任正非欧洲讲"晋商" 华为海外不再价格战

华为总裁任正非近期巡查欧洲市场之时，给员工开讲晋商，“何以日升昌？讲道义，重诚信！”任借以提醒海外员工，在傲慢的西方语境中愈要谨记“以客户为本，以诚信为本”。

今年5月，华为给信产部例行汇报的经营数据是“1－5月亏损2.8亿”。这一消息立马引起公众哗然——加之上半年以来的“海外贿赂案”、“印度受阻”等传闻，华为的不利言论再次升温。尽管，在6月的汇报中，华为称“1－6月净利润14亿元”。

“这没什么好解释的，两个数字都没有错。各个代表处、地区部的回款指标要到6月才出现在考核指标里面，所以6月回款比较集中。”华为一位新闻发言人笑言。

与此同时，华为的扩张步伐越来越大，“我们在发达国家虽然没有大规模量收，但现在除了北美会晚一两年外，其它市场基本都全面开花。”该人士说。

按照华为公布的上半年已实现330亿元销售额的数据，今年突破600亿元大关似乎并无悬念。

海外收益细解

“华为在俄罗斯市场已经比较平稳了，现在要做的是拓展产品线。”华为独联体部副总裁徐昕泉在接受记者采访时透露，华为花费1亿欧元在莫斯科郊外盖的大楼已在装修之中，不久就可以入驻。大楼的邻居包括西门子、微软、宝马、英特尔。“

俄罗斯是华为国际化的一个缩影。

徐昕泉介绍，俄罗斯是华为全球拓展得较早的市场，至今已十年，“在早期的五六年里，几乎没有拿到单子，直到2000年才量产。”至今，华为在莫斯科建立了研发中心，并在独联体8个国家设了代表处，员工达1000人，其中70％为本地员工，成为华为海外地区部中业绩排第三，本地化员工率最高的地区。

徐昕泉称，华为在俄罗斯的销售自2000年起，每年以100％速度增长，华为设备在俄罗斯通信市场占有率为14％，其中固网市场占有率约20％，“我们现在肯定是赚钱的。”但徐没有透露具体收益数字。

徐分析，正如当年以沉寂数年的代价获取今天的市场份额是基于对当时俄罗斯电信网络模拟化程度高、亟待更新带来的巨大市场空间的总体判断一样，华为今年以后在俄罗斯的再次扩张则着眼于俄罗斯市场对独联体等东欧各国的辐射，“另外目前俄罗斯的几大运营商也都开始投资东南亚等国。”

对华为而言，俄罗斯市场只是加速海外扩张的一个局部。

华为无线产品线副总裁王良文8月初在接受本报采访时透露，华为2005年上半年完成全球销售额330亿元，较去年同期增长85％，其中海外销售额24.7亿美元，占到了上半年总销售额的62％，而2004年全年海外销售额占总销售额的比例为41％。“这是华为首次海外销售额超过国内销售额。”王说。

王良文介绍，非洲市场和亚太市场相对而言回报最高，而华为去年以来下重力的欧洲市场销售额仍然靠后，但投入却最高，“但我们不会减少在欧美市场的投入，因为这是一个可持续发展的市场，所以我们的投入会更大。”他透露，今年上半年华为在欧洲市场的收益是去年全年的一倍，但“基数还很小”。

而另有华为市场人士分析，华为下注欧洲的意义在于，争夺高端运营商是华为下一程必走的路，“朗讯前几年销售下降的时候，前十大运营商客户就贡献了100亿美金盈收，BT（英国电信）那100亿英镑我们还不知道能拿到多少，但可想而知，一个运营商就这么多，如果我们在国外有几个这样的大客户的话，公司就会更加稳健，规模效益更明显，否则全是几百千把万的单子，那很成问题。”

“无解”的现金流

徐昕泉形容，海外业务就像滚滚洪水向前流，但是有两条大坝是不能倒的，一个是钱一个是人。

华为的大坝究竟有多牢固？在华为阔绰的赌注中，能否保持良好的现金流？

任彼时说：“我们要求每人每天都记工作日记，主管领导审批后拿到数据库，我们定期抽查，他们不敢作假……财务每天要写自查报告，三个月后，每个主管经理都要向公司保证，公司报告的数据都是真实的，我们还会不定期地上网查，所以每个海外员工都不敢散漫。”

