LED照明产品如何在家用领域实现突破

我对于LED的灯具有着特殊的爱好，回想一下，时光匆匆，在四五年前还在大学中懵懵懂懂，对于工作尚还没有什么概念的时候，经常在电子市场里面流连忘返，这个习惯一直持续到现在，即便我的很多同事觉得不可思议。电子市场里面我总是关注一些感觉比较奇特的事物，就如同在迷雾中寻找路标一样的感觉，冥冥中认为它们或许有很好的前景，不由得让我去关注。LED就是其中的一种，我对于LED的痴迷源于其只要3.3V就能亮，而且亮度也很可观，有一段时间我固执的认为LED是标准的冷光源，应该不发热，理由是0.06W的那种草帽灯就不热。工作后，一度与LED无缘，只能在电子市场整点东西回来自己玩玩，此时才领略到LED散热是很严峻的问题，也目睹了电子市场上LED由草帽灯到装饰灯到照明灯的变革，不知不觉中LED厂商林立。

09年初我曾建议项目经理进行LED产品的开发，不过没有被采纳，没想到最终还是能涉足LED产业。经过数个月的调查和研发，我对LED产品有了与多数公司不同的想法，逐渐偏离大众轨道。尤其在这个时候，我一直在寻找一个能够代表的作品，只可惜，随着想得越多，越觉得自己幼稚。所以今天在这里只能略略谈一下我对LED产品的看法。

在电子工程专辑中有很多的公司或者工程师谈LED的产品该如何去做，怎样设计寿命更长、价格更低，消费者需要什么样的产品，效率要如何等。我的想法却恰恰不同！其实跟很多优秀的工程师交流的结果就是自己很肤浅，所以泛泛而谈。

买方和卖方

一个产品的市场推广首先就要明白买方和卖方，当然，这个不是一个绝对的区分，买方和卖方的角色是可以转化的，一个终端产品的卖方也是原材料的买方。因此，确定自己的角色——某个交易条件下的角色——对自己实现利益最大化是非常必要的。

买方需求和卖方需求

在确定角色基础上，要想实现利益的最大化，就要明白自己的角色的需求。作为卖方，需求自然是让自己的产品热销，尽可能的盈利；而作为相对的买方来说，其需求可能是多种多样的，也可能集中于某个方向。不过核心就是满足自己的某个需求。

买方市场和卖方市场

这个说法并不是经济学中供求关系得出的买卖方市场，这里仅借用其字面含义，即市场的主导是买方还是卖方！也许有的朋友不理解，买方能有什么主导权？历来不是卖方能够做出产品后，买方去买么？事实上不是这样，一个正常的市场、一个优秀的公司首先要做的就是承认买方市场。因为产品的研发是为了用户而研发的，若想很好的卖出去，必须是买方作为主导，产品符合买方的利益和需求，而坚决不能自己研发产品，随意买方去买或者压迫买方去买，这样的公司很容易遭受冲击而破产。

示例：

1.国有企业的破产，这个理由就很充分了。之前国有企业的产品是完全忽略用户的个性化需求的，布料、锅碗瓢盆一个式样，因而在改革开放后遭受了很大的冲击，在很短的时间内大量货物滞销而破产。当然，有的人认为是计划经济的问题。

2.诺基亚霸主地位的动摇。在山寨机使用触摸屏数年以后，诺基亚依旧坚持自己的产品。而在近几年诺基亚的产品一直被评论家不看好，产品除了性能好了点，样子改变了，似乎没有新意了。在苹果推出自己的iphone后，迅速席卷全球，其操作方式被各种公司模仿，相似产品迅速出现在大街小巷，而诺基亚似乎还很迟钝。

3.雀巢咖啡比普通手磨的咖啡口感要好，但是最初以口感作为广告的时候不受欢迎，因为家庭主妇认为用雀巢是懒惰的表现，于是雀巢咖啡以时尚作为卖点，迅速成功。

买方需求什么？

上面的内容只为了表明两点：1.买方市场是必须的，而且是非常重要的。2.发现或者引导合适的买方需求是必要的，另一个说法是增强用户体验。一个公司的产品能否成功，不在于其是否炫，是否花哨，而在于用户是否喜欢，诚然花哨一些可能是为了吸引用户，不过，中国有句古话：过犹不及。忽略了重点的花哨必然会倾覆。例如不久前盛行的加香笔记本、上网本等，无一不是过分强调一个并不实用（根据用户所买的产品的主要用途来看）的产品特性，而最终被用户所忽略淡化。深圳的上网本企业一夜之间破产无数，重现了当初MP3厂商溃逃的情景。

