管理之道(3)

第七章 道的领导原理
在本书的前半部，我们分别讨论过：一个人应当具备什么样的心态，选择何种场合，与什么样的人交往合作，通过了详细的分析，已经为事业的成功奠定了基础。现在，我们再来考查另外一个更为重要、更为关键的命题：怎样以正确的方法来做正确的事。
成功就是：一个"对的"人，在"对的"时间里和"对的"地位上，遇到了"对的"人，用"对的"方法，做成了'对的"事。在这整个的环节中，一步错，就可能步步错。完全的成功就成了水中月、镜中花，可望而不可及的了。
首先，离开了领导原理，就没有一个领导能正确处理任何一件事情。领导原理不仅对一个领导者本身的成败至关紧要，而且直接影响到对那些仰赖于他的人们的利益、幸福和生存。譬如，工商管理硕土的学位（MBA）固然重要，但更重要的是；如何使你自己和与你有关的人们，在现实世界中，能立于不败之地。下面即将作一个实例研究，所述故事包含许多领导原理与管理原则，兹分别论析于后。
在抗战期间，有一位称做张司令的人，负责护卫纵贯湖北、湖南和广东三省的粤汉铁路线区广东区的军事运输事宜。当时线区军事运输司令的职责是确保铁道路线的畅通、地方经济的活力与前方将士的补给。那时湖北已经沦陷，日本敌机猛烈轰炸湖南，湘潭附近的湘潭铁桥的中央就被炸毁六百尺。铁桥位于湘江急流之上，上有敌机干扰，下有洪流滔滔，修复工作极其艰困，长沙前线将士的补给因而中断，危在旦夕。在重庆的铁道军事运输的总司令部急限负责湖南线区的牛司令在七天之内必须修复通车。可是十天过后，修复工程毫无进展。压力从四面八方向牛司令袭击。牛司令无法招架，向总司令部求援之电如雪片飞来。总司令部立电广东区张司令急速赴援。
天亮以前，张司令从广东赶到了湘潭修复工程现场。初步了解情况之后，立即约见两位正在激烈争吵的工程师，让他们汇报倩况，并听取他们的意见。黎明时分，他匆匆吃完早点，就去见牛司令。牛司令还在公馆里，他对张司令的迅速而至感到惊讶。在张司令告诉他，打算在三天之内把桥修好后，他就不停地摇头，表示难以置信。最后，他还表示：如果真有这样的奇迹出现，他愿尽其全力支持张司令的工作。
张司令立即开始工作，第一件事，他要求牛司令立即偿付以前欠工人们的工资。牛司令断言：如果工人们今天得了工资，明天保证池们都不会来上工的了。因为那时专业技工十分短缺，大部份工人都是附近雇来的民工。这些人总是用种种藉口不来上工。即使来了，也是拖拖拉拉磨洋工，大家尽拣轻易的活干。你急他不急，这样的工作态度把原来勤奋的人的士气都拖垮了。再加上两位工程师志趣不合，所以工程根本无法施展。但张司令坚持要发工资，牛司令拗不过。就说如果出了事，他不负责。
在牛司令宣布了发工资的消息之后，两百名工人全部来到了工地。张司令向他们讲了话。他告诉他们：从现在起，他就是他们一同做工的伙伴。他计划要在三天以内把修复工作完成。工人们在这三天内都要得到最高工资。工程要是如期完成，每人都在工资之外，加给两天的工资，作为奖金。无论何人，凡无故不来上工或工作不努力者，即按军法惩处。请牛司令为监察使，执行军法。并请牛司令备办盛餐，今晚犒劳大家，饱食一顿，好好歇息一宿，明早开始工作。他自己今晚就和大家一同食宿，明早一同按时工作，按时休息。有任何问题和意见，大家都可以随时和他讨论。
接着，张司令把两百工人分为二十个小组，每组十人，公举组长一人。每个小组负责三十尺的桥梁修复任务。每位工程师负责指导十个小组，修复三百尺的桥梁。他吩咐两位工程狮，随时和他联系，向他报告工程进行的情形，遇有问题随时商量解决。
最后，他说：湘潭大桥是一定要修复的，不是在我们手里修，就是在敌人手里修。如果我们修不起来，我们前方的将士得不到给养，就非吃败仗不可。日本鬼子拿下了长沙，湘潭还能躲得过吗?鬼子得了湘潭，马上就要修桥，为的是输送他们的给养，好去打衡阳。鬼子修桥就大不一样了。工自然还是你们做，只是脚上多了锁链子，背上着了皮鞭子。不要说工资你不用想，就连你们家里的粮食都是他们的，你们的家眷也遭他们任意强奸杀戮。好在今天我们还来得及，大家只要认真辛苦三天，仅仅三天，就可以免去所有的大难。不仅拯救了家乡，我们的父老子弟必以为荣，我们的母妻姐妹必要感激。甚至全国同胞都因我们对抵抗日寇作出了英勇的贡献而感激。现在前方的将士们正在焦急地等待着我们。你们现在就要拿定主意了！愿干的请举起手来说声是！于是二百多人都举起手来，呼声震耳。
张司令把二十名小组长召到他临时的帐篷中，与他们一起坐着，鼓励并安慰他们。他对他们说：你们是大家公选的，是德高望重的人物。如果连一座这样简单的桥都修不起来，不仅家乡邻居要笑话，连鬼子敌人都会耻笑，将来拿什么脸见人。
第二天清晨，每个人都开始按计划行动，一直努力工作到傍晚。大家坐在河岸上，吃完晚饭以后，无心玩耍休息，心里老惦记着工程。大家请求趁天黑以前，再干三小时！
不到三天时间，湘潭大桥完全修复了，每个人都感到特别高兴。后来前线打了一个胜仗，就是当时有名的"长沙大捷"。牛司令被调升到广西工作。张司令得了一面奖章并晋升一级。这位被称为张司令的就是我的祖父。当时正是暑假期间，故而有幸跟随着他到工地，目睹一切，直到今天记忆犹新。这样一位计划周密、决策明智、知人善任、具有高超激励技巧、能使整个局面彻底改观的优秀领导者，多么令人可敬！我一直在想，若是世上有更多这样的领导者，世界一定会变得更加美好。关于修复大桥的事，在下面还要作更细密的分析研讨，因为其中包含许多管理学中重要的原理原则。
优秀领导者的素质是先天生成的呢?还是可以后天培养的呢?我认为是后天可以培养的。不然何以各种管理学院至今犹存呢?就是因为领导的素质是可以通过对领导原理的训练和学习而获得和加强。既然如此，问题就变为：在何处可以找到关于领导原理的综合知识?是否真是有这种专门知识存在?幸好这样的知识的确存在。在两千二百年前由黄石公传下的一本名为《素书》的书中，就可以找到有关方面完整的知识。它把领导智慧和实用知识给予充分的阐述，在广度和深度方面都超越了同类的其他书籍。根据历史记载，《素书》是在非常特殊的情况下流传下来的。
秦灭六国以后，赢政成为秦朝的始皇帝，中国也成了书同文、车同轨的大一统的国家。有一位赤忠于前韩国的人，姓张名良，字子房，一心要为亡韩复仇。凭着年少气盛，一腔热血，于是散尽家财，四处寻求职业刺客，最后得了一人，可使八十斤的铁锥。一日始皇帝出巡，行至博浪沙，刺客飞出铁锥，不幸忙中有错，误中副车。始皇帝有惊无险，严令捉拿叛党。张良在失望挫败之余，远逃他乡避祸。正是忙忙如丧家之犬，急急似漏网之鱼。身在下邳的穷乡僻野，无计可施。每日里在一小河岸旁漫步散心。一日正在小桥上闲步，迎面来了一个老人，在他面前把鞋脱下，扔到桥下去了'张良正在纳闷，那老人却转过身来，叫他下桥去替他捡鞋。张良虽感惊奇和气愤，但由于惜老怜贫，还是忍气吞声替他下桥去拾起鞋来。那老人伸出脚来，命张良为他穿上。张良此时恨不得跨上前去，饱以老拳。但转念一想，好人何不做到底?于是弯腰跪于老人之前，替他把鞋穿好。那老人不谢一声，拔脚就走。一面大笑，一面嚷道："孺子可教阴；孺子可教啊。"他走了一回，又回转身来对张良说："看你还不错，后五日平明，再来此地，我有话说。"说毕不等张良回音，去得无影无踪。
张良惊疑不定，回想此事发生得着实希奇。于是五天之后，如约而至。哪知老人已在。老人责备他说："你这小伙子，与老人家约会，怎么可以迟到？去，去，五天后再来。"五天过去了，张良这次天不亮就去了，哪知走近一看，老人又已先在．于是老人叫他五天后再来。张良这次不敢怠慢，半夜就去了约会之处。等了一会，老人来了。他笑着说："这样才对了。"接着交给张良一本书。吩咐张良好好体会书中的一切，说："读此，可为帝王师："张良请问老人姓名，老人说："再过十三年，你在山东谷城山下见到一块黄石，那就是我了。"说完以后，老人就离开了，此后，张良再没有见到过他。
这本书就是《素书》。张良仔细阅读，反复思考，直到完全领悟。后来他扶汉灭秦，成为缔造汉朝的首要功臣，封为留侯。这位建立丰功伟业的张留侯，太史公形容他生得清秀俊美，宛如娇艳的女子。他所有的学问智谋都来自《素书》之中。十三年后，他在谷城山下找到一块黄石，带回家中，早晚顶礼。张良在成功之后，立即退隐。相传他师事赤松子，专心从事精神的升华和休养去了。
在中国历史上，兴汉四百年的留侯张子房地位仅次于兴周八百年的太公姜子牙。他们都经历了老子所谓的"有为"，"无为"和"无不为"的生活训练模式。就张良而亩，黄石公采用了一种特殊的方法来培训他的耐性。要想真正吸收《素书》中的内容，紧紧抓住其精神实质。并将其高度地运用于实践之中，必须具备耐性。真正的力量不是来自热情、冲动、激烈和鲁莽，而是来自坚忍。
黄石公把领导原理分为九个部分：
一、领导者的品质
领导者是一个组织的生命力。在一个组织的各个层次，都必须有领导者。任何一个拥有权力的人，无论他的职位高低，只要他对别人的生活负有一定的责任或是具有一定的影响，他就是一位领导。所有的领导者都必须具备以下的品质。《素书》引太公（姜尚）兵法的《三略》中的《上略》，军谶曰：将能清能净，能平能整，能受谏，能听讼，能纳人，能采言，能知国俗，能图山川，能表险难，能制军权。解释出来就是以下十二点：
（一）镇定。
（二）廉洁。
（三）公正。
（四）严谨。
（五）开明。
（六）判断力强。
（七）宽宏大量。
（八）具有丰富的常识和知识。
（九）通晓历史、社会习俗。
（十）通晓地理、客观情势。
（十一）机灵可靠。
（十二）调度有方。
领导者决不应该有以下的行为。军谶曰：夫将拒谏，则英雄散。策不从，则谋土叛。善恶同，则功臣倦。专己，则下归咎。自伐，则下少功。信谗，则众离心。贪财，则奸不禁。内顾，则士卒淫。将有一，则众不服；有二，则军无式；有三，则下北奔；有四，则祸及国。解释出来就是：
（一）不可拒绝忠告。
（二）不可蔑视好的意见和建议。
（三）不可良莠不分。
（四）不可独断专行。
（五）不可自夸功劳，自吹自擂。
（六）不可轻信小话谗言。
（七）不可贪脏爱钱。
（八）不可酗酒好色。
以上八点，也是做领导的"八戒"。一个领导犯了任何一戒，都要引起一定不良的后果。至少必受到众人的蔑视，必服不了人。如果犯了其中两戒，组织就会乱套。犯了其中三戒，必蒙受重大损失。要是犯了四戒，就必大祸临头，甚至祸国殃民。这八点更是评价一个领导的客观尺度。例如当年的孔子，满口仁德、礼让、孝友、忠恕、克己、和为贵等等，可是他的实际作风是："专制"、"暴力"、"一言堂"。且看他刚当上司寇，对于当时的"闻人"（有名望的）少正卯就耿耿于怀，因为他有不同的意见。进一步，就立逼鲁定公请出太庙斧钺，陈于朝堂。冷不防，以"辩言乱政"的罪名把少正卯的头砍了（注意：所谓"辩言乱政"是否能构成死刑?而实际上只是孔丘的一面之词，既未经过审判，又未经朝臣公认。相反地，当时满朝文武，异口同声，都不同意孔丘）。于是群臣莫不变色，连最支持他的季斯都"心中凛然"。殊不知，孔子表面上虽是砍了少正卯的头，实际上是砍了自己的脚。此后，他在鲁国站不住脚，周游列国，甚至廉价出售，就是再没有人敢用他。天下之大，就是没有孔丘立足之处，因为他自己老早就把自己的脚砍了，以致一生穷愁潦倒。孔子完全不懂辩证法矛盾统一的宇宙规律。所以他四十六岁时向天祈求："假我数年，五十以学《易》，可以无大过矣。"五十岁才学《易》--辩证法，不是太迟了吗?况且不一定能学得通。如果他早懂了辩证法，他就不必冲动地杀少正卯，搞梦幻游戏--清一色加门前清了。因为反对的声音虽不好听，但大大有益于我。他正是我的一面死价之宝的镜子，他的声音越响亮，就越促使我更进步、更警惕、更完善。否则我就会自以为是，退化、无能、腐败而不自知，直到完全腐烂朽坏，终于噬脐莫及。所以真有智慧的领导者就不会违反这个规律，而是去善加利用。
孔子千里迢迢去安徽毫州请教于老子。老子就针对他品质上的问题给予极珍贵的忠告："去子之骄气与多欲，态色与淫志，是皆无益于子之身。"孔子品质上有四个大缺点，是他的致命伤，就是：（一）骄气--自是、编见和要驾御别人的心理动机，（二）多欲--太注重物质、地位、权力和虚名；（三）态色--热中、巴结；讲究假冒伪善的虚礼，（四）淫志--个人眼前的私利和过于膨胀的野心。可惜孔子至死不悟，好象项羽的"天亡我楚，非战之罪也。"明明是自己打不过人家，却往天头上一推，自我解潮。孔子说："获罪于天，无所祷矣。"也是把自己的失败，往天头上一推了之。在科学的领导原理和领导品质的研究中，这些都是最关键的重点。
二、领导者对下属的责任
一个领导者必须承担下述的责任。《素书》上略：危者安之，惧者欢之，叛者还之，冤者原之，诉者察之，卑者贵之，强者抑之，敌者残之，贪者丰之，欲者使之，畏者隐之，谋者近之，谗者覆之，毁者复之，反者废之，横者挫之，满者损之，归者招之，服者活之，降者脱之，解释出来，就是：
（一）使陷在危险中的人得安稳。
（二）改变思想消极者为积极。
（三）赢回曾经反对过自己之人的心。
（四）为无辜受害者伸冤。
（五）辨识说话者的根本意向与动机。
（六）给予怀才不遇者有表现的机会。
（七）压制刚愎自用野心过度的人。
（八）剔除工作散懒心怀不轨分子。
（九）教育贪婪而斤斤计较的人。
（十）适当鼓励有野心又有才能的人。
（十一）适当激励有才华而胆小畏缩者。
（十二）接近足智多煤之士。
（十三）揭露阴谋险恶之人的真面目。
（十四）改善工作人员的环境条件。
（十五）及早收拾叛逆不法之徒。
（十六）抑制恣意横行之人。
（十七）劝戒傲慢任性骄矜自满之人。
（十八）积极招抚有心归顺的人。
（十九）重用忠厚诚实之人。
（二十）帮助取得进步之人。
总而言之，一个领导者的责任就是："察众心，施百务。"总原则就是：调查研究各人的心理和需要，依此而对之服各种不同的务，使得组织和个人都得到最大的利益。
三、领导者在别人心中的形象
《素书》原始章第一：信足以一异，义足以得众，德足以怀远，才足以鉴古，明足以照下，此人之俊也。行足以为仪表，智足以决嫌疑，信可以守契约，廉可以使分财，此人之豪也。守职而不废，处义而不回，见嫌不苟免，则利不苟得，此人之杰也。
归纳起来说，优秀的领导者给予人的印象是：（一）可敬。（二）可靠。（三）学识渊博。（四）心地善良。一九九二年五月十七日，有幸拜访了老子故里安徽毫州市。当我一进入市区，就有了一种特殊的感觉。毫州市容整洁有序，人民殷富，大大与众不同。就好象进入一个家庭，看到窗明几净，清高典雅，就估量这家主人一定非凡。果然不差，与市里的领导们儿天盘桓，从他们的仪表风度，见解谈吐，就看到了黄石公所说的"俊"、"豪"、"杰"的具体。又透过他们，看到了党、政府、国家和民族未来的希望和保证。老子的故里气象不同凡响，真是地灵人杰。
四、决策
领导者所处的是一个需要不断作出决策的地位，因此有人称"决策"是领导的第二生命，没有决策也就没有领导了。关于这一点，日本一位发表过四十部著作并担任数家大公司（包括NEC）高级主管的船井幸雄曾指出："一个组织的命运百分之九十九取决于高层领导一个人所作的决定。"这简直与日本一般向世界介绍的管理风格完全矛盾。一般认为日本企业的所以成功，乃在于公司所作任何决策，都经由全体员工共同决定。到底其真相如何，在下一章将要展开详细讨论，因为这个命题于组织命运和使命息息相关，至关紧要。
现在，我们先回到湘潭铁桥的故事上来。当张司令接到总司令部要求他支援牛司令的电报时，他面临的第一个决定就是：他是否应该去?第一个考虑闪过他的脑海是：必须考察清楚问题的真相。很有可能修桥并不是问题的症结所在，也许牛司令另有想法，藉机把修桥当作讨价还价的筹码。那么，还得弄清楚他的目的和对象。如果真是这样，他自己的介入可能很不明智。他就必须有适当的理由回复总部。其次，如果他决定去，他就必须考虑自己应该处于什么样的地位才能对事有效益，就是自己当牛司令的副手?还是争取居于主导地位?如果必须争取主导地位，那么牛司令会采取什么态度?如果他的态度不友善，将会承担什么样的风险?并权衡是否值得这样做?通过电话了解，包括与牛司令本人通话，得出了这样的结论：修复现场的确存在着严重问题，牛司令急于卸担。从侧面接到的情报也证实了这一结论。因此，不到一个小时，他就做出了第一个决策：接受命令，前往就任！由于对修复工程状况一无所知，就无法马上作出采取什么样的姿态的决定。所以他就亲自赶到工地了解情况。在他去会见牛司令前，他已收集了所有关于工程的讯息资料，并听到了两位工程师的建议。实际上，在他乘坐在专车中前往湖南的八个小时内，他和幕僚们已经设计了各种可能的行动计划。当实际情形确定后，立即可以从中选出一个相应的计划实施。因此，在黎明后去见牛司令时。能够保持高姿态，争取到主导的地位，否则对修复工程绝对没有效用。
