侧翼接敌战术 不战而屈人之兵（商场对弈）

侧翼接敌战术 不战而屈人之兵
库阿特雷：
所有的运动员都知道：一场竞技比赛的胜利常取决于精神力量的优势。所以还存在第三种接敌战术方式—它远非体力与体力的对抗，我们把它定位为侧翼接敌战术方式，它在各种形式的冲突对峙中的心理要素方面享有优势，或用军事术语来说，就是在“士气”方面享有优势。
费黎宗：
这种战术显然是最灵巧的一种方式，因为说到底，它的作用在于使对手信服他完全不必投入战斗，因为反正他已输定了。当然，全部的艺术都包含在这种确定之中。当一方基本断定自己必败时，他当然明白此时有条件的谈判毕竟比无条件的投降要强……
库阿特雷：
是否不应等到己势甚微时再考虑不战而降呢?
费黎宗：
当然不应该。何况此种局势比我们想像的更经常出现，因为它出自于一种对力量对比的客观分析。
库阿特雷：
为什么是这样的呢?
费黎宗：
我想重新以中国古代作者为参照，因为他们建议要尽一切努力去避免与敌方军队正面冲突。他们认为那种两军面对面地碰撞搏击永远是冒险且具毁灭性的。他们的战争艺术在于使对手丧失防御能力，并在还未接战前从其内部破坏他，继而令其丧失斗志而自己瓦解。孙子写道：一个高明的将领，不是那种百战百胜的人，而是那种不战而胜的人。①
正是因为那些拖长的不必要的战争行动从来都是既耗财力又耗人力的，所以在使对手面对这种昂贵的战争代价时，才能令其甘愿不战而降。比较理想的做法是使对手明白其敌对行动的不明智之处。正是为此，孙子建议首先要扰乱敌方的计划，也就是指对方的战略，然后再破坏他的结盟，其后是攻击他的兵力部署，第四步才是攻击他的大本营。因此孙子补充说：最高明的战将是那种人们来不及称赞其功勋的人，因为他在打败敌人之前就已征服了对方。②
所以若说侧翼接敌一般都是最佳对策，那是毫无疑问的，因为它符合最省力的经济原则。
“战争的艺术就是欺骗的艺术”
库阿特雷：
这里我们就要提出“怎样做”的问题：怎样做才能令对手不战而败呢?
费黎宗：
这也可以很简单地通过言辞办到。典型的就像寓言中的那只狐狸，未遭抵抗就战胜了那只乌鸦。那只狐狸的目标是什么呢?那就是想攫取站在高树枝上的乌鸦嘴里叼着的一块奶酪。狐狸当然不能采取一种正面接敌策略，因为那样乌鸦就会吓飞了，所以它就开始恭维乌鸦。(至于它的恭维词真假与否都不重要，它甚至可能从来也没有把老鸹叫和鸟的丽声鸣啭比较过。)正是由于这个诡计，这种迂回战术，使乌鸦开始放喉高歌，也因此张嘴掉落了原来衔着的奶酪，等在树下的狐狸则如愿以偿。①最终，狐狸借助自己的言辞折服了对手，它未经任何战斗就使对方屈从于自己的意愿：而据孙子所说，这正是上上佳策。
卡尔波夫：
在象棋中，若想使一个对手相信自己不战已败可不是一件简单的事—我当然指的是高水准的冠军争夺赛。记者们经常会提出这样的问题：您是否做过可以增强自控能力的赛前心理训练?答复当然是否定的，除了极个别的例外。因为从技术上来说，一流棋手一般都达到了最佳竞技状态，所以想要赢得重大挑战的选手不会轻易让人吓唬住。这就是说，对这少数几个达到世界级别的象棋精英，观察一下他们在一场对抗赛中的心理状态变化是一件很有意思的事。一开始，要对阵的双方都对自己的最终胜利确信无疑。例如斯帕斯基与菲舍尔对阵的那些名局，或是我的那些与科尔奇诺依或卡斯帕罗夫的对局，而特别应提起的是那场使卡帕布兰卡与阿廖欣对阵的著名世界冠军争夺战。①那是一场共34局的超长对抗赛(率先净胜对方6局者为冠军)。赛前卡帕布兰卡到处宣称自己会赢得比赛，并说自己生下来就是为当终生世界冠军的，而阿廖欣方面也宣称自己从未想像过卡帕布兰卡能够赢他。双方当时都对自己及自己的实力充满自信……
库阿特雷：
可人们不是说，“战争的艺术，就是欺骗的艺术”吗……
费黎宗：
当然是这样，孙子远远早于穆罕默德就已说过了。②
卡尔波夫：
是的，两位无可争议的冠军之间的对弈正是在这里涉及到了心理战因素。就我个人而言，和一个认识的对手下过三四局棋之后，我就可以较好地把握他是如何判断局势以及他的动向了。从此时起，对方的举动在我面前就像一本打开的书，我也知道应怎样影响他—甚至是欺骗他。我猜想在商务领域也是同样的情形，比较了解对方时，就能判断出他要做什么，而在象棋冠军赛中遇到的情况也总是大同小异。有经验的商家都得到最好的律师和最好的银行家的协助，双方一般都派出最优秀的代表并都确信最终会签署于己方有利的协议，谁也不会一上来就向对方认输。而且双方肯定都加紧调动与部署，以期使对方在心理上缴械。
侧翼接敌战术 猫捉老鼠的游戏
猫捉老鼠的游戏
费黎宗：
