陈氏业务学习资料53353

陈氏业务学习资料

一、销售的概念；二、业务员的心理；三、业务员的素质；四、销售人员的甄别和测评；五、案例分析。

一、销售的基本概念

1、 “销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

2、 销售的实质——站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得的满意、买得舒服、买得有价值。

3、 作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。

4、  销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。

5、  销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。

6、  成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

7、  很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

8、  讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。

9、  现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。

10、        销售冠军曾大兵曾经说过技巧层面永远是辅助性的工具，真正起决定作用的是销售人员自身的修养，本身的魅力，就像一棵小草一样，地下的根多少才决定了小草上面枝叶的魅力！

11、        销售技巧：销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法，富兰克林对比法、门把成交法,软硬兼施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.

12、        沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

13、        社会对营销人的鄙视和反感由来已久，君不见很多高档写字楼贴有“谢绝推销！”实际上作为营销人，我们要反思我们的行为是否被别人定格为“痞子化”，实际上在我们的现实当中还大量存在“痞子化”业务人员和业务行为，一个有志于营销行业工作的人，要注重自身知识结构的构建，注意自身“短板”的修补，在行为细节上要注重和强调职业化的塑造。

14、        一个优秀的销售人员，应该像鼠一样积极沟通，像牛一样坚韧不拔，像虎一样充满激情，像兔一样谦逊低调，像龙一样胸怀大志，像蛇一样务实敏捷，像马一样敢于负责，像羊一样刻苦学习，像猴一样机智精明，像鸡一样自律自觉，像狗一样忠诚尽职，像猪一样宽仁大度。每一种动物都可以作为修行的参照标准，不同的品质应对不同的情况，不能生搬硬套。不要该灵活时比牛顽固，该耐心时比猴急躁，该行动时比猪懒散，该承担时比蛇滑头。

15、              要让别人认为你是该行业的专家！

16、              经理及主管对我们说的每句话，对于我来说都是受益的！因为这是需要几年销售积累的经验所总结出来的。可以不夸张的说是销售的精髓！

17、              在县城，多元化，电脑零售、批发、维修维护等等。

二、业务员的心理

1、  在工作之外如果遇到跟我做的产品有关的客户，当他们问我做什么工作的时候，我都不想回答！不是因为我厌恶了我们的谈话，也不是我不喜欢我的工作！是因为我怕如果我说了，会影响我们之前开心的谈话，好像会让他们觉得我跟他们聊天是有目的性的！所以，我觉得咱们做销售的，有一小的方面也会让我觉得很无奈！不过，我一直坚信：只要我们以一颗真心去对待别人，对方也会用真心来回报我！所以，朋友们，当别人问你做什么工作的时候，请毫不犹豫的告诉他：我是****然后以一颗平常心去对待他，总有一天他会改变对你的曲解的！

2、  销售员的内心是很脆弱的，平时的激情都是一时的兴奋表现而已，其实很多时表里不一，并非都能时时保持高涨。有些话形容销售工作形容得很贴切，就是努力都不见得成功，有时走个狗运就什么话都不用说订单也会送上门，实在是很不公平，你是否能抱平和的心态看待呢?

3、  “勤奋和坚持”，接着“运气”。半年才出单，对于销售这门工作，谁也不敢说不正常，也不能怪说能力问题，销售就是在碰运气，比如说每天在勤奋地打电话，幸运的是刚好遇上一个正好有需求的客户，有需求的客户正好也被你遇上，那么就容易成交出单，所以每天要大量和坚持打打电话，运气一来，那么就逢源了。我之所以提及运气，是因为很多销售员能力上是没多大问题的了，不要再埋怨自己能力，是只欠运气。但切忌忘记要定时的给自己充电。

4、  干了一两个月没有出单，状况都是不容乐观，一直在寻找借口安慰自己：有些说要放弃、有些失去信心、有些在怪责命运、有些说自己不适合干营销，但有些一直在寻找突破口，如何提高工作能力、不断地学习充电、不断分析不出单的原因，在寻找方法。可是销售工作就是这样，无论你再在怪责埋怨还是不断在努力，订单何时来总是个未知数，只能观望，让很多销售员的心总是七上八下，该否坚持?难以做决策，放弃的话那么重头再来确实很不容易，坚持下去的话，问问自己却找不到内心依据，更担心的是方向是否正确?

