神马文学网（原创） 一位咨询师的日记[栖息谷管理人网络社区] ,2007-12-20 13:01:3...
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 01:20:58
一位咨询师的日记
N市的HR专卖店
在红星家具城，正好看到HR公司当地经销商。他在我的家乡看到我非常高兴，与我谈了半天。“每一个人都有一个故事，等你去挖掘”。咨询的过程中的“发问”与“倾听”比“讲解”更加重要，今是我的体会，以后一定要经常提醒自己。
1. 他是浙江人，自己有三家沙发专卖店与一家家具店。沙发的销售态势非常好，他对HR家具的销售是不是理想，不太非常看重。（收获：对经销商老板的研究，今后还是要用“TOC的六层抗拒”工具。第一层是最简单，但我经常忽视。他的“目标”是什么？“赚钱”这样目标太大太空，要挖掘与我们有关系的，要有具体“目标”。我们经常认为第一层不成问题，大多顾问项目的失误就是此。）
2. 他与HR打交道一年多，目前对HR的做法非常反感。具体是：这些人不尊重经销商的意见；高管自己又是大经销商；想方设法让经销商掏钱；新员工只是到经销商家学手艺，学成马上就调回去；董事长到处讲竞争对手的坏话；讲最大的经销商的坏话。（收获：这些都不是关键，关键问题是他没有得到企业任何有价值帮助。他现在每月的销售额只有8万，而每次听得都是每月200万的经验介绍。没有什么可比性。企业花力气招商究竟有什么价值？要招一个，要帮一个，要活一个。一定要一支队伍，专门协助经销商度过“哺乳期”。）
3. 他现在对HR 不看好，说是HR没“后劲”。我继续追问，你怎么判断她没“后劲”的。他脱口而出，她没有中层干部、没有产品设计师，员工与经销商都没有向心力。现在经销商看到X系列不错，一旦这个系列不行，企业就完蛋了。（收获：对一些“抽象”概念，要深入挖掘，这样才能知道各老板的逻辑。他们并不知道什么“工具箱”，他们的逻辑非常朴素。这些朴素的东西如能建成逻辑图，将是非常有用的。）
4. 他给我讲了对面“顾家工艺”，这家公司在余姚，企业“后劲”非常大，我问为什么？他讲，顾的员工忠诚到了可怕的程度，对面一店长一家4口人在顾家工作。这个店长对顾家老板忠诚几乎崇拜的地步。顾家也是家族企业，老头子就在“放”（过渡给儿子）。（收获：销售系统的设计的要诀是：核心部分有严格“流程化”，外围部分要有让员工、经销商当“老板化”。今后到售点上去考察，重点要体会，一线销售人员是不是有强烈的个人尊严感、有自主意识。这是今天采访最大的收获。）
5. 双叶家具为什么销售好，在于它的价格与配套性好。而HR自成一体，没有共用原件。（收获：这与我看法不一样，值得思考。我以前的看法是双叶特点在于“专卖店自建模式”、尤其是其标准化、家的感觉具体化）
6. 他给我解释了中国人与外国人对客厅与卧室大小比例的差异。他解释了为什么三级城市、小城市HR的家具销售好。家具太大,这个系列后续小款没有及时开发出来。省会城市的房价贵，卧房间尤其小。（收获：中国人与外国人客厅与卧室的差异，我这是第一次听说。看来，有条件的情况下还是“行万里路”，“访万个人”，“记万张字”“想一个问题”）
7. HR的营销总监到这个城市考察市场，时间只有一天，见了当地的一家经销商，但是没有找他，只是他的店堂中看了一看。对此，他非常反感。（收获：营销总监的工作方法是一个值得研究的课题。不少总监飞来飞去，对此乐此不疲，其实“蜻蜓点水”又有什么实在意义？）
8. 见到市场部外派人员打交道，四个人两个月没有实在的效果，看得出他们已经心灰意冷了。（收获：外派人员是对的，但总部一定配套措施，要对这些人员给予“支持”。了解他们做什么，遇到什么问题，需要什么帮助。他们没有自由度，总部的报批程序又复杂，这样的外派人员就没有什么作用了。）