既然一场谈判的目的是找到一种折中方案，那么最后被签署的协议，就不会被在一开始处于敌对作战状态双方中的任何一方认为是最理想的结果，而且双方都不得不竭力压制对方。但在谈判的某个阶段中，人们也会这样考虑：“至此对方提供给我的已基本够了……当然我还可以试着多要一点，但也许更好的是我现在就收手，以防夜长梦多，对方再改变主意……”这是一种主动的“投降”方式，这种局面其实和另一种局面的结果相同，即当你方听了对方使用的令人信服的论据之后，觉得已无激烈争论下去的必要了，因为你方一开始确定的主要目标已经达到。
一场谈判的目的是就某些交换条件达成协议，当然你方对这些交换的界定永远有接受或拒绝的自由。而在象棋中，情况要更复杂一些，因为对局双方无意就某种折中方案寻求协议，所以他们之间就不能同时都玩转那种猫捉老鼠的游戏。
用计
库阿特雷：
但还是有谈判双方很快达成协议的时候。
费黎宗：
两个对手很快就找到使各自都满意的“中庸之道”的机会还是比较少见的。我说少见，是因为这种快速成交在很大程度上是建立在互相信任或双方认可分享信息的基础之上的;这种情况中的对立双方有点像扑克牌玩主，一上来就把所有的牌全摊在牌桌上。
我记得我一生中只有一次遇到过这种很快找到“中庸之道”的事：我们当时正在谈判并购一家大企业，而这家企业的主要股东是家银行。这家银行急需流动资金，而税务部门默许给他们的一种“优惠税率”的先决条件，是他们不得在一个相对较长的时期内卖出他们手中控制的超过半数的股权。而我们这方面呢，则不愿意只购得半数以下的股权，我们想从转手第一天起就全面接管经营权，以便按我们的运作方式全面提高该企业的营业额。
经过大量的探讨后，我们共同商定出下述的协议方案：我方担保在合同签字之日即购下该企业半数以下的股权并接管经营权，而等两年后再购下得以补足超过半数股权的余额。而卖方则保证自签字之日起，和我方一样在其董事会及理事会中表决通过此协议。这样，我方在第一天即接管了该公司的控制权，并经我方财务委员会授权，以我方的运作方式全面加强了管理。卖方则因只出让了自己未超半数的股份而得以继续享受其“优惠税率”，而其所得增值部分的税款则在我方结清二期付款后再以低税率支付。
卡尔波夫：
你把这种事情归为一个例外是正确的，因为如果双方一上来不等讨论就把所有的牌全摊到桌面上，那么任何交战都没有存在的理由了，任何的买卖也不会成交了，因为冲突在理论上已成为不可能。
如果只是为了表达某种善意，当然可以在战斗中网开一面，或是在谈判中表现坦率，但不是所有事都是能说出来的，也不是所有的事情都可以从对手那里得悉，人们必然都得保守一些自己的秘密。
库阿特雷：
在《拉封丹寓言》中，狐狸显出了它的本色，即狡猾老练。那么，狡猾、欺诈、阴险这些秉性中就没有什么可取的吗?
费黎宗：
侧翼接敌方式来源于以弱抗强时的惯常做法。“需求，是制造计谋的大师”，拉封丹已在某个地方写过这话。①
计策的概念也不只是从中国人那里得到的借鉴，②也能从希腊人、阿拉伯人、俄国人那里得到借鉴。希腊人使用的词是M弔is，表示“智慧、谨慎、欺瞒”。一个M弔is(智计)，应当运用于那些找不到明显方案，也没有现成模式和“最佳途径”的方面，但也正是在这些方面，每种局势都要求必须找出潜在的出路，进行大胆新奇的实验，创出前人从未使用过的计策来。我们也不要忘记穆罕默德更是直截了当地将战争定义为旨在欺骗敌人的系列行动。
正因为侧翼接敌方式着重于计谋，所以它才被众多的文化看重。但由于它具有两面性，故长期以来在西方世界中被列为避嫌对象，因为这种两面性也具有“狡猾”一词的含义，而狡猾又正是寓言中狐狸的特性，也是拉封丹成功地描述的黄鼠狼夫人以及其他形象的特点。又因为“狡猾”一词是从拉丁文malignus(恶意、坏)所来，它同时具有“恶毒”与“灵巧”二义。此外，在计谋与骗术之间还存在一种“中性方案”。请看当我们打开同义词词典时，在“狡猾者”一条之下有哪些词呢?原来是一些不同类的词如“巧妙的、灵敏的、机灵的”，不含任何贬义—但其他如“狡猾的、狡诈的、滑头的”就完全是贬义词了。
在中世纪的欧洲，骑士崇尚正面进攻，而使用计策这种表面显得如狡诈者一般、绕弯兜圈的做法(就像魔鬼行为)则毫不可取，①只在民间文学如《狐狸的故事》中，才勉强能见到一点。当然到了15世纪，路易十一是个例外，因为他的王国就对其敌人连续用计，特别是对查尔斯·勒泰梅海尔(CharlesleT巑巖aire)。几年之后，尼古拉·马基雅维里(NicolasMachiavel)与古代计谋重续旧缘，并且加强了其特色;他还加入了心理战，使兵法艺术形成了规模。可是马基雅维里在历史上一直是个问题人物：至今使用的一个形容词“马基雅维里式”②的存在就充分证明了这一点。
卡尔波夫：
在俄语里，我们也有一个这样的词khitryi，它的含义有：机灵、精巧、难猜、计谋多端，但它也同时有另一些含义：毫无顾忌、滑头、狡猾。
聪明的狡诈
库阿特雷：
你自己是这样做的吗?