5、  三个月，按销售行业常规来说，仅是个过渡期而已，三个月是心态锻炼的一个阶段，是熟悉行业的一个过程，至于出不出订单，见仁见智，各有说法，可是很多时只能面对现实，企业单位是不会理解和同情体谅销售员的，只看结果，只拿结果说事，否则都免谈，这是多么的残酷。

6、  很多销售员当被一个客户拒绝之后，便在怨天尤人，总在怪责自己没技巧方法去搞定客户，然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病，要明白，电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电话，是因为拒绝率高，你有心理准备了吗？面对客户拒绝，最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话，不要浪费在一个客户身上，不要因为某个客户拒绝而丧失信心，客户拒绝是因为那个不是你的准客户。

7、  我们很多人可能参加过这类的成功学培训课程，见过音乐震天、群雄激昻、血液沸腾的培训场面，不断的告诉你，“你是最好的！最棒的！最优秀的！”……，这样的场面尤其在目前一些知名的直销公司中普遍存在。长久地把人培养成了以自我为中心的心智模式，忽视人际关系的沟通，世界惟我独尊争，目空一切，自私自利，极度敏感！一开口就是我怎么怎么样的牛气等等！直让人生厌！这是一个典型的成功学训练极端导向现象!作为一个优秀的销售人员对成功学课程要抱有正确的认识，在批判中吸取，不能光有激情没有了理性思考。

8、  要花很多时间在客户身上，因为你的主要工作和精力都会在客户的管理上，所以你的时间就随客户的时间而定。当然，现在任何工作，要想做好做到优秀，都要花很多时间，而且需要私人时间去打理经营。对销售来说，情况尤其是这样，你放在经营客户关系上的时间，就代表你可能会取得的业绩。

三、业务员的素质

一个销售人员应具备哪些素质

销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。

技能素质

一、   观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后翱础笔谐。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

二、   分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

三、   执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

四、   学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

心理素质

一、有着良好的沟通技巧。

我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！

二、有着强烈的工作欲望。 没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？

三、对生活有热情对新生事物接受能力强。 没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。

四、从容冷静的头脑。 面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。

五、微笑和自信。 当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。

六、有着持久的耐力。 你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。

我是最强的、我是最棒的、我一定会成功 ！

销售人员既是Cgogo的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。 做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任重大。销售是一个企业的核心. 销售的成败决定一个公司一个企业的成败.所以,在制定了正确的市场销售策略的前提下,销售人员的素质是极其重要的.做销售是一件辛苦的差事.所以要做销售,就要喜欢它. 因为销售需要一种坚强的信念,充分的信心和一股永远不服输,不拼到底不罢休,一往无前的精神和韧劲.同时要掌握正确的策略和战术.

　　一次、两次的成功一味靠降低价格取胜纯粹靠个人关系取胜,靠说假话取胜,　做“一锤子买卖”，以上销售绝对不是好销售. 一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势,善于扭转劣势；做那种双方都赢(win and win)的生意;好的销售有很多回头客;　好的销售人员与客户成为朋友;　他们善于从每一个案子中学习;　好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少.　好的销售人员容易得到公司内的其它部门譬如市场和技术支持部门的支持. 在激烈的竞争中,“善胜者不争,善争者不战,善战者不败,善败者不乱”,可以作为一个好的销售人员的座右铭.

品质素质——对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为中消研负责，绝对不允许损害中消研形象的行为发生。遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。

心理素质——一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括：

1、性格外向。推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。如果一   个销售人员去推销，还没说话就脸红了，或者在客户的公司门口徘徊犹豫，那可想而知这次拜访的效果。连自己都说服不了，如果影响客户。

2、有容忍度。推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。而我们只需要把这当做一种职业现象来看就好了。如：反面演员，他们的在角色中是千人骂、万人唾，可是演员回到生活中，一样是个善良的人，一样是个平和的人。

3、有坚强的毅力和上进心。只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好地完成推销任务。这就是我们经常说的我们需要有能打硬仗的韧性。

4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距离

业务素质

1、敏锐的洞察力。即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著”，具备科学的预测能力。 如现在抄得火热的3G，我们需要全面了解的基础上，还需要提炼出自己的独特的见解。这样你才能真正去设计这个市场，才知道如何对客户去讨论、引导。

2、丰富的学识。应当知识面广，学识渊博。要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。 这是非常有必要的，因为当你谈判的时候，可能因为客户的一个爱好或者一个典故，如果我们能够及时响应，跟客户间的距离和客户对你的认可程度就会得到意向不到的效果。如：你去谈的客户非常喜欢喝茶，那么我们就需要对茶道有些研究。

3、高超的社交能力。要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。

身体素质

必须具有健壮的体格,从而保持旺盛的精力。销售人员一定是最活跃的团体，经常性的参加一些体育活动，对我们保持自己的身心健康非常重要。必须具备灵活的大脑,从而保证持续思索的需求.  

