孤独地创新

 
金银岛是从去年接到达晨创投的亿元风险投资开始广受业界关注的。这在当时被评为国际金融危机后，中国电子商务企业接到的最大一笔风险投资项目。不过，金银岛董事长王宇宏的回答却颇为出人意料：“这笔风险投资只是企业发展中的小插曲。”
此前，这家2004年就成立的企业一直相当低调，而它所代表的大宗产品电子商务平台的商业模式也鲜为人知。当其他电子商务企业开始盯上大宗产品在线交易这片蓝海的时候，金银岛已在其中默默耕耘了6年，在收取交易佣金的背后形成了一整套成熟的增值服务体系。
去年，金银岛还宣布与国际普氏能源资讯合作，其海外布局已经若隐若现。在谈到竞争对手的时候，王宇宏笑称：“金银岛的确很孤独。”今年，也许金银岛还处于沉默期，但横向扩张趋势明显。 “明年我们会向业界透露具体营收数据，我想这会是一个惊人的数字。”王宇宏这样透露。不论怎样，大宗产品交易规模占我国GDP很大比重，因此金银岛的未来极具想象空间。
金银岛，到底是一家什么样的企业，又在以怎样的方式迅速盈利?
商业模式鲜为人知
刘保华：金银岛自2004年成立以来，就以独特的定位在各类电子商务网站中独树一帜。有人以仓单模式来概括金银岛独特的商业模式，还有人认为金银岛的业务与中远期现货相关，并与欧浦国际钢铁交易中心、东北亚煤炭交易中心等横向比较。金银岛的准确定位究竟是什么呢?
王宇宏：仓单模式并非金银岛的商业模式，你提到的这些电子商务网站做的是中远期现货，金银岛做的是现货交易。准确地说，金银岛曾经有过仓单模式的中远期现货业务，但是由于国家针对中远期现货的具体管理法规还没有出台，金银岛决定暂时剥离这种交易模式。
中远期现货是一种介于期货和现货之间的模式，我认为这个模式本身非常好，它对促进现货的流通性，增加市场透明度和活跃度都有明显作用，但这种业务的关键问题是需要完全公正的第三方监管。目前采用中远期现货模式的公司都是依靠自身信誉和内控机制，缺乏广泛的市场公信力，这在一定程度上限制了业务发展。我本人希望国家相关部门能够将这个市场明确地规范和监管起来，在国家有关部门通过了中远期现货的政策法规之后，金银岛也会重新布局。
那么金银岛到底做什么呢?金银岛定位非常明确，就是大宗产品的电子商务平台。这其中有两个关键词，一是大宗产品，一是电子商务。什么是大宗产品呢?化工、塑料、橡胶、钢铁、煤炭等都属于大宗产品;而电子商务指的就是我们能够提供全程电子商务解决方案。金银岛目前的盈利模式明确，主要包括内参资讯、现货交易和在线融资等方面。金银岛和别的电子商务企业不太一样，已经盈利了几年时间了，目前注册用户约50万户。
刘保华：大宗产品的交易实际上在整个贸易结构中所占比重很大，但绝大部分的交易都是在线下进行的，比如线下专业市场集散地的交易方式。金银岛当初为什么要选择做大宗产品的电子商务呢?发展过程中又遇到过哪些困难?
王宇宏：金银岛选择做大宗产品是基于理性思考的结果。我们了解到大宗产品具有三大特征：第一，非常标准化，这是电子商务的重要基础;第二，极易变现，这样就可以在此基础上设计出多样化的商业模式;第三，每单交易额度很大，整体规模也特别巨大，在我国，大宗产品交易规模应该超过GDP的50%，因此对电子商务企业来讲，未来更具有发展空间。
从电子商务层面来看，我们2004年成立的时候，中国的B2B电子商务也才刚刚起步。当时金银岛就考虑到了安全交易的重要性，率先发明了“硬信用”交易机制。也就是设立一个第三方银行监管账号，买方把钱打进去冻结，卖方发货，双方确认，解冻成交。后来B2C领域出现的支付宝等也都是采用这个机制。
我们当时认为，有了这个机制就可以包打天下，至于卖什么并不重要，所以一开始什么都做，既有数码、钻石、蛋糕、化妆品、充值卡、毛绒玩具，也有化工、钢铁、塑料等大宗产品。但从商业角度来讲，金银岛这样做其实是走了弯路。摊子铺得太散很难做市场推广;从当时的外在环境来看，中国电子商务市场也不够成熟。我们很快发现什么都卖也不一定赚钱，就决定收缩领域只做大宗产品，现在来看这个方向我们是走对了。
神秘的在线融资
刘保华：针对大宗产品的行业客户，金银岛有没有培育市场的需求呢?尤其是生产企业，他们要从传统的配套渠道、物流渠道到接受并实施电子商务模式，需要一个学习、接受的过程。现在很多电子商务企业甚至为此成立专门的培训中心。
王宇宏：我们一直在培训客户，培育市场，但是没有专门建立一个培训中心。我认为不要太低估客户的智慧，如果我们有真实的利益给客户，他们不会不要，这就是我们为什么要做在线融资的原因。这个产品我们从2006年开始筹划，直到2009年年底才开通。
刘保华：这正是金银岛的“独门秘笈”。但我们在金银岛的电子商务平台上只能看到e单通，无法体验在线融资的流程。这到底能够给客户带来什么样的增值服务呢?