卡尔波夫：
我?我觉得不是……也或许在某种时候……
库阿特雷：
那么一个谈判好手是否多少都有点“马基雅维里式”呢?
费黎宗：
这样的谈判者肯定能从赫尔墨斯(Herm弒，希腊语言之神，象征智慧)、比阿瑞斯(Ar弒希腊战神，象征力量)那里得到更多的借鉴，也就是说他永远得自创新招。谈判的属性事实上是一种谋略行动，而所有的谈判都是建立在某些特殊规则上的战斗。是哪些规则呢?即对对方及其言论要予以尊重，和对方沟通要表现出坦诚(与面对面的对手建立某种信任关系是很必要的)，要不惜各种代价维持对话(应该建立一些渠道并通过它们在局势陷入僵局前传递信息)，还有对时间的掌管(要会把握时机适时地摆出论据以造成出其不意之效)。
库阿特雷：
在实力不足或打算节省实力时，上上之策是否就是想出妙计呢?
费黎宗：
所有为出其不意而设的隐蔽行动，如使对方毫无察觉，我方诱使其盲目行动，或对方被我方刻意误导，这些都叫做妙计。
这种隐蔽行动的明显目的是为了欺瞒、诱骗、蒙蔽、愚弄、操纵和动摇对手，使其陷入始料未及的境地。这类行动可以例举的有：老练战士的出敌不意的攻击、猎人设的埋伏与陷阱、一位律师和对手辩论时使用的聪明辩术、银行家和商人为市场投机所使用的取巧手法，以及政治家的那种可预见舆论倾向的敏锐嗅觉：须知计策主宰着人类所有的“旨在学习如何操纵敌对力量的行为，特别是面对难以正面控制的强敌之时，仍然可以利用它。当然，要慎重避免与其正面冲突，最终通过迂回方式实现深思熟虑的计划”。①
卡尔波夫：
我在前边说过：正是通过使用花样翻新的开局，可以在象棋赛中制造出其不意的效果。可是这种新花样不是每天都能想到，所以就要适时地借用一种好的计谋来使自己得到启发：一种真正的khitryi(机灵、狡猾)，正像在击剑中常说的那样：藏起你的“杀手锏”，待关键时刻再突然施出。
我们假设你找到个好主意，然后就在训练中仔细地将它准备好。特别没耐心的选手到此时就急于将其付诸实施，而有耐心的选手就会再等等看。其实介于两者之间有种做法更巧妙：即故意暴露给对手一些蛛丝马迹以观察其反应动向。果然在开始，你的对手非常注意你的一举一动，可渐渐地他就适应了。所以到第四局或第五局时，就是你突然使出计策的时候了。如果你按这种步骤进行，你的对手不会反应强烈，因为他没察觉到危险—似乎你的新招显得微不足道。可随后这一次就不同了，你出其不意地使出妙招，对手就来不及反应了，因为他先前已被你彻底蒙蔽。
我和塞拉万①对局时就是这么干的。那是在20世纪80年代初和他的一次对阵②当我和盘托出我的新花招时，塞拉万已经没有任何还手的机会了，他很快就宣布了退出比赛。我也记得1979年在蒙特利尔和蒂曼③的一场对抗赛中用计的情形，那次也一样，对手发现自己的防守在一转手之间就已崩溃了，我却赢得很轻松。在这两个实例中，都是由于我匠心独具地设计了出奇的计策。
所以下象棋中的用计是这样的：以突然出击使对手晕头转向，再抓住对其最不利的时机，亦即其实力衰退之时向对手发起猛攻。
侧翼接敌战术 善动摇敌心者胜
库阿特雷：
使计用诈之中没有什么缺德之嫌吗?
