神马文学网ERP世界“探花”的生存哲学（1）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 17:44:12
如果你位列行业三甲，得以睥睨群雄，与后面穷追猛赶的小厂商相比，你无疑少了许多生存的压力。当然，你得面对小厂商们的低价攻势，沉着接招。
如果你在三甲中并非数一数二，你必须清楚地认识自己作为“探花”的行业地位——业内“状元”和“榜眼”和你一样盛名在外，你要扬长避短，慢慢扩大自己的市场版图。当然，想虎口夺食谈何容易，你得有庖丁解牛的眼力，找准自己切入市场的最佳时机。
与SAP和Oracle两家跨国巨鳄共舞，同时又被用友和金蝶一批本土新锐追赶，这就是ERP业界的“探花”SSA在中国所面临的竞争态势。
SSA大中华区总经理刘健伟显然胸有成竹，他决心要在中国市场摸索出一套属于SSA的生存哲学来。
专注行业把力使在刀刃上
《IT时代周刊》：在外界看来，成功上市是发生在SSA公司的一件大事情。请问，上市给您带来的最大感受是什么？
刘健伟：挑战与机遇共存，这是我对于上市的直接感受。最主要的是，它使我们意识到，在这个市场上还有第一和第二名的存在。我们必须更加清楚自己在行业内所处的地位。
当然，上市同时也是一种促进，首当其冲的就是给予企业一笔资金，企业得以收购其他企业；可以利用这笔资金，使企业效益最佳化；同时也提供给企业一个机会去了解这个市场。我们在中国也有收购的目标，会在适当的时机进行披露。
《IT时代周刊》：面对SAP、Oracle这样的跨国大鳄在中国市场抢食，SSA如何找准市场机会并切入？你们与竞争对手的策略有何不同？
刘健伟：我想3个公司的中国策略都是大同小异，所有人都希望谋求最大的利益。相对于其他两位对手的“遍地开花”而言，SSA把所有的精力集中放在能做大做强的目标市场。我们不愿意浪费精力。
SSA一直把精力放在自己最擅长的制造业、供应链和物流行业，对于没把握的行业则不去涉及，如保险业和银行业等。只是说暂时是这样，将来可能会有这方面的计划，通过收购相关的企业，来开发类似于银行、保险等行业。
集中注意力，使我们得以在这一行业成为专家。如果竞争战线拉得太长，局势就会变得十分复杂。所以说，SSA的策略很简单，就是“专注”。
没有一个市场是不存在竞争的，竞争是一件健康的事情，我们要在竞争中争取最大的份额。
《IT时代周刊》：“专注”能否帮助SSA争夺第一的宝座呢？目前SSA依靠“专注”的策略取得了哪些成绩？
刘健伟：目前SSA是业内第三，如果你问我，我们想做市场第一吗？答案是肯定的。
那么如何来做到第一？眼下，在我们所擅长的制造业、供应链业和物流行业，我们已经是老大。“专注”肯定是帮助我们成为老大的策略之一。
“专注”还给我们带来了成倍增长的业务。近4年来，SSA在中国的规模不断扩大。单单看上海办公室就很能说明问题了——几年前还只有二十几名员工，今天已增长到60多名。
接轨中国国情不怕打人情仗
《IT时代周刊》：在中国市场，与SSA一起角逐的不单单是上述的跨国公司，更有一大批如用友、金蝶这样的本土软件厂商。这些对手的力量也不容小看，而本土厂商总是说你们跨国公司不懂中国国情，您对此服气吗？
刘健伟：我不知道他们对中国国情懂多少，我现在能说的是，我们SSA是非常理解中国市场的。SSA进入中国已经有16年了，我本人在中国也工作了14年，我们的整个中国团队都对中国市场有着深刻的理解。
中国市场不是一个简单的市场，我在中国和西方都工作过，对此深有体会。在我看来，中国是最为复杂的市场，它每天都在变化着，新生事物层出不穷。所有人都要天天学习，才不会落伍。
我想，即使是本土厂商也未必完全吃透了中国市场。
《IT时代周刊》：那SSA理解的中国市场是怎么样的呢？
刘健伟：我感受最深的一点是，中国市场是一个讲究人情关系的市场。在中国做生意一定要讲究一个好的人情关系。
当然并不是说我一个人在中国就能拥有所有的人情关系，很多时候我都要依靠我的员工团队，包括我们的销售、财务、市场等岗位，团队中的每一个成员都会在其中发挥自己的力量。这样才能保证我们在中国不怕任何竞争对手。
《IT时代周刊》：假设有这么一天，如果本土厂商发挥所谓本土优势，派出一批海量级的销售人员与客户喝酒谈交情，SSA又如何应对呢？
刘健伟：那我们也派上喝酒好手。有时我也亲自上阵喝一点酒，我敢说我的酒量也是不错的。
的确，喝酒谈生意是中国所特有的文化之一。不过这也取决于我们面对的是哪一个地区的客户，以及是哪种类型的客户。在中国北方地区，喝酒显得尤为重要。
