转贴-人类的偏见和误判心理

人类的思想跟人类的卵子很相像：卵子有一个“

关闭”机制，当一个精子进入后，它就“关门”

了，其余的精子就进不来了；人类的思想普遍有

这 类特征。在级别很高的人当中，对基本心理学

的无知是相当显著的。偏见来自于人们对前后一

致和坚守承诺的倾向，有时真相太残酷了，让人

难以承受。所以我们就 扭曲它，将之变得可以承

受。

本文选自芒格1995年在哈佛法学院的演讲，它看

似无关于投资，只谈人会在何种情况下做出错误

的判断，但这正是一个伟大投资者（或企业家）

最需要的，即如何让自己不做太多错误的决策。

查理·芒格的开阔，让巴菲特在价值投资领域的

精深得到了更大的释放。即使巴菲特本人也承认

：“查理把我推向了另一个方向，而不是像格雷

厄姆那样只建议购买便宜货，这是他思想的力量

，他拓展了我的视野。我以非同寻常的速度从猩

猩进化到人类，否则我会比现在贫穷得多。”

如果将商业归结为决策与执行两种力量共同作用

的结果，那么，在人们不断强调执行力的今天，

对于决策本身的重视显然是不够的。查理·芒格

的名言是： “我就想知道我会死在何处，然后我

永远不去那里。”当所有投资者以“恐惧”与“

贪婪”解释资本市场上的一切非理性行为时，找

到更开阔也更丰富的行为解释框 架，无疑有助于

所有人重新审视自己和市场本身。

芒格1995年在哈佛法学院的演讲正文：
我对人类误判这个主题很感兴趣——上帝知道，

我在误判方面已经小有创造——但我不认为已经

把我这辈子的误判都“创造”完了。我想，谈这

个的原因之一是，我试图解决一下这个我在哈佛

法学院毕业时没有解决的问题。

我意识到人类的非理性已有既定模式，但这种非

理性如此极端，我毫无任何理论可以解释和解决

，不过我看到了它如何极端，也看到它具有一定

模式。我刚开 始创建我自己的心理学体系，小部

分靠随性阅读，大部分则来自于个人经历，我运

用这个模式帮助自己安度此生。后来，我偶然读

到《影响力》一书，作者是一位名 叫鲍勃·查尔

蒂尼的心理学家。这本书现在已经卖出30多万本

，确实不同凡响。这是一本针对普通读者的理论

书，它填补了我粗糙体系中的很多漏洞。在这些

被它 填补的漏洞中，我想我已经建立起了一套自

己的体系，该系统是一个很好用的工具，我愿与

你们分享。

1. 低估心理学家称之为“强化”或经济学家称之

为“激励”的威力
你可以说这个东西“众人皆知”，但我也认为在

与我同龄的人群中，我这一生都位于最能理解“

激励”威力的前5%之列。每一年，我都会惊讶地

发现，我对此的认知都在不断增加。

联邦快递的例子是我最欣赏的有关“激励”效果

的案例之一。该公司的内部系统有效运作的核心

是：每晚，所有的包裹都必须从同一个中央位置

快速运送出 去，而且，如果整个运送过程不够迅

速的话，系统也就出问题了。但是在正常运转之