费黎宗：
起码没有什么不道德的。因为与直接冲突相反的是，使用计策的目的不在于彻底毁灭对手，而是要使其受惊吓并失去预见未来的能力，总之一句话，就是瓦解对手以便之后攫取其人力与物力为己所用。
所以，用计的目的就是要混淆对手的视听，即用语言而非武力与其对阵，用诱导他而不是消灭他的方法来寻求抑制对手，使他丧失想像能力从而陷入瘫痪。但请注意，诱导不是欺骗，而是散布一些言论，转移对手视线，或更准确地说，就是故意撒出一些芝麻，来借机隐藏你的西瓜。①
利德尔·哈特对沃尔夫将军深入魁北克上游，对法国人成功实施突袭的登陆行动进行了分析：“只是把敌人从其隐蔽的工事中引诱出来还不够，还要拖住他，并把他牵到远离庇护的地方。从许多失败的为掩护正面攻击准备行动的佯攻中得到的一条教训是：仅靠制造假象蒙骗敌人还不够，还需分散其注意力，也就是用某种牵制吸引开其目光，同时尽量地控制其行动自由，使其不可能反击，并使其兵力部署更为紧张。”②所以计策的根本性质就是：引诱、蒙骗和转移注意力。
库阿特雷：
是不是你也想说：瓦解对手的最好办法就是动摇他的士气?
费黎宗：
战火通常都是在对峙双方中的一方自认为已战败时才会停息。正如中国一位古人唐甄②说过的那样：“善动摇敌心者胜。”③
所以，仅是集中兵力、出其不意地攻击对手还不够，还需努力摧垮其精神支柱才是最后决定性的一击。
如不摧毁对方的精神支柱，对手还不愿意认输，那么一切就都还没有最后定局。面对风暴，拉封丹寓言中的那棵芦苇仍能生存，那正是由于它的柔韧性;面对拿破仑大军，亚历山大一世仍能战胜，那是由于他拒绝认输。为了使对手陷于瘫痪，就要把握他的弱点所在，以及他一意孤行所能达到的程度。对手一方正是在确信进行战斗或继续进行战斗已毫无意义时，才会投降并接受我方强加给他的条件。斯蒂芬·茨威格就在他的一本名著中详细描述了这种进攻一方心理产生动摇的确切时刻：即当战斗进行到一个被克劳塞维茨称为“KulminationsPunkt”(制高点)的时候，进攻一方的力量仅够勉强维持，随后就是防守一方的力量开始反击。
侧翼接敌战术 象棋比赛中的心理战
库阿特雷：
阿那托里，你在象棋比赛中是如何领会这种侧翼接敌战术的?
卡尔波夫：
为了回答你这个问题，我要讲述一次我的亲身经历。
由于我和科尔奇诺依都同在列宁格勒连续住过四年，所以我跟他以及他的家人关系都很好，甚至有机会秘密地帮助他准备世界冠军赛的预选赛。为什么要秘密地进行呢?因为那时科尔奇诺依是全苏总工会队的首席选手，而我只是红军队里的一个普通选手;而科尔奇诺依肯定要在预选赛中和红军队派出的首席棋手热莱(Geller)对阵。热莱的教练正好也是我的教练，他和科尔奇诺依也是密友。所以教练对我说，他自己没办法在任何情形下帮助科尔奇诺依，而我则不同，我可以在保密的情况下悄悄帮助科尔奇诺依。于是我就和科尔奇诺依大量下棋，我也因此对他了解得特别深。科尔奇诺依是个不放过任何细节、对一切都要求尽善尽美，并要求严格训练的那类棋手;他要使自己永远处于身体健康、精力充沛的状态，并迫使参加比赛的一切条件都按他的意愿决定。
不久之后的1974年，我和科尔奇诺依在一场正式比赛中对阵了。一开始我们就比赛地点达不成协议，其实地点对我不太重要，只不过我清楚地点对科尔奇诺依极其重要。他当时要求比赛在列宁格勒或者是巴尔提克地区内的某个城市，如里加或塔里宁进行。我不太同意在列宁格勒，因为科尔奇诺依出生在那里，而且在象棋界有很多朋友，所以他在那里比我有名得多。此外，我们那时的生活水平也很不同：科尔奇诺依有一套自己的大单元房，而我还根本没有自己的房产。
库阿特雷：
那么你最后选择了什么地方呢?
卡尔波夫：
我提议在莫斯科或者苏联南方的任何一个城市都行。而当局已意识到了这场比赛的重要性，因为该赛的胜出者将与美国的象棋世界冠军菲舍尔相遇。所以莫斯科当局通过体育部和莫斯科棋联也和我们建立了通话渠道。但科尔奇诺依在赛地问题上丝毫不肯让步;在和我一起就其他一些细节进行了偏向我意愿的探讨之后，他对我说：“作为我刚刚向你做出的一系列让步的交换，请你到莫斯科去跟部长说，你同意在列宁格勒进行比赛。”
我确实照他说的去做了。我是在一个星期二的上午九点半钟见到了部长并对他说，我和科尔奇诺依双方就比赛的所有条件都达成了共识，包括比赛时间和比赛地点在列宁格勒。可是部长回答我说，他接受我们所有的提议，除了比赛地点。“我们听说比赛要在莫斯科举
行……此外莫斯科也已经好久都没有举行过什么重要比赛了……而这正是一个很重要的原因……”我赶紧告诉部长我和科尔奇诺依之间的共识是个一揽子协议，也就是说我选择了合适于我的比赛时间，因为这一点对我很重要，可是作为交换条件我必须放弃我想选的比赛地点莫斯科，而选择列宁格勒。
等我回到自己的旅馆后，科尔奇诺依一个电话就打了过来，跟我说他知道我已经跟部长见面谈过了。我跟他解释说，我的确将我们之间就时间与地点达成的协议都转达给部长了。可是科尔奇诺依对我说：“哦，你知道，我又仔细想了想，我不同意咱们先前议定的在下午五点开始比赛的这个时间了……我要求比赛在下午两点钟开始……”
库阿特雷：
他把你们已经达成的协议又全都推翻了?
