神马文学网“小世界理论”是营销交叉销售的钥匙
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 21:24:56
目前，许多寿险公司都在尝试着交叉销售,也就是说,作为一名寿险营销员,不但能销售个人寿(601628,股吧)险新契约产品,还能销售产险、养老险和健康险产品，更有向银行理财产品、信托产品发展的趋势。
交叉销售的最大亮点就是销售人员的展业舞台变得越来越宽。然而，许多销售一线的朋友或许会遇到这样的困惑：当你要向潜在的客户销售金融产品时,却发现这些潜在的客户与自己相当陌生。实际上，在现实生活中，每个人生活圈的大小都是有限的，如何在有限的范围内挖掘出客户的金融“矿藏”，并能成为稳产、高产的发源地呢？
20世纪60年代，耶鲁大学的社会心理学家米尔格兰姆就为我们验证了一个发现潜在客户的方法——连锁信件实验:他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人，信中放了一个波士顿股票经纪人的名字，信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友，朋友收信后照此办理。最终，大部分信在经过五、六个步骤后都抵达了该股票经纪人。以后大家都将这个理论叫做“小世界理论”或者“六度分割理论”。
“小世界理论”告诉大家，并不是任何人与人之间的联系都必须要通过六个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。当然，随着联系方式和联系能力的不同，实现个人期望的机遇也将产生明显的差异。
作为一名寿险营销员，最大的舞台就是将不同的金融、保险商品推销给需求不同的客户，以满足客户的需要。笔者曾就浙江宁波市郊一幢地段、位置非常好的紧俏商品房的业主进行调查，调查结果显示，所有购买的业主都与开发商有着千丝万缕的联系。有的业主是开发商孩子的班主任、有的业主是开发商贷款行的行长、有的业主是开发商注册地的镇长、有的业主是开发商董事长的亲戚等等。大家通过各种方法，最终的目的还是联系上了开发商。
或许每位寿险营销高手都有自己的“拿手一招”，但从一些营销高手的成功经验来看，营销高手们的“过人招”就是通过客户间的相互介绍，将客户资源巧妙地整合在一起，搭建起稳定、长期的客户资源平台。这种将客户资源充分整合的能力，就是娴熟运用“小世界理论”的实践。我们追求的目标，就是“朋友的朋友是朋友”，无论是原始的“扫楼”、“跑街”，还是如今的理财讲座、产品说明会，最终的目的就是要与客户的接触与沟通。有了“小世界理论”这把钥匙，营销人员可以更容易在自己的城市里，将不同的金融、保险商品与潜在客户进行沟通、交流。
“小世界理论”只是告诉了我们寻找潜在客户的钥匙，为综合金融产品的交叉销售插上了“翅膀”。那么，要真正让客户得到认同，关键还是要“学做人”。实际上，不管做什么事，只要服务好了，就没有逾越不了的困难。以己之诚，换彼之诚，这或许就是最好的服务营销。
交叉销售的最大亮点就是销售人员的展业舞台变得越来越宽。然而，许多销售一线的朋友或许会遇到这样的困惑：当你要向潜在的客户销售金融产品时,却发现这些潜在的客户与自己相当陌生。实际上，在现实生活中，每个人生活圈的大小都是有限的，如何在有限的范围内挖掘出客户的金融“矿藏”，并能成为稳产、高产的发源地呢？
20世纪60年代，耶鲁大学的社会心理学家米尔格兰姆就为我们验证了一个发现潜在客户的方法——连锁信件实验:他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人，信中放了一个波士顿股票经纪人的名字，信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友，朋友收信后照此办理。最终，大部分信在经过五、六个步骤后都抵达了该股票经纪人。以后大家都将这个理论叫做“小世界理论”或者“六度分割理论”。
“小世界理论”告诉大家，并不是任何人与人之间的联系都必须要通过六个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。当然，随着联系方式和联系能力的不同，实现个人期望的机遇也将产生明显的差异。
作为一名寿险营销员，最大的舞台就是将不同的金融、保险商品推销给需求不同的客户，以满足客户的需要。笔者曾就浙江宁波市郊一幢地段、位置非常好的紧俏商品房的业主进行调查，调查结果显示，所有购买的业主都与开发商有着千丝万缕的联系。有的业主是开发商孩子的班主任、有的业主是开发商贷款行的行长、有的业主是开发商注册地的镇长、有的业主是开发商董事长的亲戚等等。大家通过各种方法，最终的目的还是联系上了开发商。
或许每位寿险营销高手都有自己的“拿手一招”，但从一些营销高手的成功经验来看，营销高手们的“过人招”就是通过客户间的相互介绍，将客户资源巧妙地整合在一起，搭建起稳定、长期的客户资源平台。这种将客户资源充分整合的能力，就是娴熟运用“小世界理论”的实践。我们追求的目标，就是“朋友的朋友是朋友”，无论是原始的“扫楼”、“跑街”，还是如今的理财讲座、产品说明会，最终的目的就是要与客户的接触与沟通。有了“小世界理论”这把钥匙，营销人员可以更容易在自己的城市里，将不同的金融、保险商品与潜在客户进行沟通、交流。
“小世界理论”只是告诉了我们寻找潜在客户的钥匙，为综合金融产品的交叉销售插上了“翅膀”。那么，要真正让客户得到认同，关键还是要“学做人”。实际上，不管做什么事，只要服务好了，就没有逾越不了的困难。以己之诚，换彼之诚，这或许就是最好的服务营销。
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