房地产基础知识(置业顾问必备的专业知识)

一、     房地产的概念
一）什么是房地产？
房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。

房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。

房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；

房地产是附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)

二）房屋的分类
按照房屋的用途可分为：
1、住宅  
2、生产用房
3、营业用房
4、行政用房
5、其他专业用房

三）按照建筑结构可分为：
1、钢结构
2、钢盘混凝土结构  
3、砖混结构
4、砖木结构
5、其他结构：不属于上述结构的建筑物，如（石结构、砖拱结构、窑洞结构、草房等）

二、     房地产特性
一）     与其他经济产品相比较，房地产既有一般产品的属性又有其特殊性，是一种特殊的商品，其特殊性主要表现在以下几个方面：
1、空间上的固定性，土地具有不可移动性、地域性。
2、生产、使用的长期性
3、大量的投资性
4、保值性和增值性
5、相互影响性
6、受政策限制影响的敏感性
二） 地产常用术语：

建筑面积
住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。

使用面积
住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。

公用面积
住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。   

实用面积
它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。

居住面积
住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。

计租面积
作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。

容积率
容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。

得房率
得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套（单元）建筑面积=套内建筑面积 +分摊得公用建筑面积。

开间
住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。
开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。

 

 

 

进深
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。

套内面积
俗称"地砖面积"。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。

公摊面积
商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

竣工面积
竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.

辅助面积
辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。

共有建筑面积
房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
共有建筑面积分摊系数
整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑 面积分摊系数。

销售面积
销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。

建筑密度
建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

绿化率
绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。

绿地率
绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。

层高
层高是指住宅高度以"层"为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

净高
净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

公用建筑面积分摊系数
将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。

实用率
实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积

标准层
标准层是指平面布置相同的住宅楼层。
阳台
阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

平台
平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。

走廊
走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。

地下室
地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。

半地下室
半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者

居住区用地
居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

住宅用地
住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称

其他用地
其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。

 

 

公共服务设施用地
公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

道路用地
道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

公共绿地
公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。

道路红线
道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

建筑线
建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。

公用建筑面积
公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积

玄关
玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的"领地"，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

隔断
隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.

过道
过道是指住宅套内使用的水平交通空间。

房地产
     房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分以及附带的各种权益。从房地产存在的自然形态上来看，主要分为两大类，即土地和建成后的物业。
所谓“不可分离”，是指不能分离或虽能分离但分离后会破坏房地产的功能或完整性。

住宅的开间

     在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据1987年发布的《住宅建筑模数协调标准》，砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

跃层式住宅

这类住宅的特点是：住户占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房有其它辅助用房可以分层布置，上下层之产的交通不通过公共楼梯，而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面；通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确；相互干扰较小。在高层建筑中，由于每两层才设电梯平台，可缩小电梯公共平台面积，提高空间使用效率。但这类住宅也有不足之处，户内楼梯要占去一定的使用面积，同时由于二层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散，消防人员也不易迅速进入。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二层楼独院住宅的设计手法，近年来在全国各城市的一些高级住宅设计中得

住宅的进深

住宅的长度或进深，在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙之间的实际长度。为了保证住宅具有良好的自然休光和通风条件，从理论上说，住宅的进深不宜过大。根据《住宅建筑模数协调标准》规定，砖混结构住宅建筑的进深采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。
复式住宅

     这类住宅在建造是每户占有上下两层，实际早在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅，复式住宅的下层供起居、炊事、进餐、洗浴用，上层供休息、睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，位于中间的楼板也是上层的地板。一层的厨房高2米，上层贮藏间高1.2米；一层起居室高2米，上层直接作为卧室的订面，人可坐起但无法直立。复式住宅的经济性体现在：1、平面利用系数高，通过夹层，可使住宅的使用面积提高50%-70%。2、户内的隔层为木结构，将隔断、家具、装饰融为一体，又降低了综合造价。3、上部夹层采用推拉窗及墙身多面窗户，通风采光良好，与一般层高和面积相同的住宅相比，土地利用率可提高40%。在很多大城市，此种住宅推广很快，已成为住宅市场上的热销产品，得到广泛推广。

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三通一平

指房地产综合开发施工结构的基础工程要求，内容包含水通、电通、路通和平整场地，是房地产基础用地开发的最低法定要求。

三、房地产市场及场体系
由房地产公司开发经营的带有物业特征的产品或服务市场，是房地产商品交换的总和。
房地产市场一般由买方、卖方（发展商和承销商）、物业商品、交易机构四个元素组成。具体可分为：土地出让市场、房地产交易市场、租赁市场、抵押市场、互换市场和典卖市场及物业投资市场等。
由于房地产是一种最基本的生产资料和生活资料，而且具有位置固定、投资量大等特点。因此，房地产市场既具备其他市场所共有的一般特点，同时又具有区别于其他市场的特性：

1、房地产市场上产品的位置固定性

2、房地产市场价格的特殊性
由于房地产产品的单件性很明显，没有统一的规格、标准，因此很难像一般的商品那样进行规范统一定价。价格多种多样、千变万化是十分常见的现象。

3、房地产市场供求的反经济循环性
房地产市场的兴衰与经济形式密切相关，在经济不景气时，人们为避免货币贬值而购买房地产进行投资保值会导致资金从工业部门流入房地产业。相反，在经济繁荣时期，各个行业部门形式看好，对游资都有较强的吸引力，投入房地产业的资金比例下降，此趋势在发育比较成熟的房地产市场上表现得尤为明显。

4、房地产市场价格的层次性
价值大，一次性购买比较困难。出现了一次性出售、分期出售等多种交换方式。

5、房地产市场的双重属性
一是最基本的生活消费品，是衣食住行中缺一不可的重要组成部分；二是必不可少的生产资料，构成企业固定资产的一个大项，因房地产市场兼容了生产资料市场和消费资料市场的特点，这种属性决定了房地产业对国民经济全局的重大影响，使其成为国民经济体系中一个重要的支柱产业。

6、房地产市场是不充分的市场
信息缺乏，不充分和非对称。

四、物业管理

1、物业管理的概念

2、物业管理的范围

3、物业管理的目的、意义和作用

销售员必备品格和素质

一、     销售人员的角色定位

公司、产品——销售人员——顾客
                 
桥梁
二、销售人员的作用

1、了解产品或服务
2、了解客户需要
3、有效沟通
A、赢得客户信赖
B、让客户迅速感受到他能获得的利益
即通过商品知识给客户的利益，协助客户解决问题，同时达到销售目标

三、如何成为优秀的销售人员

1、一般的推销员卖的是产品
2、成功的推销员的卖点是满足客户的需求
3、超级推销员是挖掘顾客的潜在需求，并提供全面的解决方案来满足顾客的需求
4、一个中心：以顾客为中心
5、两种能力：应变能力、协调能力
6、三颗红心：对工作的热心，对客户的耐心，对成功的信心
7、四条熟悉：熟悉国家政治经济形式，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况。
8、五点学会：学会市场调查，学会分析算帐，学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

四、销售人员必备素质

1、勤奋
2、诚信
3、爱心
去微笑、去赞美、去付出、去关怀，我们希望人家怎么对待我们，我们就怎么对待别人（己所不欲勿施于人），还有如信心、专业、态度、洞察力、创造力、领悟力等等。