时间非常紧逼。民工们对张司令又极陌生，他需要他们马上开工，需要他们把工做得好，做得对，还要做得快。他更需要他们能信任他。因而他选择首先发放前欠工资，这等于是"持竿立信"，然后运用他非凡的说服技术，抓住了所有人们的注意力。最后，他的决策涉及到劳动分工；责任的公平分配和具有内在竞争功能的工作组织结构。直到工程全部告竣为止，每一步都还有一系列小的决策。
全部的计划和所有的决策都以"所有的人都是赢家"为目标。所有的人都是赢家，这是"道的管理学"中的一条金科玉律，最有价值的原则。因为只有这样才能确保最佳效益的结果。一个领导者每天都面临着大量的决策，而每一个决策都关系着祸福成败。圭于怎样才能作出使每一个人都是赢家的决策呢?关于这个问题，我们在下章还要加以讨论。
五、领导者的权力
领导者当然是有权力的，但绝对不应该是作威作福的权力。从道的观点来看，作威作福并不是积极性的真权力，而是自戕自杀：他真正的名字是："夸盗"。历史一再证明了，夸盗是不能长久存在的。老子说：一个做领导的，如果朝（官邱衙门）甚（很）除（气派讲究），（而）田（人民的田地）（却）甚芜（很荒凉），仓（库）甚虚（空），（还要）服（饰）文彩（豪华），带利剑（威武霸道），（无）厌饮食（大吃大喝），财货有余（堆积财宝），是谓夸盗！非道也哉。……不道，（则）早已（灭亡）。真正的领导者是为人民把事办好。要办得好事，就非使用一定的权力不可。领导者至少有下列的权力：
甲、说服
在电影或戏剧中，可以见到一些华装艳服的绅士贵妇们纷纷去赴国王的宴会，他们除了吃喝跳舞外，无所事事。其实，古今中外能有几个人是天天赴国宴的?绝大多数的人们都是辛苦劳累，方能糊口。所谓乐岁终身苦，凶年不免于死亡。对于吃喝玩乐，无所事事，只是个心向往之而已。所以电影戏剧好卖弄这种镜头，权且让观众暂时地眼睛吃冰淇淋，灵魂坐沙发椅。著名的《红楼梦》一书，写的是祖宗在死人堆里爬出来，才创立起诺大一份家业，子孙不肖，不知维护。反而穷奢极侈，一气败光。正是创业难，守成更难。这好比一架飞机，起飞时需要极大的动力，起飞后，到了天空上，并没有一根绳子吊着它，可以从此安稳滑行了。而是仍旧需要调节不同强度的动力，才能维持不坠，何况还要继续前进呢?这动力在人事来说，就是勤奋工作。然而，人类不免要产生惰性，需要不断地推动、鼓励或刺激。特别是有些工作的性质不但呆板、枯燥乏味，甚至于对人身心有毒害，或需要特殊的努力与付出。工作人员们确定无疑地需要有人推动他们，保持动力。所谓推动，首先就是说服。
无论何人，只要他具备说服别人的能力，去做或完成那些令人不愿干的工作的，就是领导者。人生在世，都得辛苦劳累。不是为这个劳累辛苦，就是为那个辛苦劳累。《红楼梦》里的不肖子孙，不但长得漂亮，而且聪明能干，个个都很劳累辛苦。只是劳累的地方不是搞发展创收，正当的发展；而是非常辛苦地搞吃喝玩乐．特别是在私情邪欲里兜圈子。天下唯有这私情邪欲的工作比什么都费时间、折磨人、压力大，并且有瘾癖性。真是剪不断，理还乱。纠缠不清，作茧自缚，梦魂颠倒，至死难了。终于弄得春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干，什么正事都做不成了。贾家的败亡，就败在缺乏领导原理。这是贸母临终仟悔的重点。优秀的领导者就是能通过自己的沟通技术和说服能力，使人们能听命于他，把那些人扳到正当的途径上，辛苦劳累去做他们原来不知道或不情愿要做的事，并且做得出色。当然，要沟通说服别人，就先得沟通说服自己。无论如何，沟通和说服的技术和能力就是展开领导能力和成功的钥匙，其重要性无论怎样强调也不会过分。因此，我决定用整整一章的篇幅（第九章）详细讨论这一命题。
回到张司令的例子。他如果没有两百名民工的合作，做梦也休想达成修复大桥的目的。过去十天内的尝试和失败．早已证实了这一点。因为在他们的头脑里，根本没有建立大桥与自己利害的实际关系。从而士气低落，爱来做就来，不想做就走。不要说牛司令对之无可奈何，谁也没有把握来控制这种情形。这也是牛司令急着把烫手山芋丢给别人的原由。
张司令之所以有勇气接受这个困难的任务，并且提议在三天内修复，而不是照总司令部规定的七天，就是因为他掌握了领导原理。他必须说服民工们，而且要他们能自动自发，甘心情愿。不但要完成工作，而且要因超前完成而自豪。他的策略是这样的：
（一）要引导所有的工人全部集中在一起，没有比发薪更有效的途径。所以他坚持补发欠薪，虽然牛司令觉得太冒险，决不承担负面责任。
（二）当全部工人聚集之后，他把握机会向他们讲了话。要点是：
（子）他们只需要工作三天，谁都无由推辞。
（丑）他们将得最高薪，外加奖金，又招待吃喝，让人难以拒绝。（重赏）
（寅）有不遵者，军法从事。（重罚）
（卯）他向他们说理：如果他们在高薪、优惠、尊重之下，不愿意为己、为家、为国工作，他们就还得在奴役、锁链、鞭策之下，为敌人毁家、毁乡、毁园而工作。他把事实描述得象两幅清楚的图画一样，放在他们的面前，让他们自由选择。无论如何，他们是天生地工作定了，谁都逃不掉。正如酒是非吃不可的了，唯一不同之处，是吃敬酒，还是吃罚酒。
（辰）他要他们立即表态，当众宣告他们自己的选择。
（巳）再要稳当一点，他又特别召集了工头（小组长）们。予以特别的鼓励。鼓励的内容是因他们的地位而设，着重在荣誉、尊严和颜面的上面。这也是无由推辞的。这是他的"分身法"，以后，二十个工头就是二十个张司令，随时随地督促着工作。
这一神奇的说服立即生效。修复工程如期全部完成之后，许多人对张某创造下不可思议的奇迹赞不绝口。其实，只要不是聋子，谁都会被说服的。理由极简单，就是他懂得运用道的心理能动原理（参看本书第六章）。每个人都被放在恰当的磁场上，就自动发生巨大无比的能量。这就是老子所谓："天地相合，以降甘露。""功成事遂，百姓皆谓我自然。"
乙、奖励
《素书》上略：禄贤不爱财，赏功不逾时，则下力拼。军谶曰：军以赏为表，以罚为里。又曰：军无财，士不来，军无赏，士不往。
一个领导者手中掌握有两个强有力的武器，一个是奖赏，一个是惩罚。但没有什么比奖励更有力。所以军谶又说：香饵之下，必有死鱼；重赏之下，必有勇夫。礼赏不倦，则士争死。如果在物质的奖励的同时，再加上精神荣誉，这种刺激所产生的驱动力，不啻百倍。还有一个重要的诀窍，就是姜太公在军谶中所说：赏为表，罚为里。所谓："里"，就是诀窍所在。惩罚只能放在那里展示，千万不能真正使用出来。因为使用惩罚的作用短暂而有限，付出的代价高昂。它在人的心底鼓起仇恨，稍一运用不当，必定惹火烧身。同时惩罚有其极限性，他的最高限是死刑。你能处人死，就偏有人不怕死。人到死都不怕的时候，试问你还能出什么更厉害可怕的招?到了这个地步，除了自己下不了台以外，对事实际上毫无效益，完全是浪费。考子感慨地叹息："民不畏死，奈何以死惧之。"所以一面展示着"罚"，一面发挥着赏。在赏与罚内容的鲜明对比之下，人们打打算盘，自动选择领赏的路子。驯狮者的鞭子打在地上，哗声震耳，牛肉却送进它的口中。
然而，虽然奖励的权力是属于领导者的，不过使用这个权力不得不注意技巧。就是：什么时候赏?怎么赏?在那里赏?谁来赏?赏给谁?都要恰如其分。还有一个更重要的原则，就是：必须让受赏者明白为什么受赏。说明这一点最好参考下面的例子：
曾经在一个训练大象的地方，地上堆着大量的香蕉、苹果、地瓜和其他食品。这些都是为大象准备的奖赏，一旦大象做好驯养员指令它做的工作。驯养员就会给它东西吃。一位好事者突然心血来潮，拾起一根香蕉，往大象身边走去。驯养员来一个鹞子翻身，一个箭步，抢到那人面前，劈手夺了那只香蕉，扔得老远。那人脸上很挂不住，待要发作。那驯养员客气地走来，先道了歉，然后说道："但凡训练野兽，不得平白无故赏给它东西。因它不能立即体会给它东西的用意。一般来说，必要在它做好某事后，才给它奖赏。这样在它的思路上就有了规律。否则，无缘无故给它吃东西，就会混淆他的思想，以致再无法加以训练。再者，大象胃口极大，一根香蕉不够塞它牙缝，它会觉得委曲而大发雷霆。如此谁人能当?势必引发巨大事故。"自此之后，此事的原理深印我心。驯象如此，训人又何尝非同此理。故此，一个领导者切忌只凭一时冲动或突发善心，给人以无原则的奖励。犹有要者，奖励决不可当成免费礼品的赠送或兼为个人恩惠的施与。特别在付给物质的奖励时，切不可"蹴而予之"。凡此，即使具有善良的愿望，而其混淆的目的与方式，都足以引起反感，甚至铸成大错。常听人抱怨："好心没好报。"这问题不出在好心，却出在好心的发表。表现得不合规律，其得不到预期的效果，是怪不得别人的。领导者非慎重不可。
丙、与下属同甘共苦
孙武子兵法云：胜者之战，若决积水于千仞之溪者，形也（形篇第四）。大量的积水从千仞的高处．一冲而下，其力量的凶猛是谁都无法抵挡的。这种形势，在人群来说，就是"士气"。简言之，没有士气就没有力量。鬼谷子的得意门生孙膑（孙武子之孙）把工作精神（士气）划分为五种。一九七二年出土的孙膑兵法（延气第十三）云：合军聚众，务在激气，……。他把士气细分成五种。由於孙膑兵法出土的都是残篇断简，脱漏极多，好在这"激气"、"利气"、"厉气"、"断气"、"延气"五种士气的名称具在，而内容则多残缺。从这五气的顺序来看，正可以配合一个人在一天内的生理情况和精神状态。譬如说：一个人清晨起来，精神焕然一新，饱满奋发（激气阶段）。到了中午，精神集中敏锐，活跃旺盛（利气阶段）。下午一到，开始疲倦，却还能再接再厉（厉气阶段）。及至夜幕降临，精力竭散，断断续续（断气阶段）。最后到了夜间，疲乏已极，眼帘低垂，肌肉松弛，奄奄一息（延气阶段）。这个比方虽非孙膑本意，倒也可以说明士气有其一定的局限。激励士气就不得不讲究方法。特别是如要把士气激励到象千仞的积水，一倾奔下，无人可当的地步，更不能只把这个目标招幌，拿不出一定的办法来。士气是人的精神状态，从焕然一新到奄奄一息，每一个阶段的工作精神都需要善加调护，不断整理加强，这就是领导者的责任和智慧。为了提高工作效率，鼓励士气最好的策略就是与工作人员在一起。假如一个球队和别队比赛，而它的教练根本不到场，可以不卜而知，它的比赛成绩会怎样的了。
再回到修桥的实例来研究，假如张司令在获得全部工作人员愿意工作的许诺以后，以为大事已就，自己即离开工地，回到镇上，找一家豪华宾馆住下（或强占民房，作为公馆），张席开宴，大吃大喝。每天乘坐轿马，到工地巡视一番。来时要人欢迎；去时要人欢送。这也是不卜而知，大家工作精神会如何，结果会如何。他如果这样做，也不犯法，谁能来定他的罪呢?那牛司令不是日上三竿，还在公馆未出来吗?实际上，张司令即日就与工人们同吃同住同劳动，从早到晚，以身作则，与大家同甘共苦。工人们随时随地抬头就看到他。他的同在是一种无声的语言。它产生着强大无比的说服力。每个工人随时都受着极大的鼓舞，所以到了晚间，自动请求加班。而劳动的质量不言可知是绝对不会马虎的。结果三天不到，大桥修复了，工做得又快又好。
《素书》上略中强调；夫用人之道，尊以爵，赡以财，则士自来。接以礼，励以义，则士死之。夫将帅者，必与士卒同滋味、共安危，敌乃可加，故兵有全胜。接着就提出一个例子来，说；昔者，良将之用兵，有馈箪醪者，使投诸河，与士卒同河而饮。夫一箪之醪，不能味一河之水，而三军之士思为致死者，以滋味之及己也。这个例子的主要精神是为领导者提供一个可模仿的法子--凡事与大家共。一瓶酒又怎能和一军的人共享呢?法子很简单：把它倒在河里。由于大家共饮河水，精神上大家都喝到了那瓶酒。有这样的领导，就是为他死也甘心情愿，何况是干活?
因此，军谶chèn 曰：军井未达，将不言渴。军蔡未办，将不言倦。军灶未炊，将不言饥。冬不服裘，夏不操扇，雨不张盖，是谓将礼。与之安，与之危，故众可合而不可离，可用而不可疲。以其恩素蓄，谋素合也。故曰：蓄恩不倦，以一取万。当下属没有水喝的时候，做领导的口中就不可以说一个渴字。当下属还没有地方睡觉的时候．做领导的口中就不可以说一个倦字。下属还没有吃到饭的时候，做领导的口中就不可以说一个饥字。下属没有厚衣服挡寒，领导就不应该穿皮大衣。大夏天，下属辛勤工作，汗流满面，领导就不应该摇扇纳凉。下属在雨中劳动，领导就不应该自己打着伞避雨。如果领导者违反了这些规律，就无形中严重地打击了士气。所以称为"将礼"，是领导的礼法。就是领导者成功立业的不二法门。如果领导者能对下属表示出亲兄弟般的联系与关心，他所创造的力量，就如同千仞上面的积水。用来战胜攻取，无论怎样，都可以把一当万。
领导者与下属命运与共，推也离不开谁。这使我想起骑士与马渡河的故事。由于水位深，水流急，骑士不能坐在马背上过河。他必须从马背上下来，在马旁边与马一同前游。当马看到主人就在它身边，并引导着它的时候，就从心里产生了安全感。不慌不忙地向前游去。骑士则需要马帮助他的浮力，将他稳定地托在水面上。如果骑士不下马，端坐马背之上，任马去独自应付湍急的洪流，结果必是同归于尽。
丁、预算
领导者始终关心的一个大问题就是经费预算的限制。假如在从事一项工作时没有预算的限制，领导者就会省去许多烦恼。有限的预算对领导者始终是一大挑战。一方面要禄贤不爱财，赏功不逾时，必须以厚赏来激励人们努力工作；另一方面经费又十分困难，巧妇难为无米之炊。正是：贫，则上下不亲，敌攻其外，民盗其内，是谓必溃。许多时候，领导者为了救急，东挖西补。于是往往赋重敛数。刑罚无极，民相残贼，是谓亡国。如果再碰到有些领导藉机发挥，内贪外廉，诈誉取名，窃公为恩，令上下昏，饰躬正颜，以获高官，是谓盗端（军谶）。所谓："豪杰难过钱财关。"
无论如何，领导者是万难逃过这种两难之间的窘境。然而，优秀的领导者是必要创造出一条积极的路子来，绝对不能是上述的那些"必溃"、"亡国"和"盗端"。优秀领导者之所以优秀，正是能胜过这种万难的大挑战。在修复大桥的实例研究中，总司令部早曾做过七天修复通车的预算。张司令根据了这个基本预算，进行了合理的组合，限三天完成工程，工人们自当获得三天工资。但为了鼓励士气，达到三天准能完工的目的，每人奖赏额外两天的工资。总共花了五天多一点的工资预算，竞完成了七天预算的工程，为人民和国家省下将近两天的预算。皆大欢喜。于是人人都是赢家。
庄子曾经寓言过一个与猴子玩弄数字的游戏，其实它是一种聪明的"搬运术"，可以为领导者们在必要时从极端的窘境中打开一条出路。猴子们不满早上三升橡子、晚上四升的食物分配办法，又吵，又闹，又动气。于是管理人就和猴子们商量，改成早上发四升，晚上发三升。猴子们就都高兴，不吵不闹了。朝三暮四和朝四暮三，实际的内容不变，而只作形式上的变化。这在预算的棘手问题上，往往可以应心得手化干戈为玉帛，变戾气为欢欣。
六、工作结构和组织
为了保证领导者所制定的计划获得全面正确的贯彻，为了始终保持高昂的工作热情，为了把所有的人力资源有效率地发挥出来，必须特别设计创立一个适当、便利，严密而又经济的工作系统。即所谓工欲善其事必先利其器。完善的工作结构，就是善事的锐利工具。《素书》正道章第三：推古验今，所以不惑。先揆后度，所以应卒。设变制权，所以解结。括囊顺会，所以无咎。总之，为了工作的完善，必须因事制宜。在周详的调查研究之后，设计出一种合适恰当的体制。有效地动员每人的身体力量，积极地调动整体的精神功能。自然而然地达到功成事遂的目的。
在湘潭铁桥的实例中，我们不难看出张司令当时为大桥的修复工程特别设计的组织结构。工人们被编成十人一小组，由一小组长负责。每一位工程师负责十个小组。每小组负责修复三十尺桥梁，每位工程师负责三百尺桥梁修复工程。而张司令则随时听取两位专家的汇报。
在此以前，两百名工人出勤率低，士气消沉，大家拈轻怕重。两位工程师由于职责不清而互相龃龉。当工作结构制定以后，各人各有所属，各有所归。工作职责明确划分，各人的责任和服务对象就都确定了下来。于是每人的作用就都能充分发挥了出来。
在这个体系中还有一个有趣的重点，就是镶嵌在内，眼看不见的自动竞争激励的效能。从两位工程师到每位工人都嵌在"不能输给别的组，这个脸可丢不起。"的组合的妙用之中。这样的工作热情的火焰燃烧起来后，它会自动加油，不断地自动重新燃烧起来，直到工作园满完成为止。直到抗战胜利以后，参与其事者还在津津乐道地夸耀自己当年热烈的贡献。在这个结构中，连牛司令也没有被冷落，他得了个轻松的美差以保全颜面，如果任务顺利完成，他同样分享荣誉。在这里，每件事都得到组织的照应，每个人都居于成功的地位。这就是管理的理想境界。
试问中国二十五史之中，哪一个兴旺的朝代，哪一个成大功的人物，不是照道的原理（规律）办事的?老子说；"则（效法）我者，贵。"反之，"不道，早已。"不照道的原理办事，就是乱亡相继！
七、领导者的特性