卡尔波夫：
是这样的。所以我只好跟他说：就像三个小时以前我对部长说的一样，咱们之间的共识是个一揽子协议，所以如果他要改变比赛时间的话，我就要求改变比赛地点。“这也是你的权利!”他还嘴说。于是我们吵了起来。
我决定返回部里去，要求部长紧急接见。“出什么事了?”部长吃惊地问我。我向他讲述了科尔奇诺依和我刚才的电话争论，并对他重复：如果比赛开始的时间仍维持原定的下午五点钟，那么比赛地点的选定对我绝无所谓。
库阿特雷：
那最终选定莫斯科了吗?
卡尔波夫：
部长告诉我说，他很高兴能在莫斯科举行这场比赛，而比赛开始的时间正符合我们原先协议的要点即在下午五点钟开始。后来我正是在这场比赛中发现了那个我对手队伍中的“心理顾问”，随后我决定在我的队伍中也配备了这么一位顾问。
在这个事件中，我利用了第三方来对我的对手认为重要的关键问题做出决定。后来的结果大家都知道了，我赢得了这场对抗赛，并于次年因菲舍尔缺席而成为了世界冠军。
库阿特雷：
现在让我们来看看侧翼接敌方式的来龙去脉吧。让-弗朗索瓦，我猜想这种方式最终也被用于商务领域内了吧?
侧翼接敌战术 商业中一切都是计谋
费黎宗：
侧翼接敌方式在经济世界中应用是很普遍的。到底如何培养顾客群，是否让潜在的顾客养成某种消费习惯就会给销售者带来明显的好处呢?
我们几乎可以说，在商业中一切都是计谋。下面列举几个在推销术中最常见的策略：
比如广告策略，其目的就是培养一种习惯，使特定的一类顾客依附于特定的某个商标。这种策略出自于那种“说得多了自然就信了”的明显心理习惯。
洗衣粉制造厂家的策略，就是以新颖吸引人的方式，即以新式商标或新包装外观推出一种老产品，比如同一种去污剂因装瓶不同就可以售价不同。
航空运输商的策略则是看中了弱点下手：他们说将市场分割成若干局部，再在各个封闭的局部内对那种缺乏价格弹性的区间进行开发(即人们的旅行需要);这样，在客流量高峰期内，机票在最后一分钟却售出了最大数量。
突尼斯连锁小店的策略是捆绑式推销，即以提供某种视为额外的销售服务于或好或坏的产品、甚或是一种次货贵卖的销售之中，例如延长营业时间。
仿冒品制造商的策略，是对商业竞争中所有情况进行详细分析(新式产品、新式服务)，然后才抛出自己的仿造产品来;更有趣的是，他们还在自己的所谓创新中“匆忙将竞争对手的名字记在裤衩上”①。
还有在谈判桌上经常使用的策略如：
友好策略，是以各种各样的友好姿态将对手包围，以便随后乘机对其下手，也就是以搞好关系来掩盖竞争关系。
明星策略，目的在于吓唬对话者(有时甚至是威吓他)，因为明星地位具有排他性质，还可以任意呵斥他人;这是用镇住对方的办法以达到自己的目的。
迂回策略，就是设法和对手的朋友结盟，如我以前所说的，向对手的法律顾问或银行家敞开各种渠道大门，以使他们在可能时传递恰当的信息。
还有抵押策略，也是最古老的一种计策。在古代，这种策略就是从敌人那里掳掠走他最好的奴隶，以迫使其谈判交换条件。而在现代社会中，人们转而以购买一定数量的股票或解雇几个关键人物来向董事会传达我们已准备好谈判的信息。
卡尔波夫：
我觉得所有这些策略中，有一些特别khitryi(机灵、狡猾)，它们肯定不仅适用于商业性行动中，也同时适用于很多其他方面的局势中，特别是用于象棋对弈中。
侧翼接敌战术 谈判中的各种策略
库阿特雷：
从普遍意义上来说，进行一场谈判的主要方法是什么呢?
费黎宗：
在侧翼接敌战术方式中，进行一场谈判有三种主要方法。第一种是塔列朗式的①，这种策略是使对话者先接受一种原则，之后从这种原则派生出各种结果。第二种是基辛格式的②，这种方式首先要确定哪些是对抗性的局势关键，然后令人难以察觉地悄悄接近它，直至达成某种协议。最后是第三种，也就是葛罗米科式的③，这种方式先从向对手证明要处理的问题确是对手的问题，然后使其信服我方已为解决此问题做好了谈判的准备。
库阿特雷：
除了各种策略之外，还有没有其他一些适用于各种谈判的规则?