对新手销售员给予的建议和指导

首先，无可否认的是“心态”。

即使是接受一些正规的销售技巧培训课程，心态篇也是必备的内容。很可能你们看到这个答案的时候会感到失望，岂不是大道理吗？说容易做难呢。是的，几乎每个人看到“心态”这个词就会跳跃过去，不会去深入的研究和琢磨，更不会理解和运用，可是我敢说做销售心态是最重要的，而销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失，是否能够宽容失败和拒绝？销售员一定要有海纳百川的胸怀，如果你真正敢说拒绝算什么的话，看清楚两个字“真正”，那么你就能赢。规律就是这样，没有刻意去寻找，但很容易在某瞬间会得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

    第二，记住销售是没有最好或者很好的技巧的。

很多人向我要最好的销售技巧和销售方式，我都说忘记技巧就是最好的技巧。每个客户都的性格和观点立场这些等等都不同，总不能跟每个客户都是说那句话，再加上一个成功的方法是很难成功复制运用第二次的，这些我们都有目共睹，所以现在企业竞争重要的不是实力和价格竞争而是创意和创新。很多销售员当被一个客户拒绝之后，便在怨天尤人，总在怪责自己没技巧方法去搞定客户，然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病，要明白，电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电话，是因为拒绝率高，你有心理准备了吗？面对客户拒绝，最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话，不要浪费在一个客户身上，不要因为某个客户拒绝而丧失信心，客户拒绝是因为那个不是你的准客户。

第三：几个月不出单正常吗？（勤奋和坚持固然重要，运气更重要）

在讲述这个问题前，我不得不说的就是做什么事情都离不开勤奋和坚持这两个品质，销售工作尤其更加是。印象中真的不少销售员跟我抱怨过说做了多久多久都没有出单，想放弃了，有些是一个月没有出单，有些是几个月没有出单，对于这个问题，我的答案都是6个字“勤奋和坚持”，接着着重的提及“运气”，我有个朋友半年才出单，对于销售这门工作，谁也不敢说不正常，也不能怪说能力问题，销售就是在碰运气，比如说你每天在勤奋地打电话，幸运的是刚好遇上一个正好有需求的客户，有需求的客户正好也被你遇上，那么就容易成交出单，所以每天要大量和坚持打打电话，运气一来，那么就逢源了。我之所以提及运气，是因为很多销售员能力上是没多大问题的了，不要再埋怨自己能力，是只欠运气。但切忌忘记要定时的给自己充电

第四：赞美恭维、激情热情一定要有度。

赞美恭维是讲求真实和艺术的，赞美不得体就被误为是拍马屁，那么给客户不良印象，接着后面的工作就难以开展了，有不少新手销售员遇见每个客户都是同一句的赞美话，让客户听得恶心反感，不得不拒绝在门外，比如说很多销售员遇见客户跟儿子在一起，明知客户儿子相貌很一般或者是丑陋，都要赞美“靓仔或者是美女”，明显是拍马屁博好感，这时你应该赞美的是健康和气质而不是样貌，一定要是切合实际和现实，这样才称得上是真正的赞美。激情过涨，我们很多时都称为走火入魔，太强的抱负也是不好，因为这些人都是接受不了失败的，被洗脑后心里总是能容许成功不能宽容失败，一旦失败后经不起打击，行为吓人。

第五：用知识去征服客户。

不学习就是退步，而销售行业是不拒知识的，用知识去征服客户我想是销售的最高境界了。综合知识强，博学多闻，天文地理历史政治最好都要懂，不精通也要有肤浅的认识，这样就容易找到与客户共鸣的话题，就越容易接触客户和客户沟通，人都是这样，只服有能力或者是能力强的人，客户也是如此，每天坚持一定的时间去学习，不断提升综合能力，让客户服你。要做到这一点是很艰难的，可是困难总是能够克服和突破的。

第六：吃苦和节约意识。

在阅读这段文字前，建议先去看看我之前发表的那文章《初干业务，几百元工资日子是这样熬过来的！》，相信对你们有很大的帮助和启发，从中可以预知和体会做业务的残酷和艰辛！不说也能理会，做业务刚开始都是苦生活，也是常说的先苦后甜，就是看你能否坚持到最后，俗语都说含泪播种的人一定会含笑收获的。不要滥抽烟喝酒，不要听他人说做业务一定能喝能抽，我个人不主张这样，再加上刚开始你是没有经济能力去过这样的风流生活，尽管是工作需要。

建立人脉关系

建立人脉圈首先必须明白一点建立强大人脉圈并不是一蹴而就的事情，另外所谓的人脉圈也并不是什么神秘的事情，对于一个人来讲，无论是谁，人脉关系总是存在的，而无非人脉的广度和宽度有不同而已，对你来讲，你是想在人脉的广度和宽度上进行突破。

那么建立人脉圈有没有技巧，答案是肯定的，那就是有，那么建立人脉圈需要注意什么呢?

