多年经验首发：逻辑链（第一节） - 广州潮汕茶座 - 潮汕人论坛 BBS.ChaoShan...

从7年前我刚踏入社会的时候，就开始研究逻辑链这个课题，逻辑链本身是基于逻辑因果关系演变出来的一套处事方法，本人认为所有事情都是从因果关系演变出来的逻辑顺序，只有有效地将这些顺序合理的链接起来，就会形成一道走向成功的锁链，今天我们就讲讲第一节：

一、表达逻辑。

        言之有物——有知识、有思想、有内容；这是根本。
　　言之有序——有逻辑性；
　　言之有理——有道理；
　　言之有礼——有礼节；
　　言之有文——有文采；
　　言之有情——有情感；
　　言之有趣——有幽默。幽默是语言的一种境界。

    可以看到，语言的表达，是实现逻辑链的第一步，从小孩子开始到大人，无论在学习、游戏、工作中，不爱说话、不会说话的人都被爱说话、会说话的领导；人才不一定会说话，但是会说话的人一定是人才；会说话的背后是一个人的思想、思维、逻辑、知识、智慧、聪明、自信；有口才，不一定能成功；没有口才，肯定不能成功!这告诉我们，语言的表达是逻辑开始的第一步，如果要掌握好逻辑链，首先必须要会说话！

1. 巧妙地说服别人
　　当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。当你以另一种方式说有利于自己的事情时，却可以大大消除这种怀疑。对于你来说，那种更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。　
　　举例：如果有人问你，这种产品是否耐用，你可以这样回答他：“我的邻居已经用了4年了，仍然好好的。”事实上，是你的邻居为你有效地回答了这个问题，尽管你的邻居并不在旁边。举例：如果你正在申请一个职位，未来的老板正犹豫你能否胜任这个工作，你可以谈一谈你以前的老板对你的工作是多么满意。举例：如果你正在说服一个人租用你的住宅，而他对周围环境是否安静表示担心，你可以提及上一位租户对安静的环境大加赞赏。　
　　在所有这些例子里，你不必回答问题。你的邻居，你过去的老板，你过去的租户会为你回答问题。跟你谈话的人将会得到比你直接回答更加深刻的印象。这是一种奇怪的现象，人们通常很少怀疑你间接描述的真实性。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。因此，要通过第三者的嘴去讲话。引述别人，运用成功的故事，引用事实和统计数据。

2. 深入地影响别人
　　促使人们按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他们这样做的原因（即他们想要什么）。当你知道什么会使他们感动时，你就知道该怎样去感动他们。每一个人都是独特的，我们的喜好不同，我们对事物有不同的看法。千万别误认为，你喜欢什么别人也喜欢什么，你追求什么别人也追求什么。寻找他们所喜欢、他们所追求的东西。和别人说他们想听的东西，他们就会感动。你只需简单地向他们说明，只要做了你要求他们做的事情之后，他们便可以获得他们想要的东西。这是个影响他人的巨大诀窍。这意味着用你的话去击中目标。当然，你必须知道目标在哪里。从逻辑链的角度去看，所有结果都是根据原因而产生的。　
　　把这一原则运用于实际生活中。假设你是一个老板，正想寻找一位工程师为你工作。你知道，已有几家公司想聘请他了。运用以上原则：“了解人们所想”，你首先应该判断这位工程师所渴望的职位和公司，并竭力地吸引他。如果你发现他需要一个较高职位，你就应向他表示你能为他提供一个高职位。如果他寻求安定，那么就跟他讲安定;如果他注重进一步深造，就跟他讲这个话题。归根结底，你应发现别人所想，然后告诉他们按你的意愿去做便可达到目的。　
　　从相反的一面来运用这一原则——假设你正在申请一份自己非常渴望的工作，你首先应了解做这项工作所需的能力、责任和义务，以便于向他们表示你可以胜任。如果 他们需要一个用电话联络客户的人，你就必须表示你能够用电话联络客户。当你知道了他们需要什么，便可以说他们想听的话了。

        而从面对客户的角度去看，如果合理运用逻辑链，那么我们就会感觉很轻松地去获得所有客户，市场如此之大，客户很多，不同的客户都有各自的目标和需求，我们应当首先去脱离自己所拥有的产品，而去寻找市场和客户的需求，从而确定产品的定位链，才去投放，才去竞争，否则只会大海捞针，徒劳无功。

        再从异性交流的角度去分析，逻辑链就是人类异性交流的基础，所有异性交往都离不开物质和精神的需求基础，只要掌握好逻辑的根本，不难处理所有的异性关系。举例：因为我是男性，所以这个例子我就先从男性角度去分析，我想追求一位女性，如果没有运用逻辑链方法，不断去炫耀自己的优点，很可能我不一定能成功，但如果我们先去分析这位异性的因果部分，不难拿捏出对方的需求，无论从精神还是物质角度，我们都有很多优势部分可以进攻，从而一针见血，命中目标。而从女性的角度去分析，我认为就要从果因角度去处理，首先自身的优点必须清晰，然后需求的搭配要合理，才去进入下一步，精神与物质本身就是截然不同的观点，逻辑链强调的是因跟果2个重点，如果不能准确分析，那么失败是必然的。　

3. 无形地了解别人
　　“了解人们所想”的方法是：多询问，多观察，多聆听，再加上自己的不懈努力。

        多询问：很重要的一个环节，根据我的经验，采用设问的方法会跟合理。很多时候，我们都知道问题的答案，但如果直接讲出来，会缺少很多客观的说服力，举例：我明明知道对方想买车的，但我却问：听说你不打算买车了，怎么回事？这时候对方的回答会给我们下一步很明确的指导，从而引出下面的逻辑话题，环环相扣，很快会达到我们的目标；

        多观察：每个人做出决定的时候，都会有其独特的表情方式，古语道：察言观色，这就要求我们在分析逻辑链的基础上，眼神必须时刻观察着对方的变化，这样可以为我们更准确下判断提供更多的线索。

        多聆听：这跟第一点多询问有点冲突，主要取决于实施过程中对象的风格，如果我们的对方是很善于表达的同类，甚至是前辈，这样我们要想占到上风，唯一的机会就是多聆听，从而掌握更多的思绪进行逻辑判断，有的时候聆听也是一种进攻，我们需要的不是强大的火力，而是让敌人一直等。。。。。

        好了，讲到这里，逻辑链的基础基本完成，下一节我们会重点阐述销售当中逻辑的分析要点，详细剖析导致我们失败的一些重要的经验因素。