中，某市全球通银卡客户的资料涵盖了手机号码、姓名、住址、手机型号、月消费额度、所属营业厅和手机状态，绝大部分手机号码的状态栏写着“可催可停”的字样。

　　更令人不寒而栗的是，拥有这样能力的人绝非少数——搜索关键词“手机名录”，Google在0.23秒内给出的答案共822000条。以前10页100条搜索结果进行非标准样本统计，其中80%以上是以独立的域名网站或公司主页名称进行直接发布的，其余则是埋藏在论坛、B2B商务网站、公共黄页或个人博客中。

　　学校把我们卖了！信息流失无所不在

　　把我们的信息完全置于“裸露”境地的人无处不在，除非你与世隔绝。他们可能是医院里笑脸相迎的前台护士，可能是一脸严肃的公务员，甚至是学校里为人师表的园丁。

　　2006年，在报社工作的钟玉与丈夫和同事三人共同报考了北京一所名牌大学的新闻学在职研究生。在随后的几个月里，钟玉与丈夫两人的手机不断接到各种考试培训公司甚至英语枪手的广告短信。

　　起初夫妻二人还善良地坚信这样一所名牌学府不可能将自己的信息外泄。直到翌年4月——第一次英语考试前夕，三个人一起在学校复习的时候，手机铃声依次响起。打电话的是一家名为“环球卓越”的培训公司，同一名业务员。

　　钟玉三人当年是一起到学校报名的，学号也紧挨着，末位分别是35、36、37。“最夸张的是这个电话居然是完全按照我们学号的顺序打过来的。”钟玉这时才不得不相信：“学校把我们卖了。”

　　其实，不仅是学校，可能出售你信息的还包括医院、银行、电信运营商、商场、4S店、房地产商、少数政府部门等无法穷尽的各类组织中有掌握数据权限的个人，当然，这种做法是非官方行为，也往往只出现于管理不够规范的机构。

　　钟玉与同学曾经先后到学校反映，但得到的答复完全相同：我们不可能透露学生信息，学生肯定是在咨询或者报名时在别的地方登记了同样的信息。“这种短信其实时间长了也就习惯了，至少我和老公手机先后响起的时候，只看一个就够了。”钟玉说：“但我很想知道，我们到底值多少钱？”

　　3万元拿到50多万养犬人信息

　　公关突破信息源

　　我们值多少钱？刘榜(化名)的经历回答了钟玉的疑问。他是北方一座大城市经营宠物用品的经理。

　　2006年，这位刘经理从福建老家凑了10万元出来创业。可是微薄的资金使他面临进退两难的选择。开实体店面，高额的店面租金和备货成本根本就无法负担，而如果网上经营又会被淹没在当地2万多家网店的海洋里，步履艰难。

　　“整个2006年我们经营得都非常惨，根本打不开销路。”刘榜回忆，“直到2007年才开始有了起色，我们的广告确实起到了作用。”刘榜所说的广告正是手机短信。

　　2007年春，刘榜通过朋友介绍辗转找到了该市公安局养犬管理部门。经反复公关，双方以合作的形式签订了协议，管理部门向该企业提供了该市所有登记在册的50多万个养犬人的信息，而企业在直投和发送手机广告的同时，发送公安机关养犬管理宣传彩页。整个公关过程和履行协议的总费用约3万元人民币。

　　“这个买卖是在太划算了！”公关胜利之初，刘榜就对自己的这一“明智”决定大加赞赏。“50多万个养狗人，手机短信配合直投广告，按照最低2%的广告效率，也就将有1万多准客户，就算每人每月养狗要花300块钱，哎呀呀，前途无量啊！”

　　“这种事当然你不可能直接给对方送礼，这样谁也不会接受。”刘榜在向朋友介绍经验时这样说，“所以这种事要以一种公对公的形式来谈，这样无论任何人问起来，都能拿到台面上说。”仅仅3万元的成本，是否到哪都能买到信息呢？“这就要看个人的公关能力了。”

　　一次完整的攻关，50多万条个人信息完成了从代表国家的公有资源到企业私有资源的过程。那么在这次公关之后呢？会出现多少个“刘老板”，在“刘老板”之下又会有多少某老板？

　　前文提到的“谢先生”透露，“曾经有个外地朋友，在拿到驾照后不到一个小时就收到了卖车的广告短信。也有孩子刚刚降生，家里人就得到短信推销母婴用品的，其实都是因为有人控制了相关机构的数据后台。”

　　“谢先生”表示，数据源头的突破往往是“半官方”的形式。即通过各种“商业合作”，从源头利用公关取得数据，公关者最初还不是数据贩子，而是数据的使用者，但很快这种身份就会发生变化，个人数据也将经过无法统计次数的转卖。

　　我们在北京和其它城市都有点

　　神秘的纽带——合伙人

　　如果说那位刘老板只是巧妙且相对“善良”地运用了非公共的资源，那么另有一群人则不那么单纯。他们游刃有余地穿梭在各行各业中寻找着突破口，他们行踪诡异、手眼通天。

　　王燕琳是今年1月到广州的。一个月后，择业无门的她看到了这样一条广告：“加入XX信息营销网络，轻松获得万元收入！”在回答了对方一番盘问之后，第一次也是到现在唯一一次见到了“合伙人”。在交纳了5000元保证金后，她正式入行。

　　在两天网络和电话的交流中，王燕琳对记者伪装的这个大买主并无太多戒备，但是一旦提及“合伙人”这个话题，就会触动她的敏感神经。出于生存需要的这种忠诚，无疑又给这个神秘人增加了更多的保护和遮掩。

　　“合伙人”自称姓丁，在与王燕琳的合同中规定：丁与王是商务合作关系，丁为王提供办公条件和数据库产品并每月进行更新，丁负责在网上建立销售推广，而王按照销售比例直接通过网上银行向丁支付使用费。