王宇宏：e融资实际上就是供应链融资，整个业务是个封闭系统，只有注册用户，经过认证才可以进入系统，而且只有当客户真实发生交易时才会经历整个流程。应该说e融资是个非常专业的产品，涉及风险控制系统、价格评估系统、监管系统、评级系统、追踪系统等。虽然产品本身非常专业，但对于客户来说使用起来却非常简单。我是这么和客户讲的：你在外地，我在北京，但是我可以通过网络给你放贷，当然放贷资金来自银行，我们只是提供了一个资金流、物流、信息流三流合一的平台。
从另一个角度来看，在线融资也解决了电子商务企业培育市场的难题。现实中，很多客户认为用电话同样可以做生意，为什么要上网呢?但是金银岛会反问，企业缺不缺钱呢?如果缺钱就上金银岛。这一增值服务业务甚至扭转了电子商务企业和客户之间的甲乙方关系。
刘保华：金银岛是按照交易记录做信用评级吗?
王宇宏：银行的信用调查重点是企业的财务状况和担保，并且十分强调第一还款人的能力。而金银岛的信用调查首先是看企业的法律基础是否合格、过去是否有信用污点。比如在金银岛交易中是否诚信。其次，我们对客户在产业链中的位置及业务能力进行评估，如上游是谁，下游是谁，有多大的业务量等。金银岛关心的是客户的业务量，而不再是重点强调客户的财务报表和不动产。需要说明的是，客户得到融资以后，要在金银岛场内做交易。所谓场内交易，就是客户的账户、电子仓单或电子提单都被系统监控。
客户想拿银行放贷的资金炒股或者是炒房地产的话，是行不通的，我们的这种业务在银行也被评为低风险业务。
刘保华：账户和电子仓单的监控意味着企业的资金流和物流都被金银岛监控了。
王宇宏：对。如果客户是真正在场内做生意，那么他无需去考虑资金，物流也由我们来解决，客户只需关心发展核心，承担经营风险和决策风险，其余的金银岛都可以帮助它们完成。我们假定，银行传统的风险控制机制是单点控制，那么现在加上了金银岛和物流商，就变为了三点控制。三角形的结构比单点结构稳定得多，更利于控制。
刘保华：如果这些客户互相之间见面了，那以后还会在金银岛上交易吗?
王宇宏：我们实际上不担心客户见面，甚至每年还举办40~50场行业论坛和客户见面会，鼓励客户与客户之间当面沟通，建立互信。
刘保华：你对金银岛这么有信心?
王宇宏：不是信心，光有信心是靠不住的，还得有理性的思考做基石。我们给客户提供的实际上是信用保障和交易安全，客户离开了我们，交易可能就不安全了。他只有在场内交易才会更安全，更省心，也愿意缴纳一定的佣金得到这样的保障。金银岛也会根据行业、交易品种、行情等多指标衡量，合理地向买方或卖方收取佣金。
而且，金银岛的电子商务平台还为客户提供了更多的交易机会，并起到了市场透明化的作用。因为买卖双方都是公平交易，不用讨价还价，解决了信息不对称的问题。此外，电子物流也非常重要，在线融资则将客户牢牢吸引在金银岛这个平台上。
刘保华：金银岛的电子物流实际上是和各地的仓储物流公司合作，并与它们打通了后台数据。那么，金银岛在全国的仓库布局是怎样的?有没有考虑向其他电子商务企业一样采用自建仓库的方式?
王宇宏：金银岛全国的仓库都采用合作方式。我想说明的一点是，大宗产品的物流与B2C电子商务企业的物流是有区别的。B2C的物流相当于快递公司，而大宗产品的物流并非如此，自建仓库没有必要。
商业扩张与坎儿井
刘保华：你认为金银岛的竞争优势是什么?
王宇宏：金银岛的核心竞争优势是持续性创新。我们主要围绕现货来设计业务模型。
刘保华：一些传统的行业B2B网站也在向大宗产品交易平台渗透，最典型的就是网盛科技，它旗下大宗产品资讯行情平台“生意社”已正式上线，进军大宗产品领域。你觉得大宗产品电子商务会成为一种趋势吗?阿里巴巴、慧聪如果介入，它们会对金银岛产生竞争压力吗?