一、哪些人可以成为你的人脉圈成员。

1、建立人脉关系从自己身边人入手。要知道你的同事、上级都可以成为你的人脉圈的成员，但是也不要刻意人脉圈而人脉圈，首先你还是需要做好你的本职工作，这样才可能在自己的工作单位赢得大家的尊敬和确立自己相应的位置，日常要注意和大家和谐相处，但是也要注意做人原则，通过长时间的共事，建立信任

2、客户、竞争对手的销售人员也可以成为你的人脉圈成员。你所服务的客户如果能够认可你，不但在工作上可以给你提供帮助，而且他还可能会帮助你开发客户，即使将来离开原工作单位，保持联系，他还可以成为你的新单位客户或者给你提供其他帮助;现在不同企业的销售人员之间也有一些小圈子，大家在一起交流信息、经验等，你也要注意这些圈子，并想法加入，这些圈子可以帮助你提供一些信息，拓宽一些人脉。

3、人脉圈成员的人脉圈。每个人都有自己的人脉圈，你也可以通过你的人脉圈中的成员去接触他们的人脉圈，可以通过参加他们会议、聚会来接触他们，来不断扩大自己的人脉圈。

4、行业内的专家等。这些人也可以给你提供一些信息和工作的指导，但是你不一定能和这些人进行面对面进行沟通和交流，但是可以和他们保持电话和邮件等形式的交流和沟通。

二、人脉圈需要经常维护。

1、建立人脉圈不能报太强的功利思想，也就是不能抱着利用人的思想去建立自己的人脉圈，不能对方对自己暂时有用，就去接触，反之就不接触，或者利用了以后就不再接触。许多人的朋友之所以越来越小，原因就在于交朋友的目的在于只是利用，结果大家知道他的目的之后，就会越来越多的人离他远去，当然，建立人脉圈有借助人脉发展和帮助自己的目的，但是你必须明白，建立强大的人脉圈需要时间，同时人脉圈发挥作用也不是在一时之间，它的作用是伴随你一生的，所以建立人脉圈短视的行为都是要不得的。

2、农村有一句俗话：亲戚是需要经常走动的，如果长时间不走动，那么时间一长，亲戚也就是不是亲戚了。这句话用在人脉圈上也是适用的，所以对于自己人脉圈的人，大家有时间聚聚的，可以经常在一起聚聚，如果不能经常见面的，可以平常保持一定的联系，比如逢年过节的时候，相互发一条祝福短信或打个电话等即可。

3、要建立人脉圈的专用通讯录。认识人多了，有的人可能就会失去联系，所以你不但要经常把自己最新的联系方式告知你的人脉圈内人，而且要把他们的通讯录和相应的信息进行经常整理，以便大家可以保持畅通的联系。

销售人员推销的策略与技巧

推销策略

1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。

3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。

1、上门推销技巧。

（1）找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。

（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对Cgogo发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和需求应有一定的了解，提前做好方案。

（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。

（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。

（5）学会推销的谈话艺术。

一般客户在被你进行游说后，对你、cgogo公司及产品都是一种高度兴奋的状态，这时候需要趁热打铁，一举那下首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。

在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。

在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。

在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。

洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。

2、排除推销障碍的技巧。

（1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。

（2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。

（3）排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。

经常性遇到的问题

一、客户难谈 难谈的事是好事，在营销工作中，营销员最怕的就是明知有需求空间，自己也精心筹划，然后满脸堆笑地凑上去，可对方不领情，一趟两趟都冷若冰霜。但是如果辩证地想，客户难谈，说明对方对我们的产品和服务质量要求高，相应地，其信誉也好，难谈的事反而是好事。

二、营销没有份外事 营销不是推销，生产环节、销售环节、售后环节，以及与此相关或看似不相关的事情，营销员都要关注，营销员没有份外事。如果就销售只做销售，连通市场的路会越来越窄。 营销员处于市场第一线，对信息和市场需求触摸比较早、比较准。一遇变化，应该及时发现、核实、反馈，作为中消研定向调整产品和服务结构的参考依据。

三、改变毛病，克服困难 一个新的营销员通常会出现如下缺点：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹事生非、怨愤不平、急于求成、粗心大意等。

如恐惧退缩型销售人员，首先，需要建立自信心，消除恐惧。多看案例，多听专家讲座。其次，肯定自己的长处，肯定自己的价值。同时找出自己的具体问题所在，并思索解决办法。再次，找自己的同时模拟营销训练和实地客户营销，使自己从容行事，刨除恐惧心理。

销售工作就是人与人交流的过程,将你所获得的信息,有目的性的传递给别人,再获取他人的信息.达成双赢。 就像我们认识朋友、参加聚会一样，关键是看心态!

销售

1,一个好的销售，需要什么样的素质：

A, 信心 ：a, 对公司前景的信心   b, 对自身能力的信心   c, 对销售产品的信心

B, 诚心 ：a, 外表狡猾，内心赤诚  b, 热情，感染

C, 责任心 ：a, 对自身负责  b, 对工作负责

2,一个成熟销售人员备忘：

a, 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖

b, 勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->经常给原有的客户去电话,了解新的Case需求

c, 永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用永远重要

d, 不要轻易忽视客户提出的主动要求->充分重视你的客户->你在Sale过程中换取主动的机会

e, 你不仅要Cover外部客户,重要的还要Cover内部资源->你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功

f, 永远在Case的Sale过程中保持主动

g, 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力

h, 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等

3,一个典型的销售过程

A, 电话销售--最方便的销售机会介入

a, 深刻分析你的公司和你Sale的产品->Pass不重要的客户->潜在客户群Sales list

b, 永远不要用教训的口气和你的客户说话->客户永远正确

c, 语气要平和，语调要不重不轻->不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视

d, 一些服务忌语一定要牢记

Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀

e, 一些好的习惯需要坚持

Sample: 打、接听电话主动报出姓名->拉近你和客户之间的关系->便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你

打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇

接听电话：您好，詹国勇

f, 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息

g, 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information

Sample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：

Telephone技巧:

Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去?