再谈谈iphone的成功，在07年以前有谁会想到手机还可以这样使用，用手指头划一划什么都搞定了，还可以翻转，甩动？Iphone出现以后，不由得感慨，手机真的可以这样。Iphone的成功固然有很多因素，但是其中一个很重要的因素必然是：用户体验。Iphone被称为最好用的手机不无道理。不过，在iphone之前没有这样的操作方式，但是苹果认为人们需要这样，这种做法就和雀巢宣传时尚一样，用户需要这样的体验，但是没有过，只是等待你去发现。

是发现而不是实验

说到这里似乎走得有点远了，现在回头谈LED的产品如何在家用领域实现突破。如果想走出一条道路，首先工程师设计产品的时候要设身处地的思考 ——这款产品我会不会使用。刨去自己喜爱自己孩子的心理以外，一个符合普通消费者使用理念的才是好的产品。那么有两条路走，有现成的使用习惯就要承接，如果消费者没有这样的消费理念就要引导和培养。雀巢就是走第二条路成功了，似乎LED行业也在引导消费者，但我特别强调的是，是发现而不是实验。雀巢发现了一条消费者会关心，会认可的产品特点，走的是买方市场路线，因而可以收到消费者的欢迎；与此同时，LED的产品宣传却是浮于消费者群体之外的厂商（卖方）宣传，完全忽略了用户的需求，是标准的卖方市场。尤其让现在LED厂商纠结，走入的误区就是，LED产品十分的节能，消费者为什么不去买？

消费者为什么要买？买方需求是什么？（国内市场）

我不是“老外”，没办法评论像欧洲那样对环保的狂热追求，也不能评价日本市场法定LED的推广，仅立足于国内市场，以一个普通国民的角度去看需求。

作为普通的消费者，对于PF值，对于效率、光效、lm/W等等都不清楚，所以这些宣传几乎是没有意义，当然光效的对比性宣传还是有一定的效果的。当我看到有些工程师写道：消费者需求更高的PF值的产品这样的话时，我忍不住偷笑，在中国市场说这样的话就像去农村推销面巾纸一样，完全忽略了消费者的消费观念（不存在诋毁老百姓的想法，我就是农村人），另外，最重要的是PF值对消费者没有任何关系，是对国家电网有非常积极的意义。

宣传寿命？

这在中国市场上最流行也是最假的宣传口号，淘宝上面就有很多拿2000H的草帽灯做的灯具宣传有十万个小时。普通的荧光灯大家印象当中使用多少年？大约一两年就要换了，好一点可能3~5年（1W小时）。这里需要注意的是，消费者的印象中占据大部分面积的是白炽灯数个月的寿命，其次是荧光灯，而荧光灯在老百姓看来是成熟的产品，LED是新生产品。所以LED十万小时的寿命在消费者的眼中一方面会大打折扣，另一方面会被认为含水量非常大，非常非常大（这两个说法看似一样，其实前一个是指LED实际的寿命，后一个是指LED厂商的诚信度）。每一个宣传十万小时的产品，都会被消费者持排斥的态度。这一定程度上的确是一条不归路，尤其是国内最好只有3W小时，众多厂商只有数千小时寿命的时候，水的很。并且其5W的LED都要有半斤的重量（220g），而9W的荧光灯仅仅二两，这对于灯座寿命的影响也会干扰用户的判断，毕竟荧光灯砸一下不要紧，半斤的铝砸在脑袋上可不轻。

宣传节能？

好一点的LED也不过和好一点的荧光灯持平（国内的灯芯效率和国内厂商的设计水平综合考虑），但是价格翻了数倍。另外对于国家来说，LED70多的PF、80多的效率（家用照明，填谷式PFC，非路灯），跟荧光灯随随便便就是90多的PF是没有可比性的。更重要的是，国内厂商在宣传的时候多数标称值都是虚的，通常光效也只有60lm/W，却那国外最先进的灯芯数据做宣传，这更没有战略意义了。

宣传护眼？

这是一个最扯的说法，也是最坑害孩子的说法，尤其很多LED的台灯都打着LED护眼的说法，卖的老贵，其实就是几个没有什么特殊的草帽灯。LED的白光偏紫，并且光谱范围狭窄（不要问我为什么，我在学校的时候就用过光谱仪做过实验，有志者可以去实验室测一下），成人看了都有一点吃力，何况孩子，这不是拿祖国下一代开玩笑？如果说护眼，建议还是白炽灯，最起码也要是一个暖白光的荧光灯（推荐飞利浦的三基色荧光灯，不是打广告，这只是第二选择）。有人鄙视我说白炽灯光谱接近太阳光是主观臆断，我这里详细说一下，虽然偏题。太阳是核聚变产生能量，但是核聚变本身反应方程式可以看出，释放巨大能量但是不发光，发光是由于太阳内物质的温度很高，以热辐射的形式发光，与加热的铁水发白光一样道理。白炽灯也是热辐射发光，与荧光灯的电子跃迁发光和LED的载流子发光不同，钨丝灯泡产生连续光谱，用于400～780nm可见光谱区。在分光光度计中作为可见光源。而后两种光源是离散形式的光谱。所以说白炽灯光谱最接近太阳光，不过由于温度差别，略有不同。白炽灯不好的地方在于其闪。

