神马文学网个人情态与销售业绩
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/30 21:25:37
销售部门，对绝大部分企业来讲，都是重中之重；优秀的销售人员，也永远是企业最稀缺的资源之一。为什么同样是销售，有人能做大半辈子，平步青云；有人却还来不及熟悉，就提前夭折？从个人条件来讲，“学历、知识结构、社会关系、行业经验、以往绩效、能力潜质”如此众多的因素在影响着销售人员的销售业绩，到底是什么因素，在影响着销售人员长久稳定的业绩水平？
我们发现，“学历、知识结构、社会关系、行业经验、以往绩效”都是属于表层因素，这些条件易培养，可见，易识别；而“能力潜质”是属于深层次行为原因，这些条件难培养，不可见，难识别。这也是人力资源经理和销售主管在销售人员甄选中遇到的最大难题。同时，大量的研究和实证也表明，深层次行为原因与稳定的优秀销售业绩关系密切，表层原因主要影响短期性业绩。深层次行为原因受地域、环境特点的干扰较弱，对行为的影响具有普遍性。
我们先来看看销售人员工作的核心特征：对大量销售人员的访谈调查表明，销售是一种个人主义色彩浓厚，需要在压力之下表现高度自觉性的工种。一种具有强烈物质导向的工种。一种情感体验丰富的工种。
与此相对应，销售人员必须做好对事情和对人的两方面工作。就对事情而言，销售人员目标导向，要有把事情做好的欲望，达成并超越销售目标；对人而言，销售人员一方面要和客户保持良好的关系，让客户高兴，使交易过程正常进行，另一方面，销售人员要能影响客户的想法和心情，把自己的意图传递给客户并让客户接受，达成交易。
当代研究动机的权威心理学家，美国哈佛大学教授大卫?麦克里兰（David?C?McClelland）早年提出的三种个人“需求理论”（个人情态）恰好一一对应了销售人员的这三块主要工作要求。
1.成就性情态使销售人员具备猎取目标的冲动，追求效率，同时注意跟踪进展，及时调整方法，对机会敏感
2.亲和性情态，可以帮助销售人员保持亲近客户的动力，注意得到客户的接受和认同
3.影响性情态使销售人员具备对客户内心活动的敏感，保持使客户接受自己想法的动力
优秀销售人员的行为倾向，往往受主导情态的支配和影响。一个具有高成就情态的销售人员，不需要主管督促，自己就很主动把精力和牵挂放在核心工作上，并适时调整，为最终的销售目标服务；而低成就情态的销售人员，由于其内心驱动力在成就情态上很弱，对事情做得好做不好抱持无所谓的态度，无论主管给予多少的资源支持和物质激励，绩效总是低下落后。同样，亲和性情态和影响性情态所表现出来的行为倾向，反映了个人在人际关系上，是以保持和谐友好为主，还是支配他人为主。
与其他个人能力指标测试不同的是：个人情态各项指标并不是绝对越高越好，具体的平衡和制约关系会综合交叉影响个人的行为倾向。加上个人情态是较为深层稳定的因素，由个人从小的家庭背景，生活习惯，周围环境所多重影响所形成，在成年后基本很难改变。所以对销售人员的甄选，个人情态起到非常有价值的鉴别判断作用。
个人情态问卷目前由德业咨询首席顾问陈为博士开发完成，在国内外6000余名销售人员，国内外诸多著名公司得到实际验证，成为销售人员驱动力判断的稳定可靠的主要工具。其甄别有效性在销售人员和企业家两大人群中得到突出体现。
我们发现，“学历、知识结构、社会关系、行业经验、以往绩效”都是属于表层因素，这些条件易培养，可见，易识别；而“能力潜质”是属于深层次行为原因，这些条件难培养，不可见，难识别。这也是人力资源经理和销售主管在销售人员甄选中遇到的最大难题。同时，大量的研究和实证也表明，深层次行为原因与稳定的优秀销售业绩关系密切，表层原因主要影响短期性业绩。深层次行为原因受地域、环境特点的干扰较弱，对行为的影响具有普遍性。
我们先来看看销售人员工作的核心特征：对大量销售人员的访谈调查表明，销售是一种个人主义色彩浓厚，需要在压力之下表现高度自觉性的工种。一种具有强烈物质导向的工种。一种情感体验丰富的工种。
与此相对应，销售人员必须做好对事情和对人的两方面工作。就对事情而言，销售人员目标导向，要有把事情做好的欲望，达成并超越销售目标；对人而言，销售人员一方面要和客户保持良好的关系，让客户高兴，使交易过程正常进行，另一方面，销售人员要能影响客户的想法和心情，把自己的意图传递给客户并让客户接受，达成交易。
当代研究动机的权威心理学家，美国哈佛大学教授大卫?麦克里兰（David?C?McClelland）早年提出的三种个人“需求理论”（个人情态）恰好一一对应了销售人员的这三块主要工作要求。
1.成就性情态使销售人员具备猎取目标的冲动，追求效率，同时注意跟踪进展，及时调整方法，对机会敏感
2.亲和性情态，可以帮助销售人员保持亲近客户的动力，注意得到客户的接受和认同
3.影响性情态使销售人员具备对客户内心活动的敏感，保持使客户接受自己想法的动力
优秀销售人员的行为倾向，往往受主导情态的支配和影响。一个具有高成就情态的销售人员，不需要主管督促，自己就很主动把精力和牵挂放在核心工作上，并适时调整，为最终的销售目标服务；而低成就情态的销售人员，由于其内心驱动力在成就情态上很弱，对事情做得好做不好抱持无所谓的态度，无论主管给予多少的资源支持和物质激励，绩效总是低下落后。同样，亲和性情态和影响性情态所表现出来的行为倾向，反映了个人在人际关系上，是以保持和谐友好为主，还是支配他人为主。
与其他个人能力指标测试不同的是：个人情态各项指标并不是绝对越高越好，具体的平衡和制约关系会综合交叉影响个人的行为倾向。加上个人情态是较为深层稳定的因素，由个人从小的家庭背景，生活习惯，周围环境所多重影响所形成，在成年后基本很难改变。所以对销售人员的甄选，个人情态起到非常有价值的鉴别判断作用。
个人情态问卷目前由德业咨询首席顾问陈为博士开发完成，在国内外6000余名销售人员，国内外诸多著名公司得到实际验证，成为销售人员驱动力判断的稳定可靠的主要工具。其甄别有效性在销售人员和企业家两大人群中得到突出体现。
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