A:那个杨经理，我们这儿没有呀?

Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。

A:你说得是不是张(假设)经理,我们技术部就一个张经理。

Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。

电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会

h, 原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员->现有人员不一定感兴趣->和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人->原来的联系人员会感觉你对他的不重视->更好的方法：再选时间打一次电话,直到原来的联系人员与你直接对话

i, 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性->你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语->把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要

B, 深入接触

a, 什么时候面谈->电话约定Persale的时间->你和客户的时间均合适

b, 什么样的准备工作是必须的?

1) 什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出重点

2) 什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物

Sample:

不要坐国航的飞机出见南航的客户

不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户->方法：关掉手机，放在安全的地方

3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要->选择符合这次Persale主题的工程师->和你的工程师保持良好沟通

Sample:

一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):

(1)Company peofile (6m)

(2)传统体系结构和多层体系结构（14m)

(3)Internet技术发展趋势(10m) -> Sales:0.5 hrs

(4)传统技术弊病的解决之道->Web Application Server (10m)

(5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m)

(6)FAQ,Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs

4) 谁是在这个Case里面最大的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->说太多对手的坏话有些时候取到反面作用

->中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)

5) 和客户多探讨和他相类似的应用

C, 深刻了解你的客户

1) 谁在你的客户Case中取拍板作用->谁会成为你在Case成功的障碍

2) 你的对手对你和你的客户了解多少->你的对手在你客户处和谁关系最近

3) 你在客户处有没有内线->谁能帮助你得到关于这个Case的内线消息->谁能在产品选择中帮助你表态

4) 什么才是你的客户真正关心的问题->产品那些地方客户比较重视

5) 关系型客户(产品优势不被客户所看中)你的进攻方法->永远不要认为一顿饭能够把客户搞定->注重8小时之外的安排->不要在饭桌上大谈你的产品优势，显得你的急功近利->太极拳你不会，但是肯定了解

6) 弄明白客户整个Case的进程->排定你的工作日程表->有没有一个具体落单的Focus日期

7) 你公司的实力和服务优势永远是可提的话题

8) 降低价格不一定能够挽回主动局面

9) 多大的Case永远和你所花费的时间成正比

Sample: $300K 3个月时间花费

10）在Case进攻中千万不要让你的客户感到反感->死缠烂打不一定管用->面谈的间隔是否合适,能否在每次找到面谈的借口

11） 找到一种认同,在你和你的客户之间->客户关心的与Case无关的事情你能否了解，比如足球等

12） 有一些技巧你需要把握

Sample: 能否找到比Case决策者更高的职位者来帮助你说话

13) 不要看轻每一个角色->老总固然重要,但是小兵也不是一无是处，至少在下列方面可以帮上你的忙：

(1) 打听消息

(2) 商务->合同签定,合同执行时具体付款日期

(3) 不在小的细节上设置障碍

(4) 有些时候一线技术人员的意见老总往往重视

D, 落单->你离成功还有一步

a, 还有什么事情是你准备不足的->客户Undertable的需求是否满足

b, 永远要把付款条件和你的合同价格结合起来->在任何方面的忽视将导致你整体的被动

c, 收到客户的第一笔付款才可以松一口气

d, 什么是你下次关注这个客户的时机->Resale->你的80%的定单来自你20%的客户

4，深刻的总结->反复提高

a, 每天你都应该总结->在上床睡觉之前反顾你一天的行动：那些是你得意的地方，那些是你急需改进的地方

b, 一段时间回顾自身的成长->那些经验可以借鉴，那些教训要牢记

c, 用心观察成功Sales的一举一动->光用眼睛看没有多大作用,要用心

d,个性化的成长->别人成功的经验不可照办->选择精华加以吸收

如何跟踪客户

根据多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。

销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。第一种是已经做成生意的跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

上面简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界

销售技巧

　  1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

　　2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

　　3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

　　4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

　　5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

　　6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

　　7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

　　8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

　　9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

　　10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

　　11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

　　12．不要躲避你所厌恶的人。

　　13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

　　14．过分的谨慎不能成大业。

　　15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

　　16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

　　17．光明的未来都是从现在开始。

　　18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

　　19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。

　　20．你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

　　21．销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

　　22．彼此时间都珍贵，爽快才有机会。

　　23．整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。

　　24．等客户词穷后，找出客户弱点再出击。

　　25．让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。

　　26．有时沉默是金。

　　27．技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

　　28．营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

　　29．适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30．以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。

