中小银行联盟解体　基金“得道”再博弈

　　
　　中小银行联盟解体
　　“中小银行销售联盟基本上没有继续运作，在短暂的喧嚣后，无法给基金代销格局带来实质性改变。”8月，某即将新发基金的公司人士透露，其产品将由联盟中一家主代销，但与另三家银行之间并没有进行合作。
　　2005年5月，北京，号称“四小龙”的招商银行、中信银行、光大银行和浦发银行签署“基金代理业务合作框架协议”，实现在其中任何一家银行的网点买到四家银行的理财产品。
　　基金业人士分析，在当时看来，这是一个不错的构想，四家中小银行通过一家托管，联合销售的方式，提升基金代销的实力，改变一直以来大银行垄断的局面。
　　据悉，从光大银行托管的巨田资源优选基金开始，同属联盟成员的招商银行等三家银行就并不是巨田的代销机构。
　　这本来就是一个松散的联盟，不具约束力，在利益等发生冲突的情况下，解体就成为很自然的结果。联盟建立后，真正合作的只是光大保德信货币基金的代销，其首发规模为14.4亿元。
　　根源在于利益纠葛。“托管和销售是联成一体的，银行只愿意代销自己托管的基金，即使代销同一联盟的基金，销售费用，奖励以及尾随佣金等利益都无法平衡。”上述人士表示。
　　另外，销售基金利益上的权衡，托管基金与代销基金如档期上有所重合，银行该如何取舍，也是一个现实的问题。
　　另一个因素是，在基金销售市场上，渠道为王，工行网点超过3万个，网点较少的中行也有1万多个。
　　四家联盟银行全部营业网点相加，也只有1500个左右，招商银行较多也只有400多个，大行的优势无法撼动。
　　相对而言，招商银行的客户比较成熟，层次较高，一度被基金公司寄予厚望，但从销售表现看，招行托管的10只基金，表现一般。
　　根据最新的统计数据，托管基金份额最大的为工行和建行，平均每只达到20多亿，而最低的浦发银行和兴业银行，平均份额只有4亿—5亿。
　　由此可知，选择托管银行对基金公司的意义，每只基金销售，选择大行还是中小行，差别实在太大。
　　财华信息的统计数据显示，截至2006年6月30日，在12家具有托管资格的银行中，工行托管规模居于首位，达到1567亿元，其次是建行、中行和农行，托管的基金资产分别为1026亿、693亿和549亿，交行为371亿，其他七家银行的份额不到9%。
　　
　　基金应对策略
　　某基金公司人士表示，“目前，银行渠道过于集中，除了五大行，基金公司普遍不愿意将新基金交中小银行发行，而大行档期有限，为了拿到独立档期，仍是看银行脸色。”
　　托管是基金和银行谈判的唯一筹码，基金对于代销机构的高度依赖，导致了基金托管向大型银行集中的局面。
　　虽然具备托管资格的银行增加到12家，但在与银行的谈判中，基金公司的被动地位反而更明显。
　　业内人士称，特别是新基金公司的话语权有限，发产品纯粹是给银行打工。
　　这种状况对基金的渠道维护是个挑战，为了应对在渠道竞争过于激烈的局面，每家基金公司都必须拿出各自的竞争策略。
　　2004年初成立的上投摩根，从2004年的中国优势基金，到今年4月的双息平衡基金，旗下四只基金全部都选择建行作为主代销行。
　　上投摩根基金副总经理傅帆表示，盯牢一家银行，展开长期合作，这是基金公司可以采取的策略。他认为，选择一家银行作为主要合作伙伴，对渠道深耕细作，让投资者更切实地了解公司的产品、服务和理念，稳定的合作关系更有利于培育客户的忠诚度。
　　业内人士分析，一方面，基于长期合作关系，在谈判过程中，在销售费用、利益分配上双方更容易达成一致，银行的条件不会过于苛刻，另一方面，由于长期合作形成的客户基础，投资者对基金产品熟悉，利于接受。
　　上投的策略从上投阿尔法开始初见成效，到上投双息平衡基金首发达63亿，并继续出现大量持续申购，最高时基金份额超过70亿。
　　同时，每家银行也都在培养自己旗下的核心基金公司，希望与一些优秀的基金公司建立战略合作关系。农行就曾与六家基金公司建立战略合作关系，想从中培育优秀的基金公司。
　　商业银行在大力发展中间业务，从单纯依靠信贷资产业务转型，代理基金销售和基金托管业务成为一块诱人的蛋糕。
　　一般来说，如果一个基金业绩做坏，那么在该银行渠道，该基金公司的其他基金就难有好的发行成绩。
　　业内人士表示，在尽力维护银行关系的同时，基金也在尽力开拓其他渠道，比如券商和直销，改变目前过于依靠银行的局面。
　　近几年，基金都建立起了自己的直销系统，这是基金公司真正掌握在自己手中的资源，特别是网上销售，由于具有简捷、费率优惠等优势，发展势头非常不错，成为基金销售中不可或缺的一块。
　　另外，随着市场状况的逐渐好转，券商的代销能力也在增加。业内人士表示，透过证券营业部，基金销售的势头比以往有所加强。
　　某基金公司人士透露，粗略统计，目前渠道的比例大概是主代销银行为60%,券商代销占比略低于30%,基金公司直销部分超过10%。