《素书》上略军谶曰；端末未见，人莫能知，天地神明，与物推移。变动无常，因敌转化。不为事先，动而辄随。故能图治无疆，扶成天威，康正八极，密定九夷。如此谋者，为帝王师。又曰；将谋泄，则军无势。外窥内，则祸不制。财入营，则众奸会。有此三者，必败。这里包括了至少有三个重点：就是领导者必须同时是个计划保密者，没有缺点能被别人窥伺，不贪图钱财。因此，他是严厉的，有担当、有魄力的。这也正是大家对领导们的期望。如果领导者越过越成功，越过责任越加重，他就自然的养成以下三种的特性。
甲、孤独
虽然领导者在为达成某一特殊任务时，以身作则，身先士卒，与大家同甘共苦，但这并不意味着，领导从此就合大家勾肩搭背，嬉笑秽虐，变成大家的酒伴赌友了。要是这样，还有谁听他的号令?所以军谶云：将之所以为威者，号令也。故将无还令，赏罚必信，如天如地，乃可使人。一个领导者要有如天如地的威信，就非得和大家保持一定的距离不可。不然怎能把计划事先保密?怎能不被人窥伺把持?又怎能做到人莫能知、变动无常，而扶成天威?也就因为领导者平常是神龙不见首尾，突然与大家在一起，胼手胝足，亲负土石，同甘共苦起来，才觉得特别可贵。所以做领导的必须能忍受孤独。老子说："人之所恶，唯孤、寡、不毂，而王公以为称（做为自己的称呼）。"领导者地位越高，责任越重，则越孤独。
什么是"威"?就是让人家怕你，不敢违犯你。你也是人，为什么人家要怕你?因为他摸不清你到底怎么回事。人家为什么摸不清你?因为你神龙不见首尾，端末未见，所以人莫能知。上帝之所以受人磕头礼拜，就是因人永远也弄不清楚上帝是怎么回事。隔壁二胖子就是上帝。人家就是不磕头礼拜他。老子说："古之善为道者，微妙玄通，深不可识。"这个"深"，就是侯门深似海的深。如何才能成为深不可识?老子给了七个字的要领："豫"、"犹"、"俨"、"涣"、"敦"、"旷"、"混"。
举个例子来说，在家庭的环境中，父亲起着领导者的作用。为了对孩子进行良好的教育，父亲扮演着严厉、有权威的角色。孩子们有一种畏惧感，不敢违背父亲的指令。但是父子之间关系过于紧张，可能会引起孩子的逆动或逐渐对男性产生厌恶心理。因此，母亲的作用就十分重要了。她给孩子们以温情、慈爱来平衡父亲的作用。如果母亲不断地提醒孩子们：父亲的行为是出于绝对的爱与关心。如此则父亲的严厉训导会变得更有力。既维护了父亲的尊严，又保持了家庭秩序，全家都因而受益。但如果母亲比父亲更严厉，孩子们都会跑掉，不然就成神经病。如果父亲比母亲软弱，孩子们就都被惯坏，无法无天。
在工作环境中，如果上司扮演着父亲的角色，那么，他就需要有人来扮演母亲的角色。如果他扮演着母亲的角色，则需要有人来扮演父亲的角色。然而，在现实中，这种完美的搭配，恐怕是凤毛麟角。从而使上司们处于一种潜在的危险境地。故此，他除了独自扮演两种角色外，别无选择。有时他需要以严厉的姿态出现，与下属保持一定的距离，以增强其权威；有时他又需要以慈祥的面孔出现。如果两种角色都扮演得恰当，就会收既使命令得到遵从，又得部下爱戴之功。
在大半的时间里，领导者是孤独的。若不能忍受孤独，就不要做领导。
乙、不自由
领导者的地位越高，他的物质和荣誉的报酬越多，可是他的自由就越少。为了不能泄漏机密，不能被人窥伺、把持或利用，也为了自身的安全，就必须放弃：随便游览的自由，随便与人交往的自由，随便说话的自由……。若舍不得放弃自由，就不要做领导。
丙、无安全感
领导者的地位越高，经验阅历越丰富，安全感就越少。人都有依赖感，即使是个莫须有的东西，必要时也要拿来作依赖，如人急呼天是。一般人只要有个好领导，领导为他们保障一切，他们就安全妥当，高枕无忧了。下级领导依赖上级，上级再依赖上级。但总有一个上级，除了自己以外，再无上级可以依赖的了。有的就靠太太。例如，唐太宗、明太祖、真是一人有庆，万民赖之。大家都靠他们，可是他们也是人，他们靠谁呢?他仍虽然靠大臣，但心里却怕丝丝地，随时以防万一。比较可靠一点的还是太太。这两位皇后都是历史上有名的贤后，所以皇帝丈夫的事业蒸蒸日上。等到贤后不幸死去，那素称英明的大皇帝们，突然就不英明起来了。以致神经失常，胡作非为起来。如果皇后还在，决不可能有那样的事发生的。因为皇后在的时候，有个人商量商量，精神上就平衡得多。不过要是碰到妲己那样的狐狸精，非弄到国亡身死不可。因此，领导者的配偶和领导者本人，对于事业的成败。居于同等重要的地位。
在美国日晋富强的那段年日里，公司机关组织对干部起用或晋升的考虑，其配偶占百分之五十以上的成分。有时，无论干部本人表现得如何优异，只要其配偶够不上机关的要求，则对该干部就不予晋升的考虑。因为机关的命运系于将来的领导，而领导的命运则掌握在其配偶的纤手之中。所以称领导者和未来领导者的配偶为Coperate Wife，即机关之妻，因其表面上虽是某人之妻，而实际上将来机关的盛衰成败，无形中受其巨大影响。因此，规定机关之妻，必须是：朴实、勤俭、大方、愉快、贞节、无私的妇女。绝对不容许妖艳、虚荣、吹嘘、广交、贪婪之人。
当一个领导者缘着仕途上升时，他的阅历越广，势力越大，就感到危险性越为增加。于是越过就越小心谨慎。战战兢兢，如临深渊，如履薄冰。而初生之犊不畏虎的年轻人们，不由就觉得他们颓废谦就，老迈无能。因而形成矛盾。其实，老于早已提出了好办法："绝学，无忧。唯之与阿，相去几何?善之与恶，相去几何?人之所畏，不可不畏。荒兮，其未央哉！"就是有了绝对真实学识的人就可以无忧无畏了。一般人在唯（是）阿（非）善恶一体两面的、无止无穷的相对关系中兜圈子，象似陷在荒茫大漠之中，永远找不到出路。于是，畏首畏尾，疑虑忧伤。但有真知卓见之人，老的也不会藏废，少的也不会盲撞。大家各尽所能为人民社会、国家民族作贡献，有什么不好?若是害怕，就不要做领导。
八、障碍领导发生作用的因素
军谶曰：稽留行事，命令不通。造作苛政，变古异常。君用佞nìng 人，必受祸殃。障碍领导力量的手段有三，是领导者不能不早睹其萌，未雨绸缪的。
甲、拖延法
下属并不表示反对或不遵上司的命令，但他们也并没有意思服从或执行它。如果上面来追问命令的下落，他们便制造种种藉口和理由，一直拖延到不了了之。结果是事情闹得一团糟，误事、败事，莫此为甚。一个领导者一旦陷入这种泥沼之中，要想脱身是难上难了。因此整个机构组织都陷落在无能之中。古往今来，种种方式的稽留行事，以致命令不通的事例，多如牛毛。造成这种现象的原因，除了制度使然之外，大半是人谋不臧。考其原因：（一）曲上无直下（《素书》安礼章第六）。俗语说，上梁不正下梁歪。如果有阳奉阴违的事件发生，第一个必须受检查的就是领导自己，然后才问下属们的真正理由。有时命令可能就是乱命，下属能够挺得住，不知造福多少人民呢！（二）绳人以刑（遵义草第五）。有功不赏，有怨不赦。或赏及无功，罚及无罪。就是做也罢，不做也罢，根本没有两样。多一事不如少一事，有空回家抱儿子。或者是，多做多错，少做少错，不做可能还不错。谁愿做傻子?（三）货赂公行（遵义）。也就是财入营，众奸会。上下交征利。所谓衙门朝南开，没钱别进来。使钱，不仅命令可以挡住，内容也可以转弯一百八十度。隋末炀帝无道，群雄并起。李密聚众，自称魏公，割据一方。在一个机会里，拿住了李世民，下在南牢之内，准备永远囚禁。由于他生了太子，又值征伐凯公胜利。于是施行大赦。敕书上写道，诸犯皆赦，不赦南牢李世民。魏徵zhǐ为搭救李世民，把不赦的不字，上面加长，下面加上一画，改为本字。监管南牢的徐义扶放了李世民。后来李密战败，为李世民所擒，不服遇害。李世民却当上了大唐皇帝。这不是下属不执行命令的悲惨结局吗?
乙、锯箭法
道学家李宗吾讲过一个故事："从前有个人，手臂上中了箭，去找医生。那医生看过之后，就拿了个锯子来，齐着肉把箭竿子锯了下来。包扎后，就向病家收费。其人大怒道；怎么未把箭头取出就收钱?那医生慢条斯理地说：我是外科，我把你身体外面的箭不是锯掉了吗?那箭头在臂内，是内科的事，你去找内科医生医吧。那中箭人被弄得哭笑不得。"
当下属在执行命令时，只执行其中的一部份，而故意不执行其他部份（可能是最重要的部份），就是采用了锯箭法的诡计。最容易听到的理由是：这不归我这部门所管，你去找别的部门吧。使用这种诡计比上一种更恶毒。综观世界历史，使用此法的例子屡见不鲜。它可能是人类所发明的最著名、最普遍的诡计。
进一步考虑，有时可能因其人受伤过重，难以即时拔出全部箭头来，不得已只好把箭头暂时留着，以待他日。在处理事情来说，也就是：不能从根本解决问题。或者谁也不敢、也无能面对那样严重或复杂的问题。西谚有云：不可打开装满了虫的罐子。管仲的大合诸侯以伐楚，因为楚国自己称王，不尊周室。这是中国历史上的一件了不起的大事--召陵之役。管仲大张旗鼓尊周伐楚，却只责问两件事：（一）包茅不贡，王祭无以缩酒，寡人是徵。（二）昭王南征不返，寡人是问。楚国的办法是：你骂我周昭王南征，死于汉水，是我的错。我就骂了你回去：昭王南征不返是他自己倒霉翻船而死，而且事隔几百年，与我楚国什么相干?你如果真要问，就请你去问诸汉水之滨。至于包茅这种茅草我们有的是，砍几捆送给你，有什么关系。所谓历史有名的召陵之役就这样地虎头蛇尾不了了之。真正的问题是楚国的叛逆称王，管仲就不敢碰，连提都不敢提。严格地说，召陵之役是没有意义的。但是，至少楚国的包茅的确是"贡"了来了。王朝祭祀大典时，有一捆包茅是楚国来的，这是几百年都未见之事，在诸侯面前大有颜面。因此管仲之功就决不可没。这无疑的是中国的"胜利"。这是锯箭法积极方面的运用。其次是美国政府的赤字问题，就已成了一罐打开不得的虫罐子。政客们谁也无法解决这滔天的数字，所以大家都表面上拼命地叫，而实际上每分钟赤字都在增加。似乎是：谁会喊，谁就是为国。
从个人、家庭、社会、国际，甚至于"天国"，每天都有人在使用这种只包扎伤口的治表不治本的方法。如果上帝是万能的，绝对的，为什么老早不把魔鬼解决掉?却尽在这无辜、无助和脆弱的人类身上做文章，要这样的人类替他打魔鬼?由于宇宙阴阳规律，很有些问题是永远没有绝对答案的，只要使用锯箭法是出于善意的，未始不可予以原谅。
丙、敲诈法
俗语说：漫天要价。就是把问题扩大一点，从中取利。从前有个王大娘把锅拿给人补。她伯人家多要了钱，她向补锅的说明，锅只破了这么一点点，即使不现在马上补都无所谓的。那补锅的左看右看，乘王大娘不注意的时候，用小槌子轻轻在锅上一敲，那锅就裂了一个大口。于是向王大娘解释：若非遇见他这样的好人，怎么也难以发现，这锅其实破得比本来想象的厉害多了。即使补了先前破的地方也是白补，因为破的地方多着呢。王大娘看锅破得厉害，不补不行。同时这人很"忠实"，就让他补了。花了钱，心里还感激他。此法又称敲锅法。现代修车子，修电器用器等，就常碰到这样的事。
这种手法在社会中常见于制造名声、确保地位、提高工资和职位晋升等等。在政治上、外交上，更是比比皆是。在管仲的例子里，楚国已有称王几百年的事实，突然大合诸侯以伐楚，岂非小题大作了吗?楚也不愿与天下为敌而兵连祸结，于是双方，草草了结。这是管仲以敲锅法始，以锯箭法终。召陵之役齐国从中取了大利，都是管仲的设计。
领导者们要是碰到这类的事，它们象幽灵一样，来去无形。就必须辨得清。认得透。这些情况的实际都可能是相当敏感的，而领导者的灵敏度更要求得高。关于这个问题和处理的方法，我们在本书第九章再加以详细讨论。
九、领导的分类
《素书》下略中把领导的类型分为基本的两种；圣人之政与贤人之政。贤人之政，降人以体；圣人之政，降人以心。老子却做了比较更完善的分类，共有四种类型：第一种，也是最高的一种，是在人的意识里只感觉到他的存在的领导。第二种是人们心里爱戴，口里称赞的领导。第三种是人们感到畏惧的领导。第四种是人们感到憎恨、蔑视并要推翻的领导。这个分类法是世界上最科学，最完善的领导分类法。老子的原文是：太上知有之，其次亲而誉之，其次畏之，其次侮之。兹于下面分别论述之。
甲、使人蔑视的领导
此种领导者由于偏离了领导原理而步入了歧途。领导者自私、愚蠢、无能和狂暴，使下属不但得不到实惠，而且有遭害之虞。最后予以憎恨厌恶、驱之而后快的报复。
乙、使人畏惧的领导
此种领导者奉行人之初性本恶的理论。或其本人有一种欲求不满、虐待狂等的精神病态。专爱惩罚别人，同时手段上却因人因时有所差异。由于惩罚的本身有其极大的局限性，并且极易引起反作用，故而有效期限很短暂。俗语所谓：君不正，臣往外国；父不正，子奔他乡，到底制不了所有的人。到了一定程度，恐怖就自然无法继续。
丙、使人快乐的领导
此种领导者按领导原理、按道的规律办事，人们都能从他获得实惠，并觉得生活快乐。因此，人们爱戴他，赞扬他。
丁、看不见的领导
长期以来，人们在快乐中过日子，不受干扰，只要知道领导的存在就很满足了。这是领导者能获得的最高奖赏。为什么呢?因为，领导者手中握有权力，当权力一旦腐蚀，部下或人民首当其冲，最先受害。马上就会觉到有什么不对，对领导者的感觉就不止于只晓得他的存在。如果人们只感到领导者的存在就心满意足，他们的确很幸运，因为他们的领导已进入管理的最高境界。
尧帝（元前二三三三至二二三四年）在执政五十年后，突然想知道自己政绩如何?人民对他的感觉如何?起初，他问他的近侍们，近侍回答说不知道。接着便问大臣，大臣们也说不知道。最后他决定自己寻找答案。于是亲自穿着和普通人一样，到人民群众中去。他听到孩子们在唱歌。歌道："安定民众，无不是你至极的思泽。我们不需要认识与知觉，只是顺着你的法则做就行了。"（列子仲尼第四）。帝尧是中国人不断纪念着的圣君，千百年来，人们把他看作是伟大领导的代表和象征。
日本蛇之目缝纫机工业株式会社的顾问鸠田卓弥氏曾说："日本的企业不应该把每个员工弄得整日头顶着钢盔干，窒息沉重，总有一天会变成积重难返，就要吃大亏了。管理方式应该不轻不重，最好是不知不觉，事情就办妥当。我个人一生都是朝着以帝尧的方式为目标而努力的。"
第八章 道的决策原理
根据黄帝的观点，人类的智力活动具有三种功能：情感、思维和意志。这三种功能源于心、肝、脾、肺、肾五脏。大脑只对这些功能起记录、指示和调节作用。五脏通过中枢神经系统直接与大脑相连，它们对大脑的影响构成了五种人类性格理论形成的基础。人身的诸多问题都是由此引起的，例如：人体某-器官失调就直接与某种精神失调有关。如果肺脏患病，人的情感就会变得敏感紧张；如果肝脏患病，人的思维就出现紊乱；如果脾脏患病，人就会思虑过度；如果肾脏思病，便意志脆弱、优柔寡断；心脏患病，则所有一切都陷于急迫紧张之中。五脏之中，肾脏主司决断。肺、肝和脾各司一部份的思考程序。由此看来，决策由一脏司管，而司管思考者竞有三脏之多。可见决策之前的思考工作要三倍大于决策的本身。换言之，决策固然重要，而思考则是决策之先决条件。
决策是解决一切问题的把柄，他对领导者所起的作用就象翅膀对鸟一样重要。事实上，世界上每一个人，从家庭到政府，从清晨到晚间，都不断地在作出各种大小不同的决策。一般来说．比较重要的决策通常是由领导者所作。这些决策影响着众多人们的命运。
决策有两种基本类型：正确的决策和错误的决策。正确的决策使人受益，故称为好的决策；错误的决策起破坏作用，使人受损。所以是坏的决策。我们没有理由要坏的决策，但是如何可使决策不坏，却是人们梦寐以求的。
根据上面黄帝的观点，我们可以得出一个公式：
决策的质量＝思考十思考十思考
不加思考的决策是荒唐可笑的。所以俗语有"三思而后行"的话。无论你是什么人，也无论你要做出什么样的决策，这一个公式都是适用的。
一、决策的类型
人们通常是根据下述原则来进行决策的：
甲、根据法律决策
在现阶段的文明社会里，人的行为大多受到法律的节制。在某种场合，绝不允许有其他异议，非按照法律的规定进行决策不可。例如：当你驱车走到十字路口时，交通指示灯突然转红，不管你赞成与否，你唯一选择就是停下车来。等绿灯一亮，你又非走不可。如果你偏要跟这个法律的规定作对，结果你就要受惩罚，而且因而造成大堵车，捣乱社会秩序。故诸凡涉及社会公众事宜，大致都在此类法律的制约之下。从普通百姓到政府高级官员，概莫例外。
乙、根据习惯决策
在有的场合，允许人们有更多的灵活性。由于法律对这些场合没有明确的规定，因而决策通常是根据传统或先例来作成的。例如许多百货店都决定在特别假日里廉价大拍卖，他们之所以作出如此决定，是根据先例，一般习惯如此。但是你却不一定在这些假日里非去百货店买东西不可。也许你决定利用假期去动物园。你之所以不去挤百货店，是根据人太挤，东西又不见得便宜的经验。无论你作出何种决策，大致是根据成功或不成功的先例经验而决定，这样十有八九是不会差错的。
丙、根据直觉决策
