神马文学网业务员的生存之道上
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 16:49:31
业务员生存之道（上）
2009-09-28 13:15
生存定律
定律一：只要你有做营销有强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，你也能够生存下去。
《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里八天，没有食物，没有水，他也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对一件事，可是他想活下去。就是靠着这个坚定的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，你就能生存。
不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性举行为”[扩大你的惯性空间]准备。因为每当遇到紧急情况时，你是来不急学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度，在身处可怕的环境时很容易惊惶失措。
升职定律
定律二：选择一个快速增长的企业比选择一个声名显赫的好公司更重要。
一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你感觉岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。在一个体面的公司拥有一份体面的职业，就等于进了围城。
一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你是不可替代的。但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。
一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3－5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职更快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。
有一句俗语叫做“大火无湿材，大水无沉沙”。在快速成长的企业升职就如同驾着顺风船顺水而下，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速必然带动你高速进步——除非你笨蛋到家了。
不论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休——如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误——上司可能给你还小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。如果等不到这些，你可能只有祷告“上帝千万别保佑他”了。
定律三：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。 [官场中的党派就是这样的]
要学会选择上司。上司倒霉了，你不可能沾光。上司被免职、降职或调职，接任者通常来自外部。上司升职了，你才有机会接班。
更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能够学几招。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。
定律四：最好不要用业绩证明自己的能力，要让影响力证明自己的能力。
聪明人只用业绩验证自己的能力，而不能业绩证明自己的能力。因为把能力变成业绩那是一个漫长的过程，过程中还有那么多不受能力控制的因素存在。
聪明人是靠影响力获得上司认同的。什么是影响力？就是你还没干，上司就认为你行。联想的柳传志有一个著名的“三把式”理论：“光说不练是假把式，光练不说是傻把式，又练又说是真把式。”用业绩证明自己就是“傻把式”。
作为一个曾经当过老总的人，我以我的经验告诉大家：如果遇到一个我赏识的人，我会把他调到最容易出业绩的市场，通过业绩验证我的眼光没错。如果一个受我赏识的人眼看出不了业绩，我会及时找借口把他调离，我不会让所谓的业绩毁了一个有前途的人。
有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众还是得不到重用，不要埋怨职场不公，这就是职场规则。
定律五：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。
与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫能够做到的，更何况企业老板都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽人后人乘凉”的结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。
最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍做努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。
定律六：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。
一个朋友在方便面行业干了十年，跳槽无数次，总是没有提升，职业生涯入瓶颈。我对他的建议是：别再跳槽了，赶快跳行吧。那个行业与十年前的方便面行业相似，你就往哪个行业跳。后来，我介绍他进入一个行业，他刚一入行就惊呼：“太好做了，简直到处都是机会。”每次召开销售会议，别人都是讲困难，只有他讲机会，老板喜欢的就是讲机会的人，很快就受到重用。
定律七：如果你会抓老鼠，那么按照“白猫黑猫”论，你充其量只是一只好猫，而且可能命中注定一辈子就是抓老鼠了。如果你善于总结抓老鼠的经验，那么不管你是否曾经抓过老鼠，你都有希望成为猫的领导。
有些业务员的业绩很好，但如果让他们总结为什么做得好，真比让他做市场还难。这样的业务员可能就只是一个优秀业务员而已。
所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广，变成大家的经验。
营销管理者已经养成了这样一个习惯：只要遇到困惑，就到市场一线去寻找答案。一定有很多优秀业务员的创造性工作解决了我的困惑。我与业务员的差别就在于：业务员会解决问题，我则善于总结经验。业务员善于解决个别问题，我则关于解决普遍问题。让我当业务员，我不一定比业务员做得好。让我当领导，我就会比所有业务员都强。
定律八：如果你在一个市场已经干了三年，仍然没有升迁的机会，那么你升迁的机会渺茫。建议你，要么申请换个市场，要么跳槽。
我们的研究表明：一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见，被问题所同化。同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。你在三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。
定律九：业务员要想升职，重要的不是想办法出业绩，而是要有领导思维。
业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。
业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。
