隐喻管理

　　假如，作为一名经理，你可能不得不同一位上司谈论一点敏感或令人不愉快的事情。虽然我们都拥有天生的语言才能，当我们面对新的情景或人物时，常常我们并不是能应用我们自己成功的经历，虽然贝是“重温”一遍。遇到的新情况是我们以往经历中所不可比拟的。然而，在前几章我们已经看到，通过有意地决定你的交流结果——也就是说，安抚、警告、鼓励、激发等等——你就会利用你生来就有的实现目标的系统。

　　在这种情况下，确定你有了一个不清晰的目标。打个比方，你想交流一下信息吗？你预期到你这样产生什么效果，而你想要产生什么效果？在头脑中有了一个清晰的目标，你就会在察言观色中不断获得反馈，从而为获得你想要的结果有更多的可调整的余地。

　　有了一个合适的目标，你就能利用天生的使用隐喻的技能，来实现它。问自己，在这种特定条件下，为这个具体的目标和这个特定的人，在这样的语言背景中，等等，你所能交流的最好形式是怎样的。你也许可以用到你曾经历过的，件小事，如“我知道你现在的感觉，我曾任职……”或者，你用听来的一个事例，也可以是你的上司知道但还有与现在的事情联系上来的事情，这些都对交流有帮助。

　　有时特别优秀的交谈者在使用隐喻和简单的解释时像是在“无中”生有。然而，他们在交谈中得心应手正是因为他们知道隐喻的力量，使用隐喻可获得潜意识的能力。而且，更重要的是，他们意识到了并经常使用“经历”这个巨大的蓄水库的作用，而这个蓄水库我们大家都有。有了这种真实的直觉行为，你就不怕有人说你讲的听起来有些牵强。

　　然而，潜意识的能力起始于有意识的想法、努力和宴践以及与之相应的错误，凼此在这种情况下，以事先准备的方式来问自己，是否引入一些类比或小故事会有助于实现想要的效果（安慰、鼓励）。跟着感觉走，以直觉为导向，仅把隐喻当做工具，而不是最终目标。

　　吸引注意力

　　演讲者、职业培训师、销售人员都熟知轶闯趣事和隐喻的力量。他们运用这些技巧来抓住听众的注意力，让他们能自始至终听下去，于是留下-个深刻的记忆。我们用类似的方法来产生“强烈的希掣”——强烈的感官事实——作为合适的目标的一部分。记忆的形象在记忆过程巾甚至起到更重要的作用。在这种情形下，一个奇特的滑稽可笑或者不可能的结果会保留在记忆中很长一段时间。通过夸大你所记得的一切，如一个人的脸，你就会在记忆中常常地刻上-个难以磨灭的印象。过程可以使你把一个人的名字和脸联系起来，在社会交往中发挥作用。在我着的《记住名字和脸》  （Remembering Names andFaces）对这个专题有详细的记述。

　　吸引注意力在非视觉的其他方面，比如收音机、文学作品中有更重要的作用。特别值得一提的是，许多年后，许多人还能记得收音机里的评书喜剧。电视的作用机制就不太一样，它很少是通过唤起我们的想像力来弥补感官上的鸿沟的，当听收音机或者读一本小说时，我们就在心里构建出一个虚拟的现实。因此．没有现实网景我们同样能创造生活。这种事十分普遍，比如，当小孩子听着老师或父母讲故事时，听得津津有味。

　　文学爱好者会记得狄更斯、哈代和莎士比亚作品中典型的人物形象和地点。令人感兴趣的是，这种技巧并不需要多么华丽的词藻，而只需要讲述故事的技巧。在其申，隐喻是一种必不可少的元素。已逝的凯泽林·库格森(Catherine Cookson)曾夸门没有什么文学技巧，只有好的叙事能力。另一位当代创造最高售书记录的作家也赞同这个观点。把这些作家当做成功的沟通者，他们的着作有良好的销售业绩和热心的读者可以为证。

　　消除个人色彩(Depersonaiizing)

　　隐喻在交流中还有其他的应用。你可以通过隐喻表达来消除掉某个观点的个性化色彩。记住：“交流的意义在于你所引起的结果”，因此，你不必为了实现一 次“善意的交流”而形成一个同定形式或结构，进一步说，因为你为不同的精神图景架起了桥梁，做任何事或不做任何事以避免冒犯别人、引起尴尬或不必要的敌视是值得的——如果你不是“存心”要激起这些事情-谨记你的目标。尽你的知识和技能，使一切可以避免由于  个批评性的、小理性的、不信任的、脑阻塞信息的传送而造成的错误的结果。同“孩子”气的人讲话时——可惯于无意识的思维——使用叙事和形象思维的表达形式。

