神马文学网“保险进社区”的方案
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/30 02:39:02
“连锁式营销服务部，是XX保险针对国内产险业过度依赖保险代理人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身销售渠道，加大直销力度，依托城市社区建立起的保险产品销售及客户服务中心；是以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。
连锁式营销服务部建设是XX保险公司在产险营销模式及保险服务方式上的一次大胆创新。该创新模式是通过建设走进社区、贴近百姓的连锁式营销服务部，向广大客户提供购买保险、享受各项保险服务的又一便利渠道。通过"金融零售化"方式，以多样化、高价值、一站式的优质金融服务，建立起真实、稳定、长期的核心客户群。”
这次该公司推行的“进社区”营销模式可不是简单的临时摆摊设点，而是由公司出资在大型社区购买门店，配备专业服务人员4-5名，实行全国统一职场形象、统一保险产品、统一服务标准、统一日常管理。这是对传统依靠人海战术、依赖中介机构的车险营销模式的重大突破。
我想该营销模式的优点无外乎以下几点：
1、专业：由经过专业培训的人员扎根社区，有针对性地为社区居民提供帮助，广泛宣传各种保险及风险防范知识，与客户为邻，真诚相伴，建立起客户与保险公司间长期的相互信任；
2、便利：在家门口即可享受到专业的保险承保、理赔服务(具体的服务项目还有待落实)；
3、实惠：因为去除了去除了中间环节，可以让客户直接享受到优惠，价格方面有一定优势。
但该营销模式也面临着非常大的挑战：
1、成本问题：店面的租金或购买成本、4-5名专业服务人员的人力成本、日常办公费用对社区店来说是一笔不菲的开销，而专注于一个社区带来的保费业务收入足够支撑这样的成本投入吗？如果考虑这些成本因素，是否还有价格优势呢？与通过中介渠道展业相比，哪个成本更低呢？
2、与传统营销模式的冲突：传统的代理人或公司业务员展业时是不分地域，全方位进行的，划分社区店后是否会造成不同渠道间的冲突呢？这种渠道间的内部冲突与消耗如何来协调。但据了解，该公司推行这种营销模式后，传统的业务员队伍都基本上流失了，把所有的宝押在这上面是否风险过大？
另外，其他保险公司针对个人车业务正积极推行电话直销模式，通过低价来招揽客户，而社区店对此有何应对措施？
3、与传统社区汽车服务业的冲突：随着汽车的普及，投资小见效快的汽车美容店也积极抢占社区市场，为社区有车一族提供真正一条龙的汽车服务，包括：洗车、美容、年检、保险、快修，其中保险兼业代理是社区汽车美容店日常开展的业务之一，也是主要的利润来源。保险公司的社区点如果不能提供更完善全面的服务，则很难与传统社区汽车服务业相抗衡。
4、家庭自用车赔付率高的问题：行业内的人都知道，家庭自用车数量虽多，但赔付率居高不下、服务要求高，并不是效益险种，保险公司耗费大量的人力物力拓展这项亏损业务，是否得不偿失，能支撑得下去吗？
不管怎样，这种创新意识与精神还是值得钦佩的，我会持续关注这项营销模式的运行状况。
对广大车主来说，多一种选择、多一种服务模式更是值得欣喜的事情。