如果你是员工思维，你将永远是一名员工。如果你是老板思维，你终将成为一名老板。
2009-09-28 13:15
生存定律
定律一：只要你有做营销有强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，你也能够生存下去。
《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里八天，没有食物，没有水，他也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对一件事，可是他想活下去。就是靠着这个坚定的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，你就能生存。
不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性举行为”[扩大你的惯性空间]准备。因为每当遇到紧急情况时，你是来不急学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度，在身处可怕的环境时很容易惊惶失措。
升职定律
定律二：选择一个快速增长的企业比选择一个声名显赫的好公司更重要。
一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你感觉岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。在一个体面的公司拥有一份体面的职业，就等于进了围城。
一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你是不可替代的。但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。
一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3－5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职更快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。
有一句俗语叫做“大火无湿材，大水无沉沙”。在快速成长的企业升职就如同驾着顺风船顺水而下，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速必然带动你高速进步——除非你笨蛋到家了。
不论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休——如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误——上司可能给你还小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。如果等不到这些，你可能只有祷告“上帝千万别保佑他”了。
定律三：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。 [官场中的党派就是这样的]
要学会选择上司。上司倒霉了，你不可能沾光。上司被免职、降职或调职，接任者通常来自外部。上司升职了，你才有机会接班。
更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能够学几招。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。
定律四：最好不要用业绩证明自己的能力，要让影响力证明自己的能力。
聪明人只用业绩验证自己的能力，而不能业绩证明自己的能力。因为把能力变成业绩那是一个漫长的过程，过程中还有那么多不受能力控制的因素存在。
聪明人是靠影响力获得上司认同的。什么是影响力？就是你还没干，上司就认为你行。联想的柳传志有一个著名的“三把式”理论：“光说不练是假把式，光练不说是傻把式，又练又说是真把式。”用业绩证明自己就是“傻把式”。
作为一个曾经当过老总的人，我以我的经验告诉大家：如果遇到一个我赏识的人，我会把他调到最容易出业绩的市场，通过业绩验证我的眼光没错。如果一个受我赏识的人眼看出不了业绩，我会及时找借口把他调离，我不会让所谓的业绩毁了一个有前途的人。
有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众还是得不到重用，不要埋怨职场不公，这就是职场规则。
定律五：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。
与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫能够做到的，更何况企业老板都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽人后人乘凉”的结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。
最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍做努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。
定律六：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。
一个朋友在方便面行业干了十年，跳槽无数次，总是没有提升，职业生涯入瓶颈。我对他的建议是：别再跳槽了，赶快跳行吧。那个行业与十年前的方便面行业相似，你就往哪个行业跳。后来，我介绍他进入一个行业，他刚一入行就惊呼：“太好做了，简直到处都是机会。”每次召开销售会议，别人都是讲困难，只有他讲机会，老板喜欢的就是讲机会的人，很快就受到重用。
定律七：如果你会抓老鼠，那么按照“白猫黑猫”论，你充其量只是一只好猫，而且可能命中注定一辈子就是抓老鼠了。如果你善于总结抓老鼠的经验，那么不管你是否曾经抓过老鼠，你都有希望成为猫的领导。
有些业务员的业绩很好，但如果让他们总结为什么做得好，真比让他做市场还难。这样的业务员可能就只是一个优秀业务员而已。
所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广，变成大家的经验。
营销管理者已经养成了这样一个习惯：只要遇到困惑，就到市场一线去寻找答案。一定有很多优秀业务员的创造性工作解决了我的困惑。我与业务员的差别就在于：业务员会解决问题，我则善于总结经验。业务员善于解决个别问题，我则关于解决普遍问题。让我当业务员，我不一定比业务员做得好。让我当领导，我就会比所有业务员都强。
定律八：如果你在一个市场已经干了三年，仍然没有升迁的机会，那么你升迁的机会渺茫。建议你，要么申请换个市场，要么跳槽。
我们的研究表明：一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见，被问题所同化。同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。你在三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。
定律九：业务员要想升职，重要的不是想办法出业绩，而是要有领导思维。
业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。
业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。
如果你是员工思维，你将永远是一名员工。如果你是老板思维，你终将成为一名老板。