你的“卖点”击中了他哪根“心弦11”

购物车我的帐户促销信息用户帮助中心
首页 |潜能工具 |成功励志 |生命潜能 |学习方法 |亲子教育 |企管营销 |最新课程 |客户反馈
精品栏目:读书频道　会讯快报 留言系统 资源下载　发布供求
商城 文章 资源
2008年3月8日 星期六
最新推荐
右脑英语(6CD)[0-6岁…
中西实践家（名家论…
斯波克育儿经：全球…
最新热门
赏识教育是整体解…  评论
孩子快乐大本营(视…  评论
爱与被爱
积极驾驭自己的十个要…
我只比你笨４年
教你十种方法防止记忆…
思维导图的优势与作用
嗓音保护与发声训练
11种食物再饿也别吃
科学证明：心存善念身…
最新图片

2008年1月15日安东尼…

购全脑开发大师赠千…

上海 08/06/27-29 N…
专题栏目
没有任何专题栏目

你的“卖点”击中了他哪根“心弦”
域名：www.8801.com　   热     ★★★ 作者：吴甘霖 文章来源：本站原创 点击数： 168 更新时间：2007-11-12 18:02:04
什么是卖点？卖点就是别人凭什么消费你的产品的理由。七喜饮料当年面世时，饮料市场正处于可口可乐和百事可乐两大巨头占据天下的局面，因此如何打开市场成了七喜的当务之急。后来经过调查，七喜打出了这样一个广告——七喜，非可乐，不含咖啡因。
结果，七喜几乎瓜分了可口可乐和百事可乐两家市场的半壁江山。原因在哪儿呢？因为那句广告语赢得了那些对咖啡因有恐惧心理的消费者的心：他们担心喝可乐容易吸收过多的咖啡因，对健康造成影响。而七喜这一卖点刚好击中了消费者的心弦，从而迅速占领了相当份额的市场。那么如何才能准确找到那根最能拨动消费者的“心弦”呢？通过对众多成功企业的探究，我们可以从以下几个方面入手：
方便在工作、竞争压力以及生活节奏越来越快的今天，“方便”已经是大多数人共同的诉求，也是众多企业非常看重甚至一直在寻找的卖点。通过提供快捷方便的产品或服务，很容易打造出一条稳固的赢利主线。当今世界最大的连锁便利店集团——日本“7-11”，就是通过“方便”，打动了众多消费者的心。“7-11”在全球已拥有24万多家店面，它深夜闪烁的橘、红、绿商标，以及一站式的便利购物服务理念，都已渗入到城市生活的最深处。在北京，“7-11”的商品非常丰富，主要以食品为主，包括方便面、饼干、薯片、口香糖等，还有书报、洗发护发用品、电池、香烟、啤酒等各种各样的生活日用品。
在美国，“7-11”是提供预付电话卡的第一家公司，也是最大的自助加油连锁服务店，甚至还拥有美国最大的零售商ATM网络。在选址上，“7-11”便利店大多开设在住宅区等人流集中的地方，并且每一个顾客无论何时走进“7-11”，总能买到他所需要的东西。“7-11”的便利得到真正的体现，也让它最终成为世界闻名的连锁便利集团。与此类似，全球最大的中文网上商城——当当网，同样以十分便利的服务方式赢得大量顾客的青睐。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间和地域的任何限制，“鼠标轻轻一点，好书尽在眼前”。无论是“7-11”，还是当当网，它们成功的根本原因都是因为“方便”，为顾客节省了大量的时间和精力，从而牢牢占据主动地位，找到了源源不断的财富源泉。“方便”，无疑给很多想快速找到赢利模式、获得发展的创业者以及想优化赢利模式的商界人士提供了一种很好的思路和突破点，特别是对那些从事零售业、服务业的人士有很好的借鉴作用。当然，真正想做到“方便”也并不是一件简单的事，还需要有一套完善的流程和供应系统。首先要制定出标准，如“7-11”提供的就是即时、即食、紧急、零星、非常温、少容量、消遣性、便利性、时尚性的商品与服务。在有了标准的前提下，接着就需要一套完善的物流供应系统，这样才能很好地解决货源、现金流等问题，从而降低由此产生的各种成本和风险。如前面提到的当当网的“方便”，就是建立在仓库、客服及送货系统一条龙的基础之上的。
