解密中国第一女CEO——董明珠

　　两会期间，人民大会堂外，本来董明珠是与另外几个商界大鳄一起闲谈步出会场的，但一出门就被守在门口的记者围了个水泄不通，其他几个老板则站在人群边上自顾交谈。等了一会儿，见记者没有放过董明珠的意思，众老板讪讪散去。

　　董明珠头上有太多的光环，以至于她领衔主演的“废标案”、“虚假世界名牌”以及“卷款门”和“空调爆炸事件”长期成为业界轰动新闻，直至惊动广东省委书记汪洋。面对汪洋，董明珠刀枪直入地表达不满，并表示“是在替政府‘挖疮’而不是叫板”。

　　官司还在进行，双方已针尖对麦芒，各不相让。吊诡的是，格力的诉讼对象广州市财政局亦多次强硬表态，称“我们没有任何的瑕疵和不妥”，“董明珠同志说她一定赢，我不知道这一定赢是怎么回事”。

　　事实上，“废标案”之前一年多时间中，董明珠已极少公开露面。这一年间，格力像以前一样，毫无悬念地稳坐中国空调市场头把交椅。而就在“两会”前夕，数据显示，美的空调销量已逼平格力，两者市场占有率缩至小数点之后。

　　按照增长惯性，格力丢掉空调市场冠军只在须臾。莫非董明珠真的着急了？

　　她几乎是两会期间最吸引眼球的人大代表，许多媒体长枪短炮地追着跑，其实好多记者只是为了“看看她长什么样，哪里来的三头六臂，凭啥跟‘财神爷’这样较劲”。

　　她曾经直言不讳“工作中没有柔情可言，和谐是斗争出来的”。说这话时，有下属在座，她视若不见。

　　她是中国家电业惟一跟国美唱对台戏的人，她比谁都了解个中代价，她就是不屑。誓言“永不进国美”的她，硬是在6年时间里，在全球建立起10000家专卖店。

　　“废标案”让她久别重逢般回到媒视野。被戏称“董明珠一过，寸草不生”的狮子座女人，开始不再刻意回避，并以罕见的强势频频表态，甚至向*******委员当面“告状”。

　　15年前，销售员董明珠成为格力销售部长。她笑谈，那一年间，自己老了10岁。此后，董明珠极少面对媒体，只有全国“两会”期间，她才公开露面。

　　“我想我是寂寞的，至少是在中国制冷界。”2007年，铁娘子董明珠如是说。

　　“和谐是斗争出来的”

　　董明珠是典型的狮子座性格——性格倔强固执、不肯认输，怕不被别人尊重，同时也有脆弱的一面。

　　早期她的声名来自于初进格力的传奇营销业绩。1990年，36岁的董明珠南下打工，敲开格力大门。成为格力一名普通的业务员后，董明珠接下了42万元的经销商坏账。接下来连续一个多月的时间里，任凭董明珠多次上门，欠债的经销商依然爱理不理，只管自己看报品茶，连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推诿手段后，他干脆对董明珠避而不见。董明珠则更犟，天天去“堵”，终于有一天把他堵在了办公室。董明珠用几乎失控的声音大叫：“你要么还钱，要么退货。否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里，不信咱们走着瞧！”经销商终于经不起折腾，40天后，把账款打给格力。

　　收到账款的那一刻，董明珠忍不住从车窗伸出头，对着这个欠款经销商大喊：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”
　　那一年，董明珠独自完成营业额1600万元，为格力彻底打开了在中部省市市场的大门。

　　紧随其后，董明珠受命调至南京，“能把梳子卖给和尚”的天赋初露峥嵘——隆冬时节，她在一片空白的南京市场签下200万元空调大单。一年内，她的销售额达到3650万元。

　　1996年夏，南京。董明珠率所部23人，与对手千余人的销售队伍正面交锋。由于对渠道商实施积极的补贴政策，格力是年销售额增加17%，董明珠完胜春兰，并因此而一战成名。随后，董明珠被格力老板朱江洪提拔为副总。

　　这是格力做过的最好决定。此后的10年间，董明珠治下的格力电器连续11年空调产销量、销售额、市场占有率均居全国首位。董明珠独创的区域销售公司模式被冠以“格力模式”之名，被理论界誉为“21世纪经济领域的全新革命”。

　　饶是如此，硬币总有反面。自建渠道有最大的灵活性，但渠道商欠款成为对董明珠的最大考验。为此，董明珠曾严令“先款后货，绝不赊欠”。此举在渠道阵营中引起****，一时间，一些资历较老的渠道商纷纷向格力老板朱江洪诉苦，甚至扬言“有她没我”。

　　对此，董明珠针锋相对：“我不管其他公司，格力就是这个规矩。即使100次撞墙头破血流，我也要撞101次。”

　　2004年格力与国美的决裂，成为家电业制造商与连锁渠道矛盾激化的一起标志**件。董明珠再次将倔强演绎得淋漓尽致。2004年2月，未经格力允许，成都国美便将格力空调进行了私自降价。得知消息后，董明珠断然下令：停止向国美供货。

　　此后的数年间，格力与国美交恶，格力再也没从正式渠道进驻国美。时至今日，在街头随处可见格力电器专卖店与国美门店，比邻而立。而命运的沉浮，却不断地和董明珠的昔日对手——黄光裕开着不合时宜的玩笑。

　　“情绪这东西不用控制”

　　如果在战争年代，董明珠会是一名驰骋沙场的女将，她如此沉迷于市场的厮杀中，以至于她的强势和强硬总是将她放在一个争议和赞美的风口浪尖上。她蔑视游戏规则，无情地颠覆游戏规则，并擅长以自己的方式重建新规则，她时时刻刻对自己的力量充满信心。