前，联邦快递经历了一段糟糕的时期，他们试图

进行道德规劝，尝试了世上一切 手段。最后，一

些人想出了妙招：他们按小时给夜班工人计酬。

如果按照不同的轮班情况支付报酬的话，系统会

运行得更加良好。你看，这个办法生效了。

在哈佛，B·F· 斯金纳是一个真正将“强化”视

为一个强大工具的人。他的实验很有创造性，实

验结果是“反直觉”的，但这些结论都很重要。

搞坏斯金纳名声的是一种我称之为 “拿锤综合症

”的东西：对于一个拿着锤子的人来说，所有的

问题都看起来像一个钉子。而斯金纳是学术史上

的一个极端。一些聪明人也会患上这种综合症。

稍后我 们会探讨一下为什么人们会患上这种综合

症。

2. 简单心理否定
第一次给我极大触动的事情，是我家一个朋友，

她那有着超 级健将体格、超好学习成绩的儿子，

从北大西洋的一艘航空母舰上驾机起飞后，就再

也没有回来 过。他的母亲，一位心智健全的女子

，从不相信他已经死了。当然，如果你打开电视

机，就会发现，那些罪行显而易见的犯罪分子的

母亲们，也从来都认为自己的儿 子是无辜的。这

就是心理否定。有时，真相太残酷了，让人难以

承受。所以，你就扭曲它，将之变得可以承受。

我们在某种程度上都会这么做。这是一种造成可

怕问 题的常见心理误判。

3. 由激励导致的偏见，既存在于自己和其所信赖

的顾问的脑海中，它创造了经济学家所谓的“代

理成本”
“偏 见”存在于任何一个专业领域和任何一个人

身上，并且会导致非常可怕的行为。我已经70岁

了，但还从来没有见过什么东西距客观真理只有

一步之遥。 要想见识激励的威力、以及理性但却

可怕的行为的力量，如下例子可证：在国防部对

在成本外再追加合同费用的做法已轻车熟路后，

我们的反应就是在联邦法律中认 定此种行为就是

犯罪，而且是重罪。

顺便说一句，政府是对的，但这个世界——包括

很多法律公司和其他地方——运转的很多方式之

一，便是在成本体系之外又增加额外费用。而人

的本性，我称之为“激励导致的偏见”，极大地

促成了这种做法的泛滥。

人类的思维就是这种方式，这一事实极大地证明

了，发明了收银机的人正是我们这个文明中最有

卓有成效的圣徒——正是收银机让人难以实施不

道德的行为， 每台收银机都是一个伟大的道德工

具。NCR的创始人帕特森（John Patterson）清

楚这点。他有一个小商店，人们从他那儿偷东西

，害他总是赚不到钱。后来，有人卖给他两个收

银机，小店立刻就赢利了。当然，他关了商 店，

开始从事收银机的买卖……

4. 由错误导致的心理倾向所具备的超级力量：偏

见来自于人们对前后一致和坚守承诺的倾向，包

括对避免或迅速解决认知不和谐的倾向，以及对

所有结论——尤其是对已公开表达或者来之不易

的结论——自我确认的倾向
人类的思想跟人类的卵子很相像。卵子有一个“

关闭”机制。当一个精子进入后，它就“关门”