王宇宏：电子商务有很多种形式，大宗产品是其中一个重要方向。哈佛商学院研究显示，一个行业中的第一梯队要有三家顶尖企业充分竞争，第二梯队、第三梯队的企业不断追赶，这个行业才能健康发展。为了让大宗产品电子商务充分发展，我们欢迎市场中的有序竞争。作为这个行业方向的领跑者，金银岛在当前确实有点孤独，跟我们一起来做大这个市场的人还不够多。应该说，把这个市场做大，需要有很多力量共同完成。
金银岛当然也有危机意识，但是我更多地会给团队灌输这样一种思想：不要总是担心竞争对手，要观察和学习。我经常给公司团队举这样一个例子：可口可乐和百事可乐是竞争对手吗?但他们实际上是竞合关系，百事可乐如果明天破产，那么可口可乐也可能坚持不了多久，所以说只有在竞争中才能发展。此外，大宗产品电子商务就是一片“纯蓝海”，市场空间非常巨大，要把握住这个机会就必须将精力更多地放在跑马圈地上，而不要管别人如何仿效复制了我们的成功模式。金银岛今年的业务正在往上冲，到明年将会对业界公开发布营业数据，我想到时将是一个惊人的数字。
刘保华：金银岛已经涉足了石油、化工、钢铁等行业，那么你是按照什么标准来遴选大宗产品行业的?随着业务的不断发展，按照哈佛商学院的理论，作为行业领跑者的金银岛肯定走的是综合性道路，产品线将不断扩展，你有没有下一步的扩张计划?
王宇宏：金银岛目前已经在原来的石油、化工、塑料、钢材的基础上，增加了橡胶、化肥、氯碱、有色金属、煤化工等10个行业。我们在短时间内不会考虑扩张行业，但不久以后金银岛计划将逐步拓展行业市场，比如茧丝和煤炭行业——应该说只要是标准化大宗产品，我们都可能会进入。
之所以不能短时间上马很多新业务的原因是我们腾不出更多的人手。虽然公司员工人数在快速增长——我估计员工总数到今年年底会从现在的近600人扩张到1000人。但团队建设步伐会相对滞后，要知道这个行业太新了，了解它的人也太少，就是入选的员工也需要一段时间的业务培训。
金银岛选择的是“先深入后复制”的商业节奏。以前，我总讲金银岛的战略是“一米宽，100米深”，而现在到了横向扩张的时候，我们将把“一米宽”再乘以N，也只有这样，我们的很多互通性业务，比如在线融资才能将效果最大化。
刘保华：这很像新疆的坎儿井，上面看口很小，下面都连通在一起。除了收取场内交易佣金之外，金银岛的另一个重要业务——内参资讯在业界的口碑也非常好。未来，金银岛将以哪些资讯产品锁定客户呢?
王宇宏：内参资讯虽然在国内做得很好，但在我看来，从国际上看只能算是小学生水平，也正因为如此它还有更大的发展空间。我们现在的信息虽然很实用，但是大部分是低端信息，基本处于行情和数据层面，未来我们将向高端发展：一是开发客户决策系统。客户可以根据系统中的实时资讯、调研报告、大宗产品行业走势来进行决策。这个系统对客户了解行业动态，迅速进行买入卖出决策，起到了非常关键的作用。二是通过与全球最大的能源资讯平台普氏合作，锁定高端客户。根据高端客户需求，提供更为全面的国际化行业资讯。未来，时机成熟的时候，金银岛会把现在的部分低端信息免费开放给客户。
刘保华：你认为大宗产品的交易平台在未来发展上会呈现什么样的特征?
王宇宏：这个发展趋势会越来越专业，越来越深入，而且聚合度会越来越大，会出现通吃的局面。
刘保华：我很期待巨无霸的出现。在上游生产企业、中间贸易商和下游用户的大宗产品的产业链上，金银岛处于什么位置?
王宇宏：在这条产业链中最大的部分是贸易商，将来应该也是这样。我们在开始的时候想缩短供应链，将贸易商缩掉，让供需双方直接见，这个思路是不对的。因为中间缺了贸易商，也就意味着缺少了流动性，而流动性对这个市场太重要了。流动性是促进市场发展、促进科技进步、提升产业竞争力重要且不可或缺的一环。
记者手记
王宇宏的纯蓝海世界
“理性思考”是金银岛董事长王宇宏最常提到的词。
目前看来，金银岛的商业模式还没有哪个企业与之相似，它面对的市场是一片发展空间巨大的纯蓝海区域。金银岛选择大宗产品电子商务平台这一准确定位的背后，没有感性的顿悟，只有理性思考：大宗产品的三大特性决定这一商业模式的潜力与未来。与不少电子商务企业害怕客户见面“见光死”不同，金银岛在线下经常安排客户见面会，这种底气背后同样来源于理性思考：金银岛有着现实商业交易中不可多得的增值服务，而这些正是客户所依赖的理想商业环境。同样，这些服务也成为金银岛在纯蓝海领域耕耘6年而筑起的一道高高的门槛。
也许当金银岛成为行业巨无霸的时候，它会让更多人认识到大宗产品电子商务平台的力量，随着电子商务多元化模式的崛起，“阿里巴巴”也将不再是电子商务的代名词。