有些人有不假思索、凭直觉作出决策的"天赋"。一般人都认为日本松下电气的创办人松下幸之助，就是凭直觉决策的代表人物。因为他是个没有机会接受更多正规教育的人，而他平生所做一连串的决策极其正确，疑有天助。故日本企业界尊他为"经营之神"。然而经过仔细研究他的传记和其他有关资料之后，我发现他事实上是一个很有思想和修养的人。他的教育程度，通过勤苦自修，远比一般所谓受过大量高等正规教育者多得多。有不少著作假借他来拼命赞扬所谓直觉决策。其实，他的决策都是有充分理论根据的，经过充分分析思考过的，只是他不太喜欢对其思考过程加以说明而已。这与曹操、诸葛亮等人的作风不同。他们在作出决策时，部下们大都莫测高深，事后问他们为什么如此决策?他们就详细地为部下解说明白。虽然部下们时常拜服说："丞相天机，神鬼莫测！"的恭维话，其实他们每一决策都有一定的情报分析、逻辑推理与合理性的。光凭直觉的方法，在道学的领域内是从来不受鼓励的。
丁、根据推测决策
有些人把自己的理想和过去类似的先例结合起来，或是仅凭一种推想，而做出一种创新的决策。由于未有恰切的先证，再加上时、空的条件变化，效果很难保证，是很担风险的方法。譬如，某地召开维护健康的大会，有人推想，出席会议的人多是注重健康的人，因此在大会门前街边摆设售卖维生素的摊位。这种生意并无丝毫保证可以获利。
戊、根据理性实证决策
这种决策涉及到情报的收集分析，列出各点疑虑和假设，是一个多层次的过程。在过程中要使得诸种怀疑和假设获得利弊的彻底证实，舍此就无法做出决策。虽然这种方法和过程会遇到很多困难，但其决策的效果极为良好，成功率很高。这是道学家们所鼓励的唯一的决策方法。前一章讨论过的修复铁桥的事例，其中所讨论到的决策就属于这种类型。在本章，我打算把决策的程序详细加以讨论，即收集资料，提出怀疑，拟出假设，分析确认各种可供选择的方案，以确保最终决策的正确性，最后作出完美的决策。这一过程就是圆满解决问题的基础。也就是：决策原理。
二、情报
鬼谷子曰："古之善用天下者，必量天下之权。量权不审，不知强弱轻重之称。"（揣篇第七）这里提列一个名词，就是量权。用现代的语言来说，就是情报。从情报而获得的知识、数据、文件、素材和各种资料，都是做出决策所绝对不可少的根据。
甲、情报的种类
鬼谷子接着说："何谓量权?曰：度于大小，谋于众寡。称财货之有无，料人民之多少、饶乏、有余、不足；辨地形之险易，孰利?孰害?谋虑，孰长?孰短?君臣之亲疏，孰贤?孰不肖?宾客之智睿，孰少?孰多?观天时之祸福，孰吉?孰凶?诸侯之亲信，孰用?孰不用?百姓之心去就变化，孰安?孰危?孰好?孰憎?反侧孰便?能知如此者，是谓量权。"用以做出决策的资料项目不一而足，名目繁多。这里鬼谷子列举了十项基本的、应当始终引起决策者注意的项目。今假设本书的读者们，特别关注于企业经济管理方面，那么这十项非注意不可的内容，就是：
（一）财务和资产。
（二）劳动力及其来源。
（三）地理条件。
（四）法制与政策的趋向。
（五）劳资之间的关系。
（六）智囊团的实质。
（七）自然条件与时机倾向。
（八）外界接触与联系。
（九）敏感问题与区域。
（十）技术的进展情况。
（至于其他的读者们可以参照原文，在自己兴趣范围内，作演绎的诠释。）
没有上述十项情报内容的支持，一项妥善的决策是不能凭空而降的。例如，有一家企业，发生了不简单的劳资纠纷。有人提议雇用半日制的工作人员，作为解决问题的方案。但该公司因为没有前例可沿，手头又无资料可凭，领导们抓不住问题的实质。于是一连串地召开会议，越议意见越分歧。花了几个星期来讨论，而现实的纠纷越演越严重。逼不得已，只得借重外才，找到我的一个学生做顾问。他带领着公司的秘书到当地的图书馆和政府有关部门查询资料。三天后，秘书手抱着研究报告、统计资料、劳工部关于半日制工的报告和我这位学生的分析意见书，走进了会议室。不到半天，他们就做出了决策，开始实施半工制。两年以后，公司的主管们还在说那次的决策是他们所作的决策中最成功的一次。由于决策的正确，公司的缺勤率大大降低，工人间的紧张情绪得到了改善，工作效能提高了许多，同时节省了大量的经费。回想起来，显然应把这个成功的荣誉归于鬼谷子的教导，成功建筑在上面第（二）与（四）两项情报的资料上。
乙、情报的来源
孙武子兵法十三篇以"用间"殿后。论者多谓这是画龙点睛之篇。孙子说：明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。那么先知的定义是什么?他说，先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人。知敌之情者也。简单地说，就是用各种人为的方法套取情报。情报灵通的，就能动而胜人，成出众之功。那么怎样才能获得情报呢?就是用"间"。接着孙子把"间"分为五种类型：因间、内间、反问、死间和生间。这也就是获得情报的五种来源。兹分述于下：
（一）普通来源（因间）。资料可以从任何人、任何地方和任何方式取得。它可能是一种常识、特殊的知识，也可能是一种传说或流传的故事。凡是对我方有启发作用，越是人不容易注意到或不屑一顾的细微之事，越能打开大秘密，都是珍贵的材料。鬼谷子说：故观蜎飞蠕动，无不有利害，可以生事。不要放过任何小事，连小飞虫、小爬虫的活动，都可能意味着极大的消息。这种情报的来源，既简单，又廉价，不必兴师动众，人家也无可防范。有许多时候，只要你肯问，人家不知不觉、自告奋勇地提供了情报。真是不费之惠，再没有比这更上算的事了。
譬如，松下幸之助自己就做了个因间，他最大的成功秘诀之一，就是他从不拒绝与任何人交谈。他的员工、他的朋友，甚至素不相识的路人，他从不放弃机会和他们"聊几句"。既显得他平易近人，没有架子，又显得他和善仁慈，关心疾苦。其实，他在做廉价而正确的情报工作。他说：他的许多改进的构想和新鲜的主意，都是在与人交谈中"谈来的"。美国联合航空公司的总裁卡尔森，使联航起死回生的妙诀，就是不坐在办公大楼楼顶的大办公室里"办公"，而是常常一有空就随便搭着航班，一边飞，一边和服务员"随便谈谈"，和乘客"随便谈谈"。于是他把医治联航致命伤的灵丹妙药都"谈"到手了。另一边就拼命改。不到一年，联航就一跃而居全国第一，声望至今不衰。
（二）固定来源（内间）。潜伏在对方的某一组织或群体之中，其目的在长期源源不绝地获得某些特殊的资料讯息。有些对方的人员，居于某种重要的位置，愿意有偿的为我方服务，提供某些需要的资料讯息。
（三）特殊来源（反间）。派遣特殊的人员，向对方合适的人，在合适的地点，供给对方特殊的资料讯息，使对方陷于混乱，误认对我方不利的人、事、物、是对他们自己不利的，因而自动除去之。这是一种以主动的方式，供给对方情报。其目的是要对方替我除掉我方的障碍。因此，这种方法又成为手段。是"借刀杀人"的手段。譬如，以人所熟悉的三国故事为例，诸葛亮决定了要攻击魏国，可是最怕的是司马懿这个人。只要有他在，伐魏就绝无成功的希望。于是派人到魏国收买了一批人，到处散布谣言，说司马懿要造反了。魏室怀疑，便把司马懿撤了职。诸葛亮获得了这个情报，大喜过望，马上出兵伐魏，并且连战皆胜。直到魏主返醒了过来，知道上了当，起复司马懿。就在司马懿的手里，诸葛亮六出祁山，毫无进展，最后真是鞠躬尽瘁，呕血而死。碰到了死对头，有什么办法?！
（四）讹误来源（死间）。明知对方的人员潜伏在我方，而假装不知，故意透露情报给他，要他传递这讹误的资料，贻害对方。这也是一种反宾为主、善加利用的手段。譬如，曹操误杀水军都督蔡瑁，而命他两个兄弟蔡中蔡和乘机诈降东吴。周瑜明知其诈，故意派在黄盖营中，叫他们"证实"黄盖受责反吴是"实"，叫曹操误信黄盖的诈降为真，以致火烧赤壁，险些要了老命。而周瑜则在出兵之时，杀了那利用完毕的蔡中蔡和祭旗。
（五）临时来源（生间）。派遣人员突赴特定地点，与特定人联系，取得特定资料讯息，立即返回报告。
兵不厌诈，只要能得到正确的情报或故意要送出去情报，可以不择手段。孙武子的著名格言："知己知彼，百战不殆。"强调情报在军事管理中是一个极重要的部门。在政治、外交……又何尝不然?在生与死的较量中，完全取决于情报的灵通正确与否。诚然，现代世界在经济战里，企业情报来源的需求，更是无以复加。在此。我不由想起，如果拿破仑在滑铁卢战役中稍微了解一点基本的情况的话，欧洲的历史可能就会改写，后世凭吊英雄的人，也大可不必为拿破仑伤感了。拿破仑在其回忆录中写道；"在滑铁卢战役中，我对敌方的部署和行动，一无所知。同时，我对我们自己的将士的行动，也一无所知。"拿破仑到此，就非一败涂地不可了。
有人担心，过多的情报可能会引起混乱，以致无所适从。所谓过多的情报等于没有情报。这种担心，使人想起一种说法：很多的书等于没有书。其实，这很容易发现，如此争辩缺乏逻辑性。因为无论收集了多少资料，只要牢牢记住最初的目标，在分了类的资料中，只拣那最关怀的资料运用。没有价值的讯息根本不会引起人的兴趣。一般来说，只怨资料的不足，没有理由担心它的过多。同时，积累资料是为达成远大目的的一种重要手段。收集资料讯息，连小虫子飞动部不应该随便放过，何况其他。收集情报的金科玉律：不放过任何可以获得情报的机会。
三、思考过程
思考过程由三种职能所构成：怀疑，假设和分析。
甲、怀疑
鬼谷子说：经起秋毫之末，挥之于泰山之本（抵隙第四）。凡事开始之时，都是极其细微，不为人所注意。可是发展了起来，泰山也压不住。蜎飞蠕动，都有它们本身的利与害的动机。就因为它们要就利避害，所以才飞才动。天下事物绝无没有缘故的动或静。又由于它们的飞和动，牵动了别人的利与害。别人又牵动别人，反复间，不知牵动了几许?所以，一个优秀的领导者比别人都敏锐，能见微知著。何以他能见微知著?因为他决不放过任何值得怀疑的小动静。
如果一个人怀疑而不求证，便是精神病人。完全不疑，就是傻子。怀疑而求证，求证之后，该疑的继续求证，不该疑的马上放弃怀疑，就是优秀的领导者。因此，在求证的部份里，就离不开情报。怀疑引进情报，情报消除怀疑。如果所怀疑的经过求证，而证实了所怀疑的是事实，就立即应该采取行动，以收立即制止，不使矛盾扩大之效。鬼谷子称这种状态为："抵而塞之。"他说：五帝之政，就是抵而塞之的。
乙、假设
在求证的过程中，所谓怀疑就是事物可能产生不利后果的可能性，把所有不利的可能性排列起来，然后再从各种不同的角度，用辩证原理的透视眼光，找出它们可能的有利性来。普天之下，无人不喜爱利益而厌恶祸害。然而，当人们想要捕捉利益的时候，得到的却是祸害。当人们想要甩脱祸害的时候，甩掉的却是利益。这就是阴阳的辩证原理。唯有道学家才有素养，具有透视的眼光。从一般人的观点来看，道学家们很有-点怪气，因为他们的想法和作法都跟一般人不一样。举个例子来看，孙叔敖是楚国有大功勋的名令尹（宰相），在他老年快去世的时候，特别对儿子孙安说；"我看你是个老实本份的人。同人家争利斗狠，你是搞不来的，也是不必去斗。我死之后，楚王纪念我的功劳，见我身后萧条，没有为自家贪污积攒家当。他必定会赠封于你。那时，你千万不可贪得那些好地。你只请求要寝邱这块地。这地偏远瘠薄，是没有别人会来抢的。"后来楚庄王果然把寝邱赐予孙安。孙氏世世代代守着寝邱过平安的日子。而别的好地，大家抢夺，杀戮陷害，人亡家破，谁能平安守着过日子?后人都称赞孙叔敖聪明，可是当时连楚庄王都不明白，大家都笑孙安是傻子呢。这就是辩证法的实际积极性的运用。道学家根据辩证原理，把消极性的、破坏性的和无利可图的事物，转化成积极性的、建设性的和长久利益的。这就叫做：假设。假设也必须源于情报，并被情报讯息所证实。
丙、分析
怀疑与假设都不可以幻想为基础，而必须通过精确的分析程序。
汉代初期，道学家们从五行的学理中发展出一套思维的方法和程序，大大地增强了道学家分析问题的能力。关于五行理论在本书第五章已经讨论过，但现在我们要特别更深入地就其思考程序来逐步讨论。兹假定：居于中心位置的主体作为"我"，那么，在"我"的周围就有五种互相作用的关系。这些关系可以用下述方法来表达。
（一）问：谁给予"我"生命?
答："父母"。
（二）问："我给予谁生命?
答："子孙"。
（三）问：谁能控制"我"?
答："上司（官鬼）"。
（四）问："我"能控制谁?
答："下属（妻财）"。
（五）问："谁与"我"相等?
答："兄弟"。
在日常生活中，这些关系与"我"发生着最直接、密切的联系。兹将这五种关系的内含，进行引伸的观察，其意义便可见于下列五项：
（一）创造"我"的，是"我"的"父母"。父母不仅是生我，而且养我育我，爱我助我，更支持我，安慰我……。因此，凡是对我的生命生活，有积极建设性的人、事、物，都可归纳于"父母"的含义中。正如俗语说的：衣食父母。
（二）"我"所创造的，是"我"的"子孙"。没有我就没有子孙。我不仅给予他们生命，而且负责他们的生活。我扶养他们，教育他们，帮助他们，支持他们，爱护他们等等。凡是由我而来、受我支助的人、事、物，都属于这个范畴。
（三）控制管辖"我"的，是"我"的"上司"。依照法律规定，社会习俗，道德规范，官府和上司有权管辖我；控制我，指挥我，如果我违法犯科，他们还可以摧毁我。依法我要服从他们的支配，即使我心中不愿，我也无能为力。在汉代，称之为官鬼。官是指官府，和上司而言。鬼是鬼神，是自然界的力量。如天灾地变，旱潦蝗虫，都是不可抗力之事。
（四）"我"所控制的，是"我"的"下属"。下属依法受我支配。汉代称为妻财。配偶是我找来的，我也可以退掉。财产是我赚来的，我也可以给掉。取舍在我，我是一切支配权力的中心。凡是我的支配权力所及的人、事、物，都属于这个范畴。
（五）与"我"同位平等的，是"我"的"兄弟"。兄弟们有时互助互爱，有时互争互斗。在不同的环境条件下，反应出不同的现象。其详细情况，等待下面再讨论。

在实践中，五种关系的意义不限于这些名词本身的定义。例如，凡对中心主体具有生育功能的东西，都可被看作"父母"。因此，一个人经营的企业，具有养育其生活的功能，就可以被看成衣食"父母"。五种关系的引伸含义，见下表。
至于"我"这个名词的含义应该是什么呢?"我"是自我，也可以是我们。可以是一个组织，也可以是一个社会……。也就是一切可以配置于中心位置的主体，都可以用"我"来表示。中心位置决定后，其他五种关系都依据中心的"我"而产生。

具体的步骤如下：（一）先找出什么是中心主体，放在一张纸的中央。（二）确定生我和我生的阳力作用的关系，就是父母和子孙的关系。通常把生我的"父母"放在"我"的下方。把我生的"子孙"放在"我"的左方。（三）确定制我和我制的阴力作用的关系，就是上司和下属的关系。通常把制我的"上司"放在"我"的右方。把我制的"下属"放在"我"的上方。（四）把"兄弟"用大于"我"的圆周来表示，参照本书第六章，并见上面插图。（五）把（一）到（三）项中每个关系名目分成强、中、弱三种体能状态来比较衡量彼此间的实质关系。金本来是克木的，如果金太弱小而木太强壮，木反过来却克毁了金。譬如说，父母原本是生育、爱护和支助儿女（我）的，但这必须在正常的条件下才能出现。也就是父母和儿女都处于"中"的体能状态之下，才能产生父母对儿女的功能。如果父母处于"弱"态，而儿女（我）处于强态，则不但父母没有力量养育儿女，反而倒过头来是儿女孝养了父母。再如下属本应听我命令去替我做事的，但是由于我太强，他太弱，做的事完全不满意，结果还得自己做。
其他，如此类推：
五星关系 实用引申意义
父 母 长辈、老师、老长者、地球、祖国、城市、土地、房屋、汽车、船舶、飞机、云雨、文化、衣物、企业、投资、文件、文章、考试……
子 孙 后辈、学生、声望、情绪、娱乐、语言、医药、宗教、创造、发明、出产、家畜、排泄物……
上 司 政府、官员、警察、法律、教条、学校、组织、使命、资历、病痛、凶狠父母、敌人、鬼神、麻烦、灾害、危险、惩罚……
下 属 配偶、雇佣、仆人、观点、机器、设备、材料、价格、质量、财产、家具、金钱、珠宝、食物……
兄 弟 人民、朋友、助手、竞争者、同事、同学、潜在敌人、身体、器官、健身器材、玩具……
现在开始，我们就可以运用这个程序来进行分析的工作了。我们先从一个比较简单的事例开始，以某一家庭为例。这个家庭的主人主妇都是社会上极有名望的人物，他们只有一个儿子，爱如珍宝。他们尽其可能给儿子最好的照顾，最好的教育。不想这个儿子，虽然养尊处优，外表英姿雄伟，只是心理上促狭龌龊。因此，也成为不良少年。那父母想尽了办法，严厉管教，终是石沉大海，毫无影响。其实，问题的所在，出于父母的本身。就是因为这对父母是太过强态。再加望子成龙太切，恨铁不成钢，管教的压力太大。儿子弱小的心灵承受不起，逐渐形成变态。他随着年龄长大，压力也越大。而不论他如何努力，总无法比得过父母。因而自尊心逐渐消失，由自卑心理产生了假性自尊。要想出头露面，必须走一条与父母犯戗qiāng 的路子。父母不明此理，再一味紧逼，事态越弄越糟。做父母的自己以为已经为儿子尽了一切可尽的责任，自叹："朕非亡国之君。"殊不知正是这父母把儿子活活地误了而不自知。这就是；训有方，保不定日后做强梁。正所谓：虎父无犬子。父毋了不起，儿子也非弱。两强相拼，儿子到底年纪小，于是走上歧途。以上是从"怀疑"的角度来进行分析的。