了，其余的精子就进不来了。人类的思想普遍有

这类特征。并 不是只有普通人才有这种倾向，物

理学院的院长也会有这种倾向。根据马克斯·普

朗克（Max Planck，著名物理学家）的说法，真

正的创新、重要的新物理学理论从来没有真正被

旧理论的捍卫者们所接受。但新的理论，很少会

拒绝以往的理论。如果普 朗克所描述的人群有这

种前后一致和坚守承诺的倾向，使得它们死死抓

住固有结论，哪怕是已经出现了证明其不成立的

证据，你就能想象你我都是其中一分子的这个 人

群将会有怎样的行为。

当然，如果你公开了你的结论，就等于你把该结

论重重打入自己的大脑。有很多学生冲我们大声

喊叫，但他们不是在说服 我们，而是在强化他们

自己正在的新 思想，因为他们大声喊出的正是他

们打入自己脑中的。我认为正是教育机构创造了

一种氛围，使得这种情况大行其道……从根本上

来说，他们是不负责任的机构。在 年轻的时候，

不要被你所喊出的东西禁锢住大脑，这一点很重

要。

5. 来自于“巴甫洛夫联想”的偏见，曲解跨越了

相关性，成为决策的依据
我从来没有上过心理学或是经济学的课程，不过

我倒是在中学生物课上学过巴甫洛夫。他们怎么

教的你也知道，比如狗一听见铃声就开始流唾液

。那又如何？没有人（哪怕用最小的努力）把它

与广阔的世界联系在一起。

事实是，在我们所有人的日常生活中，“巴甫洛

夫联想”是一个巨大的、强有力的心理力量。我

认为四分之三的商业广告都是完全依赖巴甫洛夫

理论在起作 用。纯粹的联想是如何起作用的？可

以想想可口可乐公司，他们想把公司与一切令人

愉悦的景象联系起来：奥运会上的体育英雄、优

美的音乐，凡此种种。他们不会 希望与总统的葬

礼相联系。当你看到一个可口可乐广告……联系

就真正起效了。

所有这些心理倾向，绝大部分或者全部是在下意

识的状态下完成 的，这使其变得非常阴险。现在

，你们都患有“花剌子模信使综合症”。中亚古

国花剌子模的 君王，会把带来坏消息的信使处死

。你觉得这种情况已经绝迹了吗？那你应该看看

比尔·佩利（CBS的前主席和CEO）人生的最后20

年——他不听任何一个他 不想听的消息。人们知

道，如果报信人带给比尔·佩利的是他不想听到

的消息，这个信使就要倒霉了。这意味着领导者

们把自己封闭在了非现实里，这是一家了不起 的

巨型公司，但他确实在过去20年中做出了一些愚

不可及的决策。

现在，“花剌子模信使综合症”仍是生机勃勃。

我认为，没有人愿意把坏消息带给执行官们。因

此最好的办法是像花剌子模信使那样，离开并躲

藏起来，而不是把战败的消息带回家。

说到经济学，在我长长的一生当中，一次又一次

看到人们身上发生的一个非常有趣的现象。你有

两个产品，假设它们都是很复杂的技术类产品。

现在你就会 想，根据经济学原理，如果A产品的

成本是X元，Y产品的成本低于X元，那么，Y产品

若定价超过X就会销路更差。事实上并非如此。在

很多情况下，提高替代产 品的价格后，其所获得

的市场份额，要大于让价格低于竞争产品时获得

的市场份额。但事实上，经济学界直到最近才发

现这个再明显不过的道理。

6. 从“回报倾向”中产生的偏见。包括一个人会

按照其他人对他的期望来行动的倾向
在这方面，查尔蒂尼做得相当不错。查尔蒂尼称

之为“顺从参与者”的那类人，很容易上当受骗

。 无论如何，“回报倾向”是一个非常、非常强

有力的现象。查尔蒂尼通过一个实验向展示它的

力量：他跑到一个校园里，请人们带少年犯去动

物园，平均每六个人中 有一个答应了他的请求。

在他积累了一些数据之后。在同一个校园，他又

询问其他人：“喂，你愿意在一周里牺牲两个下

午陪一个少年犯到什么地方转转？”结 果，100%

的受访者都拒绝了他。但在问了这个问题后，他

