销售的问题

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/27 15:02:55

首先说到靠什么销售的问题。   我曾经在民企呆过，所以也接触了民企的销售，所以特别理解笑呆子说的情况。道理也很简单，民企由于管理，待遇等问题，所以招不到什么有能力，有知识的人才。因为他们也不太重视这样的人才。那么他们的销售很多都是那种过去的推销员。记住“推销”就是把产品推出去。那样靠什么人家要你的产品，就要靠讨好人家，让人家赏你点业务。其实那是销售最低层次，也是最没有成效的销售。最有效果的销售是“营销”，让我说白了，就是用脑子设计产品的诱惑性，来诱惑客户主动购买。听上去似乎很难，可是大家想一下，当初电脑上市的时候，有多少知道电脑？有多少人觉得没有电脑生活就失去了乐趣？现在呢？有多少人主动到处找电脑？这就是“营销”。一个好的销售，善于创造买点。我做销售很少喝酒。吃饭应酬有，但是不多。对于喝酒我采取的是，我开始就告诉我的客户，我不会喝酒，但是我有责任要让我的客户喝好。我就以饮料带酒来表达我的敬意。我发现很多男性销售，总是自己带头喝酒，来表示对客户的敬意。我觉得没有必要。喝酒不过是带动一个气氛。并不能真正的增进你和客户的情感。你和客户的情感都是在你平时的交流中，或者在饭桌上的“品”上。其实请客吃饭是个特别有学问的一种销售。不是单单喝酒这个问题。客户会在这个场合观察你的为人处事的风格，你的酒品，你的修养，你的处事能力。因此这个时候，聪明的销售一定要时刻保持头脑的清醒。我总结在这样的应酬上，一定要注意几点：第一，自己不能喝多。第二，不能吃多。第三，要有眼力见，要关注饭桌上不活跃的人。每一个应酬中，一定有几个人有被忽视感，你一定要关注他们，而且要主动和他们说话，把他们带入到这个气氛里来。第四，要在冷场的时候，主动挑起话题。第五。避免说客户的是非。第六，要说话幽默，要有控制场面的能力。最后一点，也是最重要的一点。要销售！！。很多销售陪客户吃饭，就当吃饭，忘了销售。这样你的饭就白吃了。我往往是在送客户走的时候，说，谢谢xx 主任对我工作的帮助，希望主任还能够继续帮助我的工作。我会在下周x 去拜访您，并给您带一份公司新的资料。这样我既提醒了他，也订好了下次拜访的时间。如果销售人员自己都喝高了，还怎么完成销售？所以说靠喝酒销售，是错误的方法。还有就是你都没有接受销售培训，就去拜访客户？那么你怎么拜访的？你对客户说什么？你怎么让客户对你，对你的产品产生兴趣？这就是我说得民企的弊病。
　　再说销售的含金量问题。    销售的含金量在于公司的知名度和销售人员本人的素质。如果这两点能够很好的发挥联合作用，这个销售的含金量就很高。其实说通俗了，销售的含金量体现在这个销售人员能为企业带来多大的效益。在销售人员中，含金量最高的是那些开发市场的销售人员。英文叫order getter.因为没有他们，就没有客户。这些人在国外收入最高。最高的order getter 年薪能到好几百万。含金量不太高的就是维持销售。也叫order taker。也就是人家开发好的客户，他们去维持订单。如果连这样的客户都不再下订单了，那么这个销售也就可以辞职了。order getter 的不可替代性表现在，无论他们走到哪里，那些他们开发的客户，都会跟着他们。举个自己的例子，比如，我以前负责的大医院有几个当初都是我自己开发的，所以我和医院的采购，院长，主任，医生都建立了非常良好的关系。当我换了公司再进入新药的时候，就非常的容易。而别的公司为什么给我更高的工资？就是因为他们购买的是我开发医院的价值。那么同样，我以前的公司，虽然我离开了，也把我的工作交接给了替代我的人，但是由于新来的人建立信任需要时间，而且每个人的性格特点，沟通方式的不同，在加上我的客户一直跟着我，所以接替我的人很难把业绩做的超过我。这就是一个好的销售的含金量和难以替代性。我不觉得是不可替代的。但是在某些情况下，确实是难以替代的。因此我给自己定了个职业操守，我绝对不卖竞争产品对同一个客户。也就是说，如果我换公司，也不卖我以前产品的竞争产品。这样才能保持客户对你的信任，和尊重。
　　至于你说的物流，其实和其他的行业一样。   都需要团队合作。没有团队合作，再好的销售也难成功。所以一个好的销售，不但要和客户保持良好的关系，还要和公司内部的主要关系部门搞好关系。比如财务部，市场部，生产部，还有各种渠道。如果这些部门的关系你不能协调，照样做不好销售。比如即使我得到医院的承诺，答应进药，但是医药公司不合作。不定期发货。这样医院也会对我的产品失去兴趣。同样，如果我的销售费用，财务部总是拖欠，我也没有办法完成我的促销任务。还有如果客户提出的问题，市场部不给答复，我也无法给我的客户一个专业的答复，也会影响我的销售。因此我在跑医院的同时，我会尽可能的跑回公司吃中午饭，因为这是我最好的机会与市场部，财务部等其他部门的同事建立关系的机会。比如我的报销费用，很少拖欠，因为我会在吃饭的时候，对我的同事“朋友”说，我的费用能不能先给我报了，我下午要用。他们就会以“朋友”的态度，处理我的事情。还比如，如果我办什么活动，我都会叫上我的渠道的朋友一起，这样如果我签下了单，我就会以“朋友”的姿态，让他们赶快进货，甚至可以让他们和我一起做医院的工作。一个销售，如果只单纯的理解就是把东西卖出去，那么这个销售没有任何含金量。如果一个销售把销售过程当成是建立自己一个通畅的渠道，而吸引更多的客户来找自己，那么这个销售就有了含金量。那么你说，是不是大家都愿意和这样的人交往，工作？是不是这个人很难替代？至于是不是销售要防着别人，看怎么说。其实所谓要防，还是不防，是一个人会不会生存，会不会与人相处的学问。如果要我说，该防的就防，不该防的就不要防。我的处事哲学是。商场，职场都是“朋友”，也没有朋友。这个朋友的概念一定是在没有任何利益冲突的情况在才能存在。因此在这个特殊的环境学会交“朋友”，又是另一个学问了。这也是为什么在同一个单位恋爱是最愚蠢的做法的原因。

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