　　“我听说一个人……”常常能给人传递信息时小会产生过分的个性色彩的反应。人们喜欢这种表达方式。让人感兴趣的是，尽管人们知道或猜测到你想“发表  下个人看法”而已，如果你以  种礼貌的态度赶截了当地评论，他们不会如可以做的那样作出否定的回应。换言之，假如他们并没有察觉到带有人身攻击和蓄意毁誉，只要精神地图合适，他们就会接受。

　　尽力处在超然的位置，免受交流的观念或“满意”的判断的影响，作为这样的一个信息传递者，我们在密尔顿模型中使用过这种语言形式。有时，信息的传递者也会十分劳累，以至过度。然而，只要有一点点选择和使用隐喻的技巧，信息传递者就要比没有准备的情况下做得好得多。

　　身份和负责(Identity and ownership)

　　作为沟通者，其目的是说服别人辨别你事先设定的隐喻中要表达的信息。等到故事结束，他们（指听众）就已经接受了这个隐喻并以某种方式在他们的心里或场景中浮现。记住：你的受众他们会自己去联想，而形成任何可能的意思。你却不可能了解他们的精神地图，不能“解到他们将要把这个隐喻同什么事物关联在一起。一个隐喻本身并没有什么含义。对同一个故事任何人都有他自己的理解。而且他们“解释”同—个故事的方式也迥乎不同。精心选择—个隐喻，让它针对你想要的结果的方向。“右脑”交流中的连续的不确定性就需要你训练识别反馈的观察能力，保持友善、变化的灵活性以及专注于你想要的结果或回应的能力。

　　在产生结果的过程中，运用比喻常常会对问题的解决产生更长期的效果。因为解决问题的方案来自于人的内心。它们，也只有它们，才能产生最终带来改变的神经“联系”。因此，最重要的是，让它们对这个问题“负责”。它们有事后之见，会“考虑”计较后果的。换言之，它们将自己的结局也加入到故事的叙述中。

　　任何企业管理者都会承认个人承担责任的形式是企业成功的计划，团队的协作，问题的解决和广有成效的关键因素。它消除了一种十分普遍的交流倾向，人们都不喜欢别人对他们指手画脚，施舍同情，或者甚单提供建议。人们普遍都愿意自我调节生活，而不是依赖别人，至少在考虑重大的问题和决策时。通过运用隐喻，新的想法提供了洞察的视角，客户或问题持有者会获得信任，再加上问题解决所带来的收益。交流者设法达成交流的结果——不论通过何种途径，不管谁获得信誉。选择你的故事

　　以这种方式来看待问题，你会意讽到所需要那种技能，不管是在选择一个恰当的隐喻表达它的意思，以保持对你所要的结果和目标的专注上。你的目标要介于如下两者的中间——一个不言而喻有关联的趣闻小事，一个没有任何逻辑联系的隐喻。一方面，你并不想让隐喻能十分容易地引起人们联想到在有意识的思维中的看法，不然你就失去了一切可以产生直接的潜意识交流的优点。另一方面，你要把隐喻编得天衣无缝，产生的信息能创造出一幅栩栩如生的精神图画，别人可以主动地联想到他们的问题。你可以把你的技能添加到各种密尔顿语言模式中去，从而提出一个成功的目标。增加感观敏锐力以更容易察觉非门头表达的回应，增加灵活性以引入一个新的隐喻。这个新的隐喻，是在你重新审视目标时，在大脑中形成的。

　　记住，对于熟练者，与“无意识的能力”交往的过程同获取信息的过程一样是无意识地发生的。正如在本书开始部分所解释的，友善潜移默化在各种交往中。有时，友善的态度是成功交往的80%。运用隐喻语言会增加你成功的概率，同时在一次交往中获得更重要的交流结果，从而改善人们的生活。

　　对有些人旁敲侧击也许是有效的，但考虑到NLP模型，相反可能会更现实一些。隐喻的真正力量在于越过有意识的、分析的、批判的、逻辑的、精确的思维——这些会给有创造力地解决问题设置重重障碍。信息直接进入无意识的思维中，这里是主要资源的所在地。然而，恰当使用模糊语言，直接进入无意识的思维不会激起左脑的抵抗和不恰当的解释或辩解。

　　正如我们从小孩子身上看到的，他们恰好为解释大脑思维的这一方面提供了解释——喜欢听讲故事——无意识的大脑正是处理与感官的、逐字逐句曲解释以及当时的情形的。如果一个合适的交流把隐喻当做一种资源，所有这些会产生一系列特别的结果。你会识别出一个成功的目标，其方式是影响他人——  种比口头上承认理解或勉强同意更安全的尝试。但是他们并不把自己看做已经对任何结果的交流承担了责任，或者甚至当做当事的一方。他们只是开始“在行为上有了不同”，同时，也许会显露出情绪上的影响。换言之，如果你给一个恰当的“冲击”，在交流中他们就会遵从你的目的。