浅谈人脉经营的道与术

[原创]浅谈人脉经营的道与术（一）
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人脉的管理是知识管理的一个重要的方面。关于人脉的管理，不乏鸿篇巨著，但这篇文章只想在有限的篇幅下，阐述我自己对人脉管理的理解和方法。总体上比较像少林派，注重内功的修炼，不适合人际速成的童鞋，还请绕道！

 
既然要谈一下人脉的经营，不能免俗，先说一下对“人脉”这个词的理解。词典的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，太抽象。简单的讲，人脉是指人与人之间的联系，而形成的网络(人的联系形成的网络)。此外，人脉不但涉及和你直接联系的人，还有和你间接联系的人。
另外，人脉是需要经营的，所以，我更倾向于使用“人脉经营”这个说法，而不是“人脉管理”。
言归正传，人脉的经营可以分成三个方面：
（1）    创建自己独特的价值
（2）    向别人传递自己的价值
（3）    持久的经营
下面我将一个一个的展开。
其一：创建自己独特的价值
关于成功的源泉，有句话大家耳熟能详：“20岁靠体力、30岁靠专业、40岁靠人脉、50岁靠金钱。”这句话，一方面告诉我们人脉对于成功的重要性；另一方面，暗含另一层意思：只有先努力付出，形成专业优势，才能形成稳固的人脉关系。
换句话说，自有自己形成了独特的被利用的价值，才能在人际交往中如鱼得水，游刃有余。任正非有句话说的好：人若无名，专心练剑；在《胡雪岩》中也提到，“自己是个半调子，哪里来的朋友？”
过去经常参加一些行业大会、研讨会，大家都知道，大会最热闹的时候往往是交换名片的时间。我刚开始的时候，也很热衷此道。但后来发现，这样交换来的“人际”根本就用不上！为什么，因为我是无名小卒! 所以，就不要怪“大腕”们跟你微笑着、礼节性的换完名片后，再将你的名片“束之高阁”。因为我们对对方而言，根本没有可以交流的价值，用一个同事的话说“人家鄙视你都不让你看出来！”
而参会的目的更多的应该是学习，所以，我通常仔细研究所有参会人之前的言论、他们的企业。也换一些名片，但更多的是同行、同方向的人、同水平的人。交流在同水平的人中会更加顺畅，有利于我们共同成长。
所以，在自己的人脉经营中，打造自身的价值才是最重要的！只有优秀的人才会有优秀的人脉！
自身的价值体现在什么方面？总结一下：
（1）    职业形象，守时、守信、专业。此为安身立命之本，即使是教父中的黑手党，也很看重这些；
（2）    专家形象，侧重积累某个领域的专业知识，形成专家优势。这个最好能够与自己的工作相结合；
（3）    发现自己的优势，并不断的强化它、宣传他。建议参考《发现自己的优势》一书。
其二：向别人传递自己的价值
“助人者，天助之”，对于乐于帮助别人的人，连老天都会帮助他。E文中有一句相似的话：“The true value of life is not in what we get ，but in what we give。”
我很喜欢这两个句子，时常在嘴边。总体而言，要想增强自己的人际关系，就要不断的向别人传递自己的价值。
付出终有回报。帮助别人，现在流行叫做“攒人品”。每帮助别人一次，人品值（RP值）就增加1个，与人的联系增多一次，你们的人际关系就更加趋于稳固。所以这个RP值，我们就可以看成是人脉的量化！
当然，帮助别人，只是向别人传递自身价值的一种形式，况且这种事情并不多啊。我们可以把向别人传递自己的价值如下分类。
（1）    直接传递：如交流心得、分享成果、解决疑难、文档分享等等，这个就不多说了，呵呵，估计大家都有体会。
（2）   间接传递，RP的乘数法则
a)        帮助朋友介绍朋友
如果说直接跟朋友交流或分享，那么，一次只你的RP值能增长一个，但如果是帮助朋友介绍朋友，你对两个朋友都有产生了价值的传递，实际上RP值增加的是两个。早先的媒婆做的就是这个事情，但由于其职业形象做的不好，RP值受了不少的损伤：）
b)        撰写博客
撰写博客便于结识跟自己志同道合的陌生人，即所谓的“文缘”。网络时代，很多人是先通过文章认识彼此，然后结识真人。问题的关键是，博客搭建了一个1VsN的交流平台，你每撰写一篇好的文章，将会与N个人加强联系，当然，由于不是面对面的交流，假设每个接触增长减少，为1/3个RP值，那么，产生的RP增长为N/3。基数大就是王道。
其三：持久的经营
人脉经营不在于知，而在于行；不只在于行，而且在于持久的行。毛主席说：“一个人做一件好事并不难，关键是一辈子做好事”。我们可以改成：“一个人认识另一个人并不难，关键是不断的认识其他人，维护与其他人的关系”
这也印证了前述，到了40岁靠的才是人脉，前10年到20年难道不靠人脉么，这个时候的人脉质量不够高，不够稳固，需要不断的积累，最后才能厚积薄发。
最后，还是总结一下，人脉的三个方面“自我价值——传递价值——持久经营”
[原创]个人知识管理实践（2）——浅谈人脉经营的道与术（二） (入选推荐日志，加10币)
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武侠小说中，行走江湖，光有内功心法是不够的，还必须有招式。上文分享了对人脉经营的道的思考，下面是一点术的做法。
人脉的经营，其核心是建立一个管理所有的联系人的“档案库”。这个“档案库”是支撑我们日常沟通联系的基础，是一项基本工作。如果出现以下情况，突然想找某个联系人却怎么也找不到，或者根本想不起来电话里面的这个叫“孙志钢”的家伙是从哪里认识的，再或者知道这个人是谁，但根本想不起来跟某个联系人有过什么交流，等等。这些都说明我们自己的这个联系人“档案库”做的不好，有待加强！
借鉴GTD的管理思想——时间管理的工具应当尽可能的少。联系人的管理工具也应该尽可能的少。虽然，我们日常通过QQ、MSN、邮件、电话、社交网络等多种方式联系自己的人际网络，但最终要以联系人为中心做个汇总。
我采用Outlook的联系人功能来整合我的联系人列表以及沟通的主要内容。核心的管理方法是将所有的联系人的信息都放到outlook的联系人列表中。
第一步：分类。由于联系人比较多，所以一个必要的工作就是分类，分类有几种方法：
方法一：按照行程的历史分类。这个相信是比较大众的分类。贴出我的分类供大家参考。
简单的介绍下：C代表Contact，因为我对outlook中的任务也做了分裂，用C开头以作区分。Analysys代表我现在的公司；Classmates，即为同学，对于刚出校门的人，这个类别是最主要的；Customer是我服务过的客户；Family是家人；Friend为朋友，这个是支撑我的核心资源，不包括同学；Hunter为猎头，要keep an eye on your carrer，猎头是不可或缺的朋友；Media为媒体朋友，这个对于自己没啥用，但要做公司，媒体的朋友很有必要；OMF是借鉴的ONS，只One Meet Friends，一面之缘，但这个库中的人，是发掘新朋友的源泉。分类比较粗糙，主要是认识的人还太少，多了会更加细分。
方法二：按照2/8原则分类。这个是从萧秋水的博客中看到的，感觉很有意思。将联系人分成A组、B组、C组……，最重要的放在A组，次重要放在B组，以此类推。当然，随着交往的深入，B组的联系人也可以随时拖到A组中。可能有的童鞋觉得这样分类有些功利，但不得不说，这个的确是个高效的分类方法，尤其是对于日常接触人比较多的人而言。
方法三：按照作用分类。这个来自百度百科。可以粗略的分成政府人脉、金融人脉、行业人脉（感觉这个还可以细分）、技术人脉、智慧人脉、媒体人脉、客户人脉、高层人脉、低层人脉等等。感觉这个更适合CEO级别的管理方式，仅仅是猜测。
分类不是绝对的，关键是创造适合自己的分类方法，只要符合MECE法则就行。
第二步：建立联系人的“档案”
所谓基本信息是指联系人的背景和基本的联系方式，如下图Outloook新建联系人卡片中的信息。

