临沂商品城低价优势的来源

那么临沂的价格优势又从何而来呢？——场租销售方式和流通环节。

       临沂商品城创建于1982年,是我国最 早创办的专业批发市场之一,也是全国最大的商品集散地之一。20多年来，历经“西郊大棚底——专业批发市场——临沂批发城——中国临沂商品城”四个发展阶段,临沂商品城现有服装、化工、建材、五金等各类专业批发市场68处，总营业面积600多万平方米，经营摊位4.6万个，上市商品4万多个品牌系列，从业人员10万人，年商品交易额达400多亿元。

临沂的历史优势就是在各地还在对“个体经济”进行抵制和观望的时候，临沂政府成为国内少有的鼓励“个体经济”和“市场经济”发展的政府之一。临沂抢先踏上了改革开放、经济发展的快车道。各级党委政府把发展专业批发市场当作实现经济腾飞的“起跳板”， 20多年来经不断培育，临沂商城从无到有、从小到大，不断提升，日益完善。一座座汇集人流、物流、信息流、资金流于一体的大型商贸城崛起在沂蒙大地上。

2007年，临沂商品城交易额达510多亿元，年纳税额占地方财政收入的2/3以上，成为苏鲁豫皖地区最大的人流、物流、资金流和信息流中心，形成了中国现在“南有义乌，北有临沂”的大商贸格局。

临沂的繁荣固然有其历史原因，但却不完全是历史原因。如果永远沉湎于昔日的“得天独厚”，而不再培养后天的能力，在这个竞争日益激烈的时代，先驱者很难维持往日的优势，而迅速被后来者取代。

临沂的优势在哪里？——低价格。当某个县城或者一个中等城市以下的区域中杂货店的小老板来临沂进货后，再卖出去一定有利润空间。而临沂保证“全国最低价”的原因之一就是合理的场租。

对比如今大卖场的租金高涨，临沂商品城总会把利润控制在一个合理的范围内，据了解，临沂商品城每平方米租金大部分是30元至80元，商铺的售价也不贵，普遍在2600-3200元之间。

人们这样形容临沂的招商：临沂做招商的时候，不是把你蒙进来，不管你是租也好、卖也好，不会把你蒙进来再关门、打狗、剥皮、炖汤。临沂始终把自己的利益和商家的利益捆绑在一块。而且，商家要在合理的情况下退租也没有问题，绝不会出现押金被扣的事情。

临沂可以称得上是“超级大卖场”，但却绝不会以“地主”的姿态压榨“佃户”，双方几乎不存在贫富差别。但在家具业已经存在了悬殊的“贫富”差别，贫主要就是贫了商家、厂家，富主要是富了地主。贫富差别的平均化必须成为趋势，价格与价值也必须达到平衡。只有这样产品向市场终端的最后零售价才会逐渐像房价一样降下来，才能够真正“诱惑”消费者在金融风暴时期肯花钱购买。

据了解，武昌和平大世界的一把不带扶手的全木椅子售价120块钱，这个价钱在广东、上海、北京是难以想象的，广东、上海、北京普遍的价格是350块钱，这其中诚然有地区差别，但将近3倍的价差实在是不能以地区差别来解释的。曾有顾客想以每把115元的价格买8把椅子，但对方1块钱都不让。原因很简单：他的利润是最合理化的，而不是最大化的，所以不会再有降价空间。无论房子还是家具，定价不存在合法一说，只有合理一说。什么叫合理？有人购买不是叫合理，是价值和价格之间的关系达到平衡才是合理。

变革销售方式

目前家具业的销售方式是以实物展示为主，资料展示、影像展示相对薄弱。而临沂商品城中的商家会将后两者更加丰富化，这也与根深蒂固的“成本意识”有关。临沂的很多商家多以摊贩起家，在启动资金很少的岁月里，即使临沂商品城的租金低廉，商家也要在经营面积上锱铢必较。如何在有限的范围内，尽可能摆放所有的产品。于是商家展示的实物只能是所有产品中有代表性的一部分，而将其它的相似产品以图册的形式展示，随着时代的发展，展示方式逐渐扩展到影像和网络。

与之相反的是，家具的“情景展示”模式，恰恰加大了对经营面积的需求。家具销售人员或者无法想象在一个几十平方米的店铺内摆放出各式各样“家”的形态。而面积的增大必然导致成本的上升，在租金高昂的基础上，这些多余的成本只能让消费者买单。

