中小企业如何用好他人钱财

此前有很多定义，大多是从规模去看，它有多少人，有多少营收，创造多少利润，自有资本多少等

等。我想取另外一个小企业的定义，所谓小企业无论中国的、外国的、过去的、现在的、将来的，

所有小企业它是很少能用他人钱财的企业，这是描述性定义。

反过来，大企业就是大量用他人钱财的企业，企业越大，股东可能就越多，每分钟都有变化，有人

进有人出。全球500强的公司，它能用全球的资源，主要都是指使用他人的资源。

我把定义先放在这里，小企业很少用其他人的钱财，这是绝大多数企业的状况，大企业可以用很多

他人的钱财。这个定义带出一个问题，按照我这个定义，小等于少，少用他人钱财。问题是什么？

到底是因为你小，所以你才很少利用他人的钱财吗？还是反过来，因为你不能利用他人的钱财，所

以你就很小。这个问题很容易循环。

我倾向于认为，由于你不能利用他人的钱财，所以公司很小。不能利用他人的钱财是原因，规模小

是结果。这个因果关系我把它说的非常肯定。有什么根据？小就是少，少就是小，这两个是联系在

一起的。你看全世界著名的大公司，中国、外国开始都是从小企业来的，除了国家下决心搞一个国

有大公司，一下子可以很大，真正在市场里长出来的公司开始都很小。我、家人、陌生人

小企业如果永远是小企业，那就不需要讨论融资之道。

我们总说小企业效率高，解决就业的贡献大，为什么？原因在于他不能很好地使用别人的钱，市场

一变它就变，船小好掉头。熬不住，这就是小企业的特征。我们之所以研究小企业之道，是研究小

企业如何长成大企业，如果你不想长大，那就别用他人钱财，没有目标就更不要讨论那个问题。过

去30年，我们看到了很多小企业成长为大企业。昨天我看到阿里巴巴的创业团队，一共18个人，看

上去都很年轻，仅用了十年时间他们就成就了这么一个事情。可以说，中国经济是具备这种条件的

。

为了让更多小企业成长起来，我们把资金的解决之道作为重大课题来研究。我的看法是用好他人的

钱财是社会进步的非常重要的层面，这跟开发其他资源是一样的。我分析其中包含四个层次的开发

路线，每个层次都值得我们好好研究。

第一个层次，在你想去利用他人钱财之前，你首先要想的是自己是否真正做到了全身心投入，不要

总想着怎么借别人的钱，别人怎么给我钱。

是的，小企业开始没有钱。但是创办一个企业并成就一个市场的道路并不是单靠货币，单靠金钱。

首先，它需要靠人，作为创业者你首先得把自己全身心投入进去。我做过很多研究，为什么有些小

企业看上去很幸运，别人会把钱财给它用，其共同的规律在于他们能够得到别人信任，即使公司很

小的时候也充满想法，不是空想，它们愿意把自己全身能量百分之百地投进去。这种投入本身就会

感动他人，感动那些有钱财的人，这是古今中外都通的道理。

所以小企业想融资第一个层次就是开发自己，向自己融资，没有钱可以，但是你得有一股劲，有一

股精神，这很难用货币量、财务报表反映，但在真实世界里头这是融资的首要条件。

第二个层次是中国的传统——家族。别人的钱不会白给你用，怎么相信你？我们很多投资机构都有

这个本事。我不清楚别的事，但我会看你怎么处理家庭关系，你对父母什么态度，对兄弟姐妹什么

态度。很多家族创业，那么多兄弟，为什么会将家族公司的命运交给其中一个，规律是什么？他一

定是有担当能力，并得到更多家庭成员的信任，这是非常重要的融资途径。中国绝大多数的公司起

家的时候都是靠这个资源，未来同样如此。

但是这个资金来源存在开发的问题，存在让他强壮的问题。中国今天的储蓄率非常高，有几十万亿

元的银行存款，但另外一方面，有大量的人没有工作，两者为什么结合不到一起，中国为什么还要

去引进外资，我们最缺什么？我的观点是中国国内并不缺少资本，缺的是信任。为什么浙江省的民

营企业发展快，资源利用好，因为别人可能不相信，但是家里人会信，兄弟的钱放到一起，一家的