　　丁提供的数据库就是“手机名录”，包括各种不同人群的姓名、手机号、家庭住址甚至身份证号。王燕琳说丁的这些信息直接来自汽车4S店、房地产商、通信企业、银行甚至某些政府管理部门和教育部门。

　　王燕琳说：“我们在北京和其他城市都有点”，这些“点”就是各个部门和企业中有信息控制权的人物，但是这些“点”也从来没有跟王燕琳和她的同事直接联系过，丁是他们之间的纽带。

　　给我一个号码，我能查出一切

　　铺下天罗地网

　　王燕琳是一个22岁的青海女孩，说话有些木讷，除了能熟练的介绍自己地“产品”外，说起其他的话题他有点“跟不上趟”。她的网站叫“业绩王”，刚开始在网上接触的时候，入行时间不长的她却对有这样一个网站显得不甚了解，比如她会没精打采地问：“你是怎么找到我的？”得知在网上能够搜索到她以后，她松了口气：“看来合伙人还是干了点事。”——王燕琳的这个网站是丁不久前建立起来的。

　　在她的网站上，包括这样的内容：北京市2007新入住业主手机名录100万条，截至2008年1月北京全部车主手机名录120万条，2007年北京航空客户会员手机名录，北京全球通VIP用户名录24万条——当然这些数据还包括全国其他主要城市，每一个分类目录中少则数百万多则过亿。这些信息大都包含了详细的住址、电话及身份证号。

　　当问及这些信息是否真实时，对方信心饱满：“不信我可以替你验，给我一个车牌号，我能够替你查出他们的姓名、手机和住址。”在记者将自己所知的3个车牌号告诉对方约20分钟后，对方查出了结果，其中1个没有记录，另外2个完全吻合。

　　如果不是在此后两天的接触中有了进一步了解，记者完全无法想象远在广州网络那端的是一个何等神奇的人物——她仅仅是整套销售系统中最低层的一个终端，那个网站也只有一台托管的服务器，而网站上全部5名在线销售人员全是她自己。

　　王燕琳每天上午9点半上班，晚饭时间下班回住处。虽然她那台旧笔记本在任何地方都能上网，但是她还是坚持每天去她的办公室——与其他3个女孩合用的一间9平方米大的招待所房间——另外3个女孩则是她的竞争对手：其他3家公司的“老板”。王燕琳称他们为“同事”。“办公室”的主人是这家招待所，4个人需按月缴纳房租。

　　打死我也不说幕后是谁

　　底层永远是底层

　　体面的站长却并没有体面的收入，王燕琳现在每月的收入大约1200元，每月除了吃住和与其他“同事”一起租用“办公室”的钱以外毫无盈余。“现在回想起来，当时没有受骗还真是万幸，但是现在实在太难了，有别的办法我也不干这个。”王燕琳说。

　　“我是没赶上好时候，现在这行越来越难做了，一方面事业单位接到投诉多管得也就严了，另一方面网上互相抄袭和作假的人越来越多，自然也就从卖方市场变成了买方市场。”说这话的是北京一位资深的“行里人”，姓文。见面的时候他也不愿透露真实姓名，只说“熟客”都管他叫文总。“2004年以前，1条普通的手机资料就是1毛钱，您要是买10万个人的就是1万块，而现在只能撮堆卖了。”

　　而前文提到的“谢先生”则表示，眼下的数据已经远没有当年值钱。在他的数据库报价目录中，北京1300万手机号码仅售1200元。“因为没有姓名和住址，只有号码。”“谢先生”说，“低质量的数据一条1~2分钱，高质量的可以卖到1~5元钱。”

　　文总是2004年开始在北京做“信息”生意的，然而到现在买卖仍很冷淡，在他的电脑里没有那么多花哨的分类，只有百万余条北京车主的信息。在圈子里混了近5年还混不上去，文总现在正在转行，卖纸质的企事业单位黄页，“销量也算不错”。

　　在文总的办公室里，除了3部电话和一台笔记本电脑外，还有一辆已经看不清商标的电动自行车和两块备用电池，住在南三环的文总一直就是靠这辆自行车跑遍四九城联系买卖的。

　　这个“黑市”里圈子是松散的，却也有明确的上下层关系。虽然没有法律或是什么黑道规矩的约束，个人的生存需要和直接经济利益成了保护自有资源的无法突破的坚壁，外人根本无法渗透。因为这种信息的复制和传播几乎不受约束，所以“没有人会透露自己的上家，底层永远是底层”。

　　如果西西弗斯的巨石压在我们每个人的肩膀上，那么这些低端信息出售者肩上的分量只能更重。弱肉强食的生存本能之下，发展上线、扩大下线成为必然的选择。我们知道他们只是食物链中最弱小的捕食者，在他们的背后隐约藏着一个甚至一群更强大的“势力”。他们到底是谁？有压迫感的强大存在而又完全透明。这个问题就连在这个行业内从业5年的“文总”都无法回答，在利益的驱使下，所有的人选择都惊人一致——“打死我也不说”。

　　没有任何法律规定这种买卖是违法的

　　擦边球还是出界球？

　　数据贩子们也如同中国南北方不同性格的“商帮”一样，南北差异巨大。那些敢于建立网站，并且大张旗鼓地吆喝叫卖的多数都集中在南方城市，其中广州、深圳较多，而他们在北京的同行文总则如履薄冰，甚至在遇到买主时也要小心盘问才肯见面。

　　这一做法是对是错，不仅商贩自己弄不明白，甚至目前连法律界也看法不一。法律专家、中国律协宪法与人权专业委员会主任吴革律师在接受《数字商业时代》采访时明确表示，未经个人允许而将个人信息转给他人并从中获利属于违法行为。这一点虽然没有明确的法条规定，但是违反了民法通则的基本规定。

　　而另一位该委员会的委员，北京方元律师事务所的康健律师则表示，这些商贩和泄露者的行为虽然对个人构成了侵害，但是“民法通则中对于个人隐私并没有细化，手机号是否算隐私权无明确规定”。她认为，这种行为既不触及《治安管理处罚法》而得到行政处罚，又无法进行刑事诉讼，只能属于民事诉讼的范围。