那么如何用一个合理的空间进行展示？以椅子为例，同样的材料，同样的做工，同样的辅料和油漆，只是在样式上发生了变化，那么是否需要将所有的不同样式的椅子都摆放出来？能不能只摆一张椅子、一张床、一张桌子、一个柜子……一个“家”。其余的，统统以图片、影像、网页的形式展示。

在市场蓬勃发展的年代，商家、厂家根本无需计较约定俗成的东西（“情景模式”的布置方式），但在萧条事情，商家如果不考虑降低成本的办法，它的利润空间就会下滑，卖场如果不能把成本降到最低，不能把零售价格降到最低，那么企业面对的就不仅仅是销售量减少的问题，而是有可能就不产生销售。

强大的物流优势

除了让利润合理化和不同的销售方式促进临沂能保持低价优势外，临沂物流成本的低廉为商品城带来了强有力的竞争优势。

临沂市的物流发展有个特点,临沂商品批发市场的发展带动了物流的发展，物流因商品市场而产生。但是，如果没有物流的支持，临沂商品市场在全国的竞争中就处于劣势了。因此，物流的发展又反过来促进了商品批发市场的发展。正因为有物流的支撑，临沂的商品批发市场才处于稳定的状态。

现代物流业是新兴行业，是第三产业的重要组成部分，也是一种市场结构的先进形态。良好的物流基础已成为衡量一个地区综合竞争力的重要指标，成为进行大工业生产的先决条件。便捷高效的现代物流配送方式在临沂随处可见。GPS指挥中心监控着所有车辆的运行状况——人流、物流、资金流在这里变得更加高效有序。据了解，早在2004年，澳龙、香江、鲁信、立晨等大型现代物流项目就先后落户临沂市并开工建设。经过几年的努力，目前临沂市已初步形成了以金兰、天源、林丰等为主的辐射全国的现代化国际物流园区。

临沂的物流成本比全国平均价格低30%，这样的低价格使得在临沂经营商品的成本降低，这就决定了临沂市场竞争的优势。如何做到如此低的物流成本呢？临沂的物流公司可以做到最合理的装载、满载，车不会白跑，不会空载，走最合理的路段，用最合理的车型。如果某批货要组合在一起的时候，没有合理的车型，那么就会造成大车无法满载、小车可能丢货的情况。没有合适的车怎么办？找合作伙伴调配。

在临沂，所有物流公司的关系是“相对独立，但紧密联合”，这也是现代物流的生存资本。如果不独立，就会受制于人；如果不紧密联合，就没有货运来源。

临沂一家物流公司的老总这样描述他们的工作：“我们最末端的地方可以到一个村，主要大量的是在县级城市以上，然后我们再去服务，我们有定点的商家就有货源，我们有定点的流向，就是地区和方向，我们有专门的物配，我们有专业的管理，而且我们每一台车都有GPRS，每一个司机是定时要向总部做汇报，知道到什么地方了。”所以任何一个商家想要知道自己的货物目前在什么地段，临沂的物流公司不超过5分钟就可以准确地回答——货物目前在河北的哪一个县、哪一条公路的哪一个路段上，大约还有多少时间到哪里。

另外，临沂的物流网络几乎覆盖全国。最近五到八年的时间内，山东周边各省也成立了很多类似临沂的批发市场，在形成一定竞争的同时，周边的批发市场反而在某种程度上成为了临沂的“副中心”。这些副中心有的是其它地方政府自己独立建立的，有的是企业独立建立的，有的是地方政府和临沂联手合作形成的。在这些副中心形成之前，临沂的物流辐射范围大部分限制在八九百公里之内，而在此之后，从临沂发货的商品的触角反而能越伸越远，它的物流半径更趋于合理和优化。这样的结果就是，临沂的商品虽然不是覆盖全国,但由于临沂的物流网覆盖全国,这样,全国所有厂家生产的货在临沂就都能订得到。临沂变成了一个“无水港”。

目前，临沂商品城拥有庞大的物流配载体系,形成了以金兰、天源、林丰等国际物流企业为龙头，20余处大型客货运市场为主体，40余家第三方物流公司、2000多配载业户为支撑的综合运输网络。每天发车6000多个班次，货物运输从业人员11.3万人，物流总额达到1500亿元。

总体说来，临沂的模式并不复杂，它就是一个商品“集散地”，在“集”的过程中临沂给所有的商家搭建了一个很好的窝，在“散”的过程中为商家配备了最好的物流服务。对于很多有志于改变家具卖场发展模式的企业而言，临沂的某些方面不啻为可以借鉴的绝佳范本。