退了一步接着问道：“那你至少能抽出一个下午

陪少年犯去动物园吗？”至少有一半人同意了。

采用了 这种“先要很多再让步”的策略后，他的

成功率是以前的三倍。

现在，如果人的意志在下意识状态下以这种方式

被操纵后自己却毫无察觉，我经常 说的一句话是

：“你就像是只有一只腿而去参加踢屁股比赛的

人。”我的意 思是，你真是把大把的时间花在了

你负担不起的外部世界里。在这个所谓的“角色

理论”中，别人对你的期待是怎样的，你就趋向

于以怎样的方式行动，如果再想想 社会是如何被

组织起来的，就会明白，这就是回报。

一个叫津巴多 （Zimbardo）的心理学家曾在斯

坦福做了一个试验，他把参与实验者分为两组，

一组扮演警察，一组扮演囚犯。两组人都以人们

期待的 方式把自己的角色付诸行动。五天后，津

巴多不得不停止实验，因为看守们成了虐待狂，

而囚犯们变得非常压抑。而在刚开始,实验者都是

普通而友好的大学生。这 项试验变成了所谓的情

境恶魔的经典教程，即使一个好人被放入到糟糕

的环境，也可能变成野兽。我的意思是……这实

验太绝了。但津巴多被严重曲解了。导致这个 实

验结果的，不仅仅是回报倾向和角色理论，还有

前后一致和坚守承诺的倾向也起了作用。每一个

人，不论他扮演的是警察还是囚犯，都将表演打

入了大脑。

无论你在哪里，这种前后一致和坚守承诺的倾向

都在影响你。换言之，你的想法可能会改变你的

做法，但更为重要的可能是，你的做法将会改变

你的想法。你可以说，每个人都知道这个。我想

要告诉你的是，我本人没有尽可能早、尽可能多

地了解这个道理。

7. 由社会证明（即他人的结论，尤其是在天生的

不确定性和重压条件之下产生的结论）的过度影

响所产生的偏见
关于这一点，心理学家们常用的一个案例是基蒂

·珍诺维丝小姐的例子。1964年，她被歹徒当街

刺杀身亡。当时有50个或者60、70个人在场，我

也 不知道究竟有多少人亲眼看到她被歹徒追逐长

达半个小时的过程，但是没有一位目击者出手相

助，甚至也没有人打电话报警。一种解释是，每

个人都看到其他人毫无 行动，所以自然而然地产

生了这样的社会证明：什么都不做才是正确的做

法。依我的判断，用这个理由解释珍诺维丝的例

子还不够，它仅是部分原因。微观经济思想 和收

益/损失比也在其中扮演了角色。我反复想过，在

现实中，心理观念和经济观念互相影响。对这两

者都不了解的人简直就是个该死的笨蛋。

一些大商人们也被卷入了这些社会证明的大浪中

。还记得几年前吗？有一个石油公司收购了一个

化肥公司，随后，每一家大石油公司都跑去买了

一个化肥公 司。实际上，这些石油公司根本没有

更多的理由去买化肥公司，但是他们根本不知道

该怎么办。如果埃克森石油公司这么做了，美孚

石油公司就有足够的理由这么 做，反之亦然。这

完全是一场灾难。

先前我讲了强化的力量——你做了某事，后来市

场上扬了，你得到了报酬、奖励和喝彩等等，那

么你的这种做事 方法就会得到极大强化。但同时

这里也有社会 证明在起作用，股市涨跌就是社会

证明最终极的表现形式，它完全是其他人想法的

折射。这两种效应合并在一起会产生极大的力量

，你怎么会以为股市水平总体而言 是有效的？哪

怕是在1973-74市场整体陷入低谷，亦或在1972

年50家大公司的全盛期？如果这些心理学观念是

正确的，你就应该想到，是一波波的非理 性浪潮

引领着股市走势的变化。

8. 经济学家爱上有效市场理论，是因为数学太美

观了
毕竟，数学是他们学习并掌握的东西。对于一个

拿锤头的人来说，每个一问题都非常像是一个钉

子。除此之外的真理会有一点让他们不知所措，

他们已经忘记了伟大的经济学家凯恩斯曾说过：

“粗糙的正确胜于精确的错误。”