　　在美国，账单早已成为营销推广的阵地，消费者对各种账单广告司空见惯。而运通卡通过与各种商业机构的合作，精确分析消费者的个人特征，在消费者拿到的对账单上针对个人投递不同类型的广告，使得酒店对账单的广告响应率从0.02%跃升为0.57%，提高了2750%！

　　运通卡能帮助客户实现如此高效率的广告营销，完全是因为一张个性化账单，而帮助运通卡打造个性化账单的，是其解决方案合作伙伴——Group 1 Software。该公司中国区总经理施勤表示，这一切是透过CCM(Customer Communication Management客户沟通管理)解决方案得以实现。

　　谁都不想收到那么多没用的广告，不过对我有用的信息除外

　　信息配对推进交叉销售

　　Joe是一家美国公司驻北京办事处的负责人，出差频繁，而运通卡不仅陪伴他的每次旅程，更是跟随了他17年。Joe很清楚银行对他的消费习惯了如指掌，但他并不介意运通透过他的消费记录了解到他要经常出差。

　　“谁都不想收到那么多没用的广告，不过对我有用的信息除外。”Joe说，每次收到运通账单的时候，他都会看到一些旅游和饭店的优惠，还有一些机票加酒店的套餐，“如果我自己再去旅行社或者饭店订就很麻烦”。

　　让广告变得有用，必须了解消费者个人需要什么样的信息，为此，企业必须把消费者个人消费特征与个人的基本信息精确对接，这个过程被施勤称为“配对”。也就是说，CCM系统已经知道了“你是谁”，现在还要知道“你是什么样的人”。

　　施勤介绍了一些具体的做法：“首先，我们可以通过一个用户的消费习惯初步判断他的身份，如果发现这个用户多数信用卡消费都是在海外和大宗餐饮消费，那他可能属于业务管理层，他在出差、餐饮、娱乐方面的消费比较多，如果我们在账单里能够表现出来对他的了解而去营销，他也会比较关注。”

　　为产生配对信息，首先要将用户进行分群，男女就是两个群，还可以按照月消费水平将其分为多个档次。企业可以在已有的用户数据和业务模型的基础上利用CCM，根据其特征去完成分群。CCM解决方案在了解到决策层业务发展战略后，按照这些分群特征，根据当前要推出的一些新产品和服务有针对性地进一步配对。

　　消费者的特征分得越细，就越有利于进行一对一的账单设计和交叉销售(即向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品或合作伙伴的C产品。)当然，眼下在中国，CCM系统威力的发挥还受制于较低的分群、配对水平和较少的业务种类。

　　上海电信是Group 1 Software在中国的另一个客户，由于整个通信领域的改革，使上海电信除了经营原有的固话网络外，可能还会有新的业务如移动和互联网服务合并进来，这样就可以首先向原有的固网用户推广移动和互联网业务。

　　“他们的业务种类越多，商机越多。”施勤说“主要就是看怎么样去找出新的配对方案。包括如何设计固话与网络或者固话与移动通信业务的配套套餐，使客户可以选择不同的套餐。”

　　这样的后台动作消费者不会知晓，但他们每个人手中的账单都因此而不同，所得的广告信息也大相径庭，广告因此成为有用的资讯，交叉销售也得以实现。

　　由此，运通卡各类账单广告的响应率平均提升至原来的1225%，增长11倍多。一家借助运通卡对账单投递广告的葡萄酒商发现，单个广告成本从原来直邮方式的42.16美元降低到0.28美元，仅为原来的1/150。

　　而在成本降低、效力提升的同时，客户满意度也会明显提高，更不会出现骚扰信息的投诉。Group 1 Software在中国的合作伙伴深圳电信委托第三方的调查结果显示，在系统上线仅一个月后，客户的满意度就上升了2.4%。

　　用户反馈放回数据库进行修订

　　用户反馈保障精准营销

　　精美的个性化账单发出去，并不意味着你已经很好地利用了用户的消费数据并且完成了交叉销售。反馈管理是CCM解决方案中非常重要的一个环节，它能够验证用户信息是否属实，所发放的一对一销售信息是否有效，以及你的客户分群是否合理。

　　施勤举例说明：如果在过去的一年里，部分客户收到我们寄送的超过20次的商函、账单都没反应，这就要再去核对一下，是不是寄出去的地址错了；如果我们推荐的套餐和其他促销信息他从来没有反馈，那么他所在的分群可能并不正确。

　　比如电信企业，在完成分群并推出套餐后，200元左右月通信消费的消费者对账单中推荐的新话费套餐的反馈率是20%，那就可以断言：第一，分群是对的，200元这一分类的确具有群体特征；第二，套餐的推广也是对的；第三我跟他们的沟通手段也是对的。

　　如果以上三点都没有出问题，用户就可能透过呼叫中心咨询和定制服务，也可能上网了解详情。Joe喜欢用电话联系呼叫中心，Billy则喜欢上网回电邮，这都不要紧，无论他用什么手段，只要他与你联系，这些客户反馈的数据就会返回数据库中，然后可以了解到这个用户的新信息，决策者也就可以通过新的情况来调整经营策略。

　　施勤表示通过反馈管理去维护数据库也是非常重要的：“根据不同的特性客户会被分成很多类，但是他们是会变的，因为我现在所分析的分群方式是按照某天的数据来分的，但是数据库中的数据没人能保证它是永远不变的。所以当用户有反馈的时候就要把这些信息放回数据库。随着客户的增多、业务种类的复杂，CCM也要随之不断升级。”

　　尽管美国运通采用CCM提高了交叉销售的响应度，深圳电信也提升了客户满意度，但是施勤坦言在国内推进CCM并不是那么容易：“国外接受新概念已经很长时间了，而且激烈的竞争迫使企业使用各种先进手段。国内企业并非不关心，而是正在慢慢从没有太大竞争的市场转型过来。”

