神马文学网电话销售方法
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/03 11:51:57
电话销售在团险展业中有着不容置疑的地位，大多数的团险业务精英对电话销售都是情有独钟，而对刚刚步入团险队伍的新人来讲，面对毫无头绪的团险市场，电话销售更是最实用的展业方法。
每个经历培训后满怀激情的团险业务员，销售的第一步就是通过电话拜访积累准客户群。拿起电话到成功约访，看似简单的动作，其中蕴含的功夫，却需要几天、几十天的艰苦磨练。
电话销售前的准备
团险业务员在精心设计并调整好自己的心情以后，所拨出的电话可以使得客户与业务员谈更多的时间和内容。如果一名业务员刚刚失恋，而且在上班的路上又丢了钱包，带着一肚子不高兴来到公司，他突然想起有一个重要的电话必须打给客户，于是就匆忙地拨通客户的电话。他还没有从失恋和丢钱包的坏情绪中恢复出来，也没有准备一下谈话的内容，不但内容讲得不清楚，语气也不主动。他的客户并不知道他的遭遇，听到他死气沉沉的声音，又谈不出内容，非常不满，挂了电话。
作为客户，经常接到业务员的电话。有的业务员的声音让人觉得愉快，有的人就相反。业务员必须与客户在电话上谈得愉快，并吸引住客户，客户才会同意与业务员见面，可以说电话拜访是业务轴必须通过的第一关。业务员在通话之前，应该在两方面做充分的准备。首先，业务员应该设计自己的谈话内容，以便在内容上激起客户的兴趣；其次，业务员要调整自己的心态，一定要让客户听到清晰和愉快的声音。在第一次打电话给客户时，业务员应该设计独特的开场白，使客户发现其中的价值。
业务员应该明白：客户在电话线的另一端可以"看"到业务员的笑容，微笑可以通过电话线传给客户。
电话销售中的三步曲
电话销售与面对面销售相比对业务员有着更高的要求，简单的几分钟内不仅需要让客户听下去，还需吸引客户的兴趣。电话销售中的三步曲至关重要，即开场白、说服和约访。
业务员应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了这个电话销售的成功与否，客户在最初的几分钟里对业务员进行判断，决定是否与这个人交谈下去。开场白的第一个作用是使客户了解与业务员交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。
在说明自己公司产品时，应遵循三个要素：产品优势、对客户的益处以及证据。很多业务员都热衷于介绍产品的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并因势利导是说服客户的关键。
电话销售的最重要目的是约访，各种需求还要在面对面销售中得到充分解决，因此业务员在电话销售中始终都应记住预约见面的时间。电话销售是一环扣一环的，业务员在与客户交谈时要仔细倾听客户的看法，找到客户的兴奋点，然后据此向客户提出自己的建议。
电话销售的威力
大多数业务员没有充分发挥电话销售的威力，通常打电话与客户只简单地约定时间，有人觉得只有初次拜访时才用电话销售，其实在电话中，业务员还可以向客户了解资料和需求，这同样适合老客户。优秀的团险业务员通常每天打出大约一百多个电话，其中二十个左右是第一次打给客户的电话销售，其余的电话是在发现需求之后的跟进电话。
业务员和很多客户的第一次沟通都是在电话上。对于一般的客户，业务员都可以通过电话与他们沟通。与客户的高层领导熟悉了以后，业务员也可以与他们在电话中畅谈。
电话销售是最经济的销售方法：
利用电话来了解客户的需求；
利用电话来对老客户进行销售；
利用电话可以覆盖更多的客户；
利用电话进行更广泛的售后服务；
充分利用先进的科学技术带给我们的便利，将其威力发挥到最大，在销售中总结，在电波中搜寻销售契机。