9. 反差致使感觉、感受和感知被扭曲后导致的偏

见
查尔蒂尼做了一个伟大的实验：他拿了三桶水，

一桶热水，一桶冷水，一桶常温水。他让一个学

生把左手放入热水中，右手放入冷水中，然后再

把两只手同时 放入常温的水中。当然，一只手感

觉很热，另一只感觉很冷。这是因为人的感觉器

官在强烈的反差之下被过度影响了。没有绝对温

标，只有相对温度，而且还有量子 效应在其中。

查尔蒂尼举了房地产经纪人的例子。如果一个乡

下人到城里来找你买房，你首先要做的就是带他

去两套你见过的最贵的房子，然后，再带他去看

一些中等昂贵的房子，最后你就能搞定他了。这

套办法非常有效，这也是销售员这么做的原因，

它总能起作用。

我有一个朋友，靠继承的财产为生。他有一次对

我说的话很让我受用。他说：“查利，如果你把

一只青蛙放进滚烫的开水中，它会立刻跳出来。

但是如果你把 它放在温水中，然后给水慢慢加热

，最终，它将会被开水煮死。”我不知道青蛙会

不会真的如他所说的那般。但是我知道的很多商

人的确是如此的。这还是反差现象 （contrast

phenomenon）。但他们都是些位高权重的大人物

。我的意思是，他们不是蠢蛋。当变化一点点靠

近你时，你很可能无法查觉。所以，如果你要成

为一个具 有良好判断力的人，你必须对于这些因

为对比在你脑中所产生的扭曲有所反应。

10. 权威人物的过度影响所造成的偏见
关于米尔格伦实验的心理学论文大概有1600篇。

在这个实验中，有一个扮演权威的人，他告诉被

实验对象，他们必须对完全无辜的人持续施予电

击。令人 惊讶的是，即使被实验者开始变得紧张

与动摇，当他们被命令施予最大电击的时候，有

超过三分之二的人还是会照做。米尔格伦想通过

这个实验展示希特勒是如何成 功的，这个实验的

确是抓住了这个世界的想象力。从米尔格伦实验

的观点来看，纳粹的犯罪活动和希特勒的成功便

不难理解。部分原因是政治正确和权威的过度影

响 力。人类天生具有服从权威的倾向，即使这服

从是错误的。

你也许会喜欢下面这个例子：有两个飞机驾驶员

，一正一副，正驾驶员是一个权威人 物。他们没

有在飞机里，而是在模拟状态下完成了这个实验

。副驾驶员在 模拟状态下被训练了很长一段时间

，他知道他的职责就是防止坠机。实验过程中，

那个正驾驶员做了一些连傻瓜都能看出来足以导

致坠机的操作。但副驾驶员只是安 静地坐在那儿

，因为正驾驶是权威角色。25%的情况下，飞机都

会坠毁。

11.“剥夺超级反应综合症”（deprival

super-reaction syndrome）导致的偏见。包括

由当下的或潜在的匮乏造成的偏见，包括可能发

生的对几乎已经拥有或从未曾拥有的东西被剥夺
我有一个邻居，这位老前辈的房子周围有一片小

岛，他的隔壁邻居在那小岛上种了一株小小的松

树，大约有三英尺高。以前，那位老前辈能以180

度的视角看到他房前的港口，有了这株小树，他

的视角变成了179又3/4度。从此，两人便结下世

仇，这种仇怨仍在继续。

我的意思是，人们真正疯狂执着于那些微不足道

的“减少”。如果你对此有所动作，你就又陷入

了互换倾向。因为你们不仅互换友爱，你们还会

互换仇恨，并且所有的事情都会升级。如此巨大

的疯狂都源于人们下意识地把自己失去的东西、

或者几乎得到又没得到的东西看得太重。

在这方面，新可乐（New Coke）是一个极端的商

业案例。可口可乐是世界上价值最高的品牌。可

口可乐有很多聪明的工程师、律师、心理学家和

广告主管等等。在过去的100年中，他们花了很多

时间让人们相信商标有着巨大的无形价值。人们

会把这个商标与某种口味联系在一起。

但当他们对外界表示“口味改良了”，这是消费

者难以接受的。口味事关体验。我的意思是你可

以改良一种去污剂或是什么东西，但我认为你不

能把某种口味做什么大的改变。所以，他们得了

这种巨大的“剥夺超级反应综合症”。结果惨败

！

顺便说一下，郭思达（Goizuetta，可乐当时的

CEO）和基奥（Don Keough，可乐时任总裁）都

是聪明而有趣的人，但正是聪明人做出了这些可

怕的、愚蠢的错误。现在你明白“剥夺超级反应

综合症”的力量了吧？但是人们对得和失总不能

做出均衡的反应。

12. 羡慕/嫉妒导致的偏见
有过抚养兄弟姐妹，或是经营法律公司、投资银

行甚至开办工厂的经验的人，会对羡慕一词有所

了解。我曾听巴菲特不止一次说过：“不是贪婪

，而是嫉妒推动着世界前进。”