省钱“省钱”也是非常能拨动消费者心弦的，因为谁都希望能够买到价廉物美的东西。在这一点上，宜家做得非常成功。凡是逛过宜家的人都会有一种特别的购物感受，比如别具一格的布局、没有销售员、瑞典美食以及由顾客自己组装家具等，许多人也许把这看做宜家成功的原因。其实真正让宜家决胜市场的利器，却是以低价格销售高质量的商品。宜家打出的口号是：“有价值的低价格。”它的目标是保持产品的价格不至于太高，但又不让顾客觉得它的商品是便宜货。与竞争对手相比，宜家销售的家具价格平均要低30%~50%，而且还在不断降价。与此相反的是，不少家具零售公司的价格却往往随行情上涨。为什么会有如此之大的反差呢？因为宜家一直以来都秉承着为顾客省钱的理念，而且从未改变过。与宜家类似，沃尔玛就是靠着“天天平价”，才最终成为世界零售业的巨头。宜家和沃尔玛的这种做法，尤其值得从事零售业的人学习。要想通过“省钱”打动顾客，必须把握好两点：(1)成本意识:每降低一分钱成本，就是为顾客省一分钱在这一点上，宜家和沃尔玛的很多做法都值得借鉴。为了降低成本，60多年来，宜家销售的一种叫“邦格”的咖啡杯只进行过三次重新设计，而且这样做的目的，也只是为了能在货架上多摆放些杯子。当宜家已拥有近7万员工时，宜家的创始人坎普拉德仍坚持只雇用100名左右的设计师，并要求做到“宜家所有产品都要拥有自己的专利”，以避免向别人支付巨额的专利费。他还坚持宜家只出售自己制造的产品，以保证生产和销售利润统统归自己所有。此外，宜家的员工经常会听到诸如“纸要两面用”、“乘飞机要坐经济舱”之类的叮嘱。而沃尔玛在节约成本方面，也堪称高手。在沃尔玛，每一根绳子、每一张包装纸都不允许随便丢弃，因为“沃尔玛的利润就来自于一根绳子、一张包装纸”。无论是进货还是送货，沃尔玛都会事先进行测算，确定最佳的行车路线，以便最大限度地节约时间，由此也可以将油耗降到最低。正因为能够这样一点点抠、一点点省，沃尔玛才能将成本降到最低，实现对顾客“天天平价”的承诺。其实宜家和沃尔玛的这些做法，并没有什么奥秘，只要下决心、用心去做，执行起来并不难，谁都可以做到。(2)价低，但品质不能低我们常常说“价廉物美”，要真正赢得顾客的心，光有“价廉”是不够的，还需要“物美”。这就意味着产品质量与服务一定不能打折，不能“羊毛出在羊身上”，所谓的降低成本，不过是让顾客自己来承担。真正为顾客着想、为顾客省钱，就必须从自己做起，就像沃尔玛一样，从每一根绳子、每一张包装纸中降低成本，用尽可能低的价格，提供高质量的产品和服务。正因为价低而品质不低，沃尔玛才赢得了全世界消费者的信赖。
你的“卖点”击中了他哪根“心弦”(2)
身份一提起劳力士、卡迪拉克、夏奈尔、路易威登……很多人首先想到的，就是那是有身份的人的消费品。很多品牌已经成为身份的象征，对于那些极具购买力、有相当地位的群体具有很大的吸引力。比如著名的豪华饭店里兹-卡尔顿酒店管理公司。这是一家闻名世界的酒店管理公司，其赢利模式是在全世界开发与经营豪华酒店。与其他的国际性酒店管理公司相比，里兹-卡尔顿酒店管理公司虽然规模不大，但是它管理的酒店却以最完美的服务、最奢华的设施、最精美的饮食与最高档的价格成了酒店之中的精品。今天，美国豪华酒店里兹-卡尔顿就是豪华和完美的代名词。在《新英汉词典》中，它的中文注释是：极其时髦的、非常豪华的。为何里兹-卡尔顿酒店会受到如此的追捧呢？原因就是身份！对顾客而言，入住里兹-卡尔顿酒店就代表着高贵的身份，这种感觉绝不是普通酒店可以给予的。又比如，高尔夫是一项既时尚又健康的运动，但并不是每一个人都可以与高尔夫“结缘”的。可以这么说，高尔夫就是社会地位、财富的一种标准，体现的就是一种身份。这种体育运动从诞生之日起就被冠以“高尚运动”的美名，从欧美横扫亚洲，在亚洲又横扫中国。赚富人的钱往往比赚普通人的钱更容易，利润空间也更大。因此我们在寻找赢利模式的时候，不仅要把目光放在普通的大众消费者身上，同样要密切关注那些有着高收入的消费者，了解他们的需求和心理。如果想要你的产品和服务能够体现身份，需要把握好以下几点：(1)满足顾客“奢侈”和“最高级”的心理如果想要让你的产品和服务在“身份”上做文章，那么“最高级”的产品往往最能击中顾客的“高贵的心弦”，满足他们对“奢侈”的要求。那些购买奢侈品的顾客，有时不完全是在追求实用价值，更重要的是追求“最好”的感觉。
所以说，如果你想将“身份”作为顾客的消费理由，那么就应当提供更多的“可见价值”—
文章录入：xiyue    责任编辑：xiyue

相 关 文 章:
锁定你的目标对象
他们凭什么选择你
盈利模式决定核心竞争力的高低
“蛋糕”能够做多大
赢利模式决定企业发展的快慢
系统化地整合资源是赢利模式的最高境界
赢利模式决定财富的等级
组合的最优化决定了利润的最大化
上一篇文章：锁定你的目标对象
下一篇文章：营销冠军：提升营销影响力使之真正成为企业的核心
【繁體】【字体：小大】【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】
网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！）
没有任何评论
::发表评论::
姓 名：
评 分： 1分 2分 3分 4分 5分
评论内容：