严格要求自己，每天早晚对自己说：

1、  每天锻炼身体，锻炼身体，我一定要每天锻炼身体。

2、  每天早睡早起，早睡早起，我一定要每天早睡早起。

3、  每天打扫卫生，打扫卫生，我一定要每天打扫卫生。

4、  每天着装干净整洁，干净整洁，我一定要每天着装干净整洁。

5、  时时刻刻放松自己，放松自己，我一定要时时刻刻放松自己。

6、  时时刻刻表情落落大方，表情落落大方，我一定要时时刻刻表情落落大方。

7、  时时刻刻说话自然得体，说话自然得体，我一定要时时刻刻说话自然得体。

8、  每天都有心得体会，心得体会，我一定要每天都有心得体会。

9、  每天看很多书，看很多书，我一定要每天看很多书。

10、              我拥有很棒的口才，很棒的口才，我一定拥有很棒的口才。

11、              我有一位很美的女朋友，很美的女朋友，我一定有一位很美的女朋友。

12、              每天冥想，每天冥想，我一定要每天冥想。进入潜意识的东西才属于自己的东西。

13、              任何事情追求本质，追求本质，任何事情我一定要追求本质。认识更彻底，更容易进入潜意识。

14、              我的英语非常好，英语非常好，我的英语一定非常好。

15、              我很有钱，很有钱，我一定很有钱。

16、              随时随地销售，销售，我一定要随时随地销售。

17、              我有很多朋友，很多朋友，我一定有很多朋友。

18、              我有一张很大的人际关系网，很大的人际关系网，我一定有一张很大的人际关系网。

19、              我很幽默，很幽默，我一定很幽默。

20、              找东西去互联网，去互联网，找东西我一定去互联网。

21、              积极发现新鲜事物，新鲜事物，我一定要积极发现新鲜事物。不可闷在屋子里看电影。

22、              注意司空见惯的大小道理，大小道理，我一定要注意司空见惯的大小道理。

23、              生活简约包括：家居简约，做人简约，做事简约，说话简约。简约就是精髓，不简单。

26、              无所事事的时候要一个人安安静静，安安静静，无所事事的时候我一定要一个人安安静静。闭上眼睛。

27、              我看见我在寻求工作中惶恐不安的痛苦感受，我全心地接纳这种感受，并且放下对悠然自得的需要。周大福。

28、              我看见我在寻求面对父亲惶恐不安的痛苦感受，我全心地接纳这种感受，并且放下对悠然自得的需要。

29、              我看见我在寻求蛮横无理的父亲的痛苦感受，我全心地接纳这种感受，并且放下对慈爱父亲的需要。

30、              我看见我在寻求学生时期的痛苦感受，我全心地接纳这种感受，并且放下对他的需要。

31、              时时刻刻翘起我自信的臀部，自信的臀部，我一定要时时刻刻翘起我自信的臀部。

32、              平时切勿与女人调情。女人示友好，男人往往以为爱上自己。

33、              与美女接触，不可乱性，不可胡乱说话，记住，否则会带来一系列的困扰，会带来一系列的麻烦。

34、              面对美女不为所动，不为所动，面对美女我一定不为所动。

35、              我看见我在寻求肆意表现后的痛苦感受，我全心地接纳这种感受，并且放下对他的需要。

36、              任何时候笑容都要灿烂舒适，笑容灿烂舒适，任何时候我的笑容一定要灿烂舒适。不可有丁点假笑，否则大家都很累。真诚做人从不假笑。

37、              不可在人前卖弄。有事说事，没事谈天论地。工作生活本来就是玩笑，一定不要瞎开玩笑，否则后果很严重。

38、              时时刻刻低调做人，低调做人，我一定要时时刻刻低调做人。万万不可别人说一句，马上顶一句，切记心中。

39、              您在寻求被认同，被重视、被理解的感受，我认同、重视、理解您。当我看见**时，叫他海哥，并且客客气气的招呼；当我看见**时，叫他**，且热情的招呼。

40、              任何时候没有100%的把握不可以说出口，不可以说出口，任何时候没有100%把握我一定不可以说出口。

41、              面对小青年冷言冷语之不礼貌言行，无所谓，不放在眼里，在工作中历练，早已成熟，不再计较。黄经理。

42、              颜色、味道、儿童时代的经历构成了每个人的潜在快乐与忧伤，一系列莫名其妙的或者突如其来的想法及梦境，都有据可依。

43、              时时刻刻心中充满爱、喜悦、和平，爱、喜悦、和平，我一定要时时刻刻心中充满爱、喜悦、和平。

44、              非诚勿扰栏目主持孟非乐嘉面对言语超出常理的弱智人，没有讥笑，分析他们的背景，给与建议。周润发饰演的许文强，面对刚开始接触上流社会的无知的丁力，表现十分真诚，人与人之间本无贵贱之分，生活背景不同，见识不同，生活过才知道，自己又何尝不是这样？出世之心做入世之事，一定要知道什么是善恶，心中有大我。