费黎宗：
很多都是从一些作者的建议那里得来的。常见的如下：
当你的对话者寻求进攻时，你应引导其谈判;而当对方寻求谈判时，你不妨考虑进攻他。
努力引导对手偏离他自己的立场，再以一些新鲜的论据令其措手不及;如此这般你则能明了对方的意图。
如果你的部署处于优势而你的对手又处于疲劳状态，则需抓紧向其施压令其妥协而别给他时间去恢复。
而尼克松惯爱重复说的话如下：
永远做好谈判的准备，但永远别在未准备就绪之前谈判。
切记如果一个协议是在众目睽睽之下签署的，它的谈判过程则是在掩人耳目中进行的。
永远不要单方面放弃那些可能会为你做交换的条件。
永远别让对手低估你面对一种挑战做出的答复。
永远不要提前宣布一件你不会去做的事。
注意永远给你的对手留下一条可挽回脸面的退路。①
上述这些话在我看来都是中肯的，我格外要重复的一句比其他都重要的就是“永远不要提前宣布一件你不会去做的事”。
库阿特雷：
怎样在经常有几十人知情的状态下使一场谈判绝对保密呢?
费黎宗：
这要求必须对构成谈判“筹备组”的全体人员做出极其明确甚至是粗暴的规定。涉及并购一家榜上有名的重要公司时，我们甚至有一次让所有知晓这场正在进行中谈判的人都签了字：包括律师、银行家、受聘经理和自己的职员—总共有50多人，他们每人都收到一封提醒保密的信件，其中还详细注明在出现“泄密”的情况时，我们将追究其个人及刑事的双重责任。这样做的收效是：在正式公开某一消息之前，我们还从未发生过提前曝光的事情。
库阿特雷：
在象棋对局中应该和在谈判中一样，有时会经历一个关键时期，其间各种情况都会出现，有时又没有那么紧张，双方只是各自监视对方而已。
卡尔波夫：
在这种会出现各种状况的紧张时刻中，要极其留意那些在不知不觉中、甚至不在言谈话语中闪现出的信号，这些信号常常会显露出诸如乐观、满意、疑虑或者疲倦这类迹象，这种信息足以让一位老练的对手抓住并利用。
费黎宗：
一般来说，所有的谈判人员都经历过那种建设性与破坏性交替变换的“局面”。所以他们须得时而表现出建设性，寻找折中方案，并试着先在谈判的某一点上达成妥协;时而又表现出破坏性，拒绝一切折中提案，将对手的出路限制到最小以迫使其亮出真相。
所有谈判中的这两种旨在与对手对着干的对立态度最终都可以通过一种对分寸的巧妙把握来达成协议。
人们可以在战略管理的教材中读到：莫要按照竞争对手的规则行事;相反，要出其不意地改变游戏规则!“如果你总是被敌人弄得措手不及，那么这个信号含义很清楚：即你实行的是一种防守战略，对敌方式是水来土掩。应该变换战略。有一种顺向战略可使敌人永远措手不及，并使竞争对手处于守势。”①
虚虚实实
库阿特雷：
一个象棋选手是否应该具有折中意识呢?
卡尔波夫：
不应该，我觉得在一场象棋对抗赛中根本就没有折中的位置。
库阿特雷：
有时临时改变主意也可使对手措手不及，或使己方从一种困境中脱身。
费黎宗：
当然。我记得有一次，要就我们集团的一个重要分支产业的出让进行谈判。对方谈判组很刁钻，所以各种探讨已连续进行了几乎20多天了。然后一天晚上，话题谈到了决算现状中的租约入账问题。原则上来说，当达到某个限度时，这种租约就自然被当做借债对待，然而这种限度在此之前的谈判中未加具体确定。
而我知道属于这批租约的租金已包括在会计总账中了，所以我宣布若干租约不记入资产负债表中。可我的谈判对手对此反应非常强烈，他开始跟我说他对此宣布感到非常意外;然后他逐级升温直至最后说他认为这种做法就是一种耻辱。他的脸因激动而变成酱紫色，而且他做出了一副就要站起来离开的样子。我可以对他置之不理，但那样就会使我处于被动，而且也许还令我冒上违心地接受对方另一个条件的风险;与其如此，我开始用世界上最镇定的语气回答他道：“请您原谅，但是我认为‘耻辱’这个词似乎不应该在我们目前的局势中使用……或者，也许是我还没有理解英语语言中的所有奥妙……”这一下，桌子周围所有的人全都大笑起来，于是谁都不再提这个租约费用的问题了。
库阿特雷：
中国古代的作家们可能会说谈判艺术就是要将“实”转换为“虚”，或将“虚”转换为“实”吧?