　　在Group 1 Software跟中国的客户企业商谈时，“他们往往没有意识到CCM系统的作用是提升企业核心竞争力，而是只关心能否立即提高其销售，所以业务部比较容易接受，但其他部门就并不一定接受那么快。”施勤说。

　　中国企业在不充分竞争或低端恶性竞争中生存了太久，因而在看待数据库精准营销方面往往难免短视和功利。而Group 1 Software最早的用户——美国运通在取得今天的交叉销售良性循环局面之前，已经持续探索了将近10年时间。

　　“携程知道我是谁，用携程就像用我自己的秘书一样方便。”作为一名老用户，赵先生仍然记得第一次使用携程带给他的惊喜。

　　那次出差赵先生选用了携程的机票和酒店预订服务，因为方便快捷，事情办妥之后他又用手机拨通了携程的电话，预订回程机票。令他惊奇的是，电话一通，携程的接线员就亲切得问了一声“赵先生您好！”。不仅如此，赵先生也不需要自己再报一遍身份证号，甚至连机票送到哪家酒店都不需要自己再说明。

　　每个用户在携程都有形象定义

　　数据库成营销宝盆

　　从创立的第一天起，携程就尝试记住每一位顾客：你是谁，电话是多少，证件号码是什么，你曾经乘坐过哪些航班，入住过哪些酒店????携程细心地把这些信息存储起来，并且在呼入的电话号码和数据库之间做一个联接匹配。当你呼入时，相应接线员的电脑前就会出现相关资料页面，任何一位携程的接线员都能认识你。

　　他们不仅像老朋友一样亲切地和你打招呼，而且可以根据数据库里记录的消费倾向，有选择的向你推荐航班和酒店信息。你不需要一次次重复证件号码，在纸质客票时代，你也不需要重复送票地址。

　　建立用户数据库，在呼入号码和顾客资料间建立匹配，是并不复杂的低级技术，所有的呼叫中心都可以做到这一点，但是决策层和管理者们对此的认识却不尽相同。以服务取胜的携程在创立之初就认识到这一方式对提升用户体验的巨大作用，不白白放走流入的数据，也不让这些数据白白地躺在硬盘里。

　　开头提到的赵先生在携程的数据库里的形象是：“男，35岁，居住地北京，频繁公务出差，习惯选用公务舱、四星级酒店，有国内和海外长线游度假记录”。携程的每一位顾客都被进行分析和定义，数据库因此成为营销的宝盆。

　　下次有这样的活动还要告诉我

　　把新业务卖给正确的买家

　　携程旅行网营销副总裁汤澜两天前收到了一条影院的优惠短信，觉得非常受用，因为他是一位电影迷，这条短信无论对影院还是对他自己，都产生了积极的意义。汤澜说，携程做的就是这样力图使双方都做获益的营销推广。

　　“如果用做菜来打比方，数据就是原材料，不加工地生吃一通一定闹肚子。”汤澜介绍说，面对积累的庞大数据，携程开始进行数据的分析归并工作。具体来说，这项工作根据客户的证件号码、以往所有的预订记录，区分用户的年龄、性别、消费倾向、消费趋势，以及消费额等。

　　两年前携程诞生了一个新的团队：数据库营销小组。这个小组首先根据公司业务推广需要设计营销活动内容，根据内容定义目标人群，然后根据对目标人群的定义进入公司庞大的、经过分析归并的数据库中，寻找合适数量的营销目标。最后根据活动内容和目标人群设定推广方式，如电子邮件或者短信等，进行推送，并衡量反馈效果。

　　有一次携程用这样的方式进行了普吉岛豪华游的优惠推广。他们把这次营销的目标人群设定为：经常乘坐头等舱、公务舱，入住四星级以上酒店，有海外长线游记录，没有去过普吉岛的人。进入数据库筛选用户数据，进行电子邮件推送。

　　第二天汤澜就接到了朋友的电话，“告诉你们的员工，下次有这样的活动还要告诉我。本来我们就想去，接到了邮件，我们几个朋友一下子买了21份。”按照每人平均8000元来计算，这一单的销售额是16万多。因为通过数据库选对了对象，营销事半功倍。

　　推出新品前做抽样调查

　　让消费者决定产品类型

　　不过，数据库营销是跨界功夫，单凭技术部或者光凭市场销售部都无法独立完成。汤澜介绍说，携程把数据库营销放在整个公司的战略平台上考虑，数据库营销小组不是携程的独立部门，而是产品部、技术部、服务部、营销部门的跨界整合。小组脱离原来各个部门割裂的利益，而是从整个公司的大图景上考虑和执行营销活动。

　　通过多次抽样对比，同样类别的用户，实施数据库营销和不实施数据库营销的两个抽样小组，前者的消费反馈明显高于后者。现在，携程数据库营销小组的工作模式已经从以前的尝试运行，进入了良性发展和循环阶段。

　　除了优化用户体验、推广业务之外，携程还会在用户中做一些调查工作，收集需求和意见，来调整和推出新的服务产品。比如今年首次推行清明假期，携程就在网站上对清明假期的出游计划进行了调查，以此计划清明期间的旅游度假项目。在携程推出租车服务时候，也在一些使用频繁、可能有租车服务需求的用户中进行了电话抽访。对数据库中那些长期停用服务的用户，携程会通过推送优惠信息，提醒积分情况等方式来再次激活这些用户消费。

　　在营销方式上，通过抽样对比每次营销活动的成果，携程不断寻找针对不同类型产品的最合适的推送方式。他们的结论是：通常情况下，新产品、新服务这类较为复杂的信息通过电子邮件的效果比较好，限时优惠活动等醒目简单的信息通过短信更合适。总体上，携程选用电子邮件的方式更多。