兹再就上述例子，进一步探讨。如果这对父母能妥善调节自己的儿子心目中的"强度"，让儿子理解在"强度"背后的"弱点"，向儿子不厌其详地说明他们的奋斗过程，如何克服那些弱点，使之成为优点的。同时让儿子参加一部份自己的工作，使他有机会设身处地经历其过程。这样父子间的"强""弱"就得到随时的调节，而达成平衡。这不但能使父子之间的感情融洽和谐，而且从小就锻炼出一员好小将。说不定，青出于蓝而胜于蓝，一代胜似一代。以上是从"假设"的角度来分析的。
现在，我们再来看一个稍微复杂一点的例子（参看右图）。如一个大国（用1来代表）侵略一个小国（用2来代表），并企图垄断辖制她。但这个小国为了抵制侵略，而把另外一个大国（用3来代表）卷入冲突之中，给这个大国许多可能的好处。由于这个大国的介入，给予侵略的大国许多滞碍难处。同时，由于侵略的非正义性，引起世界其他国家对侵略者的非难．并给予这小国许多道义上的支持和援助。

最后，我们来考察一个更复杂一点的例子，中心主体是一部机器。投资者之所以购买它，维持它，是因为他们希望它能生产出供他们出售的产品。操作员控制和开动机器。机器被开动的时间越长，制造的产品就越多，投资者们就越高兴。但在这种情形下，机器就开始损耗，需要增加新的零件和附件，机器需求越来越多的维修，操作员变得越来越重要。凡此种种，使得开销不断的增加．损害了投资者的利润（参见右图）。在这个例子里，五种关系和职能都整个牵涉在内。由此可见，世界上任何一种情景，都能用这种方法，既简易又明了地加以分析。

关于"兄弟"的说明，不仅涉及所有上述一切概念，同时包含本书第六章的磁场理论（参见右图）。
因为"我"和"兄弟"属于同一元素（行），故而开头被此具有许多相同之处。只因各个具体情况相差，各站磁场的层次有异，最终产生的结果各不相同。黄石公《素书》列出一十六种情景：同志相得、同仁相忧、同恶相党、同爱相求、同美相妒、同智相谋、同贵相害、同利相忌、同声相应、同气相感、同类相依、同义相亲、同难相济、同道相成、同艺相窥、同巧相胜。此乃数之所得，不可与理违（安礼章第六）。上面列举的诸般因果关系．其实是一种至佳无上的工具，可以用来迅速预测任何一种情景可能产生的结果。象代数学一样，只要把前面数字代进去，后面结果就豁然而见，这种因果关系是丝毫不爽的。

整套"思考过程"的内容是道学家的高度机密。中国的廿五史离不开道学，因为道学从一万年以前就在中国萌芽茁壮，道地是中国人智慧的结晶，经验的总集。汉、唐、宋、明等等兴旺的朝代，没有不是缘道而起，基道而立，行道而强。考其所以然，就因为历代都有杰出的道学家"能神机妙算"出来扶佐。到底什么是这"神机妙算"?科学的解释，就是能优越地运用"思考过程"。
四、拟订方案
整个思想过程就象烹调一样，首先必须汇集必要的原始材料，然后进行加工烹调。做好以后，放进盘子，再加以排列装饰，藉供大家享用。思考过程的最后一道手续，就是通过文字加工，排列装饰。是为；拟订方案。为什么要通过文字呢?光是思想不行吗?光是言语不行吗?光是思想在脑海里翻腾，到运用时常会滑动脱浇，难以捉摸。光是言语，即使是录下音来，究竟会让逻辑上的重要环扣，轻易闪过，造成后来的困扰。因此在作业上最佳途径是形诸文字，既便于反复斟酌，又显明不易犯逻辑上的错误。同时，在意义上，字句之间，如有滑动脱落之处，极易捕捉。并加以修正填实。务使其既美观，又完整。
有清一代，在其全盛时期，是中国版图最大、实力最强的一朝。在其政府组织法中，有一特殊的制度，是历朝没有过的，很值得一提的，就是军机处的设置。每天早朝，皇上召见军机大臣。除了例行公事以外，事无大小，都在此讨论议决。一旦原则决定，马上由军机大臣依事态轻重。轮流草拟旨稿。再经过全体军机大臣们反复推敲润色，呈递皇上。如果皇上没有异议，用了御宝，发出来就是上谕，如同法律。遇有重大事情，就要召开御前会议，六部九卿重要官员都要出席，发表意见。就是外地各省大员都得陈述意见。最后决策之后，还由军机拟旨，再颁发上谕。皇上虽有最后决定权，其实是政府会议的主席。这严格地说是贵族会议的集体领导制。它的运作可以发挥非常机动、适宜和有能的效果。特别是军机大臣们的内容，人物角色，在各派势力的平衡下，就可出现一个机动有能的政体。这个制度的特色，就是：事无大小都有机会通过严密的思考过程。而军机拟旨一道手续，更微妙地发挥了文字的妙用。若不是雍正的锁国政策，致使科技上与西欧脱节，后来在突如其来的洋枪洋炮前，自惭形秽，丧失了自信。有清一朝的法制是很有其优越性的。当时西洋，迷信孟德斯鸠的三权分立论，认为若未经过议会立法程序立法，就是野蛮、没有法律。若司法、行政两部门不根据立法部门所立的法行事，也是野蛮无法，不是民主法治。其实，从法学来看，经过议会立法，等到法立了出来，早已过时，应该是不能适用的了。大家抱着不便时宜的死法条啃得津津有味，简直是尸位素餐。但凡有法律，就必有漏洞。行政、司法两部，镇日忙于钻窟窿打洞，互相掣肘，自然造成贪污、腐败、臃肿和无能的政府。时至今日，此种诟病，早经证实。而军机制，所订都是针对时宜的政策，机动灵活。正可救济纯法治的弊端。可惜当时中国学者，见不及此，一心以盲目效法西洋为时髦，种下以后百年的祸根。何以故?不明白思想过程故。
一般来说，运用思考过程与拟订方案者，大多是参谋者的作业。幕僚们绞尽脑汁，拟出方案，以供领导者采择施行。如果是这样的情形。鬼谷子说："审得其情，乃立三仪。三仪者，曰上，曰中，曰下。参以立焉以生计。"参谋作业，拟订方案，参考各种可能情势，同时应该拟出上、中、下三策。就是一个主要方案。两个准备方案。
任何方案的写作，应该包括四个大段落：
（一）第一段：包括主题（决策）及对主题的说明。
（二）第二段：支持主题的观点、理由和论据。
（三）第三段：讨论与主题不同或相反的观点、理由和论据。
（四）第四段：结论，并简要解释为何有此结论。
以上四段是道学逻辑学的四段论法。这种理论的细节和优点将在下章详细说明。《素书》说：贤人君子（一）明于盛衰之道，（二）通乎成败之数，（三）审乎治乱之势，（四）达乎去就之理。有了这四个大柱子，什么都成为稳固完整的了。
五、最终决策
甲、产生错误决策的三种原因
决策的结果可能是正确的，也可能是错误的。要确实知道决策的正确与否，就必须等到实行以后。不过如果仅按上项方法来进行决策，其正确率可达百分之九十。为什么还有百分之十的可能决策错误呢?既经过如此曲折周密的过程，又符合逻辑，为何仍然会发现错误呢?其原因如下：
（一）该项决策的制定，根本就违背宇宙规律。参看拙著《大道》一书。
（二）决策制定后，在实施之时，突然发生未能被估计在内的情况。假如，在前章修复铁桥的事例中，每一件事都按计划进行。但不幸在工程进行到一半的时候，突然山洪暴发．冲走了建材和工人，淹没了整个工地，修复的工程到此便沏底失败（尽管如此。道学家并不能因此开脱自己的责任。因为山洪暴发、敌机轰炸、地震塌方、甚至敌军攻来等等可能情况，都应纳入早先的考虑之中，早已作成相应的准备计划，以备万一。绝不可使工程彻底失败）。
（三）决策者在决策时，身心不健康或不平衡。在本章开始的时候，我们曾对大脑和五脏的机能作过说明，一个身心不健康的人就不会做出完善的思考，因而影响到正确的决策。这个认识的本身正是鼓励人们保健，并充分运用天赋来完善自己。
然而，错误的本身也是学习过程的一部份。因此应当正确看待一切失误。错误和失败往往是一种等在那里的知识，它们的无形的建议具有无形而巨大的精神力量。聪明的人知道如何善用这种功能。
乙、决策方式
决策方式，基本上分为三种：
（一）群体决策。
组织全部成员以投票或非投票方式措商、折冲，达到完全同意，从而作成最终决策。一般学者认为日本近来的企业技术和产品质量进步很快，在很大程度上应归功于这种决策方式。这种方式的好处，已在讨论清代军机处制度时说明。不过用于日本的企业上，却有两个问题：（子）在产品与技术的保密方面，绝对不可能凡事都要征求所有员工的意见与同意。现代经济战中，各式各样的间谍和破坏阴谋，再荒唐也不会让所有员工参与一切的。（丑）美国每每要求日本尽量放宽其商品入口限制，常常声色俱厉逼迫日本公司购买美国产品。于是日本就强调他们的"制度"--最后决策要全体员工通过才行，也等于是一种非常礼貌地拒绝要求。因为最后决策，根本就是遥遥无期。（寅）日本现行企业制度，人事习惯于师徒制。虽然人事关系固定，一旦受雇，保障终身。但感受压力也特别重。不仅工作负担不断加重。精神上的恐惧感也与年俱增。因此中层职员极怕犯错，其唯一可用的办法，是当其决策之时，尽量不个人负责，尽量将下属和他人卷入其中。也是有难同当，要免职，大家免职。由于牵引太广，可能逃避重罚。这种办法不是制度的正面规定。却是大家心照不宣的陋习。
那么，日本经济繁荣的真实原因是什么呢?日本战败以后，两千年来第一次亡国。当时的有心人都引以为奇耻大辱，决心化悲痛为力量，以牺牲个人、辛勤劳苦换回国家民族的尊严。我曾接触过许多日本工商界的领袖人物，听取了他们的看法，阅读了他们的著作，处处皆是感人的悲愤之声。简而言之，就是他们的工作热情。四十年后，老一辈逐渐消退。在和平气氛和丰裕中长大的年轻一代，对当年的羞耻缺乏直接的感受。而辛勤劳苦与工作精神都是制度上人为的强制，由是感到痛苦不堪，以致于生活乏味。还有一层，日本多年来-味追求经济上的成就，又因其亡国后受美国统治，灵魂不觉已经丧失。九一年，美国经济衰落，大家一窝蜂抵制日货，打杀日本人。总统布什说了这样一段话，道出了日本的光景。他说："你们何必排日。你们放开眼睛，仔细看看，日本人吃的是麦当劳、皮萨饼，穿的是牛仔裤，跳的是的士可，听的是瑶滚乐，看的是好莱坞，玩的是电子器，坐的是酒吧间，心里爱慕的是我黄发碧眼之人……。他们拼死地干，做出好东西，便便宜宜地送来给我们享用，他们拼了命赚钱，赚了钱送到美国来。傻瓜，你们排日干什么?"套老子的一句话来说：天地尚不能久，而况日本人乎?
（二）领导者个人决策。
领导者存在的意义是领导群众。领导者的主要职责是判断决策。如果领导拿不出主意，就不成其为领导。道学家一再强调领导者明智决策的重要性。但由于最优秀的领导者也可能决策失误，因此先哲们始终一面鼓励领导者要充满自信心；一面鼓励领导者要会借重他人的头脑来武装自己。领导者贵在能听取他人的意见，叫做："从善如流。"听取他们意见有两个方面的意义：一是用以证实自己主意的正确性，二是用以补充自己主意的未足。有一次林肯总统召集全体阁员，要他们发表对一个特殊事件的意见。所有阁员的看法都与林肯的看法相反。但林肯最后说："虽然大家都不同意我的意见，不过我却一定要坚持我的意见。这就是领导原理。"由于领导决策极端重要，在下一章我们还得详加讨论。
（三）智囊决策。
中国历史一再证明：智囊决策是成功决策取之不尽的泉源。本书一开头提到兴周八百年的姜尚，就是一个典型的智囊。第七章谈到兴汉四百年的张良，也是如此。还有一位众所周知的诸葛亮，更是智囊的典范。卧龙先生是一位德高望重的道学家，刘备三次恭诸，被他真诚感动，才允出山相助。他替刘备无中生有，创造出一个蜀汉帝国。诸葛亮的故事充分说明了智囊人物的极端重要性。在中国历史上，每一位伟大的领导者的背后，都有一至几位的道学家作智囊。也只有他们那样的才能方有最高的成就，也只有道学家才有着全面的知识和品格的训练。道学家以时代民生的使命为重，不屑世俗的功名富贵，急流勇退，所以和领导者们能共患难，却没有分富贵的冲突。
丙、决策的效果
无论用上述哪一种方式来决策，其效果不外如下：
（一）众人都赢。
（二）我赢，但谁也没有输。
（三）我赢，他人输。
（四）我输，他人赢。
（五）众人都翰。
丁、如何得到最佳效果
为了确保决策获得最佳效果，决策者必须遵从下列原则。黄石公说："决策不仁者险，阴计外泄者败，有过不知者蔽，迷而不返者惑，令与心乖者废，后令谬前者毁，慢其所敬者凶，近色远贤者昏，既迎且拒者乖，货赂公行者昧。"就是有十不可，一旦违背这十不可，决策的效果就会毁败。十不可，就是：决策绝不可不人道。决策前绝不可不保密。决策者绝不可不明白自己方面的弱点。绝不可不抑制自己性格中的特殊倾向爱好。决策绝不可违背天理良心。后面的决策绝不可无故推翻以前的决策。决策绝不可冷落污蔑大家向往敬重的人。决策绝不可为纵容鼓励声色淫荡。决策内容绝不可自相矛盾。决策绝不可基于贪赃贿赂。
最后，由于决策者都是人，人的健康条件影响决策的内容。譬如，一部钢琴的诸键，若是没有定准音调，无论什么有名曲谱，名家弹奏，发出来的音乐就必不能成调。在人来说，不断练习内功运动，是最简便而有特效的保健、强化和平衡内脏的方法。同时，由于不时保持头脑和内脏的血流畅通，新鲜氧气供应充足，致使思考过程周密完整，决策自然容易完美。参看第三章八种运动。老子说："治大国如烹小鲜。"决大策就是一桩细腻烦难之事，没有烹调小鱼的精神，是不会有好效果的！
第九章 道的辞说原理
辞是言辞和辞令，说是劝说和说服。人是使用言语的动物．鬼谷子称辩言说事的"口"为心之门户，志、意、喜、欲、思、虑、智、谋，皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。捭阖之道、以阴阳试之。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。什么是"捭"?什么是"阖"?鬼谷子说：捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。所以说，捭阖之道，以阴阳试之。这就要回到本书的第二章，把道的矛盾论搞通了之后，就在这一开、一闭、一言、一默之间，游刃有余地可以好好地服务于人民，服务于国家，服务于天下了。
一、意欲的表达
老子说："贵大患若身！吾所以有大患（患得患失，患宠患辱）者，为吾有身（躯体）。及吾无身。吾有何患?"人既不能没有躯体，就不能不生活在四个生理本能的支配之下。本能虽然有四，概括来说，不过是两个原则：于我有利者，我欲得之；于我不利者，我欲除之。前者是我所求，是阳；后者是我所忌．是阴。虽然有时从表面乍看之下，不太分明。任它千变万化，究其极，就是逃不出这两个原则。为了落实自己的所求能受人尊重，如愿以偿。于是就使出千般解数，因势制宜，以万种不同的方法形式来表达自己的意欲。譬如，诗人尽可陶醉在花儿的娇艳美色之中，可是鲜花的彩色妙香却非为诗人而生。它的真正目的是一种表达方式，以招来昆虫，为自己传布花粉，传宗接代。这与猫儿叫春，同是一样的行径。然而，人类除了躯体的本能需求以外，还有智力体和精神体的各种功能。三体的互相交织，在意欲的表达方式与技巧上．不知比花儿、猫儿要复杂几十百倍。因此便有话如俗语所说：知人知面难知心了。就是表达的形式与真实的意欲之间常常出现极大的差距，这种混淆造成人间的许多悲欢离合，甚至战争毁灭。人事的兴衰成败无不基于意欲表达得如何被人正确地领会理解，故此不能不作彻底详尽的研究。
鬼谷子说："揣情不审，不知隐匿变化之动静。"他把弄清楚人的真实意欲的内容，称之为；揣情。人之情，离不开下列五种情况，就是病、恐、忧、怒、和喜（权篇第九）。这五种情况都是人情的弱点，俗语说：英雄也怕病来磨。病是最恶劣的。因为病到极点就会死，死了就一了百了。什么使命，什么服务，什么原理……，一切的一切都了了。从来退学家最厌恶的就是病，道学的大部份都是研究怎么样能不病，即使病了也能医好。老子说："圣人不病，以（因为）其'病'（不断除去）病，是以不病。"然而，病的意义并不限于身体的疾病，其广义的意义是不可限量的。道学家不但可以超越疾病，而且可以把疾病转化为积极的、有益的用处。好象介虫的坚甲，蜇虫的毒刺。精则用之，利则行之。作为一个管理者，领导者是绝对不可以不周详研究的。
甲、病
人生在世。不可能没有尝过病痛的滋味。人在病痛之中，再有能力的人也不能不停顿，再有才干的人也不能不退却。可是从整个人生的大局来看．凡事贵在时机二字，暂时停顿正是必须的休息，一时的退却正是为前进打好基础。病痛有时可作为人生的调剂，有时便成为人生必修的课程。病痛也可变为人生的装饰，例如林黛玉若非一生多愁多病，她的故事便不能感人至深，脍炙多少红学者的人口。病痛也能帮助获得，例如张君瑞若不病倒西厢，怎能使莺莺小姐翩然而来俯就。病痛也可能是计谋，例如司马懿伪装病重，使曹爽松懈，失于防范。于是乘他出城狩猎之际，封闭城门，一举扫除曹家势力，奠定了以晋代魏的实力基础。病痛也能考验人心，例如曹操因患头风，发现要暗杀他的集团。病痛也会失去一切，例如隋文帝在病中被儿子所弑。诸如此类，病者，可因之而生，也可因之而死。可因之而得，也可因之而失。可因之而成，也可因之而败。不一而足，端系于用之在精，行之在利。
