杨建中每年赚钱有新招 鲍鱼苗

2010年02月24日 http://jingji.cntv.cn/program/zhifujing/20100224/103514.shtml

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2009年10月26日下午1点，许多渔船开始从四面八方向同一个地方聚集，它们的目标是一艘从南日岛过来的大船。

仅仅十分钟，几十条渔船就把这条还没靠港的大船围得水泄不通。吸引他们来到这的，就是这艘船上的96万粒鲍鱼苗。

记者：今天进了多少苗？

养殖户陈盛暖：十来万十来万粒。

记者：怎么买那么多？怎么进了这么多？

养殖户陈盛暖：没有数量，有数量多少都要。

这些有多少就能卖多少的鲍鱼苗都是这个人的，他叫杨建中。今天这一船卖出去，80多万元就进了他的腰包，而在他450公里外的养殖场里，还有能装10多艘船的鲍鱼苗，并且大部分已经预定出去了，加上他以前卖出去的，今年的收入能达到3000多万元。

杨建中：你看大家都抢着要，后来我不知道我们也没有在场，后来听说都抢得打起架来，那个大家都争着要，他也怕少拿一串。

然而，仅仅在五年前，杨建忠还负债80万元，现在他的育苗场鲍鱼苗年产量达到6000万粒，成为福建省最大的鲍鱼苗生产基地。那么，在短短五年时间里，他的生活中到底发生了什么，让他的事业从零开始，并实现了财富的暴涨。

杨建中从小在福建省莆田市南日岛长大，1997年，25岁的杨建中在岛上开起了一家渔具店，几年之后，生意越来越冷清，甚至开始赔钱，就在他为此苦恼不已的时候，2003年6月的一天，一位顾客在他的渔具店里打了一个电话，一番对话，让一旁的杨建中听得无比震撼，正是这个电话，成了他财富的起点。

杨建中：他打电话的时候当时说要鲍鱼苗，你给我带5万粒回来，他说什么价位？他说0.8厘米大的要0.8元钱。

记者：0.8厘米大的要0.8元钱？

打电话的人是一位鲍鱼养殖户，他一次就出5万元钱买鲍鱼苗，而杨建中的渔具店一年的收入也不过十几万元，在接下来的几天里，又有几个人到他的渔具店打同样的电话，杨建中从这些电话里听出了一个巨大的商机。

杨建中：供不应求就意味着这个苗很紧张，苗就进得很多，我就觉得这个市场很大。

由于南日岛的环境条件十分适合鲍鱼生长，从1998年开始，岛上不少人开始养殖鲍鱼，少则几十万，多则上百万都发了家。但直到2003年时，岛上还没有人繁育鲍鱼种苗，养殖户只能从外地购买，这个发现让杨建中欣喜若狂，他相信自己发现了一个金矿，决定改行专门繁育鲍鱼苗。

2004年，杨建中先是东拼西凑借来了八十万元本钱，又经朋友介绍，请来了一位经验丰富的育苗技术员丁勇，豪情万丈地开工建育苗场，本来计划3个月的工期，干了8个月才完工，工期拖后了5个月，使他一开始就遭受到了一场致命的打击。

