2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董...

2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 (#1722643)
去年为期半年的专家坐诊很受大家的欢迎，由于网速的原因停了，很多网友给我发私信，询问专家坐诊还开吗？我说网速正常了就开，医药保健版就是为大家服务的，只要能帮到大家一点点什么，版主们就会很开心！
新的一年又开始了，我们再次请到了北京哲宇策划机构 董事长 贾哲宇 先生为大家答疑解难。
贾哲宇 先生是中国实战营销理论“全息介质营销理论”创始人，中国十大策划人评审委员会委员 ，哲宇策划机构董事长、总策划师，中央电视台顾问，人民日报研究员，中国人才大学教授，北京爱文文学院客座教授，中国策划研究会副会长，《销售与管理》杂志高级顾问，《药狐 医药营销》杂志专家团高级顾问。
北京哲宇策划成立于2003年，目前已经发展成为拥有高级策划师、策划师百余人的大型实战策划团队，哲宇策划具有10年的市场营销策划及影视广告经验，其中，贾哲宇先生独创的“全息介质营销理论”被誉为中国目前最具杀伤力的实战营销理论。
经典案例：“美国联邦再清椿美容面具”、“木竭胶囊”、“复活之光”、“婷美内衣”、“好记星”、“参花消喝茶”、“张大宁”等。
销售才是硬道理，营销必须落地，策划贴着柜台，哲宇策划实实在在给干货！
不论您的企业，您的市场，您产品，有何疑难，有事您说话！
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不鸣
营销总监

2007/01/23 12:18
Re: 2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 [Re:张阳](#1722677)
感谢版主给大家这样好的平台,同时也感谢哲宇团队的大师们和精英们指点:
不鸣近一年来,从企业到策划公司,深深地感受到传统传播的压力,打个比方,"炒作产品,上整版,有二怕,一怕;没有电话量;二怕,有了电话量不销货....这二点,不鸣都经历过...所以,在整版效果越来越不明显的情况下,就算你的电话量超高也不一定会产生真正的销售....虚胖现象在今年越来越明显...(这里排除电话咨询和终端销售力问题,因为,这些都是成形的团队)
___________所以,不鸣要问了"这样的表象核心根源问题是什么呢?我们如何解决呢?用经销商问我的一句话"这产品到底如何做呀?‘
还有,不鸣以前的老大哥,接了一个眼科产品,主治中老年青光眼和白内障的,批号是健字号,剂型为胶囊,成份没有特别的,均是大众化的....目前和二种操作方式在深思选择中:
1\炒作式:如果是炒作,那么在如何进行媒体组合呢?哪些媒体作为主要媒体呢?辅助有哪些?请大师指点,不鸣深深感谢了...谢谢....
2\中心实体平台:会议营销加体验营销,加强深度沟通与服务体系...模式....如果选择这种模式的话,应该注意哪些呢?将会面临着什么样的问题呢?
3\还有,招商如何进行相比合理呢?是先打样板市场呢?还是先招商..?还是同步进行呢?......样板市场是确定在北京,还是地方呢?运作过程中应该注意哪些问题呢?
4\如何能使招商会成功呢?招商媒体应该选择哪些呢?招商信息如何传播更有有效合理呢?
以上问题请帮助我们吧,我们现在真的需要大师们的支持呀....真是不胜感谢中...谢,,,,
还有,一个小问题,,,,,在整版与半版还有竖通的选择上,有哪些值得注意的呢?请传教一下你们的经验吧..........
不鸣肯请你们的指导呀.....谢谢.......    QQ;66616604
更多实战文章请看不鸣博客:http://blog.sina.com.cn/u/1219812887
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【小李亮刀】
营销总监

2007/01/23 16:00
Re: 2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 [Re:不鸣](#1722728)
晕。不鸣，你也太黑了吧，一下提了一大堆问题。哲宇公司一天挺忙，哪里有时间为一个人专业服务啊？我只问一个小问题，一个关于软文的问题，不耽误贾先生太多时间的。
现在市场上有效的文案呈两极化趋势。
一种是画饼型。前言不搭后语，完全颠覆传统八股文思维那种，照样电话量刷刷的~~这个目前一些大师很擅长。
一种是直接给利益点型~~~~~利益点明确，支撑点到位~~这个目前一些隐性的大师也很擅长。
问题：这两种文案类型哪种比较符合现在，或者未来2年内的市场状况？为什么？请举例说明。
谢谢哲宇的各位大师们，以上问题是我诚心请教的。还望不吝赐教呀
编辑者： 【小李亮刀】 (2007/01/24 11:46) 我是小李亮刀／我是帮助富人更富的穷人／我唯一的娱乐项目就是加班．
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光棍可乐
城市经理