乙、恐
人被局限于时、空之中，对于未来种种，无法预知。天灾人祸，在任何一秒钟内都能发生．一个小小昆虫，也能随时制人于死命。有形无形的敌人随时环伺，虎视耽眈，待机发难。由于人贪生恶死，喜福厌祸，所以人生无时不在警惕戒备之中。心理上警戒与威胁交替作用，遂造成恐惧。越是不安，越没有主意，就越恐惧。鬼谷子建议：要揣人之真情，必须挑在人家最恐惧的时候。所以享有极会断案盛名的包公，时常夜半审案，装神作鬼，务必制造出非常恐怖的气氛。犯人没有招架之功，立即招认。中国古代刑法采招供主义，以犯人招词为主要证据。因此包公审案，屡次采用恐怖主义，都能得手。小自管教孩童，大至国际外交，人们无时不在估计对方恐惧的程度，而施以相当的恐吓，而期达成自己的目的。在西方管理学中著名的Y理论，就是相信惩罚的手段可以与人类的恐惧感相对应。唯有凶狠惩罚才可以把人纳入轨道，藉供驱使。中国的法家主张法治--严刑峻法，也是根据恐惧的心理基础。柳宗元有诗谓：各言长官峻，文字多督责。要之，恐也与病一样，可以被人操纵，精则用之，利则行之。
丙、忧
人生好得恶失。一般来说，人生想要的东西得不到，得到的不是想要的。好不容易把想要的东西得到了手，却又转眼失去了。正是：陋室空堂，当年笏满床；衰草枯杨，曾为歌舞场。说什么，脂正浓，粉正香，如何两鬓又成霜?金满箱。银满箱，转眼乞丐人皆谤！正叹他人命不长，哪知自己归来丧！乱烘烘，你方唱罢我登场，到头来，都是为他人做嫁衣裳。人得不到时，要忧愁怎么能得到手；得到之后，更要忧愁怎么能不要失去。老子说："金玉满堂，莫之能守。"可是人们偏要"咎莫大于欲得"。因此把自己忧愁到死为止。然而，人因忧其未得，便兢兢业业，努力以赴。但当得到之后，就把当初兢业之心放下，好好安逸享受一下成就。哪知这一松懈，就象马脱了缰，竞至不可收拾。就象爬山一样，蒸蒸日上。一旦到了山顶，就非走下坡不可了。下山反比上山难。这是所谓：生于忧患，而死于安乐。庄子对于这两难之间，有一个身体力行的办法，就是："物物，而不物于物。"他积极地调动了自己的主观能动性，对于物欲完全争取到了主动。役使"物"，而不被"物"所役使。他并不是用驼鸟把头埋藏在沙里的自欺欺人的逃避办法，而是主动地驾御物欲，叫它完全为我所用。不然我若被物欲所驾御，则人人都可假借这个弱点来奴役我。老子则更有好的教训：不是出家去逃避物欲，而是"知足不辱，知止不殆。"用"知足、知止"的煞车，转化了因物欲而必落到的"辱和殆"的万丈深渊。例如，孙权上书尊曹操为帝，曹操笑笑说：他想叫我"居火炉上"吗?我告诉你们，如果这世界上没有我，不知道有多少人已经称王称帝了，我要是也学那些人，跟他们有什么两样?我死了之后，我的墓碑上，请你们刻上"汉大丞相曹操之墓"，于愿已足。这就明白地表示了：他决不背汉，做汉朝的臣子做定了，要在历史上做一个有始有终的人。其实，他爵封魏王，加九锡，剑履上殿，还要怎么样?这王与帝，一字之差，相去几何?如果贪得无厌，把王变成了帝，不但历史上大书特书"曹操篡汉"，当下就不知要给人多少口实，作为反他的正当理由，更不知道要闹成什么样子?这就是曹操极聪明的地方。同理，他的"既得陇，复望蜀乎！"的名言，至今不为人所忘。连诸葛亮在出师表里也极推祟曹操。可见曹操既与老于同乡，沾了一点道气，作风就高明多了。所以，忧这个字。也是精则用之，利则行之的。
丁、怒
挫折产生愤怒，愤怒产生冲动，冲动产生错误，错误铸造更大挫折。因此，格言都戏人千万不可动怒。可是，抑压愤怒，压力久积，一旦爆炸起来，更加可怕。天下不如意事常八九，能对人言无二三。人非草木，焉能没有怒气?可是怒则伤肝，停顿了肝脏解毒机能。轻则致病，重则致癌。记得从前，我们做过一个试验，故意使人发怒，人一发怒则呼吸紧急，于是用一个瓶子盛装了呼出来的气，然后让小鸟去吸瓶中的怒气，毒死了十二只小鸟。所以，孔明三气周公瑾。把个活蹦蹦的漂漂亮亮的小周郎给气死了。曾国藩养生，把惩忿与窒欲联在一起，人不贪得，就不会受挫，也就无由产生忿怒。鬼谷子教人意中存想蛇的智慧．蛇能委婉屈伸，这叫做实意。意实则心安静，心安静则神明荣，神明荣则功成无间．一面存想蛇的形象，一面做深呼吸，霎时之间，心平气和。人家叫我生气，我偏不气，就是孔明再世，也没有办法。孔明以裙钗脂粉送去羞辱司马懿，就是叫他发怒。可是司马老奸巨猾，偏不生气。孔明自己倒存不住气，以致吐血而死。《素书》上赂说：将无虑则谋士去，将无勇则士卒恐，将妄动则军不重，将迁怒则一军惧。虑也勇也，将之所重；动也怒也，将之所用。黄石公说：怒而无威者犯。这里有个极重要的原则：发怒可以立威，就发一下于怒，发了怒而不能立威，就千万不要发怒。张飞发怒，鞭打士卒，用以诱敌致胜，孔明恭贺说：翼德也能用计，真是主上的洪福。可是后来他发怒打裁缝，裁缝急了就把他头割下，投东吴去了。红楼梦里，王熙风在东府里办蓉儿媳妇丧事的时候，威风十足，一怒而威；可是到了自家办老太太的丧事的时候，成了窝囊废，求奶奶告婶娘也不管用。这是此一时彼一时，发怒立威也要看条件。故而，还是用之在精，行之在利。
戊；喜
人在称心满意的时候，就会高兴快乐。有时假借婚寿喜庆，苦中作乐。也有人假借酒色财气，寻求片刻之欢，公元前六百年时，杨子就替人们算了一次帐，到底人类的快乐年日有多少?杨朱的结论是：人生在世，根本没有多少快乐的时候。根据老子："五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽，驰骋田猎令人心发狂，难得之货令人行妨。"人在开心快乐的刹那之间，痛苦已经随之而入。人喜极而泣，正是：不由得喜泪湿罗衫了．再者，人在快乐的时候，自动地放松了防备，愉悦的马虎代替了警惕，祸事便象小偷一般，成为不速之客。是谓：乐极悲生．鬼谷子说：要揣人之情，必在他甚喜之时为之。甚喜之时，疏于防范。什么都倒了出来。譬如人们酒后狂言。酒能暂时麻醉神经，使人松弛，与高兴产生同样效果．例如，宋江是个书吏出身，何等谨慎。几杯酒下肚，居然在餐馆的墙上题反诗。于是大祸临头，通上了粱山。人喜乐的时候毕竟不太多，一刻千金，不舍得放掉。在那当时，再要紧的事也顾不得管了。例如，明世宗时，太监刘瑾盗权。他的办法是起着皇帝玩得最高兴的时候，拿公事诸他批。皇帝这时候忙于欢乐，不舍得放弃，就说："你看着办了就是了，这时候又来烦我，真是讨厌死了。"一点一点，一步一步，刘瑾成了九千岁，那万岁爷还在做梦呢!庄子教人用透视的服光来看事情，就可以得之而不喜，失之而不优。譬如，庄子对九十岁老人的寿诞，不庆而吊；妻子去世，不哭却鼓盆而歌．这种行径从常人来看，似乎怪诞。但若非对明阳相对关系参悟得透彻，是绝对达不到这种层次的。人若落在这得失、悲喜无止境的矛盾中，猫咬着尾巴打转转，有喜就必有忧，何时才能达到超越的层次?没有对阴阳相对论的真知卓识，是办不到的。所以老子说：绝学（真知卓识）（可以导致）无忧。这也是，用之在精，行之在利。
人是天下最复杂的东西，一面无时不在表达自己的意欲，希望别人能照着自己的意欲给予满足；一面却又有意无意地混淆表达的讯号，使人煞费猜疑。假做真来真亦假，真做假来假亦真。虚虚实实，真真假假，唯之与阿，相去几何?善之与恶，相去几何?于是人就迷失在这荒茫的大沙漠之中。
二、领会与诠释
明了别人的真实意欲，鉴识别人表达的讯号，是管理者无法逃避的任务。不然就绝对无法与人共事。匡论成功?所谓明了与鉴识，就是领会与诠释。
我们先来看一个故事：从前有一个和尚与徒弟二人，住在一个破败的小庙之中，衣食不断，十分穷苦。一天大徒弟问师父，为什么我们如此穷苦，别的庙却富足?和尚回答说："我们没有香火。"徒弟说："菩萨不部是一样的吗?何以偏是我们的就不灵?"师徒二人闲谈了一回，也没有什么结论。过了几天，徒弟又对和尚说："菩萨不灵，只要师父能灵，不就发财了吗?"老和尚不懂，徒弟附耳，如此这般说了一通，说得和尚面红耳赤，答应了照计行事。自此，小和尚到处宣传：老和尚有菩萨附体，能知过去未来。初时，乡里人将信将疑，后来忍不住一试，果然灵验。于是钱财政滚而来。原来那附近乡村的张家长，李家短，小和尚平时都打听得一清二楚，回来对老和尚说了。老和尚临时再添点枝叶，加几句神言鬼语，就把那乡村的愚夫愚妇都迷糊住了。不久，和尚越有了经验，加上小和尚到处收集资料，用暗号递消息。人来问的事都是大同小异的，故此不但没有露马脚，反而名声大噪。重修了庙宇，再塑了金身。和尚也修了法座，戴上佛冠，披上袈裟，看来果然有些神通的模样。
一天，两个徒弟都出去打听消息去了。突然新来的小和尚飞报进来，说督军老爷驾到。老和尚慌忙出去迎接了进来。一问之下，才知这位督军是慕名而来，特请老和尚指点迷津的。这下和尚吃惊不小，勉强坐定，心中只望着徒弟快来搭救。那知这督军已提出了第一个问题。他问："我的官运如何?平安与否?"那和尚慌得半瘫在椅子上，督军的问题根本没有听见。只急得把眼球两边不停地乱看，看两个徒弟回来了没有．督军等了半天，不见回答，看着老和尚发楞。初时生气，继而不解，最后点了点头，恍然有所觉悟。接着就问第二个问题："我升官有望否?"老和尚还是没听得半句，急得只在发昏，两眼直住上翻．督军等了一回，不见回答。看看和尚光景，又点了点头。接下去问第三个问题。他把坐椅挪近了一点，凑了过去，低声正色地问："如果我通电声明独立，怎么样?"这时那和尚冷汗直流，大叫一声，晕死了过去。督军大惊，马上下令回府，同时命令副官，丰富放赏。以后督军把和尚赞不绝口，说他是活神仙。
和尚始终不明白到底是怎么一回事．后来经徒弟们多方打听，才知道是：歪打正着：事情是这样的，督军问过第一个问题，不见回答，正待发作。忽见和尚眼珠不停的往两边看。督军聪明盖世，立即领会，他把这个现象诠释为：要小心注意左右，有小人混迹其中，对我不利。由于我身边两旁站满了从人侍卫，和尚只可示意，自然不便开口指明，这正是高僧的高明之处。第二个问题，和尚眼不住的向上翻，代表高升。天机不可轻于泄漏，只可示意，何必明言，这更证明高憎高明。第三个问题，机密重大，这造反的事，关系生死。那高僧倒了下去，实足说明，造不得反，弄得不好，投错了机，生命不保。因此，他大大感激高僧，故而放了重赏。并且到处替高僧延誉，以资报答。
整个这些所谓的领会，都是督军自作多情。他的美妙诠释与和尚的真实情景，不啻十万八千里。所谓领会与诠释，似乎是很有道理。其实，都是照着自己一厢情愿的想法，把自己想象的话语，放到别人的口里。和尚是根本一言未发，督军偏偏就从"他的口"里，听到许多宏旨纶音。和尚就俨然是一个"特异功能"者了。
天何言哉。中国古代政府里就特设有专门机构，领会和诠释天的意欲。任何自然界的动静、灾异，都要加以诠释。天的意旨，天子就得乖乖地听。这是汉朝的董仲舒，在屋子里，足不出户，三年不窥园，编出来的一套办法。至于如鬼谷子所说的，蚊飞虫爬，都有利与害。智者都要注意，对其意义加以诠释和领会，庶几可以占着先机。自然诠释与领会必须避免上述故事那样的光凭幻想。正确的步骤有四，兹分别讨论于后。
甲、动静的精髓
神兆基于动，必须抓住物体运动后面的实质意义。因此负责诠释其意义的人必须要能静。所谓静，就是心平气和、细致周密、具有广大常识的历史学识。根据阴阳理论，非静不能制动，先有无为才能无不为。越静就越能捕捉得到动的实质。宇宙中森罗万象都是叫人眼花缭乱的表象，凡动必有因，凡因必有果。以静观动，明察虚实．鬼谷子说：已欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雌雄。虽非其事，见微知类。管理者体会得这动静的精髓，在待人处事上，已跨出了成功的第一步。
乙、象比的运用
根据以静观动的所得资料，立即描绘成一幅图画。这幅图画，可能是风景，可能是地图，可能是统计表，也可能是笔记、文章，等等，中国古代，有许多名家的记事诗、词，成了后代考据家的宝贵资料。凡此都是"象"。鬼谷子说：言有象，事有比。象者，象其事，比者，比其辞。象就是诠释者根据观察所绘制成的"图画"，如古名家的记事诗词是。比是比较，把相同或类似的"图画"，来作比较，以期获得对所绘制的最新"图画"的评价，如考据家的工作是。譬如，某甲看见大队的蚂蚁在蠕动，就把它们一切情况都做了详细记录--图画，但他不知蚂蚁蠕动到底主什么利或害。于是某甲翻阅过去的资料，发现十年前，也有一个相类似的记载，那时在蚂蚁搬家之后，发生了大雨成灾的事实。他把这次所绘的"图画"和十年前的"图画"做了比较之后，觉得非常相象。因此他预测将有大雨，同时可能成灾，所以要预先做好准备。
丙、反复的验证
鬼谷子说：古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来。反以知古，覆以知今。反以知被，覆以知已。动静虚实之理不合，覆今反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也。（反应第二）。陶宏景注说：圣人以物化大道。无形者，道也，动必由道。大化圣人，稽众舍已。举事重慎，反复详验。欲以知来，先以观往。欲以知今，先以考古。欲以知彼，先度于已。故能举无遗策，动必成功。这些都是着重在慎重验证，不容许失误。所以鬼谷子还强调：重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞。反复验证后的诠释，就不可能是出于幻想和臆测的了。
丁、先定的法则
鬼谷子说：动、作、言、默，与此出入；喜、怒，由此见其式，皆以"先定"为法则。探索动、作、言、默、喜、怒的真、伪、同、异、情、诈的法则，就是：先定。什么是先定?诠释者必须象静功中入定那样的心平气和，把自我的意欲和主观完全沉淀下去。就是要把误解的可能性降到最低。因为不管什么人都有自我，都有主观。如果不能把这个早先定（沉淀）了下去，无论如何，都不可能得到百分之百的真相。论者或谓：为什么不鼓励人们对面交谈，直接了当，大家坦坦白白，把牌都放在桌面上，省得大家费事?其实，人类虽是讲话的动物，但人类的言语，可能先天就注定了有缺陷。只要有言语（包括文字，或身体的动作和姿态），就必有诠释。说得越多，可钻的空子就越多．这是俗语所说的：言多必失。人们时常在讲话时，自觉讲得不够清楚，于是就重复几次，或是再用其他句子来加以解释。殊不知，越重复，就越引起怀疑，越解释就越复杂。最终反而把事态弄得更隔膜，更糟糕。所以先定法则是再强调也不会过分的。
例如，毕先生是一个中层主管，家住于离大老板莫先生家不远。彼此来往有素，感情融洽。突然，毕先生感觉到莫先生的态度转为冷淡，于是他如坐针毡，如芒刺背，不知如何是好?急急跑来见我。我们分析了情况之后，觉得毛病可能出在最后一次莫老板在毕家闲坐的事。我叫他把那时发生的一切，一点一滴都不可漏过，描绘出一幅详尽的"图画"。其中有一画面，当莫、毕正在谈话之时，毕妻出来，把毕先生叫了进去另一个房里，低声说了好久的话。然后，毕先生出来，莫老板马上说，时间不早了，他也该回去了。毕先生听说之后，马上就去开门，莫先生走了。这幅画面可以这样领会和诠释：莫先生在闲聊得正开心的时候，突然被毕太大打断了．有什么事又不能当着莫先生的面说，鬼鬼祟祟，在另一房间里捣了半天的鬼．显然是多嫌着一个莫老板。等毕先生出来之后，莫先生很"知趣"，就马上要走。可是毕先生连客气地留一下都没有留，马上就去开门送客。这显然是在下逐客令。莫老板的老脸就挂不住了，回家十分气恼，越想越窝囊，认为是奇耻大辱。在办公厅里就带在脸上，下一步，便要……。
其实，毕先生和毕太太绝对没有这个意思。毕先生领会到这一层以后，马上就要找莫老板去解释。我立即阻止了他，并告诉他，他如果马上去解释，无疑的是再去"指出老板的错"，因为他想"老板冤枉了他"。老板如何肯认这笔帐，岂非把事越弄越糟?于是这毕先生急得满头大汗，如热锅上的蚂蚁一般．幸好星期六是莫小姐的生日，借此机会，毕家夫妇早早就去了莫家。带去精美礼物，对莫老板说："这礼物是老早就为小姐准备订做的，上次老板到我寒舍来坐的时候，刚刚做好，本想托老板带回奉送小姐，后来商量了一下，觉得那样不恭敬，所以今天亲自送来祝贺。"这一番话，从侧面轻描淡写地把老板那晚主要的疑团解消了。后来和好如初，毕先生还升了官。
这场误会，主要的是老板太主观，事后又不再进一步求证，一个劲往牛角尖里钻。大凡做惯了老板的，向来发号施令，唯我独尊，最怕有人逆鳞，扫他的面子，损他的尊严。即使自知误会，也决不肯认错。这毕先生终日跟随老板，伺候颜色。老板要走，生怕老板坐久累着了，马上奉命如谨，开门恭送。原是讨好卖乖的意思。不想马屁拍到马腿上，险些儿砸了饭碗。所谓：做事难，做人更难。做管理者怎能不精研意欲表达的内容!
