台湾泛舟王如何从淘汰率73的战争中胜出

沿着台湾东部第一大河——秀姑峦溪泛舟，沿途惊喜不断，秀丽的峡谷风光、惊险的急流、险滩，随着水流，游客们蜿蜒划向太平洋。就在这条长达24公里的河流上，有一个人花了24年的时间，建立起最大的船队，成为台湾“泛舟王”。他叫林永乐，只有国小毕业，个子不到160分，皮肤黝黑。在踏入泛舟这个行业前，他的经历是修车黑手、砌墙工人。
他与哥哥24年前从新店辗转到花莲发展，从河床上不到两坪的小货柜屋起家，手上没有自己的船。但现在，他是“向上泛舟”公司的老板，拥有三百艘船，每年至少接待四万名游客，市占率破五成；也就是说，到此泛舟的游客里，每两位有一位是他的客人。全家便利商店2007年甚至主动争取与他合作票务，在全省据点帮他贩卖泛舟套票。向上泛舟的年营收2006年预估就达3500万元。
大环境恶化 游客数衰退两成 利润也逐步下滑
从黑手到泛舟王，这条路不容易。摊开秀姑峦溪的泛舟人数走势图，近12年来，一路从十万人次降到八万人，衰退达两成。大环境走下坡，原先靠这条河讨生活的26家业者，也一路缩减，现在只剩下七家。
国小学历的林永乐，要在这场淘汰率高达73%的战争中胜出，唯一的凭借就是：固本，把最平凡、最基础的事情，做到最好。这件事，看来简单，做来却不容易。
当年，政府刚开放泛舟时，这是一门暴利的生意，业者只要有一条船、一支桨和一件救生衣、一顶救生帽，揽到客就可以赚钱，一趟票价四百元，净利一百元。
刚开始，林永乐也跟别人一样，租用船只，从揽客做起。为了招揽生意，他每天顶着大太阳，穿着全套救生衣和救生帽，跑到长虹桥去拉客人，一有游览车，他就抓起救生衣，冲上去游览车揽客。
他一天要坐四小时公交车来回花莲和瑞穗，找司机和导游小姐，制造揽客机会。然而，没有差异化又激烈的竞争，大家利润越来越薄，这样走下去恐怕是死路一条。
但还没想出新的点子时，大自然就狠狠的打了他一个巴掌。
大自然反扑 台风夺兄命 才惊觉安全是胜出关键
1989年，莎拉台风来袭，他的船只、货柜屋几乎都流走，在一片泥泞的泥土里，他只找到一件穿了12天的红色内裤、一个破掉的保险箱。坐在岸边，他用双手把一迭千元钞票从泥土中挖出来，“我连哭都不知道怎么哭。”
自然让他失去财产，也失去至亲。台风过后，他的三哥驾船出去找流失的船，却遇到暗礁，头撞到石头，当场被刺穿脑勺死亡。
整整两天，他脑筋一片空白。但他相信三哥的灵魂会回到此地，因此，他决定留下来，好好振作。当时，他虽然财产尽失，甚至天天到杂货店赊帐买泡面，泛舟人数也从每年六万下滑至五万，但他却决定大手笔投资，做长线生意。
大自然的力量，让他失去所有，却也让他领悟要在这个市场胜出的关键：安全。“我们是良心事业，给人客良心是我的基础，“他操着台湾国语说，“大自然的产业看你怎么创造它。”
“我要在没玩以前，就让客人很安心，而不是碰到才安心，”他的意思是，他要打造安全第一的形象。
大改造启动 不惜借钱 也要研发浮力加倍的救生衣
要安全泛舟，第一重要是救生衣，因为“它是最能安心的救命符”。他一口气丢掉原本的两百套救生衣，重新研发。当时，他一年的泛舟客人不过两百人，营收不过八万元，他却付出比银行高三倍的利息到处借贷，投入五、六百万元研发。他比喻自己当时的心情，“就像是赴京赶考，我要成功回去。”
林永乐解释，游客会吃到水，是因为传统救生衣下水后，浮力较差，游客都会平躺着吃到水。他花了两年时间，才找出入水后，可以让游客头浮在水面上的半直立式救生衣材质。
期间，他的救生衣改版七、八次，只要八十公斤以内的人穿了，即便在翻滚的滚轮流中，也可以在十秒钟浮起来，比过去快上三倍。另外，他还加上救生肩拔，在救生衣肩膀里缝上一段粗麻绳，只要一落水，救生员可以直接抓肩膀，施力点足，救人的速度变快。