不够，凑在一起就够。同一个地方，同一个领域，同一条江水，在一片山下，这个力量需要开发。

第三个层面复杂一些，陌生人。冷静地想一下，其实我们认识的，有血缘的关系人总是少数，不认

识的是大多数，这个资源怎么开发？我观察到的现象就是要和陌生人一起混

，混成熟悉的人，所谓交情交情，你必须要交。中国为什么盛行酒文化？因为他会通过喝酒看你的

品行，看你的人仗义不仗义，喝酒是一个考核过程。当然，喝酒对身体的损害非常大，但是没有办

法，这是中国小企业的资金解决之道。

第四个层面是再往上走一层，在陌生人里头建立大规模的信任。你一生有多少时间可以跟陌生人打

交道，结交情呢？你能直接知道多少人的性情，多少人又知道你的性情，所以你自己心中要有一个

杠杆，对方跟你打交道了，他就会散布你的信息，所以口碑非常重要，市场的声誉非常重要。

我们做了很多研究，在陌生人之间建立信任还有一个途径就是利用国家机制，建立国家信任。中国

历史上留下的很多名牌，基本都是上贡的，为什么上贡的产品是好东西？因为他不敢欺君，欺君杀

头，这是到现在为止中国人大规模建立信任的最重要渠道，前一段中国的牛奶出了问题，含三聚氰

氨，但是北京的三元牛奶做得很好，为什么？供应中国权力中心的牛奶，对利润和和成本没那么敏

感，对品质却不一样，这就是国家信任。想信任？先记账    我认为最了不起的是没有资源，又没

有小圈子可以考核，也不利用所谓国家强制力建立的信任，这是中国今天小企业资金解决之道之中

最最困难的地方，这个难题怎么解决？都是陌生人，大批的陌生人，你说柳传志会跟每个股民喝酒

吗？不可能。不可能靠交情建立信任，那么怎么建立这个信任？

第一点是记账。现在大家都非常重视会计，为什么？因为要把账记给别人看。很多民营小公司不会

记账，在没用别人钱财的时候，不需要记账，这不是中国传统文明擅长的，过去我们是农业文明，

没有大规模的钱财往来，而地中海、意大利早就形成这种制度，很多不认识的人把钱放到一起做事

，冒险，所以你得有个交代，记账非常重要。

第二点是帐可查，并且要由第三方查，我们的现状是想用人家的钱，不想让人家看账，或者准备几

本账，这种文化就会堵塞中国小企业资金解决的道路。

当然，光有这一招不够，后面要跟很多招数。阿里巴巴的研究说要让天下没有难做的生意。难在哪

里？就是建立信任，那么多地方，怎样让不认识的人建立信任在网上做交易？你卖的东西买家有评

价，我把评价告诉你，挂在商号的门口，评价好，你级别往上升，很多行为就会收敛，因为评价好

，你的生意就好，这就变成一个正的循环。这会是一场伟大的事??业。 “连坐”是个好办法    今

天的中国是什么情况？人口巨大，全部都是陌生人，大家都在流动。血缘的地缘关系可靠在于不流

动。你说为什么村庄道德水平比较高？是农村的道德水平比城里人高吗？因为农民很朴实，他不流

动，你骗一次他一辈子记住你，你干一件事情对不起乡里乡亲，还想融资？你永远没有希望，所以

流动率低的地方，道德水平高一点。

这次到阿里巴巴看到他们在做金融服务，我发现它的特点在于组合，既利用国有商业银行这块巨大

的牌子和规模经济，也充分利用中国民营企业的智慧，将很小的公司三家以上捆到一起做担保，三

家连坐，你想想这样的三家企业会是如何组成的呢？无非是有血缘，有地缘，已经喝了好多年酒的

，利用这个组织，加上阿里巴巴手里的信息，你过去卖过什么，你的信用好不好，加上银行的资金

，我认为这个组合会成为今后解决中国小企业融资的非常重要的解决方法，它符合中国模式。

中小企业的融资之道不单单需要政府从金融体制角度去看中小企业的融资问题，中小企业自身也是

重要的前提，你必须创造这个条件建立信任，不管过去发生什么，信任一部分取决于我们自己今天

的努力。 （作者为北京大学教授、北京大学中国经济中心主任，本文根据其在阿里巴巴十周年庆典

期间的演讲整理而成，标题为编辑所加，未经本人审阅）