2007/01/24 19:53
Re: 2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 [Re:【小李亮刀】](#1722940)
又见大师
我们刚开发了一个女性治疗不孕不育的产品，效果很好，有效率能达到百分之九十以上，目前在国内除专科医院外尚没有同类型产品推出，产品已经出来了，现正准备正月去内蒙招商，请问大师此类型产品如何招商？如何启动市场？    成功的人找方法 失败的人找借口
网址：www.yy6888.com
13856296888 13856299150
QQ:175780007
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哲宇策划
高级主管

2007/01/27 09:26
Re: 2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 [Re:张阳](#1723505)
大家好！前两天由于网络问题，一直登录不了论坛，没能及时回复大家，非常抱歉。希望大家继续关注，我们将及时回答大家提出的问题。
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哲宇策划
高级主管

2007/01/27 09:35
Re: 2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 [Re:不鸣](#1723506)
回复:
感谢版主给大家这样好的平台,同时也感谢哲宇团队的大师们和精英们指点:
不鸣近一年来,从企业到策划公司,深深地感受到传统传播的压力,打个比方,"炒作产品,上整版,有二怕,一怕;没有电话量;二怕,有了电话量不销货....这二点,不鸣都经历过...所以,在整版效果越来越不明显的情况下,就算你的电话量超高也不一定会产生真正的销售....虚胖现象在今年越来越明显...(这里排除电话咨询和终端销售力问题,因为,这些都是成形的团队)
___________所以,不鸣要问了"这样的表象核心根源问题是什么呢?我们如何解决呢?用经销商问我的一句话"这产品到底如何做呀?‘
你谈的非常对，因为“传统传播”这个概念用的很好。事实上，并不是今年的情况特殊而导致整版的效果不明显，问题的结症并不在这里。
我们倒推一下看，近两年，国家对各种医药保健品的打压和曝光（特别是央视的曝光），对市场进行了全新的社会化教育。而我们所有的传播手段，却对消费者形成的新的消费理念毫不敏感，依然采取了传统的传播方式，形成了传统的传播作品，这显然滞后于消费者的思考力和抵抗力。这是它真正的原因。
所以，我们一直强调：“市场是动态的，动态的市场导致经验的贬值”。
第二、关于“虚胖”的问题。事实上，不能排除电话咨询力的问题。也许他去年讲的很好，但由于今年的老百姓在国家行为的社会化教育下，理性提升的时候，我们延续了去年的一种说话方式，一定会产生问题。
从战略的角度讲，传播力没有对与错，持续教育一定会让老百姓接受你的理念。这就是为什么很多全新的产品、全新的生活方式最终会被接受的原因，比如：电脑、DVD等。作为一种新的生活方式的变革，强大的社会广告进攻力最终会使消费者予以接受。
我们说传播力没有对与错，只有好与坏的意义在哪儿呢？策划的目的就是四两拨千斤，就是期望以最小的代价，换回最高的回报。我们把营销分为两种类型：一种是投资行为的营销，这种产品通常是“高打高举”的，或者是一些国际产品。比如：芝华士，它是通过强大的广告教育，最终被中国接受，而流行于高档的会所和夜总会。另外一种是中国式的营销，就是依靠市场形成现金流，这样的营销是不敢教育市场的，因为我们资金不足。唯一的方式就是彻底了解消费者心中的希望、梦想、疑虑、障碍，解决了消费者这四个问题，你的报广即使是明年、后年依然会有效，一定会有效。
我们曾经做过一个产品的策划，有趣的是任何文章无论大的、小的、整版的、半版的都没有作用。而一个1/8版的“肾和前列腺有病要喝茶”，不仅包住了费用，还产生了利润。这有产品本身的市场容量问题，当产品的市场容量不够的时候，打整版绝对是浪费；当市场还未被教育成熟的时候，打整版也一定是浪费；必须要思考产品本身的市场成熟度问题、竞品问题、市场容量问题等。如果是教育相对成熟的产品，就要在我们上述提到的四个消费者自身问题上下工夫。
我们知道，很多的妇科病产品做不起来，而“凤保宁”一举横扫全国。一个咸阳作坊里生产的产品能够如此风靡，在于它精准地把握住了老百姓的心结。同样，“七粒清”将“凤保宁”的报纸广告直接提取出来，移植到电视上去，依然火爆全国。这都说明一个问题：它们把住了老百姓的“脉”。
当然，这个世界没有神话，没有绝对的大师。通常，在消费者快速转型的阶段，我们都会建议：多几个角度谈产品，进行广告的空投，我们俗称“皮试”。也就是说，用1/8版，花几百块在不铺货的情况下，看看电话咨询量。不同角度，多个小“豆腐块”就能检测出哪个点、哪个方向是应和了消费者的。在这个点上继续放大，做通栏继续测试，这样容易降低风险，取得成功。
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哲宇策划
高级主管