育苗场一竣工，杨建中开始做起了发财的美梦，他把育苗的事情全权交给技术员丁勇和厂里的工人，自己做起了甩手掌柜，反正自己也不懂育苗，不如干脆就等着收钱。

杨建中：当时我就想我这个厂建完了，我就轻松了，是不是，我已经厂建完了，就意味着我已经成功了。

技术员丁勇：他那个时候想得很简单，他说，问我一头鲍鱼产多少粒苗，我说我们都产几十万粒，一百万粒，他说那不是发了。

杨建中甩手不管，丁勇作为技术员，半个月才来一次。鲍鱼苗的数量一天比一天少，起初杨建中还并不在意，后来居然越死越多，当他要采取措施时，已经为时已晚。

直到有一天，十几万粒鲍鱼苗死得一个不剩，这时他已经投入了一百多万元，其中80万都是借的，本想着轻松赚大钱，没想到却落得个身负80万元的外债。

几乎在一夜之间，杨建忠幻想的财富就变成了一个沉重的包袱。如果放弃，80万元的外债如何偿还？如果接着干，就要再投入，同样要再冒一次风险，无论哪种选择都不是轻松的。

到底是什么原因使鲍鱼苗在短短时间内全部死亡？杨建中不甘心就这样不明不白地失败，他又开始到处借钱，这个门外汉竟然要亲自上阵培育鲍鱼种苗。

杨建中：我说你们都靠边站，你给我在旁边，我来，我就不信我做不成。

但这一次，杨建中可丝毫不敢大意了，那段时间，他就日夜泡在育苗场里。

杨建中：当时我就看着这个苗，这个鲍鱼苗就是摸不透它，我就天天在池里面看，我就拿着手电去照，去观察，去看，看它在爬动，在摄食，整个过程。

这就是杨建中当初琢磨不透的鲍鱼。培育鲍鱼苗是个复杂的过程，精子与卵子在水中结合后成为受精卵。从受精卵长到可作为种苗出售需要半年，再长到成品规格需要1-3年。

鲍鱼靠宽大的肉足爬行，其附着的力量相当惊人，即便是小小的鲍鱼苗，力气也不小，如果不靠技巧也休想抓下来。

记者：我为什么掰不下来？你有技巧吗？

杨建中：通过它在动的时候我们把它抓起来，像这样有动的时候。

记者：动的时候才可以抓起来。

杨建中：它不动的时候你越弄它抱得越紧。

2005年，杨建中终于培育出了300万粒鲍鱼苗，当年就收回了全部建场成本，这在南日岛引起了不小的轰动，杨建忠一下子成了名人，他自己也意识到了名人背后的危机，大家都知道他育苗赚钱，不久就会有更多的人进入这个行业，要想保持优势，必须先人一步。他决定乘胜追击，连年扩大规模，每年产量都翻一番。果然，到2007年，岛上已经有了十几家鲍鱼育苗场，而杨建中这一年的鲍鱼种苗产量，已经达到了1400万粒，这样的高产量令同行望尘莫及。

鲍鱼育苗场经理陈礼明：小杨的苗量按岛上来说应该是有一半以上吧，占了整岛上的一半，一半左右吧。

杨建忠本想靠这种高产量保持优势，没想到这1400万粒的产量，又一次让他陷入危机之中。

这一年4月，又到了鲍鱼苗春季上市的季节，由于自己的鲍鱼苗销的好，杨建中就坐等客户上门，静等着1400万粒鲍鱼苗给他带来八百多万元收入，然而，这时一股流言也悄然在南日岛传播，倾家荡产的危险正在一步步逼近杨建中，可怕的是他对此毫无察觉。

养殖户魏张华：传说阿中，苗是从外地运回来的，都是什么三类四类的小苗买回来的。

养殖户魏玉成：听到这个话，肯定有点害怕的，我们搞不好的苗的话，我们一年就赚不到钱，亏了，那肯定害怕的。

养殖户不相信杨建忠一下子会有那么大的产量，怀疑他是从外地进苗以次充好。当这股流言悄然传遍整个南日岛的时候，杨建中却仍在畅想着他的美好未来，直到鲍鱼苗上市半个多月，杨建中才意识到市场出了问题，可是这时候，1400万粒的鲍鱼苗已经成了滞销品。

杨建中：宁可信其有，不可信其无。连人都没有来，你怎么解释，你解释他也不相信，反正他就是说我宁愿不买，我不买最放心呀。

杨建中：那当时就想，你南日岛的人不跟我买，我就到外地去，我就来一个农村包围城市，就是从外面，给你这个市场先占领了，然后让外面把这个信息传到南日岛来，让人家南日岛的人相信，我这个苗是好苗。