三、劝诱与说服
劝诱与说服，简称劝说。劝说是：劝说者使用言辞，诱导他人信任、理解、以及情愿来按照他（她）的意欲内容服务。简言之，就是叫人家照"我"的意思办事。一般来说，这个"我"是领导者。领导者的责任是：激励员工士气，督导工作程序，控制生产流程和生产效率，解决一切相应问题，并随时作出决策。领导者为了顺利达成这一连串的任务，必须随时运用劝说的技巧和力量。关于领导者运用劝说时，劝说的方式有二：一个方式为命令，是谓权威的劝说方式：另一个方式为说服，是谓一般的劝说方式。
虽然一般来说，劝说的使用，多是领导者对员工，上司对下属行使的。不过也有不少时候和场合，是员工或下屑对领导者或上司行使劝说。就是员工或下属，要领导或上司按照他们的意思办事。只是在这种情况下，我们把劝说这个名词，换为建议或献策。因为员工或下属尽管可以劝说，欲使领导者或上司信任、理解并情愿按照他们的主张做，但最后决定权还是操在领导者或上司之手。兹将权威的劝说方式--命令，一般的劝说方式--说服，和建议献策，分别详细讨论于后。
甲、权威的劝说方式
在一个具备权威的组织里，领导者居高临下，依法律或习惯处于特殊有利的地位，他要求员工做任何事，只要通过口头或文字，表达自己的意欲，下面员工没有作其他考虑的余地，只好照办。这种表达意欲的方法，就是命令。为什么上面的命令必须遵行呢?因为：
（一）发布命令的规则。
（子）照我说的好好做，你就会受赏。
（丑）不照我说的好好做，你就要受罚。
（寅）我说的是合理、合情并合法的。你该照做。
所有的命令都必须有权威作后盾，否则命令就等于没有发布。所谓权威，就是发布命令者手中掌握着有赏与罚的权力。就是上面所列（子）与（丑）两项规则。《素书》上略有：将无还令，信赏必罚。下略说：出（于）君下（于）臣，名曰命；施于竹帛，名曰令；（臣）奉而行之，名曰政。夫命失，则令不行。令不行，则政不立。政不立，是道不通。道不通，则邪臣胜。邪臣胜，则主威伤。所以，命令与权威，二者是互为因果的。而关键就在于"信赏必罚"四个字。不过，也有一种情况（寅），并不适用信贷必罚的（子）（丑）原则。在这种情况下，权威换成了德望。一方面部下充分认识到命令内容的合理性与必要性；另一方面，这些部下对于命令的发布者有着特殊的感情连系，部下甘心情愿，绝对服从。德望是人与人之间的一种极端亲善关系，在这种力量的感召之下，不要说是奉而行之，就是献上自己的一切，乃至自己的生命，都甘之如饴。历史中不时都有这种事例出现，不过却是难能可贵之事。
（二）命令的禁忌。
（子）不可同时发布过多的命令。
（丑）前后或同时发布的命令，不可互相抵触。
令行禁止，这是命令的目的。同时发布过多的命令，叫做辞烦心虚。显得发布命令者心虚。有些拿不稳。在奉而行之者的心理上荣了一层阴影，在奉行的意志上会打折扣，此其一。命令多，如果内容都是一样的，又何必一发再发?三令五申的另一面，是在暗示此令根本没有人奉行。问题出在命令的本身不合理呢?还是根本没有人理睬?因而自损威望，此其二。如果许多命令的内容都不一样，叫人如何适从?黄石公说；上无常操，下生疑心。势必导致轻上生罪，侮下无亲，各行其是，聚奸壅塞的后果，此其三。言辞越多，诠释的可能性越多。因此制造喧哗，莫衷一是。于是再发新的命令，予以澄清。周而复始，结果是命令不通，此其四。老子说："法令滋彰，盗贼多有。"法令多如牛毛，违法犯纪者，多到没有监狱能收容得下。这是孟德斯鸠当年所料不及的，号称法治的美国今日所无法应付的。至于命令前后矛盾，所谓后令谬前者毁，命令等于没有命令，权威自动抵销。
例如，满清末叶，德宗皇帝百日维新。他鉴于当时中国．外有列强，虎视眈眈，乘机瓜分之祸，内部腐朽，贫困愚顽，有朝不保夕之忧。在上，太后把持．顽固不可理晚；在下，群臣盘踞，愚私全无心肝。然而，他却颁发改革的上谕，一天有百道之多。圣命频频下，无人奉而行。三个月后，他被囚瀛台，终于被人毒死。光绪帝，龙驭上宾之后，不到三年而清廷覆亡。在百日维新期间，上谕之多，不可胜数。完全违反上述命令的规则与禁忌，命令之不被奉行是理所当然。只是光绪皇帝并非愚昧，这可能是他明知其不可为而为之一股豪气的发挥。在短暂的三个月，把做个中国皇帝应尽的责任全部尽了，该改革的命令全部发布了。至于成败利钝，非其可逆睹，可是都公诸于民了。他原可以和别人一样，自私鬼混，做个富贵的傀儡。但他选择了尽其在我，在历史面前无愧无作的路线。虽然当时他失败了，可是在革命以后，他所有的改革意见，没有一样被人遗漏的。从长远看，他对中国的用心，并没有失败。这样看来，他是位很不平凡的人物。直到现在，中国人对光绪皇帝还是充满同情，没有厌恶和鄙视感。不过，话还得说回来。尽管如此，维新是失败了，清朝是灭亡了。规则到底是规则，谁也不能改变违反规则的后果，包括皇帝在内。
乙、一般的劝说方式
在没有权威和特别有利的地位时，想要劝说他人按照自己的意欲行事，也并不是完全不可能的。这不但是完全可能，而且世界上每一个人都有机会遇到这样的挑战。实际上，每一个人在日常生活中，都在不知不觉地运用着劝说的方法，向人表达自己的意欲。所不同的是，有的人做得很成功，有的人很差劲。
劝说与印象有着密切的关系。很多时，给人的第一印象就已经决定了整个事情的结果。下表列举了一张关于印象的清单，这是为读者特别准备的。乍看好象一个测验，读者可以对照每一个项目，作一次自我检查，从而正确认识自己可能给予别人的印象是怎么样的。同时，它也可以作为自己完善的一种指南。也可以用作评价别人的参考。
印象 优 可 劣 印象 优 可 劣
自然 整齐
严肃 清洁
乐观 健康
大方 衣着
礼貌 反应
开明 镇定
慈善 突出
体贴 可靠
爽利 直率
理解 融通
有信 殷勤
机灵 感召
热情 透彻
和蔼 能干
同情 勇气
诚恳 慷慨
宽容 称誉
印象包括第一印象与长期印象。第一印象是在人与人之间，第一次见面所产生的印象；长期印象是在长时间内，不断累积出来的印象。印象是一种难以形容，又无可争辩，却带着强烈力量的感觉。良好的印象也可以说是一种魅力。有时候，一个人如果具有超凡的魅力，不用开口，人家就已经被"说服"了。例如，历史形容李世民有龙凤之姿，天日之表。所以他能语惊四座，言服八荒。最具有关键性的一句话是："如沐春风之中。"就是满屋子人坐在一起，大家都死气沉沉，只要李世民一到，马上大家就有了青春活力，如同春风拂面一样地轻松舒畅，积极乐观。在这样的气氛下，当然就产生了说服力。只要他开腔，说得稍微在理一点，就是语惊四座，语服八荒的了。而他的哥哥太子建成就仪表很差，貌不惊人，语不出众。相形见拙，因此处处落在秦王世民之后。有时人们把美与丑绝对化了，例如，中国戏剧风还巢里，大姐丑陋，小妹美丽。大姐冒小妹的名到书房找小妹的未婚夫聊天，程居易开门一看之后，大失所望。以未婚妻不守妇道为理由，不辞而别。后来投军立功，被迫与程二小姐完婚。他记得那奇丑模样，死也不肯。最后揭开盖头一看，是个美貌小姐，于是又打躬，又下跪，陪了许多小心，夫妻和好。方知当日是大姐冒名。如果大姐也美如天仙，穆公子当初恐怕早已在书房结纳定情。如果二姐在退婚时，果然丑陋，穆公子决不肯下跪陪礼，必然还要说出许多丑话，坚持退婚。虽然戏剧是向壁虚造，却也是根据一般心理编成。再如，楚霸王本是既英俊，又孔武善战，必定是身体魁梧，并且还能温柔体贴，所以虞姬却肯为他自刎殉倩。如果他真的长得象戏台上扮的大花脸，恐怕在第一次见面时，就要大呼救命。再如诸葛亮的仪表很丰。那与卧龙先生差不多齐名的凤雏先生--庞统，不幸恰巧相反。不仅无人三顾茅庐，而且自己送上门来，那孙权一见他，满心不悦，死也不肯用他。他再投刘备，刘备是个容忍性很大的人，也非常不喜欢他。但是终于勉强容忍，没有叫他吃闭门羹，却把他派到一个边远的小县里。诸如此类，不胜枚举。总之，印象的魅力是一个非常现实的说服力量。但是，天下皆知美之为美，斯恶已。这本是一个相对的观念，而每个人都有不同的审美观。高矮胖瘦黑白，都有人一看就喜欢。在本书第五章讨论到人类基本上被分成五类，各有不同的体态与仪表。根据五行的物理原则，各有吸引力与排斥力。通俗的说法是某人和某人投缘，某人和某人不投缘。其实从科学方面来解释是：基本性格上的差异，在见面相处之时，彼此感觉了出来。详情参照第五章。然而，各人自己应该注意自己的仪表，让人家具有好感，是不会吃亏的。譬如，在衣服的颜色方面，选择和平中间性的颜色。大方中间性的式样，就不会给特定的人冒犯感。
再就要被劝说的对象来说，印象也居决定性的地位。譬如，诸葛亮下江东的目的是要劝说孙权连合抗曹，刘备的生死存亡，在此一举。当他见到孙权之时，孙权给他的印象是："只可激，不可说。"于是他马上决定用激将法的一剂猛药。"说"是以理来贯穿别人的思维部份；"激"是以无理来刺激别人的情感部份。因此孔明成了一次历史性的大功。
在通过上表的身体力行之后，我相信每一个人都能注重培养自己的风度仪表，紧接着就要进入运用言辞来传递自己的意欲，以劝诱说服他人的世上最高的艺术和技巧。对于这个内容，我们分六个部份来详细讨论。
（一）自信。
当我们试图劝说他人之前，无论在什么情况下，开宗明义第一件大事就是要充满完全的自信心。历谓自信，不是指一种空洞的信念或茫然的希望，而是建立在实在的理论概念和技术之上。如本书第二章所详细讨论过的内容是。鬼谷子说：郑人取玉，必载司南之车，为其不惑也（谋篇第十）。司南之车就是指南车，不会迷失路途。有了指南车，就不会疑惑，就有了自信的真实凭藉，己不先定，牧人不正。前面已经谈过先定，就是心平气和。怎样才有真的心平气和?莫如自信，就是实际的定心丸。道的矛盾论告拆我们：宇宙间没有什么东西是绝对的。墙坏于其隙，木毁于其节（谋）。任何事物都有其矛盾，圣人见萌芽罅，则抵之以法（抵隙第四）。什么是"抵之以法"呢?就是天下没有任何事物不能运用阴阳的原理来控制操纵的。从现代企业的观点来说，可以解释作：商量谈判。就是没有什么事不能通过商量谈判来想办法的。这个观点的本身，就意味着积极的自信。
（二）反应。
知之始己，自知而后知人（反应第二）。要劝说别人，先要劝说自己。就是先得要管住自己的口。人一张口，天下就会有什么事发生，至少，让别人知道了什么去。因此要劝说别人，绝不应该不管三七廿一，自己就先说一通。鬼谷子说：不见其类而说之者，见逆。不得其情而说之者，见非。所以，必得其情，乃制其术。劝说别人的第二要义，就是要设法让他人先说。其法有七：
（子）提问题，注意倾听他的回答。
（丑）制造一个故事，引发他说话的兴趣。
（寅）确认他所说故事的内容，但故意反驳其中一两个观点，观察他如何反应。
（卯）另选不同的场合，重复同样的问题。挑出回答内容有不同之处以窘之。
（辰）制造极抽象的话题，看他怎样应付。
（巳）假意发怒、暴躁，或是假装高兴，听他说些什么。
（午）注意他一切身（眼、鼻、手、脚等）上小动作。有时比口头的表达更具意义。
根据上面七点内容，通过分析，加以诠释，领会其真意。然后：（1）认识你现在正在与什么样的人打交道。（2）他的优势和劣势是什么?（3）现在才轮到你说话了。
（三）被劝说对象的类型。
对什么人，说什么话。不会使用他们的语言，就无法贯穿他们的思维和情感。说了等于没有说，再不好听一点，叫做对牛弹琴。
（子）性格。
根据五行学说，人可分为五种基本类型，每种类型的人都有他们自己的语言。（参看第五章）。
（丑）背景。
鬼谷子说：与智者言依于博，与博者言依于辨，与辨者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与贱者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐（权篇第九）。说人主者必言奇，说人臣者必言私（谋篇第十）。就是说：对受过教育的人说话，要依广大常识和学识的原则。对有常识和学识的人说话，要依辨理分析的原则。对明了事理的人说话。要依重点原则。对有权力的人说话，要依大好形势的原则。对有钱的人说话，要依豪华的原则。对贫穷的人说话，要依谋利的原则。对没有社会地位的人说话，要依谦卑的原则。对充满勇气的人说话，要依敢作敢为的原则。对没有什么知识的人说话，要依敏捷果断的原则。对在上位的人说话，要有好策略帮他成大功。对在下位的人说话，要有好办法帮他保全安稳，步步高升。所谓：抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。劝说者的言辞，不论多少，最要紧的是能被人听得进去，否则就是放空气。要话能入耳，就要说他最易入耳的话，所以就有上述的十一个原则。
（寅）禁忌。
仁人轻货，不可诱以利，可使出费。勇士轻难，不可惧以患，可使据危。智者达于数、明于理，不可欺以诚，可使立功。其身内，其言外者疏。其身外，其官深者，危。无以人之所不欲而强之于人，无以人之所不知而教之于人（谋）。就是：对于那些清高自是的人，不可以一个劲谈赚钱发财。这样必遭他鄙视。反过来请他帮忙做好事，他会觉得对劲得多。在勇于任事，有担当的人面前，不可萎萎靡靡，尽说困道难。这样必遭他厌弃。反过来应该请他帮助解救危难。在精明的人面前，不可耍小聪明，说小话骗他。这样必然当面受他羞辱。反过来应该请教他做事做人的方法。在交情深的人面前，不可说些不关痛痒的敷衍话。这样就会遭他疏远。但是交浅而言深，恐遭出卖，则必陷自己于危险之中。不可强逼人家接受去做不愿意做的事。不可好为人师，强逼人爱接受自己的意见。总之，说错了话，不但不能得到听从，却很可能惹祸。所以古人有言：口可以食，不可以言。一言出口，必有忌讳，必有为人私意所歪曲。众口砾金，十手所指，无疾而死。
劝说是人世间最高的艺术和技巧，同时也是难度最高的。不过只要能好好掌握上述原则，就能争取到主动。事贵制人，而不制于人（谋）。鬼谷子认为：世界上，人人都想成功立业，出人头地，但偏偏大多数的人都是失败者，其理由是他们违反了上述的原则。只有极少数的人懂得它们，并运用得正确。他们的成功就象投香饵，钓大鱼一样。这世上，有三件事最难：（1）所制定的计划能周密完善。（2）劝说他人，被人完全接受，完全听从。（3）要做的事业完全顺利成功（摩篇第八）。能有这种幸运的人，就是圣人。圣人们就在人家浑浑噩噩之际，不动声色，运用这些原则，一切都完善了。
（四）利害原则。
人类躯体的四个本能，归纳于喜利恶害的两个原则之中。其规则如下：
规则一：利害相权，取其利。
规则二：两利相权，取其重。
规则三：两害相权，取其轻。
以上的原则都是根据心理能动理论而来。（参照本书第六章）。世人的行为无论在什么情况之下，都逃不出以上三种规则。现在唯一的一个问题存在着的，就是：怎样能把这三个规则，在最明晰的方式下，使得被劝说者能一目了然，以收最大劝说的效果。为什么呢?因为一般的人，只要他看得清楚利在哪里，他就一定自动立即抓住利不放。俗语说：利之所至，是所必争。舍得亲娘热老子，舍不得鲤鱼头脑子。同理，人能看得清害在哪里，就必自动立即躲避。所谓：一次遭蛇咬，三年怕草绳。刘邦被敌人追赶的时候，嫌车子跑不快，把老婆儿子都推下车去。可是，利与害的表象时常并不那么清楚显明，一者是它本身好象躲在云雾之中，朦朦胧胧，让人看不清它的真面目；另一者是人的视听感觉有些障蔽，故而听不清，看不明。再者宇宙万物是动态的，人们都是在射击活动靶，瞄准的是利，射到的却是害。由于瞄准时估计偏差，导致结局混淆。因此。六千年以来，人类就是在这个迷茫之中。越大越重要的事，往往就越胡涂。难得有少数清楚的人，做着狂澜里的中流砥柱。
劝说绝不能是空穴来风，无中生有。更不能强奸人意，逼人就范。劝说只是把利害的真相，清清楚楚摆明在人们面前，帮助人们做出正确的抉择。这样的劝说方式本身就是成功的，也是自然的。就是：主事日成，而人不知；兵日胜，而人不畏（摩）。正是老子所谓：功成事遂，百姓皆谓我自然。这种劝说方式就是使用象比法则。
（子）象。
前面已经提过，凡事有象，象就是劝说者为使事态真相明晰，所绘制的一幅图画。这幅图画的内容包括了面对事实的每一个重点，只要把它呈现在人们的面前，没有人能说，我看不见。或者说，我看不清楚。容或有人会说："我看是看见了，也看得很清楚，可是就还不明白。"关于这点的澄清，就是比。
（丑）比。
比是优势与劣势的对比。利处与害处一经比较，立即颜色鲜明。多利与少利，多害与少害，也是非经比较，不能明显。上智之入，一点即通。例如，韩信占据齐地之后，派人向汉王讨封，要刘邦封他为假齐王。汉王一听大怒，破口大骂。说：乃公（你老子）在这里上着吊呢，你得了齐地，不来救援，感恩图报。却反来要胁，自己要做王……。张良在旁，听他这样骂得不象话。骂虽是该骂，要是骂反了他，投靠了项羽，那么汉就永远不能翻身了。这样只图一时口头痛快，后果太严重了。经过快速的比较之后，于是轻轻踢了刘邦一脚。刘邦正驾得火高三千丈。突然经此一点，他就接着大"骂"：大丈夫要做王，便做真王，怎么要封什么假王?岂有此理。韩倍听封！孤今封尔为齐王，管辖三齐军民。马上派张良捧着公文大印，到齐去册封韩信。他一点即通，马上变"骂"，安抚了韩信。所以他能统一中国，切四百年江山。可是在紧急关头，还得有张良来踢一脚，这个就真是难能可贵了。
（寅）摩。
摩这个名词，是鬼谷子用来形容落实象、比法则的技术。他说：摩之在此，符（响应）之在彼，从而应之，事无不可。善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉（摩篇第八）。接着他列出十个字的要领，就是摩的十字诀，十项技术。
（1）平。在人们面前，铺陈象比的合理性，理论根据，原理和规则。
（2）正。说明其合法性和正义感。
（3）喜。说明其结果可给予人们愉快和幸福。
（4）怒。指责人们胡涂，如其选择错误可造成的恶果。
（5）名。举出名人为例，与其明智抉择的相同成功例证。
（6）行。举出事实为证，比较其成败异同。 ．
（7）廉。陈明如此做可节省的数字。否则，如何浪费。
（8）信。消除可能的疑虑。
（9）利。陈明利益的所在。
（10）卑。陈明祸害的所在。
在修复湘潭铁桥的事例里，除了（5）（6）两项，因为没有前例可援，也无相似事实可作比较以外，其余八项技术全部被运用于说辞之内。以前工人们一直在忽略事态的严重性，并且误认怠工是对自己有利无害的行动。经张司令通过"摩"的技术，既在工人面前陈明了"象"，又明晰地"比"给大家看。因此，工人们自动日夜赶工，修复大桥的"奇迹"是无法"避免"的了。
（五）逻辑。
人类思维推理，有其一定的规则，是谓：理则。也称：逻辑。西方传统使用"三段论法"的思维逻辑，就是把思维列为三部份；大前提，小前提和结论三段。其中又分为两种型态。其一是归纳的三段论法，其二是演绎的三段论法。
例如，归纳的三段论法：
大前提--狗和猫都是动物。
小前提--狗和猫都具有相当的智力。
结论--所以，所有的动物都具有相当的智力。
又如，演绎的三段论法：
大前提--人必有死。
小前提--耶稣是人。
结论--故耶稣死了
十八世纪以来，西方资本主义结合基督教会，对中国进行的传教、通商、以及坚船利炮的种种侵略，无不是根据这种思维方法而来。譬如，不信基督教的都是魔鬼（大），中国人不信基督教（小），所以中国人都是魔鬼（结）。杀魔鬼的即是事奉上帝（大），杀中国人即是杀魔鬼（小），所以杀中国人即是事牵上帝（结）。又如：发展经济必须占有市场与资源（大），中国即有市场又有资源（小），所以，要发展经济就必须占有中国（结）。根据这样的逻辑，思想方式，对中国进行侵略，不但不觉无理羞愧，反而认定是理所当然，理直气壮，奋勇向前，惟恐落后。