四、销售人员的甄选和测评:要“看”准了

销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，是人力资源经理的重要职责。很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。

通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。

销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢？笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。包括：1、勤奋；2、成就动机；3、自信；4、沟通能力；5、亲和力；              6、洞察力；7、激情；8、学习能力；9、交际能力；10、职业形象。这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。笔者通过对若干销售人员进行素质测评，总结出区分优秀销售与一般销售人员的关键素质是——成就动机、沟通能力、洞察力。

如何测评和甄选优秀的销售人员

上述“十项修炼”是销售人员的核心素质，那如何甄选销售人员，又这样对其素质进行测评呢？通常人员素质测评的方法有评价中心技术，行为事件访谈，工作样本测试，能力测试，人格测试，背景资料分析等。依据国外权威机构研究数据表明前两种工具最有效，评价中心技术效度为0.65，行为事件访谈（BEI）效度0.48-0.61.

在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法、评价中心技术等相结合的方法。

一、笔试

　 主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果对整个面试结果影响不大。

二、行为事件访谈

行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有销售经验的应聘者。

例如在面试有经验的销售人员时，可让其举例印象最深的一次成功销售经历，而并非简单看对方简历上所写的签单个数和签单金额。销售人员在描述一个完整的销售案例时通常会涉及到如下问题。

每个问题的背后都隐藏着销售人员是否具有相应的素质。如销售人员在描述过程中有所遗漏，HR可适当提醒；如销售人员在描述细节问题时含糊不清，HR可以追问。同时面试过程中要注意提问的角度，尽量避免提出过于抽象的、理论性和引导性强的问题，要着重于对行为性问题进行发问，要特别关注应聘者所列事例的行为性和完整性。

销售过程中提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.客户线索如何挖掘？（测试素质：勤奋、学习能力）；

2.如何找到相关负责人？（测试素质：沟通能力）

3.如何约见客户？（测试素质：激情、沟通能力、成就动机）；

4.如何推进客户关系？（勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力）；

5.如何设置客户内线？（测试素质：亲和力）

6.如何判断关键人物？（测试素质：亲和力、洞察力

7.如何取得决策者的信任？（测试素质：成就动机、亲和力）；

8.如何击败竞争对手？（测试素质：成就动机、自信）

9.报价是如何产生？（测试素质：成就动机、自信）

10.销售过程中的公关策略？（测试素质：交际能力、职业形象）

为避免面试官的主观印象，可由销售经理和HR经理同时依据面试者的表现，针对以上十项素质，分如下五个纬度给面试者成绩：1分。 极不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分极其同意，最后将所有的分数相加，获得总分。

       此外，还应注意销售人员在该项目中所起的作用，通常会涉及到下列问题：

　　1.整个项目团队情况：

       2.你在整个项目中的角色：

       3.在项目过程遇到过那些问题？特别是棘手的问题？

4.如何解决这些问题？

5.初次成交后与客户是否还有其他合作？

三、评价中心技术

评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段，包括公文处理，角色扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。其中公文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段；无领导小组讨论适合于选拔领导干部；通常甄选销售人员采用角色扮演法。

国内引入评价中心技术的时间比较短，但近年来也有很多企业开始运用该技术，并初见成效。为了提高国内测评工作的科学规范水平，笔者根据国际操作规范要求，把该技术的运用大致归纳为四个方面：明确目标岗位的素质要求，精心设计测试方案，测评人员培训以及测试评估。

1. 明确目标岗位的素质要求

 “目标岗位”是指对于要招聘和选拔的人才，安置在什么岗位上合适。素质（competency）特指能够将在某一工作中表现优秀者和表现一般者区分开来的个体潜在的深层次特征。前文归纳的销售人员十项修炼，即优秀销售人员的素质要求。

2. 精心设计测试方案

行为面试法适用于已有成功销售案例的销售人员，而对于无实际销售经验的面试者可采取评价中心技术中的角色扮演法。

面试前可设计销售工作中的各种典型情景，让被测者在特定情景中扮演一定的角色，模拟实际工作中的一系列活动，从而考察其实际驾驭能力，并借此对这些行为进行评价。角色扮演能增进人与人之间的感情与合作精神，同时还能用来预测在困难情景中不同行为可能的结果。

在具体操作时，专业人员须观察被评者的语言、动作、表情、态度等各个方面，同时详细记录每项行为表现，用实际事例证明被评者的行为与对应素质层级之间的联系，由此归纳与整理出被评者的素质特征。