可是，就连自己从小生活的本地市场都没有指望了，从外部突围又谈何容易？这时，杨建中想到了三个关键人物，这三个人被养殖户们称为刘备、关羽和张飞。那么，刘关张到底是什么人物，他们有什么能耐来化解杨建忠的燃眉之急呢？

福建省南日岛很多人都在养殖鲍鱼，但到2003年还没有育苗场，杨建中第一个在岛上建起了育苗场，当他的产量达到1400万粒时，销售遇到了困难，这时候他想起了罗源湾的三个关键人物。

罗源湾距离南日岛450公里，这里的渔民从2000年前后开始养殖鲍鱼，是福建省最早开始大规模养殖鲍鱼的海区之一。

养殖户陈枝汉：现在罗源湾是特别适合养鲍鱼的，你看在我们这个范围，眼前你看，东南西北这些，你看，能看得到的都是养鲍鱼的。

这里的养殖户买鲍鱼苗时通常采用“团购”的方法，十几家人派出两三个信得过的代表出去买苗，这种代表通常称为“苗头”。刘备关羽和张飞三人就是当地最出名的“苗头”之一。

养殖户吴忠锋（刘备）：那我们三个人看苗看得很准确。那我们三个人一起出来买苗买了好几年了，都在一起。记者：就没有看走眼过?刘备：一般按正常的是没有看走眼。

这三个人就是罗源湾赫赫有名的苗头“刘关张”，年龄最大的吴忠锋，因为买苗最有经验，也最有计谋，被称为刘备，第二大的吴华义，是二弟关羽，年龄最小的吴忠禧，便是张飞。三兄弟不但行动统一，配合默契，而且各有分工。

当时，杨建中1400万粒鲍鱼种苗眼看着卖不出去，他想到外地销售，第一个就想到了罗源“刘关张”。

养殖户吴华义（关羽）：他说你先过来先买一车看看，我说也没什么数量，大约只有十来万粒。

当时卖苗时节已经过了大半，不少养殖户都已经进了苗了，刘关张也只能消化十几万粒鲍鱼苗，这样的数量对杨建中积压的1400多万粒鲍鱼苗来说根本就没有多大帮助，但他还是服务得热情周到。

杨建中：给我说服了他们三个人就过来了，过来了他说买十几万粒，我说买多买少无所谓，我今天肯定要让（你满意），我说让你满意我就让你满意。

杨建中当即就对刘关张承诺，要给他们特别优惠，鲍鱼苗不但个头要大，数量上还多送5%。

就在刘关张装好鲍鱼苗，准备启程回罗源时，杨建中又做出了一个奇怪的决定。

杨建中：我说我晚上跟你们去罗源，他以为我跟他开玩笑，后来我真的提包包跟他们去，然后他们觉得很高兴，说好好好到罗源去。

大家心里都很纳闷，在如此紧张的出苗时期，杨建中不好好待在南日岛为自

 的1400多万粒鲍鱼苗想出路，大老远跑去罗源干什么？其实在他的销售计划中，要通过刘关张，钓一条更大的鱼。

随刘关张来到罗源湾之后，看着眼前一望无际的渔排，他心里更有底了。随后，他让刘关张打了几个电话，完成关键的最后一步。

养殖户吴华义（关羽）：他那个时候说小吴，你到家里一定要给我们打个电话，就是会买苗的人，就是我们罗源湾那边会出来买苗的人，你所有买苗的人都给我打个电话，到我们渔排去看。

当时，杨建中1400万粒鲍鱼种苗眼看着卖不出去，他想到外地销售，第一个就想到了罗源“刘关张”。

养殖户吴华义（关羽）：他说你先过来先买一车看看，我说也没什么数量，大约只有十来万粒。

当时卖苗时节已经过了大半，不少养殖户都已经进了苗了，刘关张也只能消化十几万粒鲍鱼苗，这样的数量对杨建中积压的1400多万粒鲍鱼苗来说根本就没有多大帮助，但他还是服务得热情周到。

