中小企业如何找商机

裴克为（环球资源首席行政官）：欢迎供应商的代表。先请每一位介绍一下自己企业主要的产品和出口经验。
肖卫荣（香港清华同方股份有限公司海外事业部总经理）：我们香港清华同方股份有限公司的产品主要是消费电子产品，集中的核心技术产品是液晶电视。 　　张睿（深圳市泰格尔户外用品有限公司董事长）：我们公司主要做户外用品，现在与中东最大的一家户外用品公司合资，我们的主要产品是帐篷、睡袋、野餐系列。 　　于晓亮（深圳市艾森科技有限公司总经理）：我们深圳艾森科技有限公司有两个事业部，一个是电子元件事业部，一个是成品事业部，电子元件就是大家熟悉的IC集成电路，成品有两块，一个是HDMI的设备，现在主要是做高清设备。 　　买家的要求变了 　　裴克为：你们都是出口企业，有一定的经验。请大家稍微反映一下，最近一年里面，经过金融危机，买家有没有产生一些新的习惯或者新的要求？他们的改变在哪里？你的企业接触到的买家有什么样新的习惯和要求？ 　　肖卫荣：大家可能比较清楚今年对很多中国企业来讲，特别是把核心市场放在欧洲的是比较艰难的，第一季度欧元和美元的汇率降低了很多。对我们公司也是一样的，之前欧洲的市场占了我们70%以上的份额，欧洲的表现是比较差的。现在的现象是传统市场竞争更激烈，我们可以看到之前一些中间的产品已经竞争力不强了。面对终端卖场的时候，价格压的低了很多，价格压力在今年表现得非常突出。 　　裴克为：欧洲市场扮演了什么样的角色？ 　　肖卫荣：欧洲市场占了我们70个百分点的份额。 　　裴克为：你所接触的买家有没有新的要求和新的希望？请张总说一下。 　　张睿：欧洲的买家定单数量减少了很多，有一个德国客户每一款产品数量降到300个，对于我们的产品来说300个就是非常少的。刚才陈先生讲的很好，客人也是想要自己再提高，所以现在很多客人不断打板，他愿意付板费，但是不轻易下单。 　　裴克为：于先生讲一下贵公司的情况。 　　于晓亮：我们公司可能跟其他公司不一样，我们是以HDMI这个产品为核心的，去年的出口比例欧洲增长比美国要大。因为本身汇率对我们影响不是很大，经济危机期间和经济危机过后这一段时间他们采购的方式有一点不同：以前他们注重专业— —你的工厂专业做这个的，那我就买你的产品；在经济危机期间他们要求的是性价比；今年经济复苏的情况下他们注重的更多的是服务，他们要求一站式服务，一个定单可能有几百种、上千种产品，不可能找上千个厂家跟他合作。我们自己的高清设备产品系列全部都是自己研发出来的，这些产品是不能独立工作的，必须用配套的产品。我们在标榜自己专业的同时要考虑客人的想法，我不需要浪费太多时间让你的设备在我这里可以马上工作，就是配套设备方面的问题。我感觉经济危机之前和经济危机之后没有什么区别，对我们来讲是这样的。 　　裴克为：很多买家的新的要求应该是来自于消费者的一些改变，我们很荣幸有这个机会请买家的代表，也是零售商代表陈永龢先生分享一下，美国消费者在生活方式上有没有什么改变，或者新的要求，迫使零售商做一些改变呢？ 　　陈永龢（美国布鲁克斯东远东区总裁）：我刚刚讲了美国以及我们马上都会接受的影响，因为我们生活的21世纪有重大的转变。曾经有人说三年内，最长五年内把网络生意发展起来。今天Ipad出来对人的生活方式会有重大的改变，所以我特别语重心长地讲，如果是在电子业做的朋友你赶快买一台来研究一下。台湾有一个词语叫云端科技，云端科技是说电脑所有的储存不应该储存在硬盘上，应该储存在云端。把所有的资料库存到公司里面，我在任何地方都可以从云端取下所想要的东西。Apple的Ipad就是这个东西，在任何地方都可以上网，可以进入到总公司的网络，可以取得所有的资料，可以马上跟你沟通，本身非常轻巧，数据很快，屏幕鲜艳而且漂亮，如果你喜欢看电影不妨试一试 Ipad，非常棒。如果各位有朋友在美国赶快去排队，因为他们到现在还在排队，Ipad出来不到两个月已经卖了将近500万台，美国正式宣布Ipad销售量超过了Iphone。各位，难道还不够紧张吗？出来一个很特殊的产品，居然把一个IPhone的数量都打垮了，这个东西的价钱是IPhone的三倍，这还不叫电子界的新星吗？