　　建设数据库需要两年时间和上千万的投资，但新疆电信还是下定决心选择全球最大的数据仓库和企业分析方案提供商——TERADATA的数据仓库项目。

　　新疆电信有限公司副总经理邵新华对此表示：“我们要上这套系统，电信运营商所具备的市场竞争力和营销能力是决定该企业能否成功的重要因素，这也是我们的当务之急。”

　　据邵新华介绍，基于数据仓库的营销一般的成功率都会达到25%左右，而原来这个数字约为15%，整体提高了近67%。但中国企业必须意识到，建立数据库的目的并不是为了马上提高销售业绩，通过这个项目，整个新疆电信完成了一次从数据质量、人员素质到业务经营的创新。

　　电信运营商的原有数据质量不高并且很分散。新疆电信数据仓库项目的总负责人、市场经营部副主任郑强表示：“几乎所有的电信运营商的数据系统开发时间都相对滞后，以前的很多数据都不知道，因此我们首先要建立数据质量保证体系，只有数据准确了，系统才会反映相应的问题。”

　　新疆电信通过数据仓库中的经营分析系统，首先集中了所有数据，并且要求汇总出来的统计结果99%以上都是合格的。而系统指标可能多达数万个，要达到这个目标异常艰难。“整个运营团队花了一年的时间，主要做的就是对数据质量进行检查和监控。”邵新华说。

　　郑强表示借助上马数据仓库还将进一步推进人才培养，新疆地处西部边陲，郑强直言不讳地讲：“既懂技术又懂业务的人员还有待培养，我们在使用这套经营分析系统的时候，实际上是对业务人员进行集中指导，然后以点带面推广。”

　　对于一个庞大的电信运营商来说，创新需要牵动太多的神经，而数据仓库中的内容经营分析系统让新疆电信的创新思路有了新方向。

　　邵新华称：“现在新疆电信的经营分析系统上线，它可以让我们了解几乎所有客户的特点，他们喜欢什么，不喜欢什么。”而原来新疆电信了解的客户仅占总量的30%多，在新的信息量比较大的情况下，去做同一个市场，同一批客户，新疆电信认为这是很大的创新，最关键的是产品创造出来之后，如何去转换为用户实际的需求。

　　通过这个系统，新疆电信进一步确定了需要重点关注的客户群，也就是流失比较严重的客户群。我们对固话客户进一步细分，过滤掉已签约客户，选择某营业区共1155户，按月消费等级分为5个客户群。

　　第一步制定企业营销策划，设计营销方案，营销分账管理打折。再来，就是对产品的单价进行调整，按照实际情况稍微下降一点，去刺激他们使用。最后形成一个集团方案：150元以上客户长途流失明显，建议以长途优惠套餐为主，社区经理针对性营销；90元-150元客户以固话套餐为主，10000号(电信客服热线)电话营销。

　　数据仓库中的数据挖掘工具此时就发挥了作用：“通过以上提出的三种营销方式一般的成功率都会达到25%左右，相对于原来的营销方式成功率提高了10个百分点。”邵新华说

　　“从规划立案到建设实施，确实是一个很长的过程。但对于任何一家运营商公司，恐怕都会经历这样一个过程。原有的系统是分散的，系统的建设也是分散的，现在的系统逐步在集中，在集中的同时，势必要体现数据的精确，最后再统一整合起来。虽然花了相对长的时间，但我们认为是值得的。”邵新华深有感慨地说。

　　“您从事什么职业啊？您的父母身体可好？”在申请个人贷款的时候是不是曾经有银行工作人员这样询问您？

　　他们可不是在闲聊，而是通过交谈获得一些客户的个人信息然后决定是否放贷给你，而他们的决定往往是凭借银行授信人员以往的个人经验。但员工培养是长期的，客户却每日激增，这甚至成了金融机构发放个人贷款的瓶颈。

　　商业智能软件和服务供应商SAS中国市场经理马晨斌认为，“解决这个矛盾就要利用机器授信配合人工授信，增加业务量。”目前SAS为招商银行、建设银行，等诸多金融机构所做的信用评分卡就是为了突破这个瓶颈。

　　据马晨斌介绍，在金融类企业中运用数据挖掘技术辅助风险控制是主要需求，甚至要强于客户智能方面的建模主题，例如交叉销售，客户流失分析和客户聚类等。由于要信守与客户的协议，马晨斌不能将具体的项目透露，他以房贷为例介绍了评分卡的数据模型。

　　首先，这一切要基于以往数据的积累，在这些客户数据中如果发现100个人中20人有违约、逾期行为，就将他们按不同程度分等级，国际上通用的个人信用评级标注，将每年一次超过9个月逾期，或者三次超过三个月这种划入最严重；次严重是一次以上三个月，三次以上一个月，逐级递减划分等级。

　　分成等级后，找出不同等级人的特性，最后会得出一个综合评分，如果100分为满分，这个人得分在70以上，那么系统就会直接授信，而50分以下就直接告知客户无法发放贷款，而在50至70分之间的则需要人工再去面谈，决定是否授信。

　　国内很多银行收益非常大，但是与不良账户冲抵，利润甚至低于劳动密集型的行业，正是由于银行长时间的呆坏账遗留，所以光提高收入是不够的，同时还要降低成本，最有效的就是控制风险。

　　作为SAS信用评分卡的使用方，招商银行信用卡中心副总经理魏展明说：“利用评分卡审批自然能提高审批效率和提高审批结果的一致性，但我们获得的好处远远超过了这些——我们利用评分卡找到一个较好的风险和潜在回报之间的平衡点。”

　　事实上，信用风险评分的方法论应用是非常广泛的，在国外包括Sprint这样的大型电信运营商也会用其来提早发现恶意欠费的客户。而这一切都是基于良好的数据积累，马晨斌坦言：“在国内做评分卡项目多数时间是用来做ETL(数据抽取、加载、转换)，国外的各行各业都很重视数据的收集和管理，按照规范格式统一收集；此外其社会已经发展到一定阶段，因为消费者成熟，心态稳定，ETL根据社会变迁做小的修改就可以。”

