浅谈如何建立和经营人脉

人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系。
在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。”卡耐基训练区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调：“人脉是一个人通往财富、成功的入门票。”
美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85％则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。由此可见，人脉对于个人事业发展是何等重要，那么，在商务活动中，我们应该怎样积累和经营自己的人脉呢？
【如何建立人脉】
第一 熟人介绍
熟人介绍是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的力量。一个人的能力再强，但是他的精力和时间是固定的、有限的。一位营销人员，要想在短时间内开发出大量的客户资源，只有利用转介绍的机制，才能产生一生二，二生三，三生万物的几何指数的倍增效应。人脉资源的拓展也是如此。
一个推销员拜访一个成功人士，问他：“您为什么取得如此辉煌的成就呢？”成功人士回答：“因为我知道一句神奇的格言。”推销员说：“您能说给我听吗？”成功人士说：“这句格言是：我需要你的帮助！”推销员不解地问：“你需要他们帮助你什么呢？”成功人士答：“每当遇到我的客户时，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍3个您的朋友的名字，好吗？很多人答应帮忙，因为这对他们来说只是举手之劳。”闻听此言，推销员如获至宝，他按照那位成功人士的经验，不断地复制“3”的倍数，数年之后，他的客户群像滚雪球一样越滚越大，通过真诚的交往和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过 10亿美元寿险的成功人士，他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。
熟人介绍加快了与人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，确实是一种人脉资源积累的捷径。所以，在商务活动中，我们要养成一些习惯性的话语，例如：“如果有合适的客户或对象麻烦介绍给我，谢谢！”、“如果有需要这方面产品或服务的人，麻烦您告诉我。”、“我们今晚有活动，你可以带一些朋友一起过来。”、“您有这方面的朋友吗？是否介绍给我让我们认识一下。”等，这样的话多说几次之后，对方也会形成一种习惯性的思维，如果真有合适的客户或对象，他就会想起你说过的话。
第二 工作途径
跟老板出去见客户，拿到四五张名片，等于废纸很难跳过老板与客户进行事后交流。但如果项目谈成，老板通常不会自己跟进，这时，就是与客户建立关系的最佳时机。
项目结束后，当然不适合再与客户交往，但你可以以推荐人的身份出现：“朋友有个项目，我觉得你们比较合适，是不是找个时间聊聊？”既帮朋友拓宽了选择面，又替客户搭上了线，不就是为人脉加了一剂润滑油？
有些人会说，我的工作不会接触到工作怎么办？最简单的办法，把工作中认识的人变成你的人脉。举个例子，若添点文具，就去拜访一位做行政的朋友。她拉开抽屉，拿出一大本名片，分门别类告诉我：如果急用，可以找供货商老张，他送货上门；如果希望价钱最低，自己可以跑去七浦路某某摊拉找小陈；总之不要去超市，比较下来那里价钱最贵。所以，小至送水、送复印纸的供货商，你都可以转化成自己的资源，以备不时之需。
第三 通过网络
现在的社会，互联网为我们提供了很多的便利，我们也可以考虑多使用网络积累人脉。与网友建立了许多“小圈子”，有人讨论IT技术，有人搞摄影登山。你在网下不敢和人多说话，在网上总没有障碍了吧？
现下网络上有好几个专业的商务人脉网站，例如：LINKEDIN、行网、若邻网、人脉网等。我也在其中经朋友介绍注册了若邻网，这网站上有很丰富的人脉资源，可以按照行业、地区、工作年限等方式搜索寻找，也可以根据姓名、公司、学校来进行查找。它上面还发布了不少中高端职位，可以推荐人才给招聘单位或猎头，也可以直接申请。当然建立人脉最重要的就是要有很好的沟通交流，若邻网上也会经常发布公司或个人的各种活动，有创业者的交流活动、各类演讲、展览会、讲座，还有商务人士见面会等等。这些都可以为自己建立很广泛的人脉圈。这也就是我要说的第四点。
第四 社交活动
上面也说了，参加社交活动是一条很好的拓展人脉的途径。在平常，太过主动接近陌生人时，容易引起对方的反感，会遭到拒绝，但是通过参与社团活动，人与人的交往将更加顺利，能在自然状态下与他人建立互动关系，扩展自己的人脉网络。而且人与人的交往，在自然的情况下发生往往有助于建立情感和信任。 如果参加某个社团组织，最好能谋到一个组织者的角色，理事长、会长、秘书长更好，这样就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然就增加了与他人联系、交流、了解的时间，人脉之路也就在自然而然中不断延伸。
那么，这些人脉又应该如何经营呢？
【如何经营人脉】
经常联系
好不容易认识的人脉，如果不主动地维护，可能会断线。有的人有事时才给人家打电话，开口就是求人帮忙，这样往往引起别人的反感。固然是无事不登三宝殿，但如果平时烧烧香，人家是不是会记得你一些呢？所以善于运用一切通讯工具，电话，电子邮件，QQ，MSN，比自己资历高的，就汇报汇报工作生活；平辈的，东拉西扯聊聊天，人脉就靠千百次聊天维系着，一有需要，动起来毫无愧色。
为人热心
开始建立人脉时，你的为人必定要热心，你的贡献越大，价值越大，反过来，别人愿意替你付出的也越大。有些人会说，“我人微言轻，又无经验，人脉不就是互相帮忙吗，我帮不上别人的忙，人家凭什么要来和我打交道呢？” 首先要做到乐意和别人分享分享知识，你的专业知识有时能帮上很多人的忙；分享资源，包括物质和朋友关系方面的；分享爱心，实在帮不上忙，表示真诚的关心，别人也会铭记在心。
乐于分享
不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也就越多。根据不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、拜访、聚会等频次。在常规的节假日，或对方特殊的日子，比如生日，你不妨打一个问候的电话或发一条祝福的短信，或寄上一份精致的礼物。尤其对于20%的关键的少数，就更要细心经营。
拥有人脉是一个日积月累的漫长过程，我们不是一下子就拥有的，一定是在长期的相处中互相磨合，有时甚至会有冲撞与误会，但因此有了了解与认同，才会成为彼此的人脉。