神马文学网ERP世界“探花”的生存哲学（2）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 07:15:10
不跟风“低价”只做大笔生意
《IT时代周刊》：目前ERP市场上，由本土软件商掀起一阵低价风，这让SAP也深感头痛，SAP的老总曾表示：“软件的价值在中国市场被严重低估。”同为跨国软件巨头，您是否同意这种观点？SSA又将如何面对？会跟着降价吗？
刘健伟：我同意这种观点。
在中国价格战的确打得非常激烈，我认为这是因为许多本土厂商的产品跟我们不在一个级别上，所以他们提出“低价”策略。当然，他们可以这么来争取市场，但我感兴趣的是，他们如何来保持盈利，能够坚持多久。在这样的低利润下，他们又怎么给客户提供好的产品，维持好的服务水平呢？做生意不能只看眼前利益。
对SSA而言，我们肯定不会做这种亏本生意，这也是SSA在中国十几年能够一直保持平稳发展的原因。我们考虑的是一个长期的效应。
《IT时代周刊》：我想本土厂商既然提出“低价”，也是基于他们对于中国客户需求的判断。那么在您看来，中国的客户需要的是一个更好的产品，还是一个更便宜的产品？
刘健伟：这个问题的答案取决于这个企业客户目前处于怎么样的发展阶段。当客户还只是一个非常小的企业时，这时他们可能只需要一个非常简单的产品，这样的产品通常也是比较便宜的。
但是随着这些企业业务不断增长，一旦他们发现这个简单又便宜的产品不能满足自己工作的需要时，他们就会向我们提出咨询、寻求帮助。
《IT时代周刊》：当小型企业被提供低价产品的本土软件商争取过去的时候，会不会对SSA的生意造成一定的影响？
刘健伟：对于SSA而言，有一些市场的确是我们并不愿意涉入的，比如说这类非常小型的企业。
我们所说的小型企业是指营业额在1亿人民币以下的。当然，一个公司目前的营业额是1亿以下，并不代表它在5年后不会发展到5亿人民币以上。现在不是我们的目标市场，将来有可能是。
《IT时代周刊》：据我所知，对这一类企业市场感兴趣的并不仅仅是一些中国本土的软件厂商，事实上这些小企业是SAP等跨国公司也在拼命争取的，SSA就这么潇洒地放弃了吗？
刘健伟：你说SAP也在争夺这块市场？让我觉得很惊讶。1亿人民币折合美元是多少，我想这些企业的规模真是太小太小了。我真的不敢相信。
当然，我也承认，年营业额为1亿以下的企业这块市场并不小，但是我认为年营业额在1亿人民币以上的企业市场更大。中国大量的企业都属于后一类市场。既然后者有可观的利益可供我们获取，那我们为什么一定要在较小的市场里抢破头呢？
解顾客之“痛”改变商人形象
《IT时代周刊》：有人说，有了好的渠道伙伴，生意就红火了一半。那么在凝聚渠道伙伴方面，SSA又有哪些高招呢？
刘健伟：SSA非常依赖渠道合作伙伴，否则不可能应对庞大的中国市场。但我们对渠道合作伙伴也是有选择性的，不是拿到篮里都是菜。
SSA最近补充了渠道支持部门的队伍，我们的渠道经理一家一家地拜会渠道伙伴，拉近与他们的距离。
我们开设了专为合作伙伴服务的Online Channel Portal（在线伙伴门户）。利用这一工具，合作伙伴能够利用自己的ID号码在第一时间与我们分享信息，而从前他们需要不断地打电话来要求某方面的资料。每个月我们都与各个地区的合作伙伴进行交流，了解他们的需要，及时改进我们的工作。
《IT时代周刊》：对于广大客户而言，能从SSA这里得到哪些新的东西？
刘健伟：我们不想在顾客面前只是一个商人，卖完产品就说一声Byebye，SSA希望成为顾客的最佳伙伴。
所以最近公司做了大规模的调查，了解顾客目前的困扰是什么。SSA非常真诚地请教——顾客先生，你的“痛”在哪里，我们应该如何来帮你，因为我们是你最佳的合作伙伴。
通过调查我们了解到，服务导向的企业架构、需求驱动的供应链网络、与当地市场的融合度和对当地市场的长期承诺，是顾客的“四痛”。这让我们也做了一些思考，SSA会始终保持着和客户的紧密沟通，并且利用我们的人力资源，不断深入地体察当地市场的发展趋势，为我们的产品和服务注入新鲜的内容，使其能够始终贴近市场的脉搏。我们希望把顾客长期留下来。
在日趋激烈的竞争面前，SSA绝不仅仅是一个普通的ERP软件提供商。
《IT时代周刊》：目前ERP市场上，由本土软件商掀起一阵低价风，这让SAP也深感头痛，SAP的老总曾表示：“软件的价值在中国市场被严重低估。”同为跨国软件巨头，您是否同意这种观点？SSA又将如何面对？会跟着降价吗？