　　但中国的情况就复杂得多，“评分卡在国内并不好做，因为它要不断完善，因为客户行为是改变的，国内经济也是日新月异，所以使用方每半年要审核一次。另外，还有受偶然事件干扰，比如股市冲6000的时候，各个银行都出现大量的违约和逾期现象，不还房贷，冒收利息的风险投入股市。这种情况还是要靠授信人员经验判断，还要靠银行及时收紧放贷政策。” 马晨斌表示。

　　不仅信用评分卡，任何数据挖掘应用模型都不是万能的，借助却不能依赖，而对于金融行业来说首要任务则是控制好风险才能更多地考虑获益，招商银行也正是拥有了良好风险管理系统才可以在交叉销售领域继续拓展。

　　加拿大有家小银行，经济实力和营业网点布局都没有优势可言，客户也很少。“我们的客户在哪里？我们去哪里找到他们的数据？”银行决策层终日思索并不断追问自己：如果眼下没有优势，那么未来呢？

　　最终这家银行把目标锁定在那些亟需助学贷款，但是很难得到大银行借贷的大学生群体。他们走进校园，向学生们提供贷款，积累了大量的未来用户数据，几年之后，根据这些数据的分析利用和定向营销，银行获得了巨大的用户群。

　　“真正做好数据库营销的企业所关注的是客户未来的需要。数据库营销不是数据本身，而是客户的需求。”北京迪铭营销咨询公司总经理史雁军认为，企业不应该把数据库营销片面理解成一种销售手段，它应该是一种销售观念和模式。

　　史雁军说，现阶段，真正的数据库营销只有极少数的领先企业才在做。中小企业由于规模和自身能力原因，往往只能考虑到销售环节，也就是数据库营销最后的工具利用阶段，甚至可能都没有足够的用户数据用来分析。不过聪明的企业仍然会有办法。

　　中国本土一家知名的地产公司对数据库的利用颇有远见。他们根据已有的客户数据，分析出他们的买房周期其实只有2~3年，这些客户的下一个住房需求是什么？他们对目前的入住环境和服务有什么不满和意见？地产公司把这些数据和反馈进行整合分析，由此去定义下一个楼盘的标准，2~3年后新楼盘完工，公司再利用数据库资料，向这些即将换房的客户进行推广。

　　在这家地产公司的数据库营销中，客户的价值持续不断。相反，其他地产商往往是建好了楼盘，才开始考虑营销，他们只关注自己产品的竞争性和客户的支付能力，但是这两点其实都和需求没有关系。，

　　在史雁军看来，企业应该基于已有的客户数据库，研究并预判未来的客户行为和客户价值，根据这些研究结果定义产品，然后再根据客户喜好和产品情况定义营销通道和营销节奏，这才是一个完整的数据库营销战略。

　　然而目前多数的企业，以及一些数据库营销服务公司的工作，往往只停留在最后的工具推送层面。这种观念和认知水平上的不同，正是目前多数企业与先进企业在数据库营销方面的最大差异，后者往往都有一个战略市场部门，专门负责企业客户数据库的规划与管理。

　　越来越多的企业已经看到数据库营销的优势，这是市场营销的一个必然的方向。但是目前市场上一些数据库营销公司滥用数据，以及媒体的片面报道正在把数据库营销妖魔化。

　　史雁军说，“短信不是精准营销，只是准确到达。其实企业往往只需要找到3000人，而不是2亿人。”他说，中国企业管理层对数据库营销的认知需要经历一个过程，专业的数据库营销公司也需要一个逐步发展壮大的过程。估计还需要3~5年才能进入相对成熟的状态。

　　你的客户信息是在数据库里时时监控、更新，还是在销售人员的小本子上？欧、美、日等发达国家的先进企业，往往会把55%的营销投资用于大众媒体的广告投放，而将其余的45%用于建立维护数据库、针对性营销以及客户关系管理上。

　　相比之下，绝大多数的本土企业则把超过95%的钱都花在媒体广告上。中国数据库营销和直复营销的领导企业——微码营销总裁费建平认为，大量中国企业的思维意识仍然停留在广告标王的时代。

　　实际上基于数据库的营销效果更易衡量，可以帮助企业迅速拓展业务。例如某信息存储软件商在推出面对中小企业的产品时，销售资源和人力明显不足。微码利用自己掌握的100万家企业数据，帮助他们把产品信息向目标群进行推介，销售经理们以此迅速地找到了意向客户。

　　一般情况下，微码的客户会提供一些内部积累数据，这些数据已经是企业的用户，因此价值更高，营销目的是促使他们不断购买产品，为企业提供交叉销售和升级销售的机会。

　　另外微码还会提供部分外部数据。这些数据可能是从国家统计机构方面得到的企业基本信息，这些信息通常比较简单，需要微码的呼叫中心再次更新、补充和确认。此外，微码会帮助企业进行一些促销活动，从中收集对此感兴趣的用户信息，这些信息都是由个人主动提交的。比如通过网络的汽车试驾广告，可以收集到很多感兴趣的用户信息，这些主动提交的信息真实反映了个人的实际喜好，会使营销更有效和具针对性。

　　有了这些内部数据和外部数据，微码就可以根据企业的营销需求，筛选出符合营销方向的用户数据，然后根据具体情况，选用电话、短信、邮件等方式，执行营销内容。

　　利用数据库还可以优化客户体验，这样的工作需要更加细致。比如微码帮助某企业负责VIP客户的营销，对这些VIP用户的需求和反馈记录进行细分：具体每次营销活动内容更适合推送给哪些客户，选择什么样的方式在什么时间推送更为合适，与每位客户的接触频率应控制在什么程度等，都有详细的分析和执行方案。根据这些数据分析，有效地保证和提升客户满意度。

　　费建平介绍说，过去两年，国内少数行业内的领军企业开始系统化地进行数据营销工作，比如招行和万科等。但是总体上国内企业应用的很少，首先是企业管理层对此认识不够，其次实施系统化的数据库营销体系需要技术部和营销部协作，而这种跨界合作通常都会遇到障碍。