你又去一次去浏览心理学调查课程，在索引中找

关于“羡慕/嫉妒”的大部头，但你找不到。关于

这方面，学术界有一些盲点，但它真的是一个拥

有强大力量的东西。羡慕和嫉妒在很大程度上都

是在潜意识中运作。每一个不理解它的人都呈现

出一些他们不应该有的缺点。

13. 药物依赖导致的偏见
我们不用非得讨论这个话题。我们都见过太多了

。不过有趣的是，药物依赖总是会引致道德崩溃

，因此人们总是不承认其影响。在先前我们谈到

的那个失踪的飞行员儿子的例子中，正是人将现

实加以扭曲以让自己容易接受。

14.“错误的赌博强制”导致的偏见
关 于这方面，你可以在标准的心理学调查课程中

找到斯金纳做出的对其唯一的解释。当然，他为

他的鸽子和老鼠创造了一个可变的强化比率。他

发现，这将比 任何其他强制模式都能更好地影响

行为。他说：“哈，我已经解释了为什么赌博在

文明社会中如此有力、让人上瘾。”我认为，在

在相当大的程度上，他说的是真实 的。但是斯金

纳似乎认为这是唯一的解释，但事实是，那些现

代机器和技术的遗赠者知道很多斯金纳不知道的

事。

如果你去玩老虎机，你会得到栅 栏、栅栏、胡桃

木。它一次又一次地发生。所有这些都让你觉得

自己就快赢了，这就是“剥夺超级反应综合合症

”。上帝啊， 发明了这款机器的人懂得人类心理

学吗？对于高智商人群来说，他们能跟扑克牌机

玩需要自己作出选择的游戏，比如“21点”。我

们用电脑来破坏文明是多么神 奇。

无论如何，“错误的赌博强制”是一个非常非常

强大和重要的东西。看看我们的国家正在发生的

事吧：每个印第安人都有一块自留地，每一个河

镇，再看看那些被股票经纪人和其他什么人毁了

的人们。如果你去查阅标准的心理学教科书，关

于这方面的介绍，你几乎什么都找不到。

15. 喜好扭曲所导致的偏见，包括特别喜欢自己

、自己这类人、自己的知识架构，以及极度容易

被自己喜欢的人误导的倾向，以及不会从你不喜

欢的人那里正确学习的倾向
现 在让我们再回顾一下“拿锤综合症”。为什么

“拿锤综合症”一直存在？如果你停止考虑此事

，这就是激励导致的偏见。他的职业声誉完全和

他的知识理论 捆绑在了一起。他喜欢他自己，他

喜欢他自己的想法，他把这些想法向其他人表达

，这是一致性和坚守承诺倾向。我的意思是，四

个或五个基本的心理倾向组合在一 起，创造了这

个 “拿锤综合症”。

一旦你意识到你不能真正接受某些思想——你能

接受一小部分，但世界上的很大一部分你是难以

接受的——那 你就学到了生活中非常有用的一课

。萧伯纳的小 说《医生的窘境》中有一个角色说

：“说到底，每一种专业都是针对外行的共谋。

”不过它说得并不非常正确，与其说是共谋，倒

不说它是一种下意识的心理倾向更 为贴切。

书中的那个医生告诉你对他来说什么是好的，他

认为他自己的办法能治疗癌症。他认为他正在对

抗的恶魔是最大、最为重要的恶魔，但事实上，

他要抗衡的恶魔与你自己所面对的相比，可能非

常微不足道。因此，你在这世上从付费顾问那里

得到的建议充满了可怕的偏见。对你来说真是悲

哀！

有两种解决方式：你可以雇佣你的顾问，但对其

加以纠偏，就和你射击瞄准时要考虑到风向的影

响是一个道理。或者你可以学习你顾问这个行业

的基本原理，而且你不用学太多，因为你只要学