2007/01/27 09:42
Re: 2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 [Re:不鸣](#1723508)
回复:
一个眼科产品,主治中老年青光眼和白内障的,批号是健字号,剂型为胶囊,成份没有特别的,均是大众化的....目前和二种操作方式在深思选择中:
1\炒作式:如果是炒作,那么在如何进行媒体组合呢?哪些媒体作为主要媒体呢?辅助有哪些?请大师指点,不鸣深深感谢了...谢谢....
2\中心实体平台:会议营销加体验营销,加强深度沟通与服务体系...模式....如果选择这种模式的话,应该注意哪些呢?将会面临着什么样的问题呢?
3\还有,招商如何进行相比合理呢?是先打样板市场呢?还是先招商..?还是同步进行呢?......样板市场是确定在北京,还是地方呢?运作过程中应该注意哪些问题呢?
4\如何能使招商会成功呢?招商媒体应该选择哪些呢?招商信息如何传播更有有效合理呢?
作为一个主治中老年青光眼和白内障的保健食品，第一、我们不建议炒作，因为这个市场目前难以炒作起来。青光眼和白内障患病高发的都是郊区和农村，如果做媒体炒作，投入远远大于回报，因此很危险。
第二、会议营销是可以运作的。因为有很多公益型的治疗白内障的行动，这等于帮你教育了市场。如果你有一个公益性的帽子，形成会议营销是容易被老百姓接受的。但体验营销无从谈起，作为一个胶囊谈体验营销不太现实。
一般情况下，这类产品率先启动的市场通常是三、四类市场，有的也可以启动二类。因此，不是不可以招商，关键是要有一盘好的广告带，这是招商的核心。样板市场绝对不可以在北京运作，换个角度举例：如果用100万去打任何一个地级市场、县级市场，有可能把整个城市都轰炸完毕。但是100万打北京，就像把一粒石子投进大海。没有人敢把样板市场定在北京，这是行规。所以，期望你们不要在这方面进行考虑。
对于此类白内障产品，我们不建议进行媒体招商。根据我们的经验，媒体招商投入费用很大，但回报率小。这类市场到目前为止属于中间市场，什么是前沿市场呢？前沿市场就是近几年此起彼落、风风火火的一些产品或一些行业，如：减肥、壮阳、糖尿病、肝病、心脑血管等；中间市场，如：前列腺、鼻炎、白内障等，这一类的产品经销商的选择度相对偏低，但不等于这个市场不好招商。所以，如何进行媒体招商投入费用大、回报小，得不偿失。最好去上各种药交会，凭借一盘好的广告带，我相信还是可以招上商来的。当然，你要为经销商设置好利润空间、设置好他们买赠、甩货的利润空间，确保经销商在一定的时候能够完全把费用包回来，并产生利润。也就是说，终端促销手段的选择，对经销商来讲至关重要。
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2007/01/27 09:56
Re: 2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 [Re:不鸣](#1723510)
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还有,一个小问题,,,,,在整版与半版还有竖通的选择上,有哪些值得注意的呢?请传教一下你们的经验吧..........
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不存在版面选择上的问题。首先，要看你的产品是在什么样的市场环境中，才能去选择什么样的推广手段。比如，有些产品适合在二、三类市场上打，那么平面就不吃劲。选择在一类市场打，如果这个产品的市场教育度很低，必须先上软文，不动声色地打掉消费者心里的逆反和障碍，潜移默化地接受你的观点；如果是教育很成熟的产品，并且有很多竞品，这时整版的风险就会变的很大。
投放半版，如果是教育市场，那么成本风险依然很大。也就是说，在成熟市场一开始就会在半版里设通知，告知在某月某日有买赠的手段，通过买赠的手段强行挤入市场。