费黎宗：
是的，这是另一种考虑侧翼接敌的方式，我们已说过这种方式比另外两种更为经济，而且也正是这种方式最能保障行动自由，“虚实”的概念也正是从此得以体现。
实际上，有大致两种干扰对手的方法：即威慑与暗示。而威慑方法的目的在于削弱对手一方的决心，也就是以摧毁其士气来“掏空其实”;反之，暗示方式的目的就是给对手制造幻象，使其在无危险之处却隐约感到有危险，也就是让他充满疑虑而达到“填塞其虚”。
侧翼接敌战术 最优秀的军事家
最优秀的军事家就是那种能预见局势变化的
库阿特雷：
在象棋对局中，选手们都得预见好几步棋;但一个棋手是怎么知道自己的分析判断比对手更深刻呢?
卡尔波夫：
他其实不能百分之百肯定，因为人的大脑不像计算机那样运行。
事实上，一切都是从对抗赛的准备工作才开始，正是在这个时刻你要对比与判断你和将面对的对手双方各自的潜在优劣之处，也针对彼此的优劣之处准备相应的对策，随之是相对具体地分析对手：什么是他偏好的策略?而对“新招式”他又是如何化解的?他性格上的弱点是什么?诸如此类。然后你再开始拟定自己的战略与进攻计划。
也只有在所有这些完成之后你才能真正着手进行所谓的分析工作。当你确定了打算如何进行战役时，你也要能预见对手打算如何应对;也就是说你能设身处地站在对手的角度去感受他的一举一动。这种分析最终包含4个方面：即你方所准备做的和对手因此做出的反应方式，你推测对手想要做的和你方因此准备的回应方法。总之，这些就是你方应试图把握的方式。
当面对一个有血有肉的对手时，你应尽量地熟悉他的做法，因为这样—也只有这样，你才能深入地进行分析。
将领
库阿特雷：
你说的这种准备工作一般需要多长时间?
卡尔波夫：
这是一项繁重的工作，它当然也取决于面对的是什么对手。对我来说，我估计需要4~12个星期的非常专注的工作……
库阿特雷：
对局面演变的层层预见，其实是所有战役的基本方针。
费黎宗：
是这样的。军人们喜爱说：最优秀的军事家就是那种能预见局势变化的将领。如果一位军事家可以左右未来，那一定是因为他站在了事态发展的上游，所以他才能在对手刚刚设计好自己的行动时就将其瓦解。与此相反，指挥一场战争最糟糕的方式就是将兵力部署在与对手相峙的僵局中而难以自拔，因为行动自由的丧失势必导致先机的丧失。
库阿特雷：
有些人性格中天生就具有分析思考的特质，而另一些则是直觉型的。而这些都属于一种拉丁式个性—就像卡帕布兰卡那样，这难道不是与那种典型的盎格鲁-撒克逊行为模式—如菲舍尔或卡斯帕罗夫很不一样吗?
侧翼接敌战术 策略和民族性
卡尔波夫：
从下象棋中可以看出风格与接敌战术的不同，同时也有一些民族性的不同。在俄罗斯，这些年虽然出了不少棋手，但却罕有奇才，这几乎成了个问题。在德国和日本，高水平棋手的基本技术都掌握得很好，可他们一遇到没见过的新花样就容易晕菜，而俄国人很少有这样的。数百年来，我们这些俄国人从来都认为法规制定出来就不是让人遵守的，这也许就是为什么我们至今都很有创见的原因吧。
说到具体的象棋选手，我不觉得卡斯帕罗夫的棋术可以被列为所谓的盎格鲁-撒克逊行为模式;他也许的确有些解析性风格，但他也同时具备创造性。他的问题只是在于他因为怕输棋所以总不大愿意冒险而已。如果他面对的是一个他没能把握住特点的对手，他就会难以忍受到宣布弃权。
库阿特雷：
你能简单形容一下印度和中国棋手的民族性吗?
卡尔波夫：
大家一般认为国际象棋是在古印度发明的。19世纪在印度出过非常优秀的象棋高手，可20世纪就没多少了，我也不太清楚这是为什么。阿南德是个例外，他有惊人的记忆力和非凡的抵抗力;他的弱点在我看来是有些过于偏爱侧翼接敌方式了。他和其他很多印度人一样，不喜欢直接冲突;可是近来我发现他有些变了：他变得不那么khitryi(机灵、狡猾)了……
而中国人长期以来直至今日，一直都在下另一种很有意思的象棋：对弈双方各执16子在一块棋盘上着子，双方被中间的一条河分为两个阵营。中国真正开始下西方象棋(国际象棋)只是近30来年的事情，参加国际象棋比赛也只是从1975~1976届开始的。今天的中国国际象棋棋手进步迅速，我们早晚有一天会看到他们登上世界级比赛的最高峰。
侧翼接敌战术 女棋手的心理弱势
库阿特雷：
怎样评价那些象棋女冠军呢?她们比男棋手们更富有直觉吗?
