案场销售接待流程

A现场接待
一、迎接客户
1、 基本动作
(1) 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“你好，欢迎参观”，提醒全体销售人员注意。
(2) 销售接待立即上前作热情引导。
(3) 客户摆放随身物品，如伞具，包，袋等。
(4) 询问客户是新客户还是老客户，如果是老客户，请客户稍等，并安排客户所属销售代表进行接待。
2、 注意事项
(1) 销售人员应仪表端正，态度亲切。
(2) 应视来人量对销售接待的人力资源进行合理调配。
(3) 若不是真正的客户，也应作简洁的寒喧并为其提供一份资料
(4) 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以便随时给客户留下印象。
一、介绍项目礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型做简单的项目讲解，使客户对项目形成一个大致的概念。
1、 基本动作 (1) 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、展板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套、
景观节点、房屋设计、主要建材等的说明)
(2) 带看样板房
2、 注意事项 (1) 此时应侧重强调本案的整体优点及主诉求卖点。
(2) 通过热情向专业的服务，建立与客户的相互信任关系。
(3) 带看样板房时，只作辅助回答式介绍，把时间留给客户，让他们自己去感觉。
二、 带看现场 1、 基本动作 (1) 结合工地情况和周边特征，边走边介绍。
(2) 带客户在所选位置切实感受。
(3) 引导或解说，始终吸引客户。
2、 注意事项 (1) 应事先规划好带看路线，注意沿线的安全和整洁
(2) 在工地中应全程陪同，全程提示
B谈判
一、初步洽谈样板房参观完毕后，可引导客户返回现场进行初步洽谈
1、 基本动作 (1) 倒茶寒喧，引导客户入座，提供项目资料。
(2) 在客户未主动表示时，应立即选择一种户型作试探性介绍。
(3) 根据客户所喜欢的单元，在确定的基础上，作更详尽的说明。
(4) 针对客户的问题，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
(5) 根据客户要求，计算介绍所选单元的价格，付款方式，和相关手续费用。
(6) 适时配合现场制造所氛，强化其购买欲望。
(7) 在确定客户有较强购买欲望时，说服其下定。
2、 注意事项 (1) 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制空间范围内。
(2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需求。
(3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题。
(4) 销售人员结合房源信息，在铅客户提供房源时，应避免提供太多的选择。
(5) 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道大概情况
(6) 注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率
(7) 对产品听解释不应有夸大和虚构的成分。
(8) 不在职权范围内的承诺应报现场经理批准。
一、谈判主要围绕价格及付款方式，说明其合理性，对客户的一特殊需求酌情处理，无法解决的报经理批准。
二、 暂未成交 1、 基本动作 (1) 将项目资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
(2) 再次之联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
(3) 对有意客户再次的约定房时间。
(4) 送客。
2、 注意事项 (1) 暂未成交的客户依然是客户，销售人员的态度应始终如一。
(2) 及时分析未成交的真正原因，记录在案。
(3) 上报经理，视具体情况，采取补救措施。
C客户追踪
一、 填写客户资料表
1、 基本动作 (1) 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写来人登记表。
(2) 根据客户的成交意向将客户分档，以便日后重点追踪。
(3) 一份上交存档，一份自己留存追踪。
2、 注意事项 (1) 来人登记表应尽可能详细填写并妥善保存。
(2) 客户分档等级应进行阶段性调整。
(3) 每日例会或周例会上，经理汇同销售人员检查来人登记表，并采取相应措施。
二、 客户追踪
1、 基本动作 (1) 利用案场工作间隙时间，随时进行电话追踪。
(2) 对于分档等级较高的客户，应列为重点追踪对象，保持密切联系，尽一切可能予以说服。
(3) 将每一次修路情况详细记录在案，便于日后研判。
(4) 无论最后是否说服，都要婉转要求客户代为传播介绍。
2、 注意事项 (1) 追踪悍要注意，切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死推硬销的印象。
(2) 追踪客户要注意时间的间隔，避免过高频率造成客户反感。
(3) 注意追踪方式的选择和变化，如打电话，寄信函，上门拜访，邀请参加促销活动等。
D签约
一、 收取成交定金
1、 基本动作 (1) 客户决定购买并下定金时，利用销控告知现场经理。
(2) 恭喜客户。
(3) 视具体情况，收取定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
(4) 同客户详尽解释定单填写的各项条款。
(5) 收取定金，经客户、销售人员、现场经理、财务四方会签。
(6) 填完定单，将定单连同定金上交。
(7) 将定单第一联(定户联)交给客户留执，并告知客户定金补足或签约时带来。
(8) 确定补足或签约日期，并详细告诉客户合种注意事项和所需带的各类证件。
(9) 再次恭喜客户并送客。
2、 注意事项 (1) 与同仁密切配合，制造并维持现场气氛。
(2) 付定金日与签约日之间的时间间隔尽量要短，避免节外生枝。
(3) 其它一些附加条件，应报现场经理批准。
(4) 定单填写完结后应仔细复查。
(5) 收取的定金需确实点收。
二、 定金补足(略)
三、 换户
1、 基本动作 (1) 详细填写换户后的户别，面积，总价。
(2) 应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为准。
(3) 注明由哪一户换入哪一户。
2、 注意事项 (1) 填写完毕后再他细复查一遍。
(2) 将原定单收回上交。
四、 签订合约
1、 基本动作 (1) 恭喜客户选择我们的产品。
(2) 验对各类证件材料，审核确认其购房资格。
(3) 出示商品房预售的各类证，照及示范合同的文本，并作解释。
(4) 签约成交，并按合同规定会同财务收取首期房款，同时相应抵扣已付的定金。
(5) 将定单收回，上交备案。
(6) 帮助客户办理公证，登记备案及相关按揭事宜。
(7) 恭喜客户并送客。
2、 注意事项 (1) 示范合同文本应事先准备好。
(2) 事先分析签约时可能发生的问题，上报经理，研究解决方法。
(3) 签约过程中发生不能解决的问题及时上报，不能蒙混过关，盲目承诺，隐瞒不报。
(4) 合同填写完毕后，应对应示范文本仔细复查。
(5) 签约后的客户，应始终与其保持联系，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
五、 退户
1、 基本动作（1）分析退户原因，确认是否可以退户。
（2）确认后报经理批准，予以退户。
（3）结清相关款项。
（4）将作废合同或废定单收回，上交留存备案。
2、注意事项（1）有关资金移转事项，均须由双方当事人会签认定。
（2）若有争议无法解决可提请仲裁机构或法院裁决。
E入住