一点，你就能让他解释为什么他是对的。

在 我漫长的生活中，我从没见过哪一个管理顾问

的报告不是以这样的话结尾的：“目前的情况真

正需要的，是更多的管理咨询。”每一次都是这

样结尾。我总 是喜欢直接翻到最后一页。当然，

伯克希尔·哈撒韦公司没有雇佣这些顾问。不过

我有时候会参与一些非营利机构的管理，那里有

一些傻瓜会聘请顾问。

16. 来自于人类头脑中非数学性质的偏见
可 口可乐把可获得性（availability）提升为

一个世俗宗教。如果可获得性能改变行为，你将

会喝非常多的可乐——如果可乐总是可以得到的

话。我的意思是，可获得性确实能改变行为和认

知。在某种意义上，先前所说的各种心理倾向，

会降低事物的可获得性。因为如果你迅速扑向一

个事物，接下来一致 性和坚守承诺的倾向则会把

你锁在这个事物上。

我认为我们应该讨论一下所罗门兄弟证券的前CEO

约翰·古特弗洛恩特（John Gutfreund，译注：

在他治下，所罗门兄弟曾是华尔街风头最劲的金

融机构。但1991年，所罗门公司当时的CEO古特

弗洛恩特得知手下政府债券事业 部的负责人保罗

·摩西非法竞购了国债，但却没有将其处理，后

此事被揭穿后，古特弗罗恩特被禁终身不能担任

证券公司要职），他是一个非常有趣的人类实例

。至 少在整整一代人的时间里，每一个正统的专

业学校都会讲授这个实例。

古特弗洛恩特有一个他很信任的职员，但有一次

这个职员被意外地发现（不是坦白）向政府说谎

，并且做假账，这相当于伪造罪。这个人立即说

：“我以前从来没这么干过。我今后再也不这么

做了。这是绝无仅有的一次。”

有很多心理学力量在起做作用。你认识这个家伙

的老婆，而他正站在你面前，你就会产生同情心

。他向你寻求帮助，这就激发了互换效应。众多

心理倾向发生了作用，再加上这个事实：他是帮

你赚了大钱的团队中的一份子。

无论如何，古特弗洛恩特没有把他撤职，当然，

那个家伙此前这么干过，他今后肯定还会这么做

。现在古特弗罗恩特看起来就想是让他再干一次

。那个简单的决定毁了古特弗洛恩特，而做出那

样的决定非常容易。

社会证明、激励导致的偏见，等等心理倾向导致

了可怕行为蔓延……你的公司会腐烂，文明会败

坏。我因为某人利用国外出差的机会带情妇去旅

行而将其解雇，我认识他的妻子和孩子，因此我

付给了他遣散费。我介意的不是通奸，而是私用

公款。

17. 被额外鲜活的证据过度影响所导致的偏见
我 的财富本来应该比今天多3000万美元。因为我

曾经买了300股某只股票，那个家伙把我叫回来说

：“我还有1500股。”我说：“你帮我保留15

分钟，我再想想。”在我的一生中我见过许多真

实鲜活的特例，但是这个人（他是那公司的CEO）

算是创了世界纪录。但我误判了情况。事实上当

时情况十分安全 ——他马上就要死了，而我拒绝

买下额外的1500股。结果，它现在花费了我3000

万美元。因此，很容易误判那些鲜活的证据。古

特弗罗恩特便是如此，他直 视着那个家伙的眼睛

，然后就原谅了这位同事。

18.由于知识和理论架构无法处理当前信息而引发

的思维混乱
我们都认识一些考试不及格的人，他们把试题背

下来，重新考一次，但接着再次失败……就是没

有用，大脑不是按那种方式工作的。你必须把事

实纳入自己的理论架构，你要问自己“为什么”