我举喝酒的例子是想说明，就融入中国文化这一点而言，SSA虽然是一家跨国企业，但我们做得一点都不比本土厂商差。
如果你在三甲中并非数一数二，你必须清楚地认识自己作为“探花”的行业地位——业内“状元”和“榜眼”和你一样盛名在外，你要扬长避短，慢慢扩大自己的市场版图。当然，想虎口夺食谈何容易，你得有庖丁解牛的眼力，找准自己切入市场的最佳时机。
与SAP和Oracle两家跨国巨鳄共舞，同时又被用友和金蝶一批本土新锐追赶，这就是ERP业界的“探花”SSA在中国所面临的竞争态势。
SSA大中华区总经理刘健伟显然胸有成竹，他决心要在中国市场摸索出一套属于SSA的生存哲学来。
专注行业把力使在刀刃上
《IT时代周刊》：在外界看来，成功上市是发生在SSA公司的一件大事情。请问，上市给您带来的最大感受是什么？
刘健伟：挑战与机遇共存，这是我对于上市的直接感受。最主要的是，它使我们意识到，在这个市场上还有第一和第二名的存在。我们必须更加清楚自己在行业内所处的地位。
当然，上市同时也是一种促进，首当其冲的就是给予企业一笔资金，企业得以收购其他企业；可以利用这笔资金，使企业效益最佳化；同时也提供给企业一个机会去了解这个市场。我们在中国也有收购的目标，会在适当的时机进行披露。
《IT时代周刊》：面对SAP、Oracle这样的跨国大鳄在中国市场抢食，SSA如何找准市场机会并切入？你们与竞争对手的策略有何不同？
刘健伟：我想3个公司的中国策略都是大同小异，所有人都希望谋求最大的利益。相对于其他两位对手的“遍地开花”而言，SSA把所有的精力集中放在能做大做强的目标市场。我们不愿意浪费精力。
SSA一直把精力放在自己最擅长的制造业、供应链和物流行业，对于没把握的行业则不去涉及，如保险业和银行业等。只是说暂时是这样，将来可能会有这方面的计划，通过收购相关的企业，来开发类似于银行、保险等行业。
集中注意力，使我们得以在这一行业成为专家。如果竞争战线拉得太长，局势就会变得十分复杂。所以说，SSA的策略很简单，就是“专注”。
没有一个市场是不存在竞争的，竞争是一件健康的事情，我们要在竞争中争取最大的份额。
《IT时代周刊》：“专注”能否帮助SSA争夺第一的宝座呢？目前SSA依靠“专注”的策略取得了哪些成绩？
刘健伟：目前SSA是业内第三，如果你问我，我们想做市场第一吗？答案是肯定的。
那么如何来做到第一？眼下，在我们所擅长的制造业、供应链业和物流行业，我们已经是老大。“专注”肯定是帮助我们成为老大的策略之一。
“专注”还给我们带来了成倍增长的业务。近4年来，SSA在中国的规模不断扩大。单单看上海办公室就很能说明问题了——几年前还只有二十几名员工，今天已增长到60多名。
接轨中国国情不怕打人情仗
《IT时代周刊》：在中国市场，与SSA一起角逐的不单单是上述的跨国公司，更有一大批如用友、金蝶这样的本土软件厂商。这些对手的力量也不容小看，而本土厂商总是说你们跨国公司不懂中国国情，您对此服气吗？
刘健伟：我不知道他们对中国国情懂多少，我现在能说的是，我们SSA是非常理解中国市场的。SSA进入中国已经有16年了，我本人在中国也工作了14年，我们的整个中国团队都对中国市场有着深刻的理解。
中国市场不是一个简单的市场，我在中国和西方都工作过，对此深有体会。在我看来，中国是最为复杂的市场，它每天都在变化着，新生事物层出不穷。所有人都要天天学习，才不会落伍。
我想，即使是本土厂商也未必完全吃透了中国市场。
《IT时代周刊》：那SSA理解的中国市场是怎么样的呢？
刘健伟：我感受最深的一点是，中国市场是一个讲究人情关系的市场。在中国做生意一定要讲究一个好的人情关系。
当然并不是说我一个人在中国就能拥有所有的人情关系，很多时候我都要依靠我的员工团队，包括我们的销售、财务、市场等岗位，团队中的每一个成员都会在其中发挥自己的力量。这样才能保证我们在中国不怕任何竞争对手。
《IT时代周刊》：假设有这么一天，如果本土厂商发挥所谓本土优势，派出一批海量级的销售人员与客户喝酒谈交情，SSA又如何应对呢？
刘健伟：那我们也派上喝酒好手。有时我也亲自上阵喝一点酒，我敢说我的酒量也是不错的。
的确，喝酒谈生意是中国所特有的文化之一。不过这也取决于我们面对的是哪一个地区的客户，以及是哪种类型的客户。在中国北方地区，喝酒显得尤为重要。
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