实用谈判技巧 三

　　何谓"积极"

　　准确表达自己的想法，顺利获得对方的认可--这就是积极交际的目标。

　　同事、上司、顾客，其中肯定会有不善沟通者。但是，无论性格是否相投，你的工作就是获得他们的认可。因为这关系着你的构思或提案能否实现。

　　如果不说出自己的想法，对方就不了解你想要什么。如工作上的纠纷等，如果不将应该传达的意思表达清楚，你和对方都会蒙受损失。

　　积极的动词形式"Assert"即"言明"和"主张"的意思。商务场合下，明确自己的想法非常重要。

　　但是，没头没脑的自我主张也无法获得对方的认可。即便强行获得了对方的认可，当别人回过头去重新思考这件事的时候，仍然会产生"吃亏"或"受损"的感觉。如果是这样，下次谈判的时候，对方很可能会产生警戒之心，进而采取敌对态度。这样一来，也就很难再次获得对方的认同。

　　一定要让对方心甘情愿地认可，也就是令人产生"与你合作真好"的感觉。并且，一定要构筑能够长远合作的关系。

　　为此，我们需要掌握具有发展性和协商性的自我表达技巧。这也正是本书的目标所在。

　　只有掌握了平等公正、不卑不亢的自我表达技巧，才能更加顺利、更加高效地开展工作。一旦建立了长远合作关系，谈判的成功率就会随之升高。

　　如何变积极

　　良好的交际需要正确的方法。但是，"正确答案"却并非千篇一律，需要灵活掌握。

　　人的个性千差万别。有的人豁达，有的人谨慎；有的人健谈，有的人沉默。

　　我们没有必要为了使自己变得积极而改变个性。只要掌握适合自己个性的自我表达技巧就可以。

　　正如你有你的个性一样，对方也有他自己的个性。说话的时候，选择适合眼前对象的措辞也非常重要。只有让对方听明白了，才算是真正的"表达"。不仅要"善于说"，还要努力做到使对方愿意倾听自己说的话，也就是"善于俘获对方的耳朵"。

　　其实，这并不是多么困难的事情。要想"俘获对方的耳朵"，只需要说"对方想听的话"就可以。

　　人往往只听自己想听的话。如果不了解对方的兴趣和困惑，不知道对方爱听和不爱听的话语，就无法"俘获对方的耳朵"。要想善于"俘获别人的耳朵"，首先需要"学会倾听"。善于倾听、详细掌握对方的情况非常重要。

　　要想善于"俘获别人的耳朵"，还有一点也非常重要。那就是会话中的态度和立场。如果你认为自己是个无能的人，对方也就不可能将你评价成一个"值得认可的人物"。假若你不是发自内心地重视对方，对方也就很难重视你。会话时的态度会体现在方方面面，甚至包括极其细微的话语或行为

　　既尊重自己又尊重别人。尽力理解对方的心情和立场。这是积极的基本态度。

　　速成!"听·问"技巧

　　充分了解对方情况是谈判顺利进行的关键。我们还可以从更加深入的交谈中获得启发，以便更加顺利地取得对方的认可。

　　有很多人认为"听比说容易"，但事实上大多数人只是"听"，而不是"倾听"。

　　认真听取对方的心情和真正意图才是"倾听"。而"听"仅仅是发挥耳朵的物理机能自然地听到声音。如果你仅仅是简单的"听"，对方也就难以产生"他认真倾听并理解了我的话"这样的感觉。

　　要想善于倾听对方的话，需要训练和耐心。而要想使自己说出的话更具吸引力，还必须掌握"询问"技巧。也就是要善于发问、循循善诱，逐步引导对方说出自己的真正意图。

　　循循善诱、逐步深入

　　高明的"询问"大致有三个要点。

　　首先是话题。一定要从对方熟悉易谈的话题入手。

　　"最近销售额有所增长吗？"

　　如果像这样突然发问，对方便很难回答，而且还会产生防范之心。所以，一定要从对方熟悉的话题和想谈的事情入手。比如，可以先问"您的兴趣是什么"，或者也可以先聊一些大家普遍关注的时事新闻。

　　第二个要点便是询问的形式。一定要循序渐进，让对方容易回答。最初要从一些用"是"或"不是"便能够回答的简单问题开始。但是，

　　"您打算购买吗？"

　　假如像这样询问对方今后的打算或者提出对方是否感兴趣之类的问题，一旦对方说"不"，谈话就会很难继续。

　　"您曾经购买过吗？"

　　要像这样询问过去的经历或者事实。得到答案之后接着进行二选一式的提问。无论最初的答案是肯定的还是否定的，谈话都可以继续展开。例如，我们可以接着提出下面的问题。

　　"您买的商品是A型还是B型呢？"

　　"如果您要购买，这里有A型和B型两种款式，您喜欢哪一种呢？"

　　通过简单问题和二选一式的提问与对方展开沟通之后，就要以第二个问题的答案为中心进行开放式的询问，以便逐步展开更加深入的交流。

　　"是嘛！是A型呀。A型这一款商品能够运用于各种各样的业务中，可以问一下您的主要业务吗？"循序渐进、直导主题

　　巧妙询问的第三个要点就是挖掘话题的技巧。

　　在谈话时一定要进行开放式问答，循序渐进、逐步深入，直至挖掘出主题。我们不妨抓住对方话语中的最后一个单词，并以此为主语进行提问。

　　对方："我的主要业务是某某，但是最近因为人才不足……"

　　你："那么，缺什么样的人才呢？"

　　对方："技师。所以，现在正忙着招聘一些经验丰富的技师……"

　　你："招聘工作如何进行呢？"

　　对方："主要依靠招聘信息杂志。不过，我想也不能光是等待别人来应聘，我们也得灵活利用各种场合，积极主动地进行招聘宣传。"

