折叠自行车是个商机

对国内自行车企业来说，折叠自行车是个规模有限的细分市场，对美国大行车业来说，却是个可以“赚翻了”的机会。 

        韩德玮：   dfsd 耐克、阿迪达斯都在传统行业，不也赚翻了？自行车也是一个道理，关键是你怎么来做！(右图)

        现在说起以前赶时间上班的事儿，王筱毅还是一脸的无奈。“出租、城铁、公交，一个早晨交通工具都用遍了，还是经常迟到！”王筱毅在北京海淀上地开发区一家公司上班，住在昌平天通苑小区。虽然可以从立水桥站坐城铁到上地站，但是他的家和公司离立水桥站、上地站分别有两三公里的路程。以前他都是从家门口搭出租车或者蹦蹦儿（私人三轮摩托车）到立水桥站换城铁，到上地站再换“临7”（城铁临时公共7路车）。城铁没有问题，每隔五六分钟一趟，十几分钟就到站了。问题全在两头：天通苑到立水桥站路段交通非常拥堵，“打出的提前量全耗在这段路上了”，而“临7”好像故意跟他过不去，要绕着上地走，不是以最近的路线直接到公司。所以尽管提前一个多小时出门，他还是经常不能准时赶到公司。

        现在，他用一辆折叠自行车解决了问题。去年秋天坐城铁的时候他发现有人在用折叠自行车，“当时看着那人用几秒钟时间把一辆自行车折叠成旅行箱那样大小，挺神的！” 他说，那时他觉得这东西可以解决城铁两头的问题，第二天就到一家自行车专卖店买了一辆。现在他从家骑车到立水桥站只要15分钟，从上地站到公司只要5分钟，加上城铁本身的15分钟，总共半个多小时就可以到公司了。

        细分市场的吸引力

        20世纪80年代，折叠自行车在欧美、日本等发达国家就流行起来了，近两年在中国一些大中城市逐渐热络起来。随着城市建设的发展和市区范围的扩大，许多上班族住家离工作地点越来越远。由于公交配套相对滞后，许多人出行就不可避免地面临尴尬。折叠自行车刚好解决了这个问题。消费者的不满意和尴尬可能就是潜在的商业机会，王筱毅经历的麻烦在许多大中城市很有普遍性，而这对很多自行车企业来说也就是个很好的商机。

        对于一直比较沉闷的中国自行车产业来说，折叠自行车是个怎样的机会呢？在3月24日开幕的第六届中国北方（天津）国际自行车展览会上，包括上海凤凰、永久、天津富士达在内的很多企业都表示看好折叠车的市场前景，但是绝大多数厂商都把折叠车安排在展位的一个角落里，根本没有一点儿“主打”的意思。也许折叠车只是一个非常细分的市场区间，其有限的规模点燃不了他们太大的热情。对细分市场的漠然，某种程度上显示了这些厂商对消费者潜在需求的忽视。

        与这些没有太多热情的同行们相比，折叠车对美国大行车业的意义非同一般。从1982年公司创立以来，大行一直心无旁骛地在这片看似狭窄的土地上耕耘，至今已经累计生产销售了200多万辆折叠自行车。经过20多年的努力，大行成功树立了折叠自行车“隐形冠军”的形象。2002年以来，大行进入一个收获和迅速扩张的阶段，每年都保持30%以上的成长。大行发现和捕捉商机的眼光，以及围绕一个单一的产品线专注打造品牌的经营之道都颇值得研究。

        危机带来的商机

        对于内地自行车企业而言，折叠车只是一个非常细分的市场区间，其有限的规模点燃不了他们太大的热情。对细分市场的漠然，某种程度上显示了他们对消费者潜在需求的忽视(右图)   

        30多年前，大行车业的总裁韩德玮博士（David Hon）从加州州立大学毕业后在美国休斯研究院担任高级物理师。不久适逢世界石油危机爆发，无可奈何地等候在一个小时长的汽车加油队列里，韩德玮忽然意识到人们抱怨声后面是一种巨大的需求，而需求就意味着商业机会。他的念头随即落在自己大学时代的交通工具——自行车上。自行车不需要燃料，购置和维护成本又比汽车小得多；自行车作为交通工具是汽车理想的替代品，至少能够成为汽车的有益补充。于是他到自行车专卖店了解了一下情况，发现自行车市场果然在石油危机爆发后有了大幅增长。但是他也注意到，当时的自行车虽然能够胜任短途代步，但是如果工作地点较远，人们就无法使用它。而如果自行车能够改变形状，让人们便于携带，就可以与火车、地铁等结合起来使用。循着这一思路，韩德玮想到了折叠式自行车的方案。

        折叠自行车早在1878年就已经发明出来了，其后也陆续有一些改进性的专利问世，但是由于技术、材料上的限制，折叠自行车性能上始终不尽如人意，因而无法实现商业推广。这一情形激发了他作为研究人员的兴趣。随后几年，韩德玮仔细研究了1878年以来的100多项折叠自行车专利，利用晚上和周末的时间在自己的车库里琢磨、试验新的折叠车方案，最后终于在1982年发明出一种兼顾快速折叠、超小尺寸、优秀驾乘性能的折叠车，他用自己的名字把这款车命名为大行（Dahon）。

