神马文学网市场经纪人谈判技巧
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 06:39:52
市场经纪人谈判技巧
谈判是一门技术，更是一门艺术与科学；
通过观点、感情的沟通，达成一个双方都能满意的基本协议。
经纪人的谈判也不例外，要掌握一定的知识、技巧、技能。
（一）、谈判前的心理准备
1、谈判要有信心：源自于谈判前对供货方、科技成果持有人的了解，对科技成果的技术指标了解的程度；
2、对谈判的艰巨性要有充分的心理准备；
3、谈判前要排除其他心理因素的干扰；
（二）、谈判的过程
1、开端 从对方感兴趣的话题入手，导入轻松、愉快气氛后，再进入谈判的环境；
2、谈判的发展 由一方先把谈判的内容陈述一下，双方先认定谈判的重点，避免浪费时间。
陈述谈判要点：
（1）陈述要清楚--说话清楚、条理清楚，条分缕析，首尾圆合。
（2）陈述要简练---很强的概括力，一般不超过10分钟。常识的东西可以略而不谈；
（3）要及时抓住双方的异同点，对分歧、焦点有敏锐的感觉力；
异同点---寻找共同解决问题的方法；坦诚交换意见，集中精力寻找解决问题的方法；
共同点---缩小分歧、提高效率、增强了解，达成共识；
（三）、谈判的高潮
双方会提出条件---要点：控制情绪，头脑冷静，调节气氛，转换话题；
策略--运用时机、利益让步、以诚取胜；
（四）、谈判结束
签定合同、达成协议，请法律顾问过目。
谈判中的心理误区
---隐蔽的假设--把未经验证的假设作为天经地义的东西；
1、“我们熟知一切”的假设。告戒自己：我们并不了解一切，必须倾听对方的意见，来计划我们的行动。切记画地为牢，作茧自缚，用自己在心里设置的障碍堵死自己的路。解决任何问题至少可以提出上、中、下三种方案；
2、利令智昏--越是有利可图越要警惕，找有诚意的合作者；
3、权威崇拜---容易形成认识上的偏差；
4、不合理的限制--权利限制、规定限制、技术限制等；
总之，不要在不经意中陷入心理误区。