神马文学网“你妈贵姓？”――提问的艺术
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 20:38:26
一、你会激发吗?
有个很聪明的大人，他就是DELL公司的创始人麦克.戴尔,他说:“我以提出很多问题的方式着手沟通，并且拼命聆听意见，因为人在说话的时候是不可能学到任何东西的。我们不管是在运营检讨、业务现状报告或小组讨论等会议上，都花许多时间提问题。我们提出许多重要议题，包括：怎样可以让你在戴尔公司的工作更轻松、更成功、更具有意义？顾客的喜好为何？他们需要什么？他们希望看到我们有什么样的进步？我们要如何改进？” 麦克.戴尔提的都是些激发性的问题，意在激发员工的思考，开启创新大门。这类激发性问题的提问者通常立足高处，对结果进行提问，启发对方对过程进行思考，找到抵达结果的路径。向学员提这类问题，引导思考，再呈现方案，也是培训师常用的“伎俩”。
另一类激发式问题意在激发好奇心和沟通的兴趣。比如：“我可以问你一个问题吗？”“有个问题只有你能解答，可以告诉我答案吗？”“听说过沙盘培训吗？”“知道为什么，我感觉你特别亲切吗？”――猜猜对方会怎么回答？80%的可能性是:“什么问题？”“沙盘培训是什么？”“为什么？”提出这类激发式问题的人，通常以沟通对象为中心，用问题吸引沟通对象的兴趣和参与对话的热情，可以在短时间内成功破冰，所以电话销售人员常常用它做刹手锏。在体验式培训的引导过程中，为激发学员参与讨论，培训师也常常用这招，比如问学员：“某某，我挺好奇，有个问题想问你，我注意到你在刚才的游戏环节中，表现出……,你为什么会那么做呢?”这里,培训师调动的不光是该学员的好奇和关注,更有其他学员的注意力,他们会想“听听看，是什么使培训师好奇呢？某某做了些什么？为什么？”
二、“哪里不舒服？”
医生的诊断通常从这个问题开始。“哪里不舒服？”是个典型的诊断式问题，如果你不一五一十地回答，再好的医生都无从为你诊断。当进行诊断式提问时,你多半处于类似“医生”的位置――你希望沥清对方需求、确定对方立场、判定问题症结、预备提供方案。但和医生不同的是，你未必拥有医生的权威，也未必如医生那样拥有对方的信任，所以你有可能面对这样的挑战“How dare you judge me!”(你怎敢轻易判断我！)因此，诊断式提问要注意策略，通常是漏斗式提问：先大后小，先原则后细节――先就背景、全貌、方向提问，再就具体环节、问题和方法提问。比如，在做课前访谈时---“为什么要上非财的课程？”“期望课程达到什么效果？” “贵公司的运作模式是怎样的？”“这个课有三种讲法……，贵公司希望哪种讲法？”――这是漏斗的大入口；“课程中有涉及到报表分析、综合指标分析、现金流预算、成本和周转等，贵公司希望的分析侧重在哪里？”――这是漏斗的腹部；“贵公司希望课程中强调现金流的管理，那么公司目前总资产多少？负债率多高？流动资产有多少？流动资产的结构如何？”――这是漏斗的小出口。漏斗式提问可以帮助你掌握更多信息，规避诊断偏颇的风险，同时让被提问者在相对宽松的氛围中，缓缓接受引导，提供进一步信息。当然，诊断式提问不能光提问不诊断，提问是手段，诊断是目的，要让你的诊断既可信，又容易被对方接受，你最好层层推演确认，如夯土般，撒一层土，夯实了，再撒一层，再夯，最后再顺势导出结论。在步步确认中，你需要另一种有效的提问工具――定向式提问。
三、“你的意思是……?”
问这个问题时,你是真的不知道对方的意思吗?其实,你只是想让他自己说出来,对不对?这种巧妙地要求“告诉我更多，更明确”的问题，就是定向式问题。“还有别的吗？”“然后呢？”“接下来发生了什么？”这些都是顺藤摸瓜的定向式问题。