首先设计测试方案和评估表格，除了被评估的销售人员外，至少需要三位考官，一位扮演客户，另两位是评估者，考官之前应该参加过本技能的相关培训。以销售经理提问为主，HR经理为辅的形式。采取小组面试的方法，销售经理可从不同的侧面提出问题，层层推进，要求求职者回答。相对于普通面试，小组面试能获得更深入更有意义的回答。

情形一    绕前台：销售人员最初需通过前台才能找到相关部门相关人员，甚至经常是不知道对方姓名。

绕前台的测试问题和针对每个问题侧重的素质：

1.我们公司没有这个人（测试素质：自信，亲和力，沟通能力）；

2.需要知道全名才能转接（测试素质：自信，沟通能力）；

3.你所要找的人已离职（测试：亲和力，沟通能力素质）；

4.我们不需要你们的产品（测试素质：自信，激情，成就动机）；

5.我们只能给您转接到他的秘书（测试素质：亲和力）

情形二     初次联系客户：介绍产品，并给客户留下深刻印象

初次联系客户问题和针对每个问题侧重的素质：

1.开场白如何说？（测试素质：激情）

2.如何让客户听你的介绍（测试素质：沟通能力）

3.如何给客户留下深刻印象（测试素质：亲和力）

4.如何在电话中把握客户的需求（测试素质：沟通能力，洞察力）

5.如何在电话中约见客户（测试素质：沟通能力，洞察力，亲和力）

情形三 如何拜访客户：促成签单拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.初次见面介绍（测试素质：职业形象）

2.如何给客户介绍产品（测试素质：激情，自信，沟通能力）；

3.如何把握客户需求（测试素质：洞察力，沟通能力）；

4.如何取得客户的信任（测试素质：沟通能力，亲和力）；

5.如何报价（测试素质：沟通能力，交际能力，亲和力）

素质特性常用的问题：下面素质种类和相对应问题：

勤奋 （业余时间用于做什么？）成就动机 （对于职业生涯是否有明确的目标？如有，如何实现？）；自信（举例说明工作或生活遇到过的困难？以及如何战胜自己克服困难？）；沟通能力（举例说明面对他人的误解，你是如何澄清事实并予以解决的？）亲和力（以往是否有过成功组织某项活动的经历？如有，是如何组织的？）；洞察力（例如给面试者几何图形，让其判断其差异？）学习能力（是否经常给充电？是否有很强的学习欲望，并举例说明？）激情（对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上？在工作或生活中是否能感染别人，如有请举例说明？）

交际能力（同学或朋友是否很多？如有，平时联系是否多？）职业形象（从面试者的外表，气质形象就可反映出来。）

前三种情形大致可看出面试者的是否具有销售天赋。同时测评者还可依据的相关问题进一步提问面试者判断其素质特征。并针对十项素质按照五个纬度（极不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，极其同意：5分）进行打分。

3.测评人员培训

测试效果的好坏在一定程度上依赖于测评人员的技术水平，测评人员要从专业人士中挑选，并在测试前也要接受有针对性的培训。包括：

（1）熟悉测评的素质维度和测试工具，了解特殊测验的一些细节内容；

（2）测试过程中行为观察、归类和行为评估技巧；

（3）统一评价的标准和尺度，提高测评人员评价的一致性。

4、测试评估

测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估，写出评语，然后一起对每位候选人在不同测试练习中的表现分析整合，对每一项素质给出具分数，并按格式撰写测评报告，即候选者管理能力和素质的优势和劣势？候选人的潜在能力和发展趋势怎样？候选人是否还需要什么样的能力和经验方能满足岗位任职资格？要采取何种培训，弥补候选人经验和能力的不足？等方面做出评价。

通过测试可发现优秀的销售人员几乎跟学历、经历、专业，甚至年龄无关，更多的是与人的潜质相关。一个具备良好潜质的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就会成才。选错人的代价是非常高昂的，甚至超出我们的想象。不仅浪费时间和资源。更多的是浪费众多市场机会。

总之，要想招到优秀的销售人才，必须打破常规思维，关注于销售人员的潜在素质，并采取科学合理的测评方法

五、案例分析。

今天有一个客户约了在公司见！他说下午来，我当时没问几点！到下午四点的时候他还没有来！我想给他打电话，当时都决定如果他不来的话我就去！因为我不想失去这个客户，我想在工作的第一个月就出单！我就问我的师傅我要怎么办！我师父说：你不要心里总是想着要和他签合同，今天是你见这个客户的第一次，所以你最好不要抱太大希望！但是凡事也不能不抱希望！很少人是只见你了一面就跟你签合同的！你要站在他的角度上考虑一下，他现在适不适合用我们的产品，他对我们的产品了解有多少！如果我们的产品对他没有用你让他做 了干嘛？

看相

销售名人的销售方法与工作态度、销售案例

总结经验教训

建立客户档案表，及表格的设计

多多阅读、学习，看各类书籍

学习英语

学习粤语

销售人员的财务知识。