激流救生协会总监叶泰兴说，林永乐的救生衣浮力比别人大上一倍，是救生员级，而不是保命型。
在舒适度上，林永乐看到游客泛了四个小时的舟，由早上到下午，一上岸整个脖子都被晒伤，于是他找出可以包覆脖子又能通风的领子，因此，他的救生衣脖子都会有一圈领子。一般业者要模仿，也只能看型，而无法会意，因为只要设计角度不对，领子大多只具形式，无法有遮阳效果。
一顶救生帽也让林永乐煞费苦心。一般救生帽为了防水都用泡棉，但两公分的泡棉罩在头顶上不通风，遇到河中尖石也容易被刺穿。为了改善这种缺点，他跑遍全省，最后找上生产护膝的厂商，用尼龙布材质取代原本塑料材质，既通风，也不易被尖石戳破，重点部位还加厚到两公分，并且设计鸭舌帽缘，兼顾安全、遮阳和通风。拿着安全帽，林永乐说，现在无论阳光斜照或直射，都可以挡住，“客人涂防晒乳，只要在鼻子以下涂就好。”
现在林永乐的救生衣帽每两年就要更新一次，一次都要烧掉八百套装备，价值一百万，对设备投入的成本比同业多出两成。叶泰兴说：“他是用生命在经营秀姑峦溪，而非纯生意人。”
譬如，经历风灾后，秀姑峦的地貌都会变形，林永乐会召集自家救生员开着快艇清除漂流木和泥沙，甚至为了清掉岸边泥沙，还买了两部推土机，而同业都只会等着政府来清。
每次，叶泰兴从国外带回来最新设备和信息，林永乐都是第一个采用的，像是秀姑峦溪深浅不一，救生艇引擎假设吃水太深，会碰到石头坏掉，在叶泰兴的建议下，林永乐重新更换引擎，“别的业者不会这样投资啦，”叶泰兴说。
在当地帮游客拍照近二十年的业者黄宣宝说，以前泛舟业者只要有船、救生衣帽就可以开门做生意，赚了钱，股东就全部拿来分一分，根本没有在投资设备，有些业者甚至还因利益分不平而拆伙。但林永乐却每年把赚的钱再投资到新设备。
大投资思维 别人赚钱放口袋 他每两年更新设备
“他把安全视为最基本的生意，”黄宣宝说。
林永乐计算过，从翻船到被救上来，假设能控制在一分钟以内，人的恐惧会降到最低。也就是说，在一分钟以内落水，泛舟是刺激好玩，但只要落水超过一分钟，游客就好像到地狱一样，感到绝望。
为了抢那一分钟的安全感，他平均每两年翻新救生设备、舟艇，因此曾经负债高达五、六百万元。
“客人来就不是客人，而是新老板，”他常站在岸边踩着泥巴，和刚上岸的客人聊天，搜集设备改善的意见。
以前泛舟都要准备水瓢，一边划，一边捞水出去，船身有八成都泡在水面下，容易翻覆，他是第一个推出自动排水舟的业者，水一进来，会透过二十二个排水孔自动排出。三年前，他更研发新型舟艇——“向上之星”，强调就算翻船，也不会船盖头，去除掉客人最终极的恐惧。此举不仅提高安全性，收费还拉高三成。
林永乐解释，这款舟型两头尖尖翘起，可支撑船身不会整个翻过去，在船底的地方也设计凹槽，让水流可以顺利通过。这款舟艇，他花了两年研发，变更四次设计，甚至自己下水翻船四到五次，才找到两头翘起的角度，并远赴美国找厂商设计。
刚推出时，他不但被同业攻击不安全，甚至因为生意逐渐成长，办公室还被喷漆，但林永乐决心不变。因为他对安全的坚持，在当地掀起了一阵装备竞赛，从早期传统舟到自动排水舟，近来强调翻覆不盖人的向上之星，都是业界先驱。
改造完成后三年，靠着口碑，向上市占率由18%提高为40%，2007年更达52%。
林永乐说，以前他曾经因为出身不高，为了谈生意，砸下百万买别克车充派头，但生意却未必做得到。现在，他虽然只开着丰田、裕隆，生意却不断成长。
他因此体悟到，内藏的东西比较重要，一切还是要回归初心，把根本做好，这才是唯一的一条路，力量也最大。
我对此文的看法牛人啊，这样的行业也能玩得这么出色！