。如果不这样，你就没法应对这世界。

现 在我们来谈谈福耶斯坦（Feuerstein），他

是所罗门公司的前任法务官，当古特弗洛恩特犯

下大错时，福耶斯坦比他更清楚这一点。他对古

特弗 洛恩特说：“你必须对这事进行道德判断和

谨慎的商业判断，然后向上汇报。”他还说：“

这可能不违法，可能没有法律义务去这么做，不

过你必须提醒大客户，这 种做法是否谨慎和适当

。”他至少在二到三个不同的场合跟古特弗洛恩

特说过上面的话。最后，他不再说了。当然，劝

说失败了。当古特弗洛恩特下台时，福耶斯坦 也

跟他一起下台了。这把福耶斯坦的人生基本给毁

了。

福耶斯坦是《哈佛法律评论》的编委之一，但他

犯下了一个基本的心理错误。你想劝服某 人，你

就必须真正地告诉他们为什么。我们在第一课中

学到了什么？ 激励真的那么重要吗？鲜活的证据

真的起作用吗？他应该告诉古特弗洛恩特：“你

可能会毁了你的生活，让你的家族蒙羞，并失去

大笔金钱。”他应该问他：摩西值 得你冒这样的

风险吗？那样说会起到作用。因此福耶斯坦这个

聪明、久经世故的律师，在初级心理学上是不及

格的。其实这么做并不很难，只要记住告诉人“

为什 么”。

19. 感觉、记忆、感知和知识的限制，所导致的

偏见
20. 由压力导致的精神变化（有大有小，有暂时

性的有永久性的）
我 最喜欢的例子是伟大的巴甫洛夫。他把一些狗

养在笼子里，这些狗在经过训练后行为都发生了

变化。有一次列宁格勒发了大水，水一直上涨，

而这些狗仍在 笼，它们遭受到了非常巨大的压力

。洪水退去后，巴甫洛夫注意到这些狗曾经被训

练出的个性发生了完全的逆转。作为一个伟大的

科学家，巴甫洛夫的余生都用于让 狗精神失常，

他学到了很多我认为非常有趣的东西。

我从没见过一个弗洛伊德学派的精神分析师对巴

甫洛夫的晚期工作有所了解的，我也没见过哪 一

位律师能够理解巴甫洛夫从这些狗身上发现到的

灌输 （programming）、反灌输

（deprogramming）、崇拜仪式等等有何关联。

我的意思是，在级别很高的人当中，对基本心理

学的无知是相当 显著的。

21. 其他常见的暂时性或永久性精神疾病
22.“表态综合症”（say-something syndrome

）的发展和组织混乱
关 于这方面，我最喜欢的东西是蜜蜂。一只蜜蜂

飞出去，找到花蜜后再飞回来。它用跳舞的方式

告诉其他蜜蜂花蜜的地点，然后集体出发去采蜜

。一些聪明的 科学家，比如斯金纳决定做一个实

验。他把花蜜远远地垂直放在蜂巢上面。在自然

的状态下，没有花蜜是像那样垂直在上的。现在

，可怜的蜜蜂没有足够的遗传程序 让它来向其他

蜜蜂传递这样一种信息。你也许会想，这只蜜蜂

会飞回蜂巢，然后悄悄藏在一个角落里。但是它

没有。它飞进蜂巢，“语无伦次”地跳起舞来。

我的一 生都在跟像这只蜜蜂一样的人打交道。这

是人类组织中非常重要的一部分，因此，对人类

组织来说，很重要的一点是，不要让这种患上“

表态综合症”的人参与决 策。