杨建中：给我说服了他们三个人就过来了，过来了他说买十几万粒，我说买多买少无所谓，我今天肯定要让（你满意），我说让你满意我就让你满意。

杨建中当即就对刘关张承诺，要给他们特别优惠，鲍鱼苗不但个头要大，数量上还多送5%。

就在刘关张装好鲍鱼苗，准备启程回罗源时，杨建中又做出了一个奇怪的决定。

杨建中：我说我晚上跟你们去罗源，他以为我跟他开玩笑，后来我真的提包包跟他们去，然后他们觉得很高兴，说好好好到罗源去。

大家心里都很纳闷，在如此紧张的出苗时期，杨建中不好好待在南日岛为自己的1400多万粒鲍鱼苗想出路，大老远跑去罗源干什么？其实在他的销售计划中，要通过刘关张，钓一条更大的鱼。

随刘关张来到罗源湾之后，看着眼前一望无际的渔排，他心里更有底了。随后，他让刘关张打了几个电话，完成关键的最后一步。

很快，越来越多的苗头聚集到关羽的渔排。杨建中精心导演的一场好戏上演了，他叫关羽把鲍鱼苗全部摆放出来，展示给大家看。之前挑给刘关张的优质鲍鱼苗在这时候派上了用场。

杨建中：人家一看一下，的确你这个苗很好，很漂亮，马上，那天中午马上他们就要订，都订下来。

靠着刘关张的影响力，以及苗头和养殖户间的口口相传，他迅速打开了罗源市场，订单一笔接着一笔，谣言不攻自破，1400万粒鲍鱼苗很快销售一空。

2009年，南日岛上已经有了30多家鲍鱼育苗场，杨建忠自然也是这些老板们关注的对象，但就在今年6月，他们又发现杨建忠做着一件奇怪的事，他突然买进了大批养殖成品鲍鱼的黑笼子。

杨建中：很奇怪，怎么搞的，人家都静悄悄的，你怎么忙得不得了，别的育苗厂里面都没有什么动静。

这种黑笼子是养殖户用来养殖成品鲍的，一般来说育苗场根本用不上。但杨建中就是要用这些养殖成品鲍的黑笼子来培育鲍鱼苗。这个看似莫名其妙的举动背后其实是他更大的野心。

传统情况下，育苗场的鲍鱼苗都是散养在池子里，卖苗时由工人抓起来，每100粒装一个小袋子，再装盒运走。这个过程中，鲍鱼苗很容易受伤，环境的改变又带来应激反应，这样下来，会有10%-20%的损耗。

养殖户魏玉成：以前我们买的是一块水泥板，是把一粒一粒撬起来，会伤到它，它就会有死亡率，成活率就不高了。

大家都认为司空见惯的现象，杨建中却要从中确立自己在行业中的优势，他要在育苗的中后期，就把鲍鱼苗按成品鲍鱼的养殖数量装进黑笼子，销售时连笼子一起卖，这样就会避免鲍鱼苗在运输中损耗。

道理一说就通，窗户纸一捅就破，连养殖户都觉得这是一个好办法，只是没人想到，更没人去做。杨建中为黑笼子投资100万元育苗的事一传出，养殖户们也恍然大悟，他的苗就成了今年的抢手货。

养殖户魏玉成：这个苗今年刚刚买过来，我们感觉可以，肯定品种又好，我们选择他的苗去买。

记者：买了多久了？

养殖户：才买了10天

记者：10天？这10天喂起来觉得怎么样？

养殖户：喂起来很好，感觉这个吃菜特别厉害，我们投料投得多它就吃的多。

靠着用黑笼子养的优质鲍鱼苗这张王牌，今年杨建中又牢牢掌握了市场主动权。10月26日，杨建中用黑笼子养的鲍鱼苗抵达罗源湾，养殖户们纷纷闻风而至，于是就有了节目开头的那火爆一幕。

杨建中：这一步做得太成功了，成活率好，涨势快，还有这样又开发一条新的销售途径。

杨建中在服务上又先走一步，靠着这些黑笼子，他又将拴住一大批固定的回头客。