神马文学网情景路线谈判与沟通培训方案
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 21:00:45
情景路线谈判与沟通”培训方案
1 培训背景
l 现代管理者60%以上的时间用于谈判与日常沟通，但接受过系统专业训练的人不足8%
l 大部分国内企业都没有系统总结谈判和沟通经验，没有形成经验体系，导致的结果是：
Ø 业绩好坏取决于个人经验和能力，优秀的谈判和沟通经验得不到传承和保留
Ø 销售人员流失直接导致业绩和客户损失，培养新人耗时耗力，培养好之后又留不住
Ø 团队执行力差，客户渗透、促成签约等能力不足，终日忙于应付琐事和个案
l 邦智咨询是国内唯一一家专注于谈判沟通及其相关领域的咨询企业
l 在华500强必修课，上海100强企业推荐项目，国家人事部“紧缺人才工程”计划内项目
2 培训目标
l 搜集解决实际问题——训前深入调查，搜集实际问题并融和在培训案例中，全实战模拟
l 提供实用的策略技巧——介绍最新最实用的谈判技巧和策略，现学现用，改善工作和生活
l 教会系统的方法和工具——使学员掌握情景路线谈判图等方法和工具，随时可以自我学习、自我总结，并且逐步形成销售团队的集体智慧，不断传承
l 改变观念和行为方式——直接改变参训者的观念和行为方式，深入内心，主动运用培训学习到的知识和技能
l 教会带教和培训方法——不但传授知识也传授培训方法，方便转培训和日常带教
3 培训收益及成果
l 提高技能——切实提高参训者的谈判沟通能力，改善谈判和沟通效率
l 提升业绩——提升销售团队的业绩，降低沟通障碍和业绩损失
l 形成体系——帮助销售团队系统总结谈判经验，建立规范标准的经验体系，形成企业集体智慧。成为今后拓展业务、实施带教培训的依据
l 固化成果——培训后的固化成果=课件＋培训录像＋操作指南小册子＋分析解决方案。可随时查阅、跟追执行
4 培训方法
l 咨询培训一体化：培训调查＋全程咨询分析＋系统培训＋训后跟追。以咨询的方式做培训，以培训的价格做咨询。真正为企业解决实际问题，保证培训效果
l 独创的GDFT培训法： 情景案例＋引导讨论＋实用方法＋实战演练＋技能测评。抛弃灌输式讲授，全程案例模拟
l 每个模块都有实际案例支持，每个理论都要转化成可操作的行动步骤，每次培训都会安排模拟训练和课后反馈，最大限度保证培训效果
l 课程特色：量身定做、精准实用、规范新颖
5 质量控制
l 培训目标沟通+培训需求调查+培训方案审核＋跟踪测评＋满意度评估
l 培训师实战经验丰富，理论功底过硬
6 培训时间 标准时间 2天，16学时
内容概要
模块
主要内容
模块一：谈判沟通基础理论
破冰游戏
1 正确理解谈判与沟通
1.1谈判与沟通的认识和作用
1.2 工作中常见的谈判沟通情景
1.3 常见的谈判沟通理解误区
2 谈判与沟通的关键要素
2.1 谈判沟通游戏
2.2 CI——始终关注共同利益
2.3 CO——逐步达成共识
2.4 BATANA——最佳替代方案
2.5 ZOPA——扩大可能达成协议的空间
3 实用问题分析
3.1 为什么业绩总是波动？
3.2 团队成员流失与客户流失
3.3 销售、采购、公关等沟对外谈判团队成长缓慢执行力差的根本原因
3.4 从“肉包子”与“汉堡包”看国内外企业谈判沟通管理的差别
3.5 受训企业的实际问题列举和分析
4 情景路线谈判SNR的基本原理
4.1情景设定
4.2可能反应
4.3应对策略
4.4概率路线
4.5转化路线
4.6期望结果
4.7练习：典型谈判沟通场景的情景路线图
模块二：各情景下的SNR及其策略技巧
5 谈判前期的SNR及策略技巧
5.1 电话约见的SNR
5.2 第一印象和谈判开局要点
5.3 有效探询和引导的沟通步骤和SNR
5.4 有效展示和应对异议的SNR，FABE原理
5.5 谈判前期的流程、步骤
5.6 谈判前期的策略和技巧
5.7 案例分析及情景训练
6 谈判中期的SNR及策略技巧
6.1 攻心的SNR
6.2 提出交易信号或要求对方的SNR
6.3 讨价还价的SNR
6.4 打破谈判僵局的SNR
6.5 拒绝对方和应对对方拒绝的SNR
6.6 谈判前期的流程、步骤
6.7 谈判前期的策略和技巧
6.8 案例分析及情景训练
7 谈判后期的SNR及策略技巧
7.1 促成交易SNR
7.2 逐步锁定交易条款的SNR
7.3 “将军”和最后通谍的SNR
7.4 回避风险和合同条款的SNR
7.5 结束谈判前的SNR
7.6 谈判后期的流程、步骤
7.7 谈判后期的策略和技巧
7.8 案例分析及情景训练
模块三：企业谈判沟通管理
8 如何构建企业的谈判沟通管理体系
8.1 经验总结和KM制度
8.2 使用SNR
8.3 构建谈判操作手册
8.4 企业谈判沟通管理实例（NMS & CMS）
模块四：大型案例训练及总结