今天Apple出了一个Ipad，日后所有的趋势都要跟着Ipad走。Iphone本身用的方式跟Ipad不一样，它所代表的含义是非常深的，意思是说所有年轻族日后必定非常熟悉这些东西，因为它是Apple。在这种重大转变间， Apple的Ipad已经把人类的音响习惯转变了。我从小都是梦寐以求买个大喇叭扛回家，但那些音响现在全部丢到外面当废铁了，因为Ipad的音效比所有的这些都棒。我们没有这个能力创造这个，但是不要忘了Apple做这个Ipad培养了三年，年轻人终于发觉这才是最好的产品，这时候就不得了，就变成I want加I need。每个年轻人都要有一个，不管有没有钱都想要一个，当时刚推出来的时候一台Ipad600美金，我大儿子说要买，我说这么小就要 600美金，我小孩子说，爸爸圣诞节快到了，我的圣诞礼物跟哥哥一起买一个，算我们两个的。他们年轻人已经知道这个东西的吸引力了，跟女孩子的LV是一样的。 　　裴克为：其实刚才吕院士也介绍了，不一定是技术的创新给我们带来新机会，生活跟社会的转变、习惯的转变，也能给我们带来新的机会。如果要模仿Apple 或者学Apple也不容易，因为要牵扯到很多方面。 　　中小企业的独特价值在哪里？ 　　裴克为：我们刚才听到了买家新的要求，我想再听一听中国供应商有没有自己的竞争优势或者独特的价值。比如说最近一两年你的企业有没有什么改变？有没有观察到自己的竞争优势在转变？ 　　肖卫荣：我可以从四个方面去简单介绍一下。 　　第一，市场渠道。大家可以看到，现在传统市场做得比较困难，而在新兴市场，比如在俄罗斯、中东市场今年有很多新的商业机会。我们不是今年才开始做的，在2008年下半年我们已经开始耕耘这些新的市场，今年会有一些新的收获。还有一个最主要的，就是销售渠道模式的创新。之前我们一直走传统渠道，今年开始尝试网络销售推广，目前来看这是一个新的机会。 　　第二，销售客户观。进口商比较辛苦，大家基本上直接找中间商合作，有一个更好的战略合作也能带给你更好的商业机会。只去拼产品是很辛苦的。 　　第三，产品差异化。我们一直在做产品差异化，我们现在用LED产品取代了LD 产品，还通过与3D融合的电视实现产品差异化，通过创新抓住这个行业更新换代的创业机会。 　　第四，增值服务。能不能把之前进口商做的事情自己来做呢？在一些市场，我们必须自己替一些客户做售后服务，即便是一些OEM、ODM的客户。在欧洲我们就挑了30 个国家的客户，由我们自己提供售后服务。 此外，以前的进口商不可以把货交给卖场，但现在我们就可以把货直接交给卖场了，这些都是新的可以做的，是之前没有的，我觉得这都能够带来新的商业机会。谢谢。
裴克为：吕院士，刚才我们听你谈到产品本身要差异化、还有市场渠道的多元化，比如通过网上销售开拓新兴市场，还有提供增值服务。我想请吕博士再分享一下，这几个方面你觉得哪些更适合中国的中小企业？是产品的差异化、市场多元化、渠道开发还是增值服务？
吕政：一般中小企业自己很难有自己的集成产品，中小企业必须盯住龙头企业的新产品开发，才能够产生优质具有竞争力的产品。如果中小企业是做贸易的，既要巩固欧美市场，同时也要扩大新兴市场。在全世界如何消除数字鸿沟，开发像非洲这样比较落后的欠发达国家，也是发展中国家要去做的。欧美市场可能暂时由大企业来做，细分市场和一些落后的发展中国家可能更适合中小企业去做。 　　裴克为：这个问题很复杂，不同的企业有不同的规模，也有不同的问题。我们请陈总来谈一下渠道方面的问题，比如说网上的销售，包括联盟销售的方式，我知道你对网上销售也很注意。那么渠道的创新对中国企业来说能创造什么机会呢？ 　　陈永龢：21世纪人类生活在同一个平台上，就是英特网，也就是网络布局了世界。每一个人站在同样的平台上使用同样世界的资讯，这种状况之下，如果一个年轻人讲用网络销售三年、五年之内就会把你打垮，这不是危言耸听，这在理论上是合理的。但是不要忘了我们人类是一个群体生活的动物，他不能够关在家里生活，他有小孩和太太，周末必须出去做社会的人与人之间联系的活动。我们经常开玩笑，我说美国人可怜。为什么我常常讲美国人可怜？美国生活环境跟中国人不一样，美国的社会形态已经非常先进和饱和，他们都在寻求私人的隐私等等，所以他会买非常大的房子，有游泳池和花园，下了班以后所有人都回家了。