　　你："那您都打算利用什么样的场合呢？"上面的谈话看似简单，但如果不认真倾听对方说的话，就很难提出这些比较具有针对性的问题。

　　如果满脑子全是自己想问的事情，也就只能说一些自己想问的语言。甚至有很多人一味针对自己想问的话或关键词，进行"诱导"提问。

　　"缺技师啊？最近好像很多企业都存在这个问题。"

　　"您是说打算增加招聘途径？倒是有很多现在就可以参加的集会活动。"问题简短，以对方的话为中心，逐步挖掘"对方想说的话"--这是倾听的基本原则。有没有认真倾听不是根据引导对方说出多少你想听的话，而是根据在你的诱导下对方说出多少新的关键词、出乎意料的话或意见。

　　打开真正的"双赢"之门

　　谈话的时候如果只为自己考虑，就无法获得对方的认可。相反，如果一味地迁就对方，你就无法获得利益。

　　"我赢！"

　　--既然是商业活动，我自然要谋求利益的提高。

　　"你赢！"

　　--这既不是辩论也不是战争，因此希望你也能从中获利。

　　既重视自己又重视对方，对双方来说都有利可图，因此也就更容易获得对方的认同。这就是"双赢"的营业模式。

　　可能也有人认为："谈判是要一决胜负的事情。不可能双方都获胜！"但是，越是拘泥于自己单方获胜，就越难达成共识

　　总之，不要仅仅拘泥于眼前的胜利，而要致力于构筑长远关系，从总体上提高谈判成功率。而要想建立长远合作关系，就必须恰当地表达自己的想法，努力"俘获对方的耳朵"，获得其理解--这也是积极交际的基本原则。

　　要想"俘获对方的耳朵"，有一件事非常重要，那就是选择对双方而言都具有确切利益的信息。像"这可以为您带来很多好处"之类的话并不是很有效。一定要认真寻找对双方而言都确实有利可图的信息以及能够实现"双赢"的关键。

　　这种努力关系着是否能够顺利敲开机会之门。

　　人的心情以及其周围环境每天都在变化。也就是说，对对方而言的"赢"也在不断变化着。因此，我们一定要认真倾听对方的话，以便准确把握这种变化。切忌妄加揣测或者自以为是。

　　"6∶3∶1"--商业成功的黄金定律

　　没有必要放弃或改变你自己的主张来取悦对方，获得认同。也不需要费尽心机地收集大量资料来取悦对方。

　　首先要做的就是认真聆听对方的话，了解其期待什么样的"胜利"。然后便努力寻找能够使之与你的"胜利"并存的要点。

　　"一直在努力，但却始终看不到有任何进展。"

　　"就是与那个人和不来……"

　　也有人这么说，进展不顺的原因有很多，但最大的原因可能就是准备不充分。

　　如果不对应该传达的信息及取得的"认可"进行认真的整理，谈判就很难顺利进展。事先不认真准备，仅靠临时抱佛脚的谈判绝对行不通。

　　即使清楚所需"认同"的先后顺序，如果以"或许不行"或者"说了也没用"这样的消极心态去应对谈判，内心的不自信也会不自觉地流露出来。

　　那么，你有没有抱着"过去和A君谈判的时候这个方法很成功，所以B君也一定……"之类的想法，被过去的成功模式所束缚呢？当然，性格类型、对问题的理解方式以及开展工作的方法都会因人而异。

　　针对对方的特点认真准备，尽量拿出适合对方的方案，这一点非常重要。

　　提高谈判成功率的秘诀就是"6∶3∶1"。这个数字比例显示的是对不同事项倾注精力的大小。

　　最重要的是准备，该项占六成的比重。无论是商业谈判还是录用面试，成功与否的关键其实是事前的准备。实际谈判占三成。当然，这也很重要。但是事情到这里并没有结束。剩余的一成便是"圆满的收尾"。

　　仅仅听取对方所说的内容，说出自己所想，然后以一句简单的"今天谢谢您啦"结束谈判，这样做不利于后期协商的顺利发展。

　　如果当日未能达成共识，我们就应该在结束的时候仔细确认下次谈判前应该做的准备以及计划安排和相关活动。并据此尽快着手接下来的相关准备工作。

　　要想积极传达自己的想法，顺利获取对方的认可，应该如何组织实际谈判中的会话呢？

　　在后面的第四章和第五章中，将根据具体场合一一介绍能够立即投入操作的技巧。

　　第四章是"公司外部篇"的对话，设定了一些营销等活动中与公司外部人员的交涉场景。例如，与初次见面的人之间的会话或者引导消费需求、提出新议案时会谈的组织方式，会谈遇到障碍或者遭遇重大失败时应该采取的对策，等等。

　　要实现公司外部交涉时的"双赢"，公司内部的团结协作是不可缺少的重要因素。因此，在第四章中首先针对与上司、同事以及其他部门人员间"公司内部篇"的会话要点进行总结。

　　所有会谈都必须灵活运用第二章中介绍过的"七项基本要素"。只要正确掌握了基本原则，所有会谈技巧都能够因时因地得到具体发挥。

　　但是，"知道"、"心里明白"和"会做"是不同的概念。接下来介绍的技巧，大家一定要在平日的工作中一一加以实践，并且要认真体会其中的微小差异。

　　"偶尔能够做到"和"总是能够做到"也存在差别。不过，只要努力积累经验、认真总结心得体会，就一定能够轻松应对各种场合。

　　要想训练交流技巧，树立"时间"观念也非常重要。不仅在商业活动中，冗长无趣的长篇大论任何人都听不进去。所以，我们一定要在短时间内简洁而准确地进行传达。为此，我们需要认真准备。

　　在进行这种会谈时，适度的紧张感有利于我们打动对方。