刘健伟：我同意这种观点。
在中国价格战的确打得非常激烈，我认为这是因为许多本土厂商的产品跟我们不在一个级别上，所以他们提出“低价”策略。当然，他们可以这么来争取市场，但我感兴趣的是，他们如何来保持盈利，能够坚持多久。在这样的低利润下，他们又怎么给客户提供好的产品，维持好的服务水平呢？做生意不能只看眼前利益。
对SSA而言，我们肯定不会做这种亏本生意，这也是SSA在中国十几年能够一直保持平稳发展的原因。我们考虑的是一个长期的效应。
《IT时代周刊》：我想本土厂商既然提出“低价”，也是基于他们对于中国客户需求的判断。那么在您看来，中国的客户需要的是一个更好的产品，还是一个更便宜的产品？
刘健伟：这个问题的答案取决于这个企业客户目前处于怎么样的发展阶段。当客户还只是一个非常小的企业时，这时他们可能只需要一个非常简单的产品，这样的产品通常也是比较便宜的。
但是随着这些企业业务不断增长，一旦他们发现这个简单又便宜的产品不能满足自己工作的需要时，他们就会向我们提出咨询、寻求帮助。
《IT时代周刊》：当小型企业被提供低价产品的本土软件商争取过去的时候，会不会对SSA的生意造成一定的影响？
刘健伟：对于SSA而言，有一些市场的确是我们并不愿意涉入的，比如说这类非常小型的企业。
我们所说的小型企业是指营业额在1亿人民币以下的。当然，一个公司目前的营业额是1亿以下，并不代表它在5年后不会发展到5亿人民币以上。现在不是我们的目标市场，将来有可能是。
《IT时代周刊》：据我所知，对这一类企业市场感兴趣的并不仅仅是一些中国本土的软件厂商，事实上这些小企业是SAP等跨国公司也在拼命争取的，SSA就这么潇洒地放弃了吗？
刘健伟：你说SAP也在争夺这块市场？让我觉得很惊讶。1亿人民币折合美元是多少，我想这些企业的规模真是太小太小了。我真的不敢相信。
当然，我也承认，年营业额为1亿以下的企业这块市场并不小，但是我认为年营业额在1亿人民币以上的企业市场更大。中国大量的企业都属于后一类市场。既然后者有可观的利益可供我们获取，那我们为什么一定要在较小的市场里抢破头呢？
解顾客之“痛”改变商人形象
《IT时代周刊》：有人说，有了好的渠道伙伴，生意就红火了一半。那么在凝聚渠道伙伴方面，SSA又有哪些高招呢？
刘健伟：SSA非常依赖渠道合作伙伴，否则不可能应对庞大的中国市场。但我们对渠道合作伙伴也是有选择性的，不是拿到篮里都是菜。
SSA最近补充了渠道支持部门的队伍，我们的渠道经理一家一家地拜会渠道伙伴，拉近与他们的距离。
我们开设了专为合作伙伴服务的Online Channel Portal（在线伙伴门户）。利用这一工具，合作伙伴能够利用自己的ID号码在第一时间与我们分享信息，而从前他们需要不断地打电话来要求某方面的资料。每个月我们都与各个地区的合作伙伴进行交流，了解他们的需要，及时改进我们的工作。
《IT时代周刊》：对于广大客户而言，能从SSA这里得到哪些新的东西？
刘健伟：我们不想在顾客面前只是一个商人，卖完产品就说一声Byebye，SSA希望成为顾客的最佳伙伴。
所以最近公司做了大规模的调查，了解顾客目前的困扰是什么。SSA非常真诚地请教——顾客先生，你的“痛”在哪里，我们应该如何来帮你，因为我们是你最佳的合作伙伴。
通过调查我们了解到，服务导向的企业架构、需求驱动的供应链网络、与当地市场的融合度和对当地市场的长期承诺，是顾客的“四痛”。这让我们也做了一些思考，SSA会始终保持着和客户的紧密沟通，并且利用我们的人力资源，不断深入地体察当地市场的发展趋势，为我们的产品和服务注入新鲜的内容，使其能够始终贴近市场的脉搏。我们希望把顾客长期留下来。
在日趋激烈的竞争面前，SSA绝不仅仅是一个普通的ERP软件提供商。
ERP世界“探花”的生存哲学（2）
ERP世界“探花”的生存哲学（2）
ERP世界“探花”的生存哲学（1）
一堵墙的生存哲学
狼的生存哲学
中国式生存：快乐的哲学
顺应自然的生存哲学
生存哲学
生存哲学
生存哲学
生存哲学
生存哲学
荒诞世界的生存方法（译文）
《獒》：肉食动物的生存哲学
《獒》：肉食动物的生存哲学
中国式生存：快乐的哲学0
职场猪八戒的生存哲学
中国式生存：快乐的哲学pp
职场猪八戒的生存哲学
ERP的生存宿命——像ISO一样标准化
ERP中的BOM--ERP博客世界---讨论ERP实施、开发的地方
ERP中的BOM--ERP博客世界---讨论ERP实施、开发的地方
状元、榜眼、探花是怎么来的
状元、榜眼、探花是怎么来的？ -