9 分组案例讨论和模拟训练
训练结果对比、分析、总结
10 小结和强化
11 自由问答，留下课后咨询的跟追材料
1 培训背景
l 现代管理者60%以上的时间用于谈判与日常沟通，但接受过系统专业训练的人不足8%
l 大部分国内企业都没有系统总结谈判和沟通经验，没有形成经验体系，导致的结果是：
Ø 业绩好坏取决于个人经验和能力，优秀的谈判和沟通经验得不到传承和保留
Ø 销售人员流失直接导致业绩和客户损失，培养新人耗时耗力，培养好之后又留不住
Ø 团队执行力差，客户渗透、促成签约等能力不足，终日忙于应付琐事和个案
l 邦智咨询是国内唯一一家专注于谈判沟通及其相关领域的咨询企业
l 在华500强必修课，上海100强企业推荐项目，国家人事部“紧缺人才工程”计划内项目
2 培训目标
l 搜集解决实际问题——训前深入调查，搜集实际问题并融和在培训案例中，全实战模拟
l 提供实用的策略技巧——介绍最新最实用的谈判技巧和策略，现学现用，改善工作和生活
l 教会系统的方法和工具——使学员掌握情景路线谈判图等方法和工具，随时可以自我学习、自我总结，并且逐步形成销售团队的集体智慧，不断传承
l 改变观念和行为方式——直接改变参训者的观念和行为方式，深入内心，主动运用培训学习到的知识和技能
l 教会带教和培训方法——不但传授知识也传授培训方法，方便转培训和日常带教
3 培训收益及成果
l 提高技能——切实提高参训者的谈判沟通能力，改善谈判和沟通效率
l 提升业绩——提升销售团队的业绩，降低沟通障碍和业绩损失
l 形成体系——帮助销售团队系统总结谈判经验，建立规范标准的经验体系，形成企业集体智慧。成为今后拓展业务、实施带教培训的依据
l 固化成果——培训后的固化成果=课件＋培训录像＋操作指南小册子＋分析解决方案。可随时查阅、跟追执行
4 培训方法
l 咨询培训一体化：培训调查＋全程咨询分析＋系统培训＋训后跟追。以咨询的方式做培训，以培训的价格做咨询。真正为企业解决实际问题，保证培训效果
l 独创的GDFT培训法： 情景案例＋引导讨论＋实用方法＋实战演练＋技能测评。抛弃灌输式讲授，全程案例模拟
l 每个模块都有实际案例支持，每个理论都要转化成可操作的行动步骤，每次培训都会安排模拟训练和课后反馈，最大限度保证培训效果
l 课程特色：量身定做、精准实用、规范新颖
5 质量控制
l 培训目标沟通+培训需求调查+培训方案审核＋跟踪测评＋满意度评估
l 培训师实战经验丰富，理论功底过硬
6 培训时间 标准时间 2天，16学时
内容概要
模块
主要内容
模块一：谈判沟通基础理论
破冰游戏
1 正确理解谈判与沟通
1.1谈判与沟通的认识和作用
1.2 工作中常见的谈判沟通情景
1.3 常见的谈判沟通理解误区
2 谈判与沟通的关键要素
2.1 谈判沟通游戏
2.2 CI——始终关注共同利益
2.3 CO——逐步达成共识
2.4 BATANA——最佳替代方案
2.5 ZOPA——扩大可能达成协议的空间
3 实用问题分析
3.1 为什么业绩总是波动？
3.2 团队成员流失与客户流失
3.3 销售、采购、公关等沟对外谈判团队成长缓慢执行力差的根本原因
3.4 从“肉包子”与“汉堡包”看国内外企业谈判沟通管理的差别
3.5 受训企业的实际问题列举和分析
4 情景路线谈判SNR的基本原理
4.1情景设定
4.2可能反应
4.3应对策略
4.4概率路线
4.5转化路线
4.6期望结果
4.7练习：典型谈判沟通场景的情景路线图
模块二：各情景下的SNR及其策略技巧
5 谈判前期的SNR及策略技巧
5.1 电话约见的SNR
5.2 第一印象和谈判开局要点
5.3 有效探询和引导的沟通步骤和SNR
5.4 有效展示和应对异议的SNR，FABE原理
5.5 谈判前期的流程、步骤
5.6 谈判前期的策略和技巧
5.7 案例分析及情景训练
6 谈判中期的SNR及策略技巧
6.1 攻心的SNR
6.2 提出交易信号或要求对方的SNR
6.3 讨价还价的SNR
6.4 打破谈判僵局的SNR
6.5 拒绝对方和应对对方拒绝的SNR
6.6 谈判前期的流程、步骤
6.7 谈判前期的策略和技巧
6.8 案例分析及情景训练
7 谈判后期的SNR及策略技巧
7.1 促成交易SNR
7.2 逐步锁定交易条款的SNR
7.3 “将军”和最后通谍的SNR
7.4 回避风险和合同条款的SNR
7.5 结束谈判前的SNR
7.6 谈判后期的流程、步骤
7.7 谈判后期的策略和技巧
7.8 案例分析及情景训练
模块三：企业谈判沟通管理
8 如何构建企业的谈判沟通管理体系
8.1 经验总结和KM制度
8.2 使用SNR
8.3 构建谈判操作手册
8.4 企业谈判沟通管理实例（NMS & CMS）
模块四：大型案例训练及总结
9 分组案例讨论和模拟训练
训练结果对比、分析、总结
10 小结和强化
11 自由问答，留下课后咨询的跟追材料