        韩德玮带着折叠车图纸拜访了十多个自行车厂家，希望他们能够购买自己的专利或生产授权，但是没有一家企业感兴趣。失望之余，他决定承担创业的风险，自己制造折叠车。为此他辞去了休斯研究院的职务，四处奔波游说，获得了300万美元的投资，在洛杉矶成立大行公司。1983年，大行台湾工厂的折叠车顺利下线。

        大行折叠车很快开始获得国际市场的认可，特别是在发达国家产销量节节攀升。但是1992年大行台湾公司几名员工看到做折叠车利润可观，于是合伙出走，用大行的专利技术和销售渠道做起同样的生意。始料未及的打击让大行台湾和荷兰的工厂被迫关门，韩德玮向法院提起诉讼，最终这几位从大行出走的员工被判侵犯专利权罪。专利诉讼的最终获胜让大行的经营重上轨道。马拉松式的诉讼尽管造成了难以估量的损失，但案子最终戏剧性地获胜也在一定程度上提高了大行的知名度。值得庆幸的是，在大行跌入谷底的这几年里，竟然没有人在折叠自行车身上花费很多心思，也许别人都忙着摘“西瓜”，就漏了这粒“芝麻”。从2002年开始，大行重新发力，每年都有30%以上的增长，如今在全球建立了7大生产基地，在多个国家和地区建立了独立销售渠道，2005年销售折叠车30多万辆。

        让商机变成“赚翻”的利润

        自行车行业是不是“夕阳产业”，是不是已经“边缘化”？韩德玮认为这是一种肤浅的理解，这个已经有200多年历史的行当并不是“夕阳产业”，健康、休闲等概念会让这个行业保持足够的活力。“耐克、阿迪达斯都在传统行业，不也赚翻了？自行车也是一个道理，关键是你怎么来做！”韩德玮这样认为。

        自行车产业的确和耐克、阿迪达斯所在的运动消费品领域有相通之处，譬如都主要依托于健康、休闲的消费需求，设计和营销是整个商业链条里关键的环节，必须专注经营打造企业品牌等等，实际上大行这几年的顺利发展正是得益于恰当地把握了这些经营之道。 

        中国台湾自行车企业由此专心经营“微笑曲线”高附加值的两端，从而独享设计、品牌产生的溢价效应

        大行采取的是企业品牌带动产品品牌的策略，公司从一开始就定位在专业的中高档折叠自行车生产商（售价在内地是500元到1万元人民币之间，在国外是200美元到1000美元之间），而且这么多年一直严格地贯彻下来。尽管在自行车行业里拓展产品线是比较容易的事情，而且山地车、电动车、越野车、儿童车等产品也有着可观的利润率，但是大行拒绝这种诱惑，即使延长也只限于折叠车领域内的折叠山地车、折叠电动车等。“折叠”是大行为自己的产品撑起的一把伞，伞下的产品可以分享“大行是No.1”的品牌效应。但是如果大行也发展齐全的产品线，就会与Trek、捷安特等业界巨头形成竞争，未必是件好事。

        科研人员出身的韩德玮始终对开发和设计情有独钟，这也让大行具备了一种自行车业界少有的技术色彩。大行对60多位设计人员进行考核的一个量化指标就是每年都要在去年的基础上，对产品做不低于15%的改进，改进的领域包括驾乘性能、舒适度、车体重量、折叠功能、耐用度等方面。到目前为止，大行已经在小小的折叠车领域注册了160多项专利。

        但是有一点与耐克、阿迪达斯不同，尽管订单的高速增长让大行的产能已经成为公司发展的瓶颈，在制造外包这一点上，大行却不敢贸然采取耐克“虚拟化生产”的做法，这主要是因为国内自行车企业无论装备、管理还是产品质量都处于一种参差不齐的状态。

        与多数自行车公司把包括车架在内的大多数零部件外包，自己成为只保留一条组装线的“螺丝刀工厂”的做法不同，大行始终坚持“垂直制造”的原则，自己做车架焊接和处理以及截管、成型、冲压等绝大部分关键工艺，外包的只有30%左右，主要是避震器、轮胎、链盘等成熟部件。“螺丝刀工厂”的做法固然能够做到提高效率，降低成本，但是由于制造不在手里，所以难以做到严格的质量控制，而且发现问题解决起来也要慢得多。

        中国市场上充足的制造业资源可以帮助大行车业降低成本、扩大规模。大行正在谨慎地选择整车制造的外包企业，目前已经与天津一家大型企业合作授权生产。为了保证质量管理，大行向该OEM厂商派出部分管理、技术人员进行现场辅导，同时车架焊接、校正等关键工序还直接由大行资深技工操作完成。有了优质的外包制造企业后，一直专注在折叠自行车领域的韩德玮以后应该将更多的精力放在研究消费者需求，放在设计和开发新的产品上。■