　　目前国内草根企业，比如洗衣店、冲印店、美容院等都在做数据库营销，可见它对企业的实际经营是有好处的，是未来一种营销趋势。现在国外很多数据库营销公司， 4A广告公司都盯住了中国的数据库营销市场，国内的相关公司虽然良莠不齐，也在不断发展中。

　　一家年轻的公司靠着不断研发和升级手机用户的“遥控器”——将垃圾短信悄无声息地收入“法宝”，而你可以选择一个清闲的时间阅读或删除。在成立了不到三年时间后，这家公司已悄然占领50%的中国手机安全服务市场，这就是专注于手机安全服务的北京网秦天下科技有限公司(以下简称“网秦”)。

　　垃圾短信不能简单地一棍子打死

　　隔离垃圾短信

　　网秦通讯管家是网秦推出的最新产品，其内置了“语义特征多层反骚扰引擎技术”，当装有通讯管家的手机接收到短信时，软件将自动根据网秦的反骚扰信息库对短信内容进行多层过滤，当软件判定短信为垃圾短信时，软件会自动将短信置于垃圾短信箱。经过近百万条垃圾信息测试，“通讯管家”的漏报率和误报率低于0.5%。

　　垃圾短信根本不会出现在手机收件箱中，甚至连短信提示音都没有，只是定时提示用户今天有多少骚扰电话与垃圾短信被屏蔽，做到将垃圾短信悄无声息地隔离。而这一切用户在试用阶段不需要任何费用。

　　“现在的垃圾短信分为非法短信和广告短信，不能简单一棍子打死。解决垃圾短信问题的关键在于免骚扰！”网秦首席执行官林宇表示，面对越来越多的广告信息究竟应该如何对待，这还需要经过思考，短信广告对部分有需求的用户还是起到了免费、便捷获得资讯的作用。

　　林宇拿出自己的诺基亚N95，进入“通讯管家”，垃圾短信管理箱里赫然显示已接到十几条垃圾短信。他笑着说，自己无聊时还会浏览一下每天收到的垃圾短信：“广告不分时间的发送就是骚扰，对于无聊时间来说却可能是有效信息。因此，网秦的手机安全服务并不会降低广告效果。用户需要清净的私密空间，看还是不看，要由用户说了算。”

　　应结成反垃圾短信联盟

　　渐行渐明的手机安全市场

　　两年半的时间里，网秦在手机安全服务市场上发展迅猛。网秦杀毒团队诞生，公司成立一年后用户就突破20万人，2007年中用户数量更是高速增长到100万，现在网秦已经拥有全球500万客户，分布在200个国家。

　　“因为手机越来越像一个随身携带的个人信息中心，包含了人们太多隐私。”林宇大胆地预测智能手机未来将取代部分电脑的功能。“人们对它的安全性也有了越来越高的要求，智能手机的用户群以中高端商务人群和时尚年轻人为主，他们也是对隐私安全需求最高的人群，并有一定的支付能力。手机安全市场大有可为！”

　　面对越来越多的竞争者，林宇并不过多地担心，他认为，网秦的优势并不容易被复制，因其拥有自主知识产权、专门的手机研发人才，以及低廉的收费和高品质服务。“售卖产品的公司，用户需要支付才能获得体验，而网秦的服务是免费试用的，这种商业模式也促使网秦加倍重视技术创新和客户体验并根据反馈不断改进。”林宇对网秦的商业模式很有信心。

　　初衷想避免垃圾短信对用户的骚扰，但林宇和他的团队发现光靠一两家服务企业或者产品企业是不够的，还需要运营商、手机厂商和提供服务的企业结成反垃圾短信联盟。林宇表示，近期网秦会和一些运营商达成重要合作，并已与诺基亚、三星、联想等手机厂商实现了合作，在其网站进行推荐并预装进部分机型。“这种主要服务于商务人群的实用服务也受到了众多合作伙伴的认可。”林宇对目前的进展表示满意，也希望合作的脚步可以加快。

　　本来没有想到会把手机杀毒做成一个产业的网秦，现在已经是symbian安全中国首家白金合作伙伴以及诺基亚Forum安全中国唯一合作伙伴，并以每月7%的增长速度在预期时间内获得盈利，还受到两家知名投资机构的青睐，手机安全市场的发展之路在声声“保护隐私”的呼吁中渐行渐明。

　　你的身份信息安全吗？想在购物网站买卖，为了证明诚信，你需要上传身份证复印件；在交友网站注册，为了保证信息真实可靠，你要登记一大堆个人信息。如果有一天，黑客侵入到这些网站的数据库，那么你的个人信息就有可能出现在天桥上贩卖的一本本名册中。为了诚信，大多数人同时也冒着泄露隐私的危险。

　　如何平衡越来越多需要保证诚信的场合和岌岌可危的个人隐私安全？也许一个简单的号码就可以帮你解决。

　　这个被称作“身份通”的号码，是国政通网络科技有限公司(以下简称“国政通”)与公安部全国公民身份号码查询服务中心以及各大电信运营商合作，推出的电子身份标识服务。

　　回答“我是谁”

　　要诚信也要隐私

　　国政通主要服务于中国行业信息化的应用开发、推广工作，与全国公民身份证号码查询服务中心、四大电信运营商都有深度的战略合作，基于电信公网(固定和移动)，依托拥有13亿人口数据的公安部“全国公民身份信息系统”，推出电子身份信息服务。现主要业务有身份信息核查、身份通，以及近期基于身份通基础推出的个人邮件白名单等。

　　身份证核查服务就是调用公安部的人口身份证信息系统，可以按照输入的姓名和身份证号查询是否一致，是否存在，让别人知道“你是不是你”。国政通首席运营官黄海珈强调说：“这项服务不能用来查某个身份证号对应的人名和个人信息，不会泄露个人隐私。”