至于竖通，版式的选择未必是拉动产品的根本，关键在于两点：一、怎么让老百姓相信你是真的；二、你给哪些利益和回报。
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2007/01/27 10:02
Re: 2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 [Re:【小李亮刀】](#1723511)
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现在市场上有效的文案呈两极化趋势。
一种是画饼型。前言不搭后语，完全颠覆传统八股文思维那种，照样电话量刷刷的~~这个目前一些大师很擅长。
一种是直接给利益点型~~~~~利益点明确，支撑点到位~~这个目前一些隐性的大师也很擅长。
问题：这两种文案类型哪种比较符合现在，或者未来2年内的市场状况？为什么？请举例说明。
所谓“画饼型”似乎不太准确，前言不搭后语这是真的。这类广告通常都不是专业公司做的，是经销商根据市场的感觉拼版拼来的。拼版就是把其他广告说得很合理的部分直接套用过来，转化成他的产品，这样的广告很感性，很容易说到老百姓的心里去。但整体上、逻辑上漏洞百出。
我们知道，购买通常是非理性的行为，所以在短期内，它容易被消费者接受，但通常卖不长。因为，冷静下来想一想容易把那些破绽想清楚。
第二种，直接给利益型的、有支撑点的，这是一个行业规则，是必做的。但是，如果在未能说服老百姓“你为什么是对的”这一前提下直接给利益、给支撑，恐怕也难以拉动市场。所以，在利益点的前边，一定有对消费者的说服能力。
这两种文案无所谓好与坏。第一种，方向是对的，它会顺着老百姓的感觉和经验，说老百姓的心里话。但由于是拼版，因此前后会有很多的矛盾；后者是一种规则，这个规则是必须要这样做的，但如果你完全站在产品的角度，并且很理性地去诉求肯定也是一种错误。因此，不好比较两者的优劣，我们说“谁抓住老百姓的心，谁的营销就立于不败之地”。关键的点，不在产品的利益上，而在于老百姓心里的希望和需求上。抓不住老百姓的需求，只给了你认为合理的、你想像的利益，而不是老百姓要的利益，多好的报广、多好的广告都难以下货。
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2007/01/27 10:15
Re: 2007第一期专家坐诊，本次特邀专家 北京哲宇策划机构董事长 贾哲宇先生 [Re:光棍可乐](#1723512)
回复:
我们刚开发了一个女性治疗不孕不育的产品，效果很好，有效率能达到百分之九十以上，目前在国内除专科医院外尚没有同类型产品推出，产品已经出来了，现正准备正月去内蒙招商，请问大师此类型产品如何招商？如何启动市场？
应该说你选择了一个很好的产品，因为不孕不育的市场已经被教育成熟，而且需求很强。其原因有一，现在是一个性开放的社会，由于女性过早地发生性行为、人工流产的日趋增多，导致怀孕的机率下降；也有因高节奏生活、高工作压力、内分泌紊乱导致的；也有部分女性烟酒过度、夜生活过度导致的；也有单身贵族年龄偏大的时候，保胎能力下降导致的。
所以，从诸多方面看，治疗不孕不育是个很好的产品。如果你的疗效好，应该说有着很大的商机。这类产品一定要把价格拉上去，这是第一原则。因为，我们现在一生只有生一胎，你可以算比帐，为一个孩子值得花多少钱。把价格拉上去，但不要把供货价拉的太高，给经销商留出超大的利润空间。这个时候，经销商有可能设置多种促销手段而保证市场成功地炒作起来。
如果你要招商，前提要看你是什么产品。如果是处方药，你没有广告批文，恐怕给经销商带来一些障碍；如果是OTC就必须要有好的武器弹药，即：好的电视广告、好的广播稿、好的报纸广告、好的产品手册。否则，经销商没有卖货的手段，他为什么会进你的货？
如何启动市场？全国虽是一盘棋，但是各地有差异，要因地而宜。这恐怕难以用一句话来代表全国。
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