宣传环保？

不可否认这是最不适宜进入家庭的宣传口号。为什么？中国市场什么时候注意过环保？是从国家制定能耗等级开始。老百姓才从每天关注吃穿住用行提高到更高的层次——节能环保。但是，中国人有一个普遍的心理就是抓大放小。中国人买东西都是要精打细算，像买空调之类的产品，变频节能是要考虑的，但是一个几瓦的灯泡，算那么细干什么？能耗多少电？我老爸就在家里面用了一个中山的40W荧光灯，我回家后向我炫耀，多节能，多好，我跟他说飞利浦的更亮更节能，他说能节到哪去，省不了多少（即飞利浦的灯比中山的灯能效比率差别不大）。这句话或多或少可以代表一部分中国人的观点，因而中山的荧光灯火了。

价格，是最适合说道的了。

其实无论寿命还是节能都是间接和价格有关。就还说老爸的荧光灯，当时老爸就问你那个多少钱？我说怎么也得六七十。我这只要十四块钱，我老爸很骄傲的说。为什么不去追求更高的亮度？六七十价格是翻了几倍，但是更节能，同样的电房间会更亮两三倍。亮度？差不多都够用了，省那点电点多少年才能把价格补回来！！！！这就是非常严峻的问题了，不省钱啊。十年前我家乡有一对老夫妇，一年采用1度电，一直用白炽灯，为什么不换荧光灯？哦，几块钱的差距要点好几年才能补回来哦。同样放在LED上面，哦，整个家十几个灯近万元钱不知道要点多少年。且不说寿命如何亮度如何，就这个十数年的价格风险承担期就不会受欢迎，因为不确定什么时间灯就坏了。

价格带来的另外一个问题就是灵活度，LED的价格因素限制了家居的更新换代，限制了用户发挥自己的想象力布置自己的房间，简单地说，LED太贵，所以很多人想换不敢换，太浪费了。荧光灯不过几块钱，十几块钱，换就换了。很多人装修用过大吊灯，结果发现不实惠，但是想换又不敢换是同样的道理。大吊灯是欧式贵族的风范，LED又缺少这样的底蕴，怎么占领市场？

如何破冰？

样式

在我的感觉中，LED并不适合现有的照明产品样式，我在《LED现在替代传统照明是错误的产业方向》中已经提到，现有的照明产品样式限制了或者制约了LED的发展，尤其是紧凑型的结构，对于光效、散热等都会有很大的影响。

家用照明通常距离在5m以内，而路灯则在10~20m这个范围内（非垂直高度），并且路灯很少直视，家用照明经常会有直视光源的情况，仅考虑舒适度的条件，家用照明更适合面光源，即单位面积光照度较低，整体满足照明要求。所以，一味的将LED作为点光源设计，增加其单位面积的光照度并不合适。

忽略其他要素（在上一篇文章中已经提到过），LED应该利用小功率的LED灯芯+优质的均光结构来实现照明。一个面式的结构一定要结构简单，使用、更换方便，并且形状可以多样化发展。

一个适合LED的模式绝对要比替代的样式受欢迎。我们在设计LED灯具的时候一定要将LED作为一个新型光源设计，走替换的道路永远只能跟在节能灯的后面。

宣传

LED宣传的时候一定要正视自己的水平，超越、过分的夸大只会有副作用。老百姓可能科学知识了解不多，但是谁说的是大实话还是能够分辨的。

价格修正和产品回收

LED的价格的确是一个重要的问题，并且与价格所造成的投资风险不成比例的是，驱动占价格因素中的小部分，却不得不替换整个灯。因此在设计的宣传的时候，一定要将电源分开，或者采用单电源多光源直流供电的1分多模式。这样，用户购买的时候可以特别强调，灯头不容易坏，电源容易坏，电源可以很容易替换等关键点。一方面诚实告诉消费者自己的产品特性，以获得消费者的可信度认可；另一方面降低用户的使用风险，灯坏了以后，更换几块钱的驱动电源是要比更换百十元的整灯容易接受。

并且LED的灯芯寿命很长，厂商可以对旧的产品进行回收，以降低用户风险和降低成本。