　　“身份通”的作用在于证实自己的真实身份，在不透露隐私的前提下便捷地解决“我是谁”的问题。“获得身份通的过程很简单。”黄海珈在电脑上演示了注册“身份通”的步骤：提交姓名、身份证号、手机号，经公安部“全国公民身份信息系统”验证后，与经验证的其他有效信息绑定，得到唯一的身份标识号——身份通号。“不用担心你注册时填写的个人信息会被人随意浏览。”黄海珈再次强调了隐私保护问题：“身份通在没有本人授权的情况下，谁都看不到的。”

　　在和陌生人产生利益的各领域都可以用这种方式确认他人的身份真实性。很多网上交友、交易、租赁、保姆雇用等行业都开始使用“身份通”，而“身份通”用户也无需再为担保自己的诚信而展示更多包含个人隐私的信息和证件。

　　推出一年的时间，“身份通”的用户已经达到200多万人。黄海珈对“身份通”被广泛运用的前景颇为乐观：“将来大家都可以在交易、交友、家政等社会多方面方便地通过诚信验证，甚至在实际中享受身份通的VIP特权。”

　　进入白名单

　　反垃圾邮件前路漫漫

　　基于“身份通”的应用，国政通也在反垃圾邮件领域另辟蹊径，黄海珈笑称国政通“绕开了反垃圾邮件技术不断升级的军事竞赛”，而这种新的途径就是个人邮件白名单服务。每个用户用自己的个人诚信做担保，获得一个进入白名单列表的资格。黄海珈解释道：“个人白名单用户可以在网络拥堵和各邮箱层层技术过滤中进入VIP通道优先通过。“但是如果白名单用户发送一些不良信息的话，我们会有惩罚性措施，白名单也会变成‘黑名单’。”黄海珈对反垃圾邮件的态度非常坚定。

　　个人邮件白名单产品不需要邮箱服务商添置任何设备，与其现行的反垃圾邮件技术、设备也不冲突，并且可以减轻现行系统的负荷。“但要想真正推广运用，还是需要各邮箱服务商进行一些技术上的改进。”黄海珈表示，现在白名单还在努力与合作伙伴进行协商：“现在中国互联网协会反垃圾邮件中心和国政通都在为白名单服务不断努力着。”

　　黄海珈希望将来所有诚信的邮件都能加上“白名单”的标识，也希望能让用户更方便地区别垃圾邮件和诚信邮件的这一天早点到来。

　　“现在我已经能摆正心态和媒体交谈了，有一阵子我对媒体是很排斥的。”名片网首席运营官韩志勇很坦白，兼任公司新闻发言人的他在名片网上线之初没少遭到责问和质疑。

　　而正是这些质疑和责难让韩志勇有了一股不服气：我们做的事情不违法！为了找证据，有一段日子他埋首研究欧美数据库营销法案，还将它们对比研究。

　　然而“争一口气”并不是他苦心研究的最终目的，找出合适的并且不被骂的盈利模式才是关键。

　　没有法律判定什么能做什么不能做

　　落地中国水土不服

　　2005年8月名片网测试上线，成为了国内第一家以交换个人商务信息为平台的网站，用户经过免费注册后，每上传1张名片资料，就可以检索2张别人提供的名片信息。尽管在美国类似的网站jigsaw.com已经拥有了成熟的商业模式，不仅成功实现了赢利，还顺利拿到2000多万美元的融资，但是照搬到中国就成了一件“遭骂”的事儿。

　　“最初的想法就是看到了国外jigsaw这样的成功案例，想在中国也能建立一个类似的互联网商务平台为销售人员服务。”韩志勇坦言当初创业的想法过于简单。

　　经过一番研究，他发现之所以jigsaw在美国能成功是由于美国法律判例对个人商务信息的范围和使用有着明确的规定，名片属于公开的、可被商务利用的个人商务信息，而个人隐私(如宗教、种族等)是绝对不可以作为商用的。

　　并且消费者可以方便地知道销售人员从哪里了解到自己信息的，也有权要求信息被屏蔽掉。

　　“将商业模式套用到中国后我们发现，没有法律判定什么能做什么不能做。很多商用机构在过度使用个人信息，而且没法去查源头。中国受众又认为直接沟通的营销方式很冒昧，不太接受。”韩志勇和他的团队意识到现在还不是让数据服务于销售人员的时候：“数据库营销需要法律和内部机制的双健全，需要本身对客户群的识别。”

　　由此，名片网认为在没有积累足够高的用户友好度时不能直接去做营销：“这是一个需要内功的活儿，没有做好准备之前我们打算不轻易尝试。”

　　盈利来源猎头公司

　　寻找数据营销商机

　　放弃了“服务销售人员后”，名片网又开始了新的探索，“两年中我们一直在试错。”韩志勇坦率地讲。

　　当发现都发现猎头公司在使用名片网并且反馈很好时，“我们发现这是一条可以走的路。” 韩志勇回忆道。

　　名片网的数据库里所汇聚了超过400万职场人士，50万中高级职位人员信息，并且支持按行业、地区、职务等多字段检索，这恰恰符合猎头的需求。

　　从2007年底开始到现在，尽管名片网的收入主要还是来源于向猎头公司收取费用，但是韩志勇觉得名片网在两年的试错中渐渐找到了初步的方向：“目前反馈很好，已经有很多猎头公司天天在用我们的平台，经常告诉我们哪些数据很准确哪些有误，我们及时去更正数据。”

　　淘金数据库营销并不容易，采访中韩志勇反复提到了“友好度”三个字，他说：“名片网和天桥上卖名册的数据贩子绝不是一回事，我们要的也绝不是一锤子买卖，所以我们才会反复寻找在国内可行的商业模式。”

　　数据营销是座金矿，但由于垃圾短信、数据贩子的狂轰滥炸，国人承受数据营销手段的神经越变越细，一个不小心或许就会触发其对企业的巨大反感，所以名片网在小心翼翼地摸索前行。