N市的HR专卖店
在红星家具城，正好看到HR公司当地经销商。他在我的家乡看到我非常高兴，与我谈了半天。“每一个人都有一个故事，等你去挖掘”。咨询的过程中的“发问”与“倾听”比“讲解”更加重要，今是我的体会，以后一定要经常提醒自己。
1. 他是浙江人，自己有三家沙发专卖店与一家家具店。沙发的销售态势非常好，他对HR家具的销售是不是理想，不太非常看重。（收获：对经销商老板的研究，今后还是要用“TOC的六层抗拒”工具。第一层是最简单，但我经常忽视。他的“目标”是什么？“赚钱”这样目标太大太空，要挖掘与我们有关系的，要有具体“目标”。我们经常认为第一层不成问题，大多顾问项目的失误就是此。）
2. 他与HR打交道一年多，目前对HR的做法非常反感。具体是：这些人不尊重经销商的意见；高管自己又是大经销商；想方设法让经销商掏钱；新员工只是到经销商家学手艺，学成马上就调回去；董事长到处讲竞争对手的坏话；讲最大的经销商的坏话。（收获：这些都不是关键，关键问题是他没有得到企业任何有价值帮助。他现在每月的销售额只有8万，而每次听得都是每月200万的经验介绍。没有什么可比性。企业花力气招商究竟有什么价值？要招一个，要帮一个，要活一个。一定要一支队伍，专门协助经销商度过“哺乳期”。）
3. 他现在对HR 不看好，说是HR没“后劲”。我继续追问，你怎么判断她没“后劲”的。他脱口而出，她没有中层干部、没有产品设计师，员工与经销商都没有向心力。现在经销商看到X系列不错，一旦这个系列不行，企业就完蛋了。（收获：对一些“抽象”概念，要深入挖掘，这样才能知道各老板的逻辑。他们并不知道什么“工具箱”，他们的逻辑非常朴素。这些朴素的东西如能建成逻辑图，将是非常有用的。）
4. 他给我讲了对面“顾家工艺”，这家公司在余姚，企业“后劲”非常大，我问为什么？他讲，顾的员工忠诚到了可怕的程度，对面一店长一家4口人在顾家工作。这个店长对顾家老板忠诚几乎崇拜的地步。顾家也是家族企业，老头子就在“放”（过渡给儿子）。（收获：销售系统的设计的要诀是：核心部分有严格“流程化”，外围部分要有让员工、经销商当“老板化”。今后到售点上去考察，重点要体会，一线销售人员是不是有强烈的个人尊严感、有自主意识。这是今天采访最大的收获。）
5. 双叶家具为什么销售好，在于它的价格与配套性好。而HR自成一体，没有共用原件。（收获：这与我看法不一样，值得思考。我以前的看法是双叶特点在于“专卖店自建模式”、尤其是其标准化、家的感觉具体化）
6. 他给我解释了中国人与外国人对客厅与卧室大小比例的差异。他解释了为什么三级城市、小城市HR的家具销售好。家具太大,这个系列后续小款没有及时开发出来。省会城市的房价贵，卧房间尤其小。（收获：中国人与外国人客厅与卧室的差异，我这是第一次听说。看来，有条件的情况下还是“行万里路”，“访万个人”，“记万张字”“想一个问题”）
7. HR的营销总监到这个城市考察市场，时间只有一天，见了当地的一家经销商，但是没有找他，只是他的店堂中看了一看。对此，他非常反感。（收获：营销总监的工作方法是一个值得研究的课题。不少总监飞来飞去，对此乐此不疲，其实“蜻蜓点水”又有什么实在意义？）
8. 见到市场部外派人员打交道，四个人两个月没有实在的效果，看得出他们已经心灰意冷了。（收获：外派人员是对的，但总部一定配套措施，要对这些人员给予“支持”。了解他们做什么，遇到什么问题，需要什么帮助。他们没有自由度，总部的报批程序又复杂，这样的外派人员就没有什么作用了。）
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