世界土还有一种逻辑，叫做辩证逻辑。此种思维方法源始于中国，倡扬于德因，大行于苏联。方今也有三个规律：就是矛盾的统一律，否定之否定律，和量变质变律。马克思以剩余价值的经济原理、通过辩证逻辑的方法。要埋葬吃人的资本主义和教会。
道学的思维方法是独有的四段论法，包括了辩证逻辑与三段论法逻辑。其中四部份是：总题，正题，反题和结论。譬如：
总题--凡被钉十字架的人都必定死。
正题--耶稣被钉十字架。
反题--但耶稣在被钉两小时后，被人用计取下。
结论--所以，耶稣虽钉了十字架，但没有死。
这背景是根据：英国国家广播公司，记者白金特等人（Michael Baigent, Richard Leigh and Henry Lincoln）冒生命危险，做了深入的调查研究。找出许多证据。著有《圣血与圣杯》一书（Holy Blood and Ho1y Grail-1981）。按照当时罗马法规定，凡是犯了大辟十恶不赦之罪的犯人处以钉十字架之刑，凡被钉者的尸体不得取下，必待鸟兽吃尽肉脏，才许撒了骨殖。一般被钉者在十字架上慢慢滴血三天才能死去。而耶稣被钉以后，他的朋友亚利马太的约瑟，上下打点，买通了巡抚披拉多，在两三小时之间，就违法地假称耶稣巳死，就把"尸体"赏了约瑟。其时耶稣根本不可能就死了的，于是用药包扎，连夜潜逃法国。耶稣之妻，抹大拉的马利亚在三天后的清晨。于耶稣的"坟墓"前宣布耶稣复活了，不过先得到天廷上去见上帝，等些时日才能重返人间，与大家见面。耶稣在法国养好伤之后，再易容化妆潜回犹太，召集门徒，每天昼伏夜现。酝酿第二次革命。由于官府画影图形捉拿甚紧，熬到四十天，正好那日天阴，云层甚低，耶稣站在土山之上。一时被云雾遮了，假称乘云升天。趁机逃出犹太。法国也属罗马，再不能栖身。辗转逃到开西米亚。波斯王对他很礼遇，他于是再结婚，七十多岁时老病而死。至今耶稣后裔尚存。抹大拉的马利亚逃在法国，创立密教，以骷髅头和下面交差两根枯骨为标志。中世纪有所谓"圣殿武士"横行欧洲，后被法王非立比所灭。但密教至今暗中垄断世界经济。另一面，由从未与耶稣见过面的保罗，以犹太教加上耶稣复活升天之说，为耶稣写传（福音），创立基督教。
自从东西德统一以后，中国统一的需要和呼声，日益紧急。世界上每天都有人发表感想，作出种种猜测。特别在中国人之中，基于民族大义，更感迫切。兹以此事为例，来为三段论法与四段论法作比较，甚是清晰。
例如：
总题--中国内部的统一必须使用和平的方式。
正题--台湾是中国的一部份。
反题--但有些台湾汉奸要把台湾献给外国人，作为侵略祖国的基地。
结论--所以，中国统一台湾采用和平方式，但在必要时，必须使用武力。
如果单凭西方的三段论法，就是这样：中国内部的统一必须使用和平的方式（大），台湾是中国的一部份（小），所以，中国统一台湾必须采用和平方式（结）。这是西方人的思想方法，直绷绷的，是没法变通的。因此就处心积虑要把台湾谋算到手，反正中国是不可以对台使用武力的。可是台湾怎么能成为外国的基地呢?那么就再来一套逻辑：凡独立国都有权邀请盟国势力进入（大）。台湾是独立国（小）。因此，通过台湾的邀请，我就进去了（结）。可是台湾又怎能成为独立国呢?只要这么想就可以了：全民投票是为民族自决（大）。台湾全民投票（选了总统）（小）。所以，台湾"就是"独立国了（结）。（注：基地的定义，其内涵为：军事--树立火箭，包括细菌、核子弹头，瞄准中国各地，同时台湾为其不沉的航空母舰；政治--设计和宣传摧毁共产党的各式各样的主张，并鼓动各地独立，分裂中国；经济--以台湾人名义投资设厂，以控占市场，奴役人民，垄断利润。）
道学的四段论法显然是既合理，又清楚。合理、清楚，利、害分明，故而说服力最坚强。同时，四段论法，面面俱到，稳扎稳打。三只腿的桌子绝不如四只腿的扎实。在演说、讲课时，如能使用四段论法，就必能比单用三段论法有吸引力得多。学生们的听课能力无形中大为加强。这是屡试皆验，历历不爽的事实。
（六）座右铭。
无论思维方法怎么好，劝说内容如何明晰，表达的技艺怎样高超，说话口才何等伶俐，如果犯了下列三忌，整个劝说的工程就必然无效。此三忌可当作座右铭。
（子）不可在敌对的气氛下，勉强进行劝说。
（丑）不可在错误的时机里，勉细进行劝说。
（寅）不可在未说服自己前，勉强进行劝说。
丙、建议或献策
下属有了什么好主张，可以有利于组织和群众，他就有责任去使它实现。但由于自己所处地位的局限，除了劝说握有权力的上司，使其同意他的主张，愿意照行以外，别无他法。自古以来，凡是做到了上司的人，由于其地位的优越有利，逐渐渗入潜意识中，不知不觉地流露出"唯我独尊"的气派。做顿上司的人，其"唯我论"的意识，与地位的逐步上升成正比例。领导者有唯我论意识形态的正面是：他更具自信心，更完善了自己的勇敢果断能力，使人们更觉得他可依可靠，可信可赖。反面是：逐渐流于刚愎自用。过度的自负．就变成冷酷，凶狠。再加上听不进别人的意见，就变成孤陋愚蠢。
为什么领导者会听不进别人的意见呢?难道真胡涂到连好的意见也不听吗?其中有两个因素。第一，由于不自觉的唯我论，造成一种不自觉的敏感症，最怕尊严受损。怕人看不起，这是因为每个人都有缺点。做了领导者，在十目所视之下，已经非常紧张，生怕被人发现其弱点。人如看不起他，下一步就会失去这个很不容易得来的优越有利的地位。因此就假装他有超人的智力，不管什么意见一概拒绝，免得留下口齿于人。最拍的是那个出过好主意的人，到处吹牛争功。弄得不好，还非逼着杀人灭口不可。例如。曹操打破冀州，灭了袁氏，自领冀州牧，是奠定曹魏势力所跨出的一大步。原来他能打下冀州城。是得力于许攸献的决水漳河的计策。后来，许攸出入都喊著曹操的小名："阿瞒，没有我，你能进得这个城吗?"曹操笑笑，也不便和他计较。可是许攸变本加厉，在曹操部下面前夸功骂人。许褚受不了，拔剑把他杀了。曹操软软地责备许褚说："子远是我的老朋友，他不过是说说笑话罢了，你何必把他杀了呢?"如此而已。
第二。下面献策的人，在劝说时，一开头就触了领导者的头等忌讳。不是指责上司不对；就是言辞语句之间，处处刺着他的痛点；再不然，就是词不达意，说了半天。也没有把所利所害分辨的明晰。齐桓公和管件的台作与成功，是中国历史里数一数二的好例子。论者动不动就说，齐桓公对管子言听计从，所以成为五霸之首。好象齐桓公是个特别不同的主子，就专门能不耻下问。从谏如流。如果此论属真，为什么管子一死，齐桓公就不从谏如流了呢?不仅如此，竞然弄到活活饿死，尸虫乱爬，都无人收葬。其实，只要注意管子的一句话，这个谜团一下子就解开了。管子说："主公好胜，可以隐夺，难以正格。"这是说，齐桓公性情好强，向他建议什么，要旁敲侧击，去暗地里影响他，绝不可正面去说服他。齐桓公好胜，哪个做领导的不好胜?管子是一位了不起的心理学家，他之所以能被上司言听计从，密诀就是：先顾好了当主子的自尊心，有好主意，却是从侧面很技巧地送进他的头脑里去，不是先说齐桓公一顿不是，然后声色俱厉，口沫直喷，把自己的主意指手画脚地说个痛快。最后立抵着，看你齐桓公听是不听。听我的就是明主，不听我的便是昏君。如果是这样，齐桓公脾气再好，听得了一次，也受不了第二次。不幸在历史里，不知道有多少"忠臣"。就是这样硬着头皮直顶。结果不但把君臣之间的感情完全破裂，更于大事毫无补益。自己还弄到身死族灭，只落得个忠臣的空名。把主子也送得个骂名千古，甚至国家灭亡。这种例子无过于伍子胥与吴王夫差的关系。每读历史，常让人不禁废书长叹，为什么这些本来都不是坏人，用意又都不坏，却弄到大家水火不容，害人害己呢?所以，管子的智慧和他的劝说技巧是重要到无可比拟的了。
例如，战国时，魏惠王死了，定期出殡。突然天降大雪．积雪有牛那么高。城墙都压垮了。太子以入土为安的大义，决定如期出殡。由于道路不通．要新筑栈道，才能运送棺材。于是群臣都去劝说太子改期。他们一见太子，就说了太子一顿不是。说："那么大的雪，还要出丧。人民都会累死了，又要筑栈道，哪里有这笔经费?无论如何请您为大家着想，改期出膑。"太子说："你们怕辛苦。说什么民劳，财赘?难道把先王停丧不葬，就显出你们的大义来么?也不怕丑。"太子就这样顶了回来，很明显的是：老王刚死，新王一定不能就被臣下欺压玩弄，非要咬紧牙关，同他们拗一下不可。不然以后谁还听话?群臣看僵住了，就去找相国犀首。犀首说，他也没有把握能劝说得了太子。想了一下，想起一个人来。他们就照犀首的指示去请惠子。惠子答应了，就驾车去见太子。他说："老王出膑的日子已经定好了吧?"太子说："是啊。"惠子说："从前王季历葬在楚山，山水冲坏了墓基，棺材的前头部暴露了出来。"太子说："这样很不好啊！"惠子接着说："文王见了此情，马上就说：'哎呀，先君死了还掂记着人民，所以叫山水冲开了坟墓。'于是把棺材全起了出来，搭了蓬帐。让人民都来朝见，三天之后才重新安葬。"太子说："文王是大圣人，他想得很周全。"于是惠子进一步说："这几天雪下得特别厉害，莫不是先王惦念社稷和人民，愿意再稍加停留啊。"太子说："如若是这样，我们不能不效法文王啊。"惠子说："如果不效法大义的文王，恐怕天下都会议论您呐。"太子说："好极了，我们就延期出殡吧。"从这个故事看，惠子劝说魏太子，每一步都是照劝说的道理行的，有象有比，有利有害，解剖分析得清清楚楚，又一点都不冒犯太子，所以效果就和别人完全不同。
再如，赵国太后执政。秦国马上来攻，赵就向齐国求救。齐答应发兵，但必要太后的小儿子长安君到齐国为质。太后不肯，而大臣强谏。太后大怒说："如果谁再来讲这件事，我就吐他一脸吐沫。"左师公触龙求见太后，太后盛怒以待。触龙慢慢吞吞地走进来，喘呼呼地立刻向太后道歉，说："老臣有足疾，走不得，所以许久都没有能进来问安，真是对不起。"太后说："老妇我也是靠着车辇才能行动的。"触龙说："您胃口还好吧?"太后说："只吃点稀饭。"触龙说：：老臣的胃口很差，每天勉强着散步三四里，才能吃得下一点东西，就这么撑着过。"太后说："我就走不动，身体比你差了。"到此太后的怒气早已消失了。触龙说："老臣的小儿子舒祺、没有什么出息，因为我身子衰了，未免多爱了他些。现在想想，这样惯着下去不是办法，我希望在我死去之前，叫他当黑衣队员．保卫王家。"太后说："就给他补个缺吧。他多大年纪了?"答道："十五岁了。"太后问："你们男人家也这么疼爱儿女吗?"触龙说："比女人还要厉害些呐。"太后大笑。触龙接着说："老臣瞎猜，好象太后在长安君与燕后（赵太后之女，嫁在燕国为后）之间，多偏爱燕后一点。"太后说："你猜错了。长安君才多得了一点我的爱。"触龙说："父母之家儿女，总是要为他们的将来做长远的打算。燕后结婚的时候。您曾拉着她大哭。她走了之后，您老是朝夕想念着她。可是每到祝祭的时候，您却祝祷着，求老天爷保佑，千万不要让她回来。这是爱，希望她在那里有幸福，不急着回娘家，将来她的子子孙孙能相继为王。"太后说："这点你说得一点都不错。"触龙问说："您看我们赵国，这三代中，从前轰轰烈烈的那些人的儿孙，现在谁有出息?"太后回答说："没有。"他再问："您看诸侯之间怎么样?"太后摇摇头，有点因惑。触龙接下去说："这个原因就是，他们以为爱儿孙，就是让他们享受，给他官衔财宝，却不给他们机会去建立自己．为国立功。等他们过去了，他们的儿孙有谁来奉承?儿孙自己又不习于自立，所以转眼也都完了。因此老臣猜想，您是比较爱燕后多一点。而却并没有为长安君的将来打算打算。"太后马上说："是是，老妇明白了。"于是用车一百乘，送长安君出质于齐。齐国也马上派出了援军。如果我们仔细品味触龙的劝说技术，比上面惠子的技巧更精采。他先把敌对的气氛慢条斯理地转化成为有利条件，然后运用象比和利害原理，清楚明晰地把道理呈现出来，被劝说者根本没有其他选择的余地。上两个例子都是在下对上，特别艰困的情况下．会者不难．轻而易举地把使命达成。
对上劝说的第一道关卡，就是不可逆鳞。譬如，人抱着一只猫，要替他抓痒捋毛，一定要顺着往后捋才行，猫儿就一动也不动，喉咙里就开始"念经"。如果朝相反方向往前捋，他就要抓人，甚至咬人，同时立刻跳走。畜类尚且如此，何况做领导的?问题不在有理无理，而在劝说技术。一旦逆鳞，有理就变了无礼。其实，在上对下的场合，何尝又不是如此?只因下属处于劣势地位，敢怒而不敢言。但是阳奉阴违，照样不听劝说。例如，蒋介石对部下，常常打耳光，吐他们一脸吐沫，有的还赏他几脚。他部下的叛变率是百分之九十八。天下，亲手得之，亦亲手失之。历史上也是绝无仅有的。
鬼谷子认为，对上提建议，最好是一次提三个计划：一个主计划，两个准备计划。这是非常技巧地暗示对上司的无言尊重，只有他才有权决定采用哪一个计划。一面无形中满足了他的唯我论的下意识，一面又给了他机会表现从善如流的形象。同时也表现了建议者的忠实、细心、谨慎和有学。这是大家都是赢家的原则。
天下所有的人都必做过下属。在家做儿女，出外当差，自然是从下属做起。有一天做到人家的上司，可是自己头上还有上司、除非是生出来就做皇帝。古代的皇帝头上还有天，天听自我民听。天视自我民视。与现代最高领导还要听人民的原则，殊途而同归，名异而理同。因此，做下属的就要好好做下属。怎么才是一个好下属呢?就是要做到三原则：顺、默和隐。顺是不强出头，默是不多开口。隐是不自居功。最伯的是既做下属，心巾不服气、野心太大。就是老子所说的"淫志"。如果一个下属具有淫志，同时也有点才能。这种人就专好多开口，好强出头、好自居功。究全违反了做好下属的三原则。殊不知，做不好下属就再也做不好上司。恐伯也根本做不成上司。如果一个具有淫志、却又没有才能、就是孟子所谓的"绝物"。他说："既不能命，又不受命，是绝物也。"简单地说，就是自己拿不出好办法来，又不听人家的，就不是人，是个绝物。总之，做上司的如果看得透唯我论的虚假和误事，从唯我的框子里出来，做一个谦虚务实的领导者，就马上能出色出名。做下属的能看穿了淫志的虚假和误事，从野心的框子里出来。做个顺、默、隐的下级，就马上能步步高升。这样不但上下和谐愉快，事情更能顺利开展，只要大家一开头就能各退半步，以后就步步顺利。这是道学，大家都是赢家的不二法门。
从具体的方法来说，鬼谷子有六个原则。就是：因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之（谋）。由于下属无可否认的是处于较上司劣势和不利的地位，万一不幸遇到了非常难以应付的上司，也会不可理喻，委屈不堪的。既然有这样的可能性，怎样才能突破这种死角。化险为夷呢?这就非有上述六原则的智慧不可了。解释出来。就是：
（一）你的道德文章，品性才能，使他敬信你。
（二）帮他把事做得舒舒齐齐，使他喜欢你。
（三）他有过错失言，不留痕迹为他掩盖，使他感激你。
（四）他有公事困难，替他解决，使他依赖你。
（五）是就是是，非就是非，理由充足，使他在乎你。
（六）他有隐私，替他保密，使他畏惧弥。
有了上述六原则，就算他是活"阎王"，也不能不五体投地。有名的道学家魏激，中国历史上第二个黄金时代--贞观之治--便系于他的一身。有一次唐太宗在玩小鸟，他进来商论国家大事。大宗老远见他来了，不好意思，急忙把小鸟藏进袖子里。其实魏徵早已看见，假做不知。等到国事已毕，小鸟早已闷死。这是他对太宗玩物丧志的暗谏。他有名的十事疏，太宗嘉叹不已。论者或谓：唐太宗诸事都好，只是好色无厌这一件是他一生一大败笔。何以从未见魏徵在任何处所提起过?其实，谁能知道他暗中有没有功过太宗?公开的地方从无一言，这正是他运用上述第六原则。岂能因此加罪贤者?
关于上下属之间的微妙关系，更具体一点来说，人是言语的动物，特别是和上司对话，必须注意言辞的内容。以下有十不原则：
（一）不可争辩。
（二）不可笑谑。
（三）不可弄玄。
（四）不可失信。
（五）不可讥讽。
（六）不可犯忌讳。
（七）不可吞吞吐吐。
（八）不可语无伦次。
（九）不可模棱两可。
（十）不可说教。
凡此，都是极明显，极容易的，只是人们常常太大意了。经起秋毫之末，挥之于泰山之本。起初小小放肆，并不觉意。及至发展到不可收拾，悔之不及。
综上所述，道的言辞原理已经充分阐明。这是古往今来，成功的管理者不得不留意的一门大学问。老子说：吾言（道）甚易知，甚易行。（可是）天下（人）莫能知，莫能行。言（辞）有宗（规律），（行）事有君（法则）。夫唯（只因人大）无知，是（所）以不我知（知我）。（就因为）知我者希（太少），（所以）则我（效法）者（必然）贵（成功）。
这世界上的人，也许是太自是，也许是太无知，总是倾向于错反的一面。人们拼命争取的是高位，因他们以为高位比人优越，比人有利。换句话说，是可以享特权。但是根据宇宙规律，那里有特权，那里就有腐败，乱亡就如影随形，跟踪而至。根据宇宙规律，越是位高的人，越要为众人服务，非比人更谦卑不可，否则马上就要垮台。因为大家都要抢那个特权，费尽千辛万苦，不知鹿死谁手?归根到底，几败俱伤。所以老子说：江海所以能为百谷（众溪流河水）王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民（居高位），必以言下之。欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害，是以天下乐推（举）而不厌。以其不争，故天卞莫能与之争。这是辩证法的真理与运用。例如，晏婴是中国历史中的一位杰出的内政外交家，所谓身不满六尺，而名满天下。在他为齐国相的时候，有一则关于他的故事：他车夫的妻子下堂求去。她一天对丈夫说："晏子贵为相国，而名满天下。我看他一直都是非常谦恭下士，无论对什么人都是和颜悦色，虚怀若谷。可是你，不过是他的一个车夫，整日趾高气扬，如同不可一世。在大街上高声喝骂，甚至鞭打行人。我深深知道你是个小人，绝对没有前途可言。我跟着你又有什么指望?不如给我休书一张，也免做个小人之妻，让人耻笑。"一个御者之妻，居然懂得这个大道理，真是难能可贵。可见大道，自古以来，就在中国人的血液之中。
近来道学在世界的思潮，已成为崭新的人生指向。日本人自然不甘落后，因此道学在日本很是蓬勃。例如，日本每日放送名记者下村澄，得到其调升主任秘书的消息后，立即到老前辈新日铁副社长武田丰处求教。武田丰曾被誉为："日本第一秘书"。他给下村的劝告，第一句话就是："切莫与晏子的御者为伍。"
论者或问：你开头一再强调管理者的使命，然后说了一大套原理原则，倒也脚踏实地。只是人生在世，基本上既然都是好利恶害，好高恶低的，现在突然叫人不要功，不要利，理论上虽可以说得过去，实际上真能做得到吗?若是根本难做到的事，岂非还是唱高调而已?再者，你一再根据老子立说，好象只要是老子说的，都是真理。可是老子说什么"小国寡民"、"鸡犬相闻，民至老死不相往来。"这两句话是不通之至，未知你有何说?
其实，从前纪晓岚就说过，江里来来往往不计其数的船，说穿了不过是名、利两条船。这名和利二者，常言说："名至实归。"名不过是利的手段。到底归结到一个利字上。孟子就坦白说过，做官是为穷。俗语说，千里为官只为财。三年清知府，十万雪花银。古时做官是唯一可以发财的经济手段，即使是现代，无论世界哪一国，做到了对的官，发财的机会比做什么都快而易。特别是现代，无处不强调经济发展。经济发展也者，实质就是发财。以前说枪杆子出政权，现在这个经济大时代，是经济出政权。搞不好经济，根本就没有政权。质言之，做官就得搞发财，发不了财，到头就没有官做。从前做官发财，只是个人盖房子买田地，叫做刮地皮。发的财越大，伤害得人越多。所以是在暗室里做见不得人的勾当。现代做官发财的意义就不一样了，你若拿不出一套发财的办法（经济政策）来，不仅官位成问题，整个政权都要成问题。所以做官发财是过了明路的，不必偷偷摸摸。老子从来没有谈过乌托邦，几千年或死了以后有一个地方