地板招商：占领渠道最好的法宝

　　针对当今企业招商现状，笔者指出招商工作中的几大败局，仅供行业人士共同借鉴：

　　败局一：无准确定位，目标分散

　　我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解企业压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是扩大市场占有率；四是巩固老市场，增强竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。

　　确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标的达成进行合理的工作安排；第三，目标是否得到了实现。

　　招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？扩大经销商队伍，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，每个行业每天都有大量资金和人才进入；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。

　　招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

　　败局二：无实战策略，被动挨打

　　由于资金的压力，企业招商就是要快速回笼资金。厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。

　　现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，夸大，虚假；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作。

　　败局三：无品牌规划，急功近利

　　品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母品牌还是子品牌，是企业品牌还是产品品牌。

　　当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。

　　每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换，每年招商，年年招商。

　　败局四：无专业团队，后劲乏力

　　在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。

　　招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。

　　在圈钱招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。

　　败局五：无示范样板，难以服众

　　样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。厂家的自说自话，让经销商雾里看花。

　　为什么出现这样的情况？第一，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱，等米下锅；第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场，所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。

　　那么，现在还能招商吗？有专家认为：我国的地板招商已经进入整合招商时代。什么是整合招商？整合招商就是整合多种招商手段，加以合理和有效利用，并充分考虑后期实现，建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程，急功近利并与行业的发展背道而驰的招商方法已经退出了历史舞台。如何面对整合招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？专家提出：差异化、细分化、系统化，也就是整合招商超级组合模式。即是在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法使招商立体化，使品牌持续化。其总结提炼出来为：

　　1.品牌整合，厂商共赢

　　2.资源整合，上下游对接

　　3.策划整合：突破常规，出奇制胜

　　4.手段整合：重拳出击，打立体战役

　　招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商紧密的合作，共同维系产品这棵企商之间共同的生命树，使它根繁叶茂，长成参天大树。