（1）              添加新联系人。每次参会、见客户等，认识新的联系人后，就要在Outlook中建立这个人的个人档案，按照名片或邮件，将你能够获得的尽可能多的相关信息录入到这个卡片中，作为初始建档。基本信息中联系人的QQ、MSN、私人邮箱、职业背景是应该重点收集的信息。此外，尤其要在备注一栏中记下是在什么场合下见面，当时探讨了哪些重要的问题，这个对日后的联系非常的重要。
（2）              更新现有联系人。当你跟你的人际网络中的人打交道后，不论是见面、QQ、还是邮件，对于重要的事情，一定要记录到这个联系人的备注中，方便日后查阅。这个一定要养成习惯。这个好比是你的银行储蓄，你在不断的向银行里面储蓄，时间越长，你的人脉储蓄账户就会越富有。所以，人脉的维护，要想做的好，绝对是个体力活！
（3）              联系人的同步。如果你的联系人信息只能在电脑上应用，随身性受到限制。使用Outlook的好处是可以跟绝大多数的智能手机做到完美的同步，这样，你可以随时通过智能手机查找相应的联系人信息。如下图，我在我的手机上，是一个很全面的一个小档案。随时随地调取和更新。

第三步：晨间日记的协同
其实，做到以上的两步，基本上就能管理好自己的联系人“档案库”。但我们会发现，“档案库”提供的是被动的信息，只有我们主动查询，才能发挥作用。在我写晨间日记的过程中我发现，晨间日记可以使我们更加主动的管理人际关系。
以下是我的晨间日记模板：

通过晨间日记，一方面，可以更好的帮助我们记录下来人际互动的点点滴滴。如朋友的生日、第一次见面的时间地点、与重要的人物之间的联系活动等等，通过每周和每月的回顾，会加深对你的朋友的理解；
另一方面，晨间日记具有推送的作用。当你的晨间日记超过一年后，你可以看到前一年或几年同一天发生的事情，这样，在朋友的生日送上温馨的祝福，与朋友的交谈中指出去年的今天我们做过什么事情，就轻而易举，请想象一下，如果你做到了这些，你的朋友会是如何的吃惊和感激，因为任何人都喜欢被重视的感觉。
此外，说明一点，晨间日记是次日回顾前一日的事情，与随时随地更新联系人档案库的“备注”并不矛盾。
总结一下，营建完备的联系人“档案库”方法其实很简单，可以归纳为“分类管理—建立档案—晨间日记协同”，但在执行的过程中，最重要的是持之以恒，坚持的越久，你的人脉储蓄账户就越富有！
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作者：易观 孙志钢 Clisun