神马文学网如何启动门诊产品在陌生市场的上量工作？
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/03 02:25:15
在医药产品营销市场，我们常常看到一些医药代表，某个产品在公司和经理的帮助下，也在医院代表经过千辛万苦、百般努力下终于将一个产品入药了。但是入药一个月了没有动静，二个月了也只消耗了几合，三个月了也没有进货。
这些问题的根本原因就是医药代表自身的原因。分析下来有如下几条：
一、医药代表对市场情况“一问三不知”
你问他：同质产品有几个？同类产品有几个？销量比较的好有哪几个？这些产品的零售价是多少？促销政策是如何？促销活动一年有多少次？是什么性质的销售公司？是大包还是小包？是外企还是民营企业？科室主任跟这些产品的关系如何？医院院长跟这些产品的关系如何？等等。
销量做得好的代表，他们会在产品还没有入药时，已经做好了摸底调查工作，做了再地道一点，就用Microsoft Excel绘制成表格，进行数据分析后，制定出我们自己的一套“扬长避短”的销售政策，借助迎合市场部的战略方案和各种资源（刊物、礼品、大型活动），配套完成自己市场的营业推广活动。
“知己知彼，百战不殆”啊！
二、召开营业推广活动像一个局外人，对自己的产品支支吾吾说不清楚。
在营业推广活动召开之前，要成为一个“最熟悉的陌生人”。“最熟悉的陌生人”就要是知道客户的姓名，虽然他不认识你，但是你认识他。这样他就会对你有好感，也缩短了你和客户的距离，加快启动陌生市场的进程。
一个如果连自己产品都说不清楚，连客户姓都称呼不出来的医药代表，你怎么能让你客户对你有好感？没有好感又从何来谈接纳你、接纳你的产品呢？
要让客户对你有第一印象的好感，你就要注重自己着装、仪表面容。你可以不漂亮，但不能不干净；你可以不潇洒，但不可以没礼貌。
因此，第一次营业推广活动的成功与否，也决定了该市场今后能否真正做大做强。
三、忽视客户，特别是忽视重点客户的个性化服务。
一些代表认为，药已进了，会也开了，饭也吃了，礼品也发了，接下去就等上量了，于是医院高兴去就去，不高兴就不去，即使去也是走马观花看一看。这样做的结果肯定是“竹篮打水一场空”。
为了巩固营业推广活动的良好效果，你必须要有个性化的客户服务。
（1）勤快。你必须天天去医院，而且是一大早去，客户上班之前就去。从“**台”开始，每天一支口香糖，或者一份晨报，或者一罐豆浆，一个月下来，她们对你有了一个好印象，并会主动告诉了各位医生的性格脾气，以及他们之间的关系，甚至谁是“枪手”。同时，你的勤奋会加深客户对你的好感，而且话不要太多，送完一支笔笑一笑转身就离去，送完一本杂志或一份报纸，笑一笑就转身离去，不要去烦你的客户，喋喋不休地大说“帮帮忙！”
（2）发送短讯。从**台获取“排班表”，在此基础上，对每天出诊的处方医，在他们出诊之前，也就是在上午7：45和下午1：15之前，发送一条简短的信息，起到提示作用。例如：“今天的张老师一定会有一个好心情！”“今天有雨，别忘了带好雨伞哦！”
（3）家访。对于销量比较大的医生，或者比较重要的人物，如门诊主任等，1一2周进行一次家访，备好水果等，时间在5—10分钟之间。
一个月坚持下来，二个月坚持下来……，你的产品不上量才怪呢！
虽然目前医院代表不能大张旗鼓地推广，但要学会用老黄牛的韧性、猴子的灵性、蚂蚁啃骨头的精神，以及“润物细无声”的方式，让你的产品“波浪式的前进”，销量得到“螺旋式的上升”。
这些问题的根本原因就是医药代表自身的原因。分析下来有如下几条：
一、医药代表对市场情况“一问三不知”
你问他：同质产品有几个？同类产品有几个？销量比较的好有哪几个？这些产品的零售价是多少？促销政策是如何？促销活动一年有多少次？是什么性质的销售公司？是大包还是小包？是外企还是民营企业？科室主任跟这些产品的关系如何？医院院长跟这些产品的关系如何？等等。
销量做得好的代表，他们会在产品还没有入药时，已经做好了摸底调查工作，做了再地道一点，就用Microsoft Excel绘制成表格，进行数据分析后，制定出我们自己的一套“扬长避短”的销售政策，借助迎合市场部的战略方案和各种资源（刊物、礼品、大型活动），配套完成自己市场的营业推广活动。
“知己知彼，百战不殆”啊！
二、召开营业推广活动像一个局外人，对自己的产品支支吾吾说不清楚。
在营业推广活动召开之前，要成为一个“最熟悉的陌生人”。“最熟悉的陌生人”就要是知道客户的姓名，虽然他不认识你，但是你认识他。这样他就会对你有好感，也缩短了你和客户的距离，加快启动陌生市场的进程。
一个如果连自己产品都说不清楚，连客户姓都称呼不出来的医药代表，你怎么能让你客户对你有好感？没有好感又从何来谈接纳你、接纳你的产品呢？
要让客户对你有第一印象的好感，你就要注重自己着装、仪表面容。你可以不漂亮，但不能不干净；你可以不潇洒，但不可以没礼貌。
因此，第一次营业推广活动的成功与否，也决定了该市场今后能否真正做大做强。
三、忽视客户，特别是忽视重点客户的个性化服务。
一些代表认为，药已进了，会也开了，饭也吃了，礼品也发了，接下去就等上量了，于是医院高兴去就去，不高兴就不去，即使去也是走马观花看一看。这样做的结果肯定是“竹篮打水一场空”。
为了巩固营业推广活动的良好效果，你必须要有个性化的客户服务。
（1）勤快。你必须天天去医院，而且是一大早去，客户上班之前就去。从“**台”开始，每天一支口香糖，或者一份晨报，或者一罐豆浆，一个月下来，她们对你有了一个好印象，并会主动告诉了各位医生的性格脾气，以及他们之间的关系，甚至谁是“枪手”。同时，你的勤奋会加深客户对你的好感，而且话不要太多，送完一支笔笑一笑转身就离去，送完一本杂志或一份报纸，笑一笑就转身离去，不要去烦你的客户，喋喋不休地大说“帮帮忙！”
（2）发送短讯。从**台获取“排班表”，在此基础上，对每天出诊的处方医，在他们出诊之前，也就是在上午7：45和下午1：15之前，发送一条简短的信息，起到提示作用。例如：“今天的张老师一定会有一个好心情！”“今天有雨，别忘了带好雨伞哦！”
（3）家访。对于销量比较大的医生，或者比较重要的人物，如门诊主任等，1一2周进行一次家访，备好水果等，时间在5—10分钟之间。
一个月坚持下来，二个月坚持下来……，你的产品不上量才怪呢！
虽然目前医院代表不能大张旗鼓地推广，但要学会用老黄牛的韧性、猴子的灵性、蚂蚁啃骨头的精神，以及“润物细无声”的方式，让你的产品“波浪式的前进”，销量得到“螺旋式的上升”。
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