教材/课程搜索   名称 简介 出版社 作者 关键字   所有栏目 成功工具   ├ 全脑开发大师   ├ 潜意识录音带   ├ 潜能开发机 | 右脑开发器   ├ 潜意识CD   └ 相关书籍 陈安之   ├ 梦工场系列   ├ 成功全集   ├ VCD   ├ CD   └ 书籍录音带 国际成功学专家   ├ 安东尼罗宾   ├ 金克拉   ├ 博恩崔西   ├ 哈维麦凯   ├ 富爸爸   ├ 卡耐基   ├ 柯维   ├ 舍费尔   ├ 曼狄诺   ├ 拿破仑   ├ 皮尔   ├ 哈伯德   ├ 马登   ├ 羊皮卷   └ 经典教材 华人成功学专家   ├ 李践   ├ 张锦贵   ├ 冯两努   ├ 杨滨   ├ 林伟贤   ├ 易发久   ├ 李强   ├ 黑幼龙   ├ 林有田   ├ 丁远峙   ├ 朱津宁   ├ 杜云生   ├ 王琳   ├ 刘一秒   └ 经典教材 身心灵平衡   ├ 廖阅鹏   ├ 许宜铭   ├ 南怀瑾   ├ 克里希那   ├ 李胜杰   ├ 易经风水   ├ 催眠   ├ 推荐教材   ├ 健康养生   ├ 心理调节   ├ 心理咨询   ├ 经典教材   ├ 国学   ├ 功能音乐   ├ 瑜伽   ├ 灵性   ├ 中医   ├ 梦   ├ 黄帝内经   ├ 禅佛   ├ 心灵成长   ├ 萨提尔   └ 曹子策 NLP专家   ├ 尚致胜   ├ 胡谢骅   ├ 李中莹   ├ 李姗璟   └ 经典教材 学习专家   ├ 托尼巴赞   ├ 七田真   ├ 王华斌   ├ 戴维思   ├ 李源   ├ 魏书生   ├ 德波诺   ├ 郭瑞立   ├ 学习法   ├ 记忆法   ├ 速读法   ├ 创新思维   ├ 大脑开发   └ 思维游戏 亲子教育专家   ├ 周弘   ├ 卢勤   ├ 冯德全   ├ 右脑开发   ├ 天才之路   ├ 铃木   ├ 婴幼儿教育   ├ 家庭教育   ├ 读经   └ 蒙台梭利 销售专家   ├ 霍普金斯   ├ 乔吉拉德   ├ 罗杰道森   ├ 刘景斓   ├ 里斯特劳特   ├ 时代光华   ├ 派力营销   ├ 保险行销   ├ 直销教练   ├ 经典教材   └ 营销策划 企管专家   ├ 余世维   ├ 曾仕强   ├ 德鲁克   ├ 综合管理   ├ MBA全景   ├ 人力资源   ├ 领导艺术   ├ 财务管理   ├ 生产管理   ├ 企业战略   ├ 情景互动   ├ 成功案例   ├ 创业   ├ 行业经营   ├ 服务   ├ 教练技术   ├ 基层培训   ├ 理财   └ 国学管理 素质提升   ├ 金正昆   ├ 交际与演讲   ├ 性格分析   ├ 心理测试   ├ 人生哲学   ├ 两性关系   ├ 名人传记   ├ 培训游戏   ├ 电子书   ├ 励志文学   ├ 健康养生   ├ 瑜伽   ├ 时间管理   ├ 职场   ├ 百家讲坛   └ 刘墉 课程与活动   ├ 学习法   ├ 企管营销   ├ 安东尼罗宾   ├ 李中莹   ├ 陈安之   ├ Money and You   ├ NLP   ├ 心理学   ├ 综合课程   ├ 萨提亚   ├ 许宜铭   ├ 企业内训   ├ 曹子策   └ 国学 特别推介   ├ CEO静心禅修大本营   └ 国学应用智慧 已完成课程
购物车收银台购物流程
新手上路 订购方式 支付方式 配送方式 订单信息 售后服务 客户优惠 联系我们
注册新用户
网上购物图示
如何搜索商品网上订购
电话订购
E-mail订购
QQ订购
短信订购
邮局订购
传真订购网上支付
银行电汇
邮局汇款
其他支付
货到付款
西联汇款免运费优惠
中国大陆客户
广州市客户
广东省客户
海外客户
附加说明
货到付款范围订单处理
订单合并
订单修改
订单取消服务保障
发票制度
友情提示特价专区
优惠券
积分规则
客户等级
VIP/团购关于我们
联系方式
建议/投诉
在线客服
关于我们 |联系我们 |诚聘英才 |与慧客网合作 |友情链接 |广告服务Hot | 网站地图
Copyright@ 2003－2007 慧客网 版权所有 All rights reserved
客服热线：020-37212897、37212852 传真:（020）37211679
粤ICP备05037037号