如果有个王老五想跟别人混一下，没有人理你，因为别人都回家了。这种情况下很多东方人不了解。美国的人口不多，才2亿多，我出门的时候看不到他们，不知道下了班都到哪里去了。美国人的私人隐私占生活的绝大部分，礼拜一到礼拜五他基本上在公司和家里，但是周末还是要出去的。 　　所以说连锁店是有生存的空间的。我们公司主要做连锁，是美国前五名的连锁公司，我们的网络在美国也是前五名，但是总金额不到我们公司总额的20%。连锁店的金额远超过这些销售。但是这是不是跟目前的理论有冲突呢？因为年轻人现在基本上都不出去 Shopping，年轻人不出去买已知的产品，比如说我要买一个电脑，我绝对不会到那个电脑店里去买，他会上网找哪一家最便宜，然后从网上买，因为我知道这个品牌了。比如说LV有什么新的样式，当然这些名牌控制非常严谨，控制了这条线，非要到总店去买才行。所以 LV包包才吸引了一批疯狂的人，一看到打折就买一个。网络销售在我们公司发展是非常快的，我预计今年网络销售成长是20%，但是仍然不会成为重大的威胁。连锁店何去何从，或者说你们怎么销售？其实连锁店占了人生活中很大的一个重要环节就是休闲，美国的连锁店发生了重大的改变。在十年前美国就有很多的购物中心，全部在大的屋顶上逛，有很多层。但是自从“911”之后人们发现集体的环境是不安全的，比如说会有人放什么毒气或者是细菌，购物中心的很多人都会被毒死。所以美国的购物中心改变了环境，变成和花园一样了，里边全都是一栋一栋的，有街、有喷水池、有小河流，一进去Mall里面就不用出来了，因为里面有电影院、有餐厅，有很多店铺，进去就是一个Shopping的乐园，所以说生活形态在快速的转变。 　　当某人发明了世界上非常独特的产品的时候，赶快抓住他的尾巴，跟他做同样的产品。比如说Ipad，你可以做套子，他已经卖出去500万台了，每个都要一个套子，Ipad 出的一个皮套要100美金，就是精牛皮也不用100美金。所以这些商机就要看各位能不能在速度、判断以及微小的设计上抓住机遇，这是最重要的。 　　裴克为：很有意思。这是陈先生作为零售商的一种智慧。布鲁克斯东本身就是一个例子，让你的商店成为消费者休闲体验的地方。另外，网络时代确实带来了一些新的模式，如果我知道要买什么产品在网上马上就可以找到最便宜的——当然这不是零售商最想听到的。陈先生的话让我联想到，曾经有人说美国总体零售额只有6%是通过网络购买的。但是所有我认识的人都非常注意网络，因为它可以反应趋势，包括产品和价格方面的趋势。 　　裴克为：还请另外两位供应商也分享一下，你们的独特价值最近几年也在发生一些变化吗？张总有没有这方面可以分享的？ 　　张睿：谢谢。我们是传统制造业，如果想做的利润比较高又比较稳定是比较困难的，因为竞争非常激烈。我觉得之前陈先生说的很好，就是要合作。我们在客户里面选了一个最好的客户，因为他自己的公司是中东最大的一家户外用品公司，而且他们家族有银行，资金实力非常雄厚。从2004年起我们跟他合作之后就一直向他们抛绣球，希望能够一直合作下去。去年的时候他投了100万到我们工厂，这下我们就放心了，因为他把钱投给我们就跑不掉了。现在他的定单是比较稳定的。 　　刚才吕院士也说中小企业应该找新兴市场，因为新兴市场还不成熟，只要你用心去挖掘就可能抓住一个很好的客户。而欧美市场，我们有时候费很大劲、投很多钱，包括参加展会，也不一定有好的效果。我们现在的中东客户让我们的工厂很稳定。因为中东是一个穆斯林聚集区，穆斯林里面有一个朝拜，那是全世界最大的户外用品市场，每年有一千万人参加麦加的朝拜，那个地方是没有酒店可住的，全部都是帐篷、睡袋、野餐包，所以这个市场非常大，没有任何一个国家可以取代。而且这是他们的宗教信仰，经济、政治都影响不了它，穆斯林一辈子一定要去这里一次。所以在去年金融危机中，我们这方面的定单没有减少，因为他们一定会去。我们通过客户培养，慢慢对市场熟悉起来了，然后对这个产品不断地进行更新改造。我们发现大家都说中东这个市场价钱不好，很便宜，其实不是这样的。我们的客人是中东第一品牌。中东是一个两极分化的消费形式，有钱的人非常有钱，根本不介意这个东西贵十美金还是便宜十美金。