卡尔波夫：
我认为女棋手采用的接敌方式与我们不同，但我不觉得她们先天就更富直觉。不久以前我发现一个怪现象，我注意到高水平的女棋手们在与男棋手比赛时不如她们在恢复了的女子冠军赛中下得那么好。
对这种情况我找到的惟一理由(显然还可能有别的原因)是心理方面的原因。即当她们之间互相对阵时，这些天才的棋手就变得极其好斗;而当她们与男棋手对局时，她们就大多经常被那种一般认为女子在象棋方面不如男子强的迷信想法所抑制。因此她们对中等的结果就已满足。然后当她们重新加入女子冠军赛时，她们就不再受到这类想法的束缚了。
机动灵活
库阿特雷：
当还剩下最后一分钟，然后全部战役或全场谈判就要结束时，此时在场的各方采取什么样的态度呢?
费黎宗：
最后的一场谈判总是在一种特殊气氛中进行，双方都大谈“交易破裂”，可谁都不真正相信会那样。当谈到最后一个悬而未决的要点，有时需激烈争论，就像大家都还想延长谈判似的。
我就记得有次谈判的最后一场，当时已是进行了好几个星期的谈判，各种问题都已谈妥，除了总价格有待敲定。那是个星期三，时间大约已是凌晨3点左右，所有的人在如此连串耗神的通宵谈判之后，都渴望能放松好好休息一下。我提出的我方最后售价是5650这个数字—当然我指的是5650个百万，即56.5亿法郎，而我可自行决定的底线数字是5600。可我对面的谈判对手确实已将价格升到了5600这个价位，但不肯继续提高了;我们休会了几场，可双方还是各自坚持原先的立场。
怎么办?我是否要接受5600这个数字或者继续争论下去?回到谈判厅时，我独自走近对方首席身边，用一种私下保密的口吻对他小声说：“我给您个提议，我把
5650降到5625，您如果立即接受，我外加一次晚宴招待大家……”他看了我一下，然后就伸出手来和我相握。几个星期之后，两个谈判组一起到巴黎最好的餐馆之一去吃了晚宴;宴后买单的数字虽然惊人，但比起我极其成功地“啃”来的2500万法郎来说，还是很值得的。
库阿特雷：
听你们俩各自的叙述，让我感觉侧翼接敌方式会赢得你们的选票……
卡尔波夫：
它不会赢得我的全部选票，可我也认为它的确不可缺少。
要想成为最高水平的象棋选手，得能找出既能赢棋而别人又没见过的新招，并且用在最关键的时刻。一个普通棋手和一个高水平的棋手之间的差别就在于这种能变换接敌战术的天赋之上;也就是说时而采用逼迫方式，时而利用对手的强弱之势，时而更灵巧地运用某种计策。这种接敌战术的灵活多样性依我看才构成一名棋手的真正实力。
费黎宗：
侧翼接敌方式的好处之一，并非因它能自动导致对手的覆灭，而是因它能像我前面说过的那样导致对手阵营整体“结构的混乱”。一位战略家更倾向于灭对手的士气而不只是其肉体，这样做可收一石二鸟之利：不仅抑制了敌人，还加剧了对敌人的损害。人们知道这种果断地在暗中进行的持续战斗是多么有效，事实上没有哪一种形式的战争比游击战更能发现一个有组织的对手的弱点的了。
侧翼接敌方式比直接和间接接敌方式更为灵活，但却相对迟缓，因为其预期的目的是最终迫使对方停止战斗;而欲做到这一点当然要最大限度地考虑时间因素，以及所有可能会对自己产生影响的心理因素。
相比前两种方式，这第三种则更为有效，而且特别符合保存实力的经济原则，此外这种原则也是福煦元帅特别重视的。也因此这种方式在己方实力明显弱于对手时常被采用。在一种公开竞争中，力量对比就无所谓，好比大卫战胜歌利亚那样，况且也有以弱胜强的时候。可是如果是涉及用计行动，就得抓住时机。而侧翼接敌战术正是算准对手实力逐渐削弱(耗损)的时机而实施的。
这里我要接上刚才阿那托里说的侧翼接敌方式不能赢得他全部的选票这一话题。这首先是由于这种接敌方式较难付诸实施，因为双方在心理背景上处于同一层面上;而且显然决定开战比说服一个对手进行某种让步谈判更容易。但是这种战术方式的实施要求具备一种敏锐的“机智”，并以对手的现状、动向以及其意图甚至其信仰为依据(因为若要想了解一个人，一定要考虑到情绪这一要素)。尤其最后一点，侧翼接敌方式并非百分之百一定取胜，因为没有什么事可以叫对手自动弃权服输。更有甚者，对手一方也可通过自己的谋略行动针锋相对地制造出其不意。那么此时双双用计的局面就变成了一场智斗，最终将是预见力与洞察力取胜。从这点来讲，这种局面下能胜出的一方，必是那个能在反常、不利甚至绝望的境地中还能开发最佳局势的一方，也就是最懂得将矛盾向有利于自己的形势转化的一方。
库阿特雷：
你的意思是说：在形势需要时变更行动规律?
费黎宗：
使用计谋，也就是做到扭转对方的意志，使之转过来与其自己的意愿对立，并与其体力以及其心理、愿望、决心相抗。
侧翼接敌方式主要是一种劝阻性或叫暗示性的战术，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都使其受损的效果;也就是使对手处于被迫改变他自己的战略、行动规则的局势，甚或是采用一种新式行动规则而放弃初衷。