　　在公司开会只讲缺点，不讲优点一直是董明珠的习惯。“我对员工说，我表扬了你，也已经是过去的事情了，重要的是未来怎么样。”董明珠始终坚持自己的观点，作为一个企业，就是要每天否定昨天的东西，推翻自己才能叫做创新。

　　1992年，董明珠新任格力经销部长。格力财务部有个发货员，是老板朱江洪的亲信。一次，因为与经销商的亲疏关系，给赊账的经销商发了货，却耽误了给现款经销商的货源。董明珠知道后，在全公司员工大会上通报批评并罚款。她还不解气，又扣了他一个级别的工资。

　　果不其然，朱江洪第二天便把董明珠叫到办公室问及详情。董明珠毅然道：“我的权力还不够大，否则直接把他开除掉！”

　　董明珠直言，自己情绪管理的最常用方式就是骂底下人。“情绪这个东西，不用控制它，不要压抑，要释放。我骂完之后也不会去安抚，骂完就算了。可能是我在格力20年，同事比较了解我的性格，也愿意接受。”她坦言，“工作中没有柔情可言，女性领导不是靠‘亲和力’解决问题的。”

　　她强调“我在江苏、安徽能做到现款现货，你们也必须做到”。在上世纪90年代，格力还很弱小，这仍是一项需要魄力的举措。这一切使董明珠获得了足够的尊重。即使认为“董明珠当家让人受不了”的人也必须承认，“格力不能没有董明珠”。
　　除此之外，牵涉到工作，董明珠几乎从不让“社会关系学”占上风，即便是亲信——她的哥哥也是如此。在崇尚中庸之道的中国，董明珠这种咄咄逼人的风格让她显得鹤立鸡群。

　　在董明珠略显孤独的精神世界里，读书是她为数不多的喜好之一。她向往书中的生活：“书里的人是人，我们也是人，为什么不能像书中人一样生活！”暂时离开空调市场的血雨腥风，生活中的董明珠尽显单纯：“我相信爱情、生命和自由，向往小说中完美、浪漫的生活。”

　　双面董明珠

　　再倔强的女人也不乏柔情一面。

　　董明珠从不讳言自己爱美。极少穿职业装，或者侧面印证这一点。“我喜欢听别人称赞我美丽，柔情似水其实是任何女人真实的一面；身为一个母亲，我和任何一个普通母亲一样，谈及孩子时会情不自禁落泪。”

　　董明珠是爱美的董明珠。

　　在她看来，孩子是她至今唯一对不起的人。为了工作，她曾把年仅11岁的孩子送进学校寄读。她曾在自己创作的《棋行天下》一书中写下了这样一段文字：

　　有一次出门后，发现有东西落在家里，就赶紧返回去拿。经过孩子房间，想把被子打开再看孩子一眼，结果撩开被子，却发现他蒙在被子里哭得满脸鼻涕和眼泪。我的心一下子被揪紧了，那一刻，我意识到自己作为一个母亲，给予孩子的太少了。东东看到我又回来了，赶紧把眼泪擦干，还装着笑说：“妈妈你快走吧，我没事的，我没事的。”

　　2007年春节前夕，董明珠荣获“2006年中国经济年度人物”。站在领奖台上，她没有哭，可收到儿子一条“亲爱的妈妈，恭喜你”的短信，她泪流满面。

　　董明珠是母性的董明珠。

　　她坦言从不崇拜偶像，对待明星的最高的规格是“推崇”。而即便这推崇，也体现了她内心柔弱的一面——日本偶像剧《血疑》中山口百惠被保护的、纯真的、乐于帮助他人的形象，正是董明珠推崇的对象。

　　两会结束后，董明珠回到珠海，仍然在为“废标案”讨说法。面对“不公”待遇和竞争对手的赶超，她当然也意识到处在风口浪尖的种种不自在。“我很羡慕明媚阳光下，享受美好生活并可以开怀大笑的红男绿女。”董明珠意味深长地说。

　　链接

　　董明珠如是说

　　我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的！

　　我就是不愿意靠别人，不愿意让别人来对我进行可怜的施舍。

　　工作就是工作，生活就是生活。工作中没有柔情，就像打仗一样，在战场上能用柔情解决问题吗？必须用严格的制度和纪律来完成工作。

　　没有亏损的行业，只有亏损的企业。

　　只有敢抓自己错误的人才能成为伟大的人；只有敢于揭自己伤疤的企业，才有可能成为伟大的企业。

　　市场就是消费者用人民币投票。我坚信，要做好营销工作，必须牢牢抓住消费者的心。

　　同质化完全是个谎言，第一用材不同；第二设计不同；第三经营理念不同。

　　不需要售后服务的产品才是真正的好产品。

　　越是单纯的东西，越是需要付出百倍的努力去捍卫它。把一种单纯的信念贯穿于生活之中，往往需要付出并不简单的代价。

　　生活就是这样，总会有乌云遮眼的时候，但也总会有云开雾散的一天。只要你坚持按自己的理想走下去，就一定会有成功的天。

　　不能坚持原则的人，一定是有私心的。我没有一点私心，所以我能坚持原则。

　　今天的成绩已成为过去，当你满足的时候，就是失败的开始。

　　可以在台上拿一百万，但绝对不允许在台下拿一分钱。

　　没有淡季的市场，只有淡季的思想。

　　无论在什么岗位，坐在什么位子上，我总有一种紧迫感，我认为人要每天发现自己的问题，不断地去总结，那样才能成功。即使成功，我也认为它是新的开始，并不是永远的成功，因为别人也在进步，别人也在往前走。