但是华为公布的数字——今年前5月亏损2.8亿元，1－6月盈利14亿元——却如此跳跃，这是否意味着，海外的扩张同时也带来回款的风险？

华为官方数据显示，2004年公司合同销售额达462亿元，其中海外销售22.8亿美元，净利润50亿元，资产负债率为55.0％；在此之前的2003年，华为的合同销售额为317亿元，海外销售10.5亿美元，净利润38亿元。

经毕马威公司审计的数据显示，华为2003年及2004年上交的国地税及各项海关关税、增值税金额分别为28亿元和35亿元，“从纳税看这是比较高的数字。”专业财务分析师任小姐说。

国家税务总局去年9月公布的个人所得税排名显示，华为员工2003年缴纳的个人所得税达3.7281亿元，居全国最高，比排在第二、三位的上海大众和UT斯达康分别高出了1.7亿元和2亿元。按华为当时2万员工计算，2003年，华为员工平均个人上缴个人所得税为1.8万元。

此外，华为公布的2004年资产负债率为55％亦在合理范围内。中兴通讯财报显示，中兴截至2004年12月31日的资产负责率为53.7％。“负债情况是合理的。”任小姐说，“但在没有得到准确的流动资产和流动负债数据的前提下，很难判断它的现金流。”

而从华为公开数字看，拓展海外的压力是存在的：去年华为研发总投入45亿元，约占销售收入的10％；而今年上半年研发成本仍在增加，上半年销售330亿元，研发投入为35亿元，超过了10％。

另外，在中兴通讯前有“100亿元未执行合同”的阴影下，华为如何解决回款周期的问题？

华为某市场部高层表示，华为一般采取三种方式避免风险：一是在签订项目之前，让对方预付30％的款项，抽样产品后再付40％，剩下的到全部交货后再支付；第二个方式是针对一些特殊的国家，可以利用政府的协议，如某石油国家和中国有一项20亿元的石油框架协议，中国可以此将各个产品，包括通信产品跟它进行贸易，然后华为再从政府那里获得资金；最后一种方式是针对非洲一些国家，利用当地的资源，华为跟其他公司结合，进行易货交易。

但该人士亦坦言，从公司长远打算，有时候应适当做些“赔本买卖”，“为了经营这个市场，打开局面，有可能最开始要做一些牺牲，但我们不会做非常有风险的事情。”王良文表示，“我们也和国家的能源政策、外交政策结合起来，这样在走向海外时可以尽量降低风险。”

“价格战”真相

华为市场人士说，价格战已经不是华为逢战必用的杀手锏。

俄罗斯新兴移动运营商SKYLINK技术发展经理瓦季姆﹖别亚夫斯基在接受本报记者采访时透露，SKYLINK的CDMA450设备供应商中有中国的华为和中兴，其中莫斯科中央区项目被华为和朗讯摘得，而圣彼得堡周围的西北区为朗讯和中兴摘得。“我们不是价格最低的。”徐昕泉说，在招标中，“欧洲一位落选的设备商价格比我们还低一半。”

但是，据上述市场人士说，中兴与华为如此相安无事地共事一个运营商的机会并不多见，很多时候双方都在互为压力。他举例说，华为不久前在泰国南北拿下的两个相同的光网络合约，“必须通过电子招标，首先价格最低才有机会。”该人士说，由于中兴在其中一个项目中的先期技术招标中出局，至使华为在该项目中的报价远胜于有中兴竞标的报价。

徐昕泉也表示，用价格战来理解华为目前在海外的战术已经落伍，“西方认为中兴、华为是自杀的看法并不尽然，华为的低成本主要来源于基于中国研发费用的低成本，而西方不可能把研发核心放到中国，成本是不可能下来的。”而据同时入选BT优先供应商的北美厂商Ciena的CEO向媒体透露，在入选英国电信的传输产品供应商时，华为的报价亦要高于阿尔卡特。

“在海外市场拓展上，我们强调不打价格战，要与友商共存双赢，不扰乱市场，以免西方公司群起而攻之。我们要通过自己的努力，通过提供高质量的产品和优质的服务来获取客户认可，不能由于我们的一点点销售来损害整个行业的利润，我们决不能做市场规则的破坏者。”任正非不久前说。（丘慧慧 李晓艳）