我们现在的产品做得很好，比如说野餐袋是用非洲进口的棉纱布做的，因为它是最好的。所以中东的有钱人不介意这个野餐袋比别人的野餐袋贵一倍的价格。我们的产品销售的非常好，而且我们的产品也在不断的更新。那些王公贵族是非常有钱的，但不管你是什么层次的人，你参加朝拜就需要帐篷。我们现在做的大型帐篷里面都是可以安装空调的，包括这么大的吊灯都可以装在里面。也就是说他们的出行要求是不断提高的，以前随便睡一个小帐篷就行了，现在要求在不断地提高。我自己现在还异想天开，在开发一个移动的小房子，类似于房车那样，但是比房车造价低。那里面什么都有，就是一个移动的帐篷。如果能接受的话，这个产品也会有非常好的销路。
我觉得走联合的道路是挺重要的。陈先生刚才已经说了应该走联合的道路，如果我之前不跟这个客户合作，没有诚心他也不会投资我们工厂。他投资我们工厂之后我们自己就不管销售这一块了，我们只是研发产品，而且他给我们的利润也很好，比个别的客人利润还要好。这样他对我很放心，我对他也很放心。产品开发这方面他全部交给我们，因为我们是专业的。 　　我觉得中小企业应该到中东或者非洲这些地方开发市场。我们刚开发了非洲乌干达政府的定单，乌干达的驻华大使也到我们工厂来参观，今天还在我们厂里面。这样的客户我们比较容易抓得住，我们找客户不是很轻松的，我都是很用心的一个一个的去跟，满足他们的需求，非常诚实的做一些事情。我不会急功近利，抓住不懂的客人就给你用差一点的材料，他即使不懂我就慢慢教他，让他信任我，那他以后就会尊重我。我觉得中小企业以后的出路就是应该走这种联合的道路，因为你不可能把你的产品卖到全世界每一个地方，你没有这样的精力也没有这样的能力，如果有人有这样的能力你就应该把利润让给他，让他去卖。 　　裴克为：其实这不简单。要先找对合作伙伴，找对了以后提供密切的服务配合他的需求，然后就会找到一个新的产品的发展路线。 　　张睿：对，我觉得找客户诚信第一。我发现我的很多客人都不喜欢其他的工厂，因为觉得他们不诚实。我这个客人之前有一个政府定单，他们政府要送给朝拜的穷人每个人一个睡袋，这样的定单是没有人会用心做的，因为它不是消费品，只是送的东西，以前的厂都是随便做，但是他后来把这个定单给我的时候，我没有随便。中东人的体型非常大，我把他的睡袋加了5厘米但却没有加钱，而且我们做的非常好。刚好他们那一批睡袋是国王现场派发给贫穷穆斯林的，国王看了之后觉得他做的非常好，就觉得我的这个客户这么诚实，只是让你捐赠的东西你都做的这么认真，所以对他进行了嘉奖。这个客户就是因为国王嘉奖了他之后，才决定跟我们合资，因为他觉得他相信我们。 　　裴克为：我们再请于总分享一下你的差异化优势在哪里？用什么策略保护将来的利润呢？ 　　于晓亮：我们公司走的路线是这样的，我在公司每次开会的时候都会提到两个字——根本。为什么说是根本？我把公司的发展当成一棵树的成长的过程。作为一棵树，你的根就代表着你能不能吸取更多的养分，你的抗风险能力是不是强。本是相当于树干，树干长的不直，总是歪、斜的，没用的就砍掉烧火了。我们为什么这样做呢？我们公司两个事业部是搭配着来的，一个做电子元件，电子元件是电子成品的必备品，电子元件是永远走在成品之前的，因为没有它就没有成品。信息也是走在之前的。电子元件很讲究的一个词是渠道，渠道不仅仅是说卖的渠道，最主要的是货源和信息，这才是最关键的。我们现在公司的结构是把电子元件作为“根”，这也是我们公司最初的生意。我们一开始是做电子元器件起家的，从北京做兵工企业，2004年转到深圳迈向消费类，在座的可能有很多都是我们公司的客户。 　　在做的过程中我们发现一个问题，做元器件虽然掌握了信息，但是怎么能把信息扩大化，扩大化也需要一个属于我们自己的东西。初步的应该是一个产品，因为你要打你的LOGO，电子元件都是欧美进口，所以不可能用你的LOGO，从2004年到现在我们手里基本上有上百种不同领域的方案。我们之所以选择了做HDMI，是因为我们的契机很好。同行里 有一些公司说我们公司是从幕后的导演现在转行过来做演员，我们用一年的时间做了HDMI。我们的原则是有“根”